【正文】 力的工業(yè)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)和科研設(shè)計院所，進行改組、改制和改造，以較低的成本擴張壯大集團實力。大醫(yī)藥趨勢更加明顯。我們面對的是一個知識經(jīng)濟正在到來和市場需求日益多樣化的時代，醫(yī)藥產(chǎn)品的更新?lián)Q代日益加快，不管是對政府部門、還是醫(yī)藥工商企業(yè)，都呼喚創(chuàng)新、呼喚創(chuàng)造性思維。惟其如此，才會充滿活力，才能占領(lǐng)全國乃至世界醫(yī)藥市場。電子商務(wù)將以全新交易模式、全新運作模式以及全新獲取信息的方式出現(xiàn)，這種以電子商務(wù)、電子市場、電子社區(qū)所組成的新的市場環(huán)境與傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)的結(jié)合，必然導致醫(yī)藥企業(yè)的重組，使企業(yè)更加貼近用戶對產(chǎn)品和服務(wù)的需求，而網(wǎng)絡(luò)也將成為企業(yè)資源規(guī)劃、客戶關(guān)系管理及供應(yīng)鏈管理的中樞神經(jīng)。影響企業(yè)競爭能力的五個要素包括：現(xiàn)有同類產(chǎn)品間的競爭，潛在進入者的競爭，替代產(chǎn)品的競爭。對于藥品生產(chǎn)企業(yè)而言，這五個要素分別體現(xiàn)在：同類產(chǎn)品間的競爭。潛在進入者的競爭。替代品的競爭。供應(yīng)商和用戶的侃價實力。根據(jù)前面分析，羅高藥業(yè)目前的主導產(chǎn)品羅高片的競爭要素可歸納為：在同類產(chǎn)品的競爭中，羅高片既有獨特的優(yōu)勢，也有實力的不足。同時要看到，羅高藥業(yè)是一個剛剛處于上升階段的中小企業(yè)，經(jīng)濟實力不足，在與其他企業(yè)進行陣地戰(zhàn)時并不占有優(yōu)勢。因此迅速占領(lǐng)市場空間，獲取回報是非常重要的。但從中藥生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展看，短期內(nèi)出現(xiàn)強有力的替代產(chǎn)品的可能性不大，這給羅高藥業(yè)進一步鞏固市場占有、增強經(jīng)濟實力提供了寶貴的時間。在用戶方面，醫(yī)藥企業(yè)的集團化和連鎖化將會加重買方的籌碼，使藥品生產(chǎn)企業(yè)處于不利的地位。以前面的分析為基礎(chǔ)，羅高藥業(yè)的優(yōu)勢（S），劣勢（W），機會（O）和威脅（T）可以總結(jié)為： 主要優(yōu)勢：現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)、管理意識、工藝質(zhì)量管理水平、品牌價值、市場開拓能力、市場營銷水平、企業(yè)文化、財務(wù)指標 主要劣勢：新產(chǎn)品開發(fā)能力、硬件設(shè)施水平、管理基礎(chǔ)、應(yīng)變能力、人力資源、市場控制水平、生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)成本、銷售網(wǎng)絡(luò)、融資能力 機會：經(jīng)濟回升，藥品消費增長、利率保持低水平、直接融資手段增加、天然藥品越來越受青睞、政府扶持 威脅：媒體宣傳的作用弱化、潛在競爭對手實力較強、原材料供應(yīng)短缺、買方實力增強戰(zhàn)略匹配與制定本章采用SWOT方法對羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略方案進行匹配分析，在戰(zhàn)略制定過程中，考慮到羅高藥業(yè)是一個高速增長的企業(yè)，她正處于一種結(jié)構(gòu)性變化的過程之中，傳統(tǒng)的SWOT靜態(tài)分析顯然不能適用于這種結(jié)構(gòu)變化中的戰(zhàn)略分析。綜合企業(yè)優(yōu)劣勢和行業(yè)分析，我們得出羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略地位圖（圖61）：象限Ⅱ 市場開發(fā) 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā) 橫向一體化 剝離 結(jié)業(yè)清算象限Ⅰ 市場開發(fā) 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā) 前向一體化 后向一體化 橫向一體化 集中多元經(jīng)營象限Ⅲ 收縮 集中多元化經(jīng)營 橫向多元經(jīng)營 混合式多元化經(jīng)營 剝離 結(jié)業(yè)清算象限Ⅳ 集中多元化經(jīng)營 橫向多元化經(jīng)營 混合多元化經(jīng)營 合資經(jīng)營市場增長迅速弱競爭地位市場增長緩慢注：“”為羅高藥業(yè)戰(zhàn)略座標及發(fā)展方向強競爭地位圖61 羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略地位圖在上圖中，橫座標代表企業(yè)的競爭地位，縱座標代表行業(yè)的代表水平。