【正文】 周圍環(huán)境和他人的影響，即使臨時(shí)改變主意，也是意料中的事。自信性購買動(dòng)機(jī)類似于理智性購買動(dòng)機(jī)和習(xí)慣性購買動(dòng)機(jī)。加上偏好的影響，當(dāng)他們買下商品受到別人非議時(shí)，他會(huì)尋找種種理由說服別人，并為自己的購買行為辯護(hù)。所以這種消費(fèi)者一旦拿下，便不用擔(dān)心其它的事了。他們的購買活動(dòng)常常是：心頭一熱——買下再說——后悔不迭。由沖動(dòng)性購買動(dòng)機(jī)支配下發(fā)生的購買活動(dòng)，最易產(chǎn)生退貨現(xiàn)象。（三）、針對(duì)誘發(fā)性購買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者，他們的購買動(dòng)機(jī)心理過程常常是：好奇性——探究竟——被說服——掏錢買。但是兩者又有區(qū)別，沖動(dòng)性購買動(dòng)機(jī)一般說來是主動(dòng)的、迅速的，而誘發(fā)性購買動(dòng)機(jī)則有一個(gè)被動(dòng)，緩慢的過程。誘發(fā)性購買動(dòng)機(jī)主要受環(huán)境氣氛和周圍人言的影響和誘導(dǎo)。所以這方面我們的推銷人員應(yīng)該善于運(yùn)用其好奇心，利用紀(jì)念機(jī)型的神秘和特色來說服消費(fèi)者。所謂消費(fèi)者的購買行為，是指消費(fèi)者為滿足自己生活需要，在一定購買動(dòng)機(jī)驅(qū)使下，所進(jìn)行的購買商品的活動(dòng)過程。消費(fèi)者在購買活動(dòng)中所發(fā)生的心理變化，是主觀與客觀的統(tǒng)一，是消費(fèi)者對(duì)客觀事物和本身需要的綜合反映。我們且從從消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定看購買行為（1）全確定型。采取這種購買行為的消費(fèi)者進(jìn)入商店后，一般都有目的地選擇，并主動(dòng)地提出需購商品，以及對(duì)商品的各項(xiàng)要求，可以毫不遲疑地買下商品，其購買目標(biāo)在購買行動(dòng)與語言表達(dá)等方面都能鮮明地反映出來，這種類型的顧客若要買NBA紀(jì)念型機(jī)型的話，是很容易的。此類購買行為，是指消費(fèi)者在購買商品前，已有大致的購買目標(biāo)，但具體要求還不甚明確，最后購買決定是經(jīng)過選擇比較而完成的。持這種購買行為的消費(fèi)者，在進(jìn)入商店后，一般不能明確、清晰地提出所需商品的各項(xiàng)要求，實(shí)現(xiàn)購買目標(biāo)需要經(jīng)過較長的比較、評(píng)定才能完成。（3）不確定型。這種類型的人我們的銷售人員一定要想法引起顧客的好奇心，一旦有了好奇心便好辦了。（1）、消費(fèi)者何時(shí)購買企業(yè)在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中應(yīng)注意了解消費(fèi)者購買物品時(shí)間方面的特點(diǎn)，以便適時(shí)滿足消費(fèi)需求。又如季節(jié)性的購買，一年中某個(gè)月份，一月中某個(gè)日子，一天中某個(gè)時(shí)間購買的人最多。（2）、消費(fèi)者何處購買研究消費(fèi)者在何處購買，要從兩個(gè)方面分析，即消費(fèi)者在何處決定購買，以及在何處實(shí)際購買。分析消費(fèi)者在何處實(shí)際購買，應(yīng)使商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布局盡可能適應(yīng)消費(fèi)者的需要，便利消費(fèi)者購買，NBA紀(jì)念型機(jī)型的銷售需要結(jié)合二者才能達(dá)到最佳效果。（3）、消費(fèi)者怎樣購買消費(fèi)者如何購買，不僅會(huì)影響市場(chǎng)營銷活動(dòng)的狀態(tài)，而且會(huì)影響產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格政策，以及營銷計(jì)劃的制定和其他經(jīng)營決策。