7種類型的顧客性格分析報告-在線瀏覽
2025-07-01 05:51本頁面
【正文】 惠，才想購買，喜歡討價還價。以女性多見。 對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。 導(dǎo)購員需要做到以下幾點： 1．微笑。 2．贊美顧客。 3．注重禮儀。 。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？ 1．利益分類： （1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。 導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。 F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益 E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。 三、向顧客推銷產(chǎn)品 導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。 （1）講故事。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客。 （3）用數(shù)字說話。 （4）比喻。 （5）富蘭克林說服法。 （6）形象描繪產(chǎn)品利益。 （7）ABCD介紹法。 2．演示示范 導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。 所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具。 方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊
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