醫(yī)藥行業(yè)為高增長性行業(yè)，而羅高藥業(yè)已具備一定的競爭優(yōu)勢，因此把她的座標定位在第一象限內(nèi)，戰(zhàn)略備選方案包括市場開發(fā)、市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)、前向一體化、后向一體化、橫向一體化、集中多元經(jīng)營等七種基本戰(zhàn)略。出于動態(tài)戰(zhàn)略考慮，我們把羅高藥業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展分為三個階段。根據(jù)目前羅高藥業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境分析，得到以下戰(zhàn)略匹配矩陣，見表61：表61 羅高藥業(yè)第一階段戰(zhàn)略匹配矩陣優(yōu)勢S現(xiàn)有品種結(jié)構(gòu)管理意識工藝質(zhì)量管理水平品牌價值市場開拓能力市場營銷水平企業(yè)文化財務(wù)指標弱點W新產(chǎn)品開發(fā)能力硬件設(shè)施水平管理基礎(chǔ)應(yīng)變能力人力資源市場控制水平生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)成本銷售網(wǎng)絡(luò)融資能力機會O經(jīng)濟回升，藥品消費增長利率保持低水平直接融資手段增加天然藥品越來越受青睞政府扶持SO戰(zhàn)略 開發(fā)新的市場 繼續(xù)提高原有市場的占有率WO戰(zhàn)略 實行兼并、資產(chǎn)重組等低成本擴張的橫向一體化戰(zhàn)略 推出新產(chǎn)品 集中多元化經(jīng)營威脅T媒體宣傳的作用弱化潛在競爭對手實力較強原材料供應(yīng)短缺買方實力增強ST戰(zhàn)略 前向一體化WT戰(zhàn)略 建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò) 后向一體化從矩陣分析可以看出，羅高藥業(yè)第一階段的可選擇戰(zhàn)略方案有：開發(fā)新的市場（市場開發(fā)）繼續(xù)提高原有市場的占有率（市場滲透）實行兼并、資產(chǎn)重組等低成本擴張的橫向一體化戰(zhàn)略建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)新產(chǎn)品實行后向一體化戰(zhàn)略實行前向一體化戰(zhàn)略集中多元化經(jīng)營根據(jù)優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅分析，根據(jù)發(fā)揮優(yōu)勢、回避劣勢、利用機會、防范風險的原則，對各內(nèi)外部關(guān)鍵因素進行戰(zhàn)略吸引力（AS）評分，并結(jié)合因素權(quán)重和企業(yè)得分計算出因素總吸引力（TAS）得分，對總吸引力進行加總，得出吸引力得分總計。從表中對各戰(zhàn)略方案的評價得出，目前羅高藥業(yè)最適合采用的戰(zhàn)略方案的排序為：橫向一體化、市場滲透、市場開發(fā)、后向一體化、終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、前向一體化、新產(chǎn)品開發(fā)、集中多元化。這一戰(zhàn)略安排包含了基本競爭戰(zhàn)略的選擇方向。因此，必須進行市場集聚戰(zhàn)略，將產(chǎn)品線集中在某個細分市場內(nèi)，進行歧異化競爭。目前羅高藥業(yè)的品牌價值主要體現(xiàn)在羅高片上，因此將羅高藥業(yè)的產(chǎn)品集聚在婦兒產(chǎn)品上，可以最大地發(fā)揮品牌的協(xié)同效應(yīng)，充分利用企業(yè)的現(xiàn)有品牌資源，這對羅高藥業(yè)目前還略顯單薄的家底來說是很有必要的。繼續(xù)加強對羅高片的市場開發(fā)投入，繼續(xù)提高現(xiàn)有市場的占有率，另外開辟新的市場，把羅高片的量進一步做大，力爭到2002年，羅高片的銷售達到2億元。將柏黃三味微丸等與婦兒用藥不相關(guān)但很有市場價值的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到集團內(nèi)的其它企業(yè)進行生產(chǎn)和市場開發(fā)。針對貸款利率低，產(chǎn)品毛利率高的情況，財務(wù)上采取積極的貸款策略，充分利用財務(wù)杠桿，提高資產(chǎn)收益水平。在未來的醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營競爭中，規(guī)模起著舉足輕重的作用，羅高藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略必須抓住機遇，迅速擴大自己的實力，以在未來的市場競爭中爭得主動。而且象柏黃三味微丸這種的品種，不把它的市場價值開發(fā)出來，是一種資源的極大浪費。