例如，有些經(jīng)濟(jì)條件差的大學(xué)生特別重視價(jià)格，愿意購買最便宜的本本而不關(guān)心商品的廠牌、商標(biāo)和商店的知名度；有的大學(xué)生寧可支付較高的價(jià)格，也不愿降低產(chǎn)品的信譽(yù)度和商店的知名度，希望購買到稱心如意的商品；有的大學(xué)生要跑上很長一段路到專門的商店去購買，而不愿在近處購買；有的大學(xué)生急于得到某些商品，在目前支付能力不足時(shí)，希望能分期付款；等等，情況不一而足，須得區(qū)別對(duì)地和采取不同的策略。引起需要收集資料比較估價(jià)購買決策買后感覺 圖 消費(fèi)者的購買程序?qū)τ诋?dāng)前大學(xué)生而言，主要是由于學(xué)習(xí)、娛樂游戲需求引起的購買行為，在購買前他們會(huì)大量的收集相關(guān)的資料加以了解，這便需要我們公司提供足夠的產(chǎn)品信息滿足其需求，收集資料后便是比較估價(jià)，我們這是便要側(cè)重強(qiáng)調(diào)自己的差異性和特殊性以讓他們?nèi)媪私馕覀兊亩▋r(jià)策略，進(jìn)而影響其購買行為，在購買過程中務(wù)必講求實(shí)事求是，這是為了顧及消費(fèi)者的買后感受，他們的買后感受將對(duì)我們的品牌推廣有莫大的影響。本策劃在第二章已經(jīng)對(duì)不同目標(biāo)進(jìn)行了詳盡的分析，現(xiàn)在將其進(jìn)行歸納總結(jié)一下。細(xì)分原因：有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)；能有效地制定最優(yōu)營銷策略；能有效地與競(jìng)爭對(duì)手相抗衡；能有效地拓展新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；有利于企業(yè)揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。要想順利實(shí)現(xiàn)這一目的，一般采用三種不同目標(biāo)市場(chǎng)策略:無差別性戰(zhàn)略；差異性戰(zhàn)略；集中式策略。在前期應(yīng)實(shí)行集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略：（一）、在用途上我們集中在娛樂和游戲型消費(fèi)者；（二）、在消費(fèi)水平上我們集中在中等消費(fèi)者；（三）、在性格習(xí)慣上我們集中在外向型和順從型消費(fèi)者；（四）、在夠買時(shí)間段上我們集中在在大一下期和大二上期；（五）、在購買途徑上我們集中在市區(qū)或?qū)W校專賣店。并且這樣便使得生產(chǎn)、分銷渠道、廣告宣傳等專一化，不僅企業(yè)的營銷成本逐步降低，盈利增加，而且提高了商品和企業(yè)的聲譽(yù)。因?yàn)樗x的目標(biāo)市場(chǎng)比較狹窄，一旦發(fā)生突然變化，消費(fèi)者的興趣就會(huì)轉(zhuǎn)移，甚至?xí)?dǎo)致在競(jìng)爭中失敗。比如說有很多同學(xué)在大學(xué)前就買了電腦，而且占的比例不少，這個(gè)時(shí)段的市場(chǎng)需要區(qū)別對(duì)待；如果學(xué)生是在大四才買電腦，那么他可能還會(huì)考慮工作后電腦的用途和性能； （四）、在性別差異上，也得分開考慮。比如說許多準(zhǔn)大學(xué)生在高考中取得了優(yōu)異的成績，其父母會(huì)買電腦獎(jiǎng)勵(lì)他們，這是具有紀(jì)念意義的事，同樣我們也可把我們的NBA紀(jì)念型產(chǎn)品與之巧妙結(jié)合，進(jìn)而擴(kuò)大影響力，這塊市場(chǎng)是塊值得開發(fā)的大市場(chǎng)。策略原因：采取無差異性市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是：大量生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、銷售而使得產(chǎn)品平均成本低，并且不需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可節(jié)約大量的調(diào)研、開發(fā)、廣告等費(fèi)用。只要在市場(chǎng)中被一部分人認(rèn)同后，便可實(shí)行該策略。對(duì)于這種新上市的NBA紀(jì)念機(jī)型最好采用集中性市場(chǎng)策略，即針對(duì)大學(xué)生群體，形成規(guī)模后便實(shí)行前兩種策略。突出的強(qiáng)調(diào)其年輕、時(shí)尚、活力的核心品牌價(jià)值以及作為紀(jì)念型機(jī)型的的特殊意義。從產(chǎn)品所處生命周期而言，NBA機(jī)型處于投入時(shí)期，我們姑且倒用一下策略，先來個(gè)集中式策略，專門針對(duì)大學(xué)生這個(gè)群體，已達(dá)到探測(cè)市場(chǎng)與潛在顧客的需求。從競(jìng)爭者所采取的市場(chǎng)策略，聯(lián)想此次推出紀(jì)念機(jī)型，其它同行競(jìng)爭者同樣搞出類似的策略也說不定。若出現(xiàn)類似產(chǎn)品也可采取集中式策略，以擴(kuò)展新市場(chǎng)。同時(shí)也決定了我們的顧客是缺乏經(jīng)濟(jì)來源的學(xué)生群體，所以在價(jià)格上我們采取滿意定價(jià)策略。在前階段要加大力度去宣傳我們的品牌，讓我們的產(chǎn)品核心價(jià)值體現(xiàn)無遺，必須體現(xiàn)出我們的主題：年輕、時(shí)尚、活力，使得消費(fèi)者有深刻的印象，以傳播開我們的品牌。優(yōu)點(diǎn)：　　外觀時(shí)尚，做工出色　　鍵鼠使用舒適度優(yōu)秀　　新加入全新slide bar程序操控體驗(yàn)　　續(xù)航能力還有提升空間聯(lián)想Y450是這樣一款產(chǎn)品，獨(dú)特的外觀設(shè)計(jì)ID、相對(duì)輕薄的機(jī)身、體貼入微的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)、豐富實(shí)用的內(nèi)置軟件等等成就了Y450，除此之外聯(lián)想Y450還是一款NBA紀(jì)念版機(jī)型。拋去紀(jì)念機(jī)型這層含義不說，在目前的筆記本市場(chǎng)上，Y450本身絕對(duì)稱得上一個(gè)時(shí)期的代表作品，它所具有的任何一項(xiàng)特點(diǎn)都足以代表當(dāng)前主流市場(chǎng)的最高水準(zhǔn)。整體外觀14寸的主流身材使它成為了此系列最受歡迎的機(jī)型。如果說之前的IdeaPadY430設(shè)計(jì)風(fēng)格凸顯的是硬朗的一面，此次推出的HandBag模具的Y450則更加具有時(shí)尚和活力?！　∵@款NBA紀(jì)念版的Y450與普通版的最大區(qū)別在于上蓋的設(shè)計(jì)處理上，也可以說NBA紀(jì)念版的Y450的NBA元素主要體現(xiàn)在筆記本的上蓋表面?！　　C(jī)身已工程塑料材質(zhì)為主，上蓋表面采用尖端材料處理工藝，不僅美觀，而且擁有皮質(zhì)的觸感，也不用擔(dān)心向烤漆面那樣留下指紋印，是一種非常理想的設(shè)計(jì)。（二）內(nèi)設(shè)部分　 采用了14的16：9黃金分割比例屏幕（1366x768）：更適合影片和視頻的播放，顯示面積更廣，這也是目前影音娛樂像筆記本發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)。使用的LED背光技術(shù)使屏幕色彩柔和更加均勻，而且完全不含重金屬汞更環(huán)保，功耗更低更節(jié)能。攝像頭兩側(cè)內(nèi)置了筆記本的矩陣式麥克風(fēng)，配合攝像頭使用以滿足用戶視頻聊天及視頻會(huì)議的需求。最直觀的就是顏色上，白色+橙色的鍵帽和字體搭配，很有時(shí)尚感。