第二階段為20032004年，在第一階段的戰(zhàn)略方案順利實施并達到預(yù)定目標后，并隨著時間的推移和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，羅高藥業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境都會發(fā)生很大變化，因此我們需要重新對其進行評價和戰(zhàn)略選擇。預(yù)計第二階段初期羅高藥業(yè)的內(nèi)部能力狀態(tài)如表62：表62 企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵因素及綜合能力分析　關(guān)鍵因素評價能力排序權(quán)重優(yōu) 勢管理意識48 品牌價值51 市場開拓能力45 企業(yè)經(jīng)濟實力45 管理基礎(chǔ)12 財務(wù)指標48 劣 勢銷售網(wǎng)絡(luò)33 新產(chǎn)品開發(fā)能力31 硬件設(shè)施水平313 品種結(jié)構(gòu)23 應(yīng)變能力28 人力資源35 市場控制水平38 企業(yè)綜合能力得分： 　1根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展預(yù)測，羅高藥業(yè)的外部環(huán)境預(yù)計如表63：表63 關(guān)鍵外部因素分析矩陣（EFE）　關(guān)鍵外部因素評分排序權(quán)重機會藥品消費繼續(xù)增長4天然藥品越來越受青睞42政府扶持46威脅媒體宣傳的作用弱化27潛在競爭對手實力較強1原材料供應(yīng)短缺2買方實力增強5外部因素影響程度 1從外部因素分析來看，競爭日益激烈，羅高藥業(yè)將面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)。按2002年末羅高藥業(yè)的經(jīng)濟實力，建議第二階段采用推出新產(chǎn)品、后向一體化、前向一體化、進入資本市場的戰(zhàn)略行動，并開始建立自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。建立二到三個原料生產(chǎn)基地，除保證主導產(chǎn)品的原材料供應(yīng)外，用現(xiàn)代化的手段和方法，栽種經(jīng)濟價值高的藥材品種，提高基地的經(jīng)濟獲利能力。積極進入資本市場，加強企業(yè)參與資本運作的力度，爭取在科技板證券市場上市，為企業(yè)前后向一體化和開發(fā)新產(chǎn)品提供強大的資金來源，并在資本運作中獲取豐厚的回報，進一步增強企業(yè)的實力。其中藥品生產(chǎn)5億元，藥材生產(chǎn)、醫(yī)藥流通、資本運營等收入2億元。第三階段為20052006年，在第二階段的戰(zhàn)略目標達到后，企業(yè)的實力有了很大的增強，主要體現(xiàn)在品牌價值、資本運作能力、技術(shù)開發(fā)能力、人才隊伍、市場網(wǎng)絡(luò)和自然資源上。由于外部環(huán)境的變化，企業(yè)在國際運作經(jīng)驗、對其它行業(yè)的駕御能力和管理上都有開始出現(xiàn)滯后的問題，因此羅高藥業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境預(yù)計如表6表66：表65 關(guān)鍵外部因素分析矩陣（EFE）　關(guān) 鍵 外 部 因 素評分排序權(quán)重機 會國際經(jīng)濟一體化帶來巨大的市場機會42天然藥品和保健品需求猛增51中藥現(xiàn)代化進程加快46市場繁榮，需求旺盛47威 脅經(jīng)濟過熱，資金成本高28經(jīng)濟增長速度有回落的可能24國外企業(yè)的威脅加大22品種更新速度加快25外部因素影響程度1表66 企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵因素及綜合能力分析關(guān) 鍵 因 素能力評價排序權(quán)重優(yōu) 勢知名品牌51較強的經(jīng)濟實力42強大的市場網(wǎng)絡(luò)44獨特的自然資源47較強的資本融通能力512高素質(zhì)的人才隊伍411較強的技術(shù)開發(fā)能力47劣 勢員工國際化意識不足24缺乏國際運作經(jīng)驗24迅速擴張帶來的管理滯后33經(jīng)營業(yè)務(wù)比較單一214資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需要消化39缺乏其他行業(yè)運作經(jīng)驗213信息獲取及處理能力滯后210企業(yè)綜合能力得分：1根據(jù)SWOT分析，羅高藥業(yè)第三階段戰(zhàn)略方案匹配情況如表67：表67 羅高藥業(yè)第三階段戰(zhàn)略方案匹配矩陣優(yōu)勢S知名品牌較強的經(jīng)濟實力強大的市場網(wǎng)絡(luò)獨特的自然資源較強的資本融通能力高素質(zhì)的人才隊伍較強的技術(shù)開發(fā)能力弱點W員工國際化意識不足缺乏國際運作經(jīng)驗迅速擴張帶來的管理滯后經(jīng)