還有一個(gè)比較特別的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，在下圖中大家應(yīng)該可以直觀的感覺到，每一個(gè)鍵帽的表面都有一個(gè)弧度，當(dāng)手指敲擊在上面的時(shí)候，鍵帽會(huì)很自然的包裹住指肚，感覺十分特別、舒適，很適合需要長時(shí)間進(jìn)行文字輸入工作的用戶。　　Y450筆記本的觸摸板支持多點(diǎn)觸控功能，通過手指的移動(dòng)，通過手勢(shì)畫圈動(dòng)作可實(shí)現(xiàn)諸如網(wǎng)頁瀏覽等翻頁滾屏功能，通過兩根手指的分離或靠攏可實(shí)現(xiàn)圖片瀏覽的放大或縮小，使操作更加便捷而且還很有趣。兩個(gè)按鍵還加入了人一個(gè)較為特別的設(shè)計(jì)，兩個(gè)按鍵的后端要高出前端很多（如下圖），在使用的時(shí)候很有感覺。（通過FN+組合鍵可以實(shí)現(xiàn)觸摸板的開關(guān)）（三）接口設(shè)置機(jī)身前端，音頻輸入及輸出接口，多功能讀卡器，無線開關(guān)?！　C(jī)身右側(cè)，IE1394接口，eSATA接口（USB），ExpressCard34，光驅(qū)，USB接口，電源接口。日本企業(yè)想打進(jìn)美國市場(chǎng)，但當(dāng)初日本的產(chǎn)品質(zhì)量形象低劣，聲譽(yù)不佳。何況，即使了解美國的銷售渠道，也不能公開地加以利用。在目前，也即是針對(duì)年輕大學(xué)生消費(fèi)者，抓住大學(xué)生的消費(fèi)心理，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的突破口，而后在全面進(jìn)攻整個(gè)年輕人市場(chǎng)。據(jù)我們調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前大學(xué)生購買筆記本的途徑如下圖：當(dāng)前學(xué)生購買PC途徑 電腦專賣店作為經(jīng)營PC產(chǎn)品的聚集地，產(chǎn)品種類齊全，%的學(xué)生選擇在這些地方購買。另外作為不斷興起的網(wǎng)上購物，%的學(xué)生選擇了此種購買方式。 然而正是這種通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息的習(xí)慣，正在不斷顛覆傳統(tǒng)購物方式的習(xí)慣，這可能是網(wǎng)絡(luò)購物在學(xué)生中不斷興起的原因之一。這便要求我們公司在專賣店投放或培養(yǎng)一批精明的推銷人員，同時(shí)也要做好網(wǎng)站提供信息的工作。在公共關(guān)系策略上，我們調(diào)查和研究后，提出一些策略。在學(xué)校，我們可以投資小項(xiàng)目，比如說在川大我們發(fā)現(xiàn)騎自行車的人很多，但學(xué)校路段不完整，所以需要下很多次車才能到達(dá)目的地，我們聯(lián)想便可以投資幫學(xué)校建設(shè)一下車道，并在上面附上自己的推廣廣告，久而久之同學(xué)產(chǎn)生好感，在不知不覺中便會(huì)選擇我們的服務(wù)和產(chǎn)品。這樣既擴(kuò)大了聯(lián)想的聲譽(yù)，同時(shí)也可能為自己未來更大的發(fā)展培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的人才，何樂而不為。這樣來擴(kuò)大品牌的影響力需要的投入相對(duì)來說是很巨大，但一旦做成功，其效果將會(huì)是很明顯的。這就需要我們公司建立自己的產(chǎn)品基地和鞏固市場(chǎng)陣地，以便在將來某時(shí)與行業(yè)競(jìng)爭者進(jìn)行正面對(duì)抗或直接競(jìng)爭。總之，采用各種方式和途徑，以削弱筆記本競(jìng)爭者的反擊力量，減少乃至消除磨擦。當(dāng)“市場(chǎng)摩擦”或“貿(mào)易磨擦”激烈到企業(yè)無法運(yùn)用自己的力量來消除時(shí)，最后可以通過政府的措施與手段來解決。廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最廣的促銷方式。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，不同廣告對(duì)大學(xué)生的影響程度不同，這便很大程度上影響著他們的消費(fèi)行為。（二）企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析消費(fèi)者3C競(jìng)爭者本企業(yè)筆記本種類繁多，難以抉擇；廣告滿天飛，不辨真假。產(chǎn)品定位紀(jì)念型；目標(biāo)顧客是年輕、活力、時(shí)尚的學(xué)生目前筆記本消費(fèi)市場(chǎng)3C分析圖競(jìng)爭者方面：就目前筆記本市場(chǎng)而言，同行者把消費(fèi)目標(biāo)大多定位為工作的白領(lǐng)，定位于學(xué)生機(jī)的還為數(shù)不多。這就決定他的打廣告的背景設(shè)計(jì)在工作區(qū)或家庭生活區(qū)，聯(lián)想此次推出NBA紀(jì)念機(jī)型，我們打廣告可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，讓學(xué)生中喜愛NBA的人或?qū)τ螒虮容^在行的學(xué)生代言，這樣既可縮短與學(xué)生群體的距離感，同時(shí)也可節(jié)省廣告經(jīng)費(fèi)。所以本團(tuán)隊(duì)認(rèn)為在電視廣告要以更親近的形式，即選與他們更接近的人代言；同時(shí)需要更好的提供網(wǎng)絡(luò)廣告和相關(guān)信息。所以，我們的廣告方面要針對(duì)這一群年輕人，通過電視、網(wǎng)絡(luò)、海報(bào)向他們傳達(dá)一種年輕、時(shí)尚、活力的理念，同時(shí)突出該機(jī)型的紀(jì)念特色，達(dá)到吸引消費(fèi)者目光的效果。電視廣告的表現(xiàn)方式豐富多彩，可以通過故事式、名人推薦式、解決問題式、引證式、示范式、警嚇式、賦予廣告以生命力的幽默式等形式，提高電視廣告的吸引力。電視廣告時(shí)機(jī)決策：（待定）戶外廣告戶外廣告主要包括路牌、霓虹燈、旗幟、招貼、燈箱等形式。相對(duì)于電視廣告，我們把戶外廣告作為重點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在的青少年接觸電視的時(shí)間越來越少，所以電視不是我們的重點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)廣告在我們的調(diào)查中，現(xiàn)在我們常上的網(wǎng)有：校內(nèi)、優(yōu)酷等影音網(wǎng)、游戲類網(wǎng)站、小說、新聞網(wǎng)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)廣告速度快，制作成本低；跨越時(shí)間、空間限制；動(dòng)態(tài)及時(shí)；反饋的可測(cè)性高；與消費(fèi)者的互動(dòng)性強(qiáng)。其它廣告相對(duì)于前三者，效果次之的要數(shù)報(bào)紙、雜志、廣播類廣告，在這些方面有限度的涉及一些，已達(dá)到廣告的重復(fù)效應(yīng)、延伸效應(yīng)、 互補(bǔ)效應(yīng)。 %的學(xué)生仍然認(rèn)為對(duì)于降價(jià)這種促銷形式比較認(rèn)同，但是這種比率已經(jīng)較前幾年已經(jīng)有很大比例的減少，學(xué)生開始更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比，而不去單一關(guān)注其中的一個(gè)方面。 據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，名人效應(yīng)、文化促銷、禮品包、分期付款和旅游等促銷方式正在深入人心。對(duì)于禮品包和分期付款比較認(rèn)同的消費(fèi)者分別為10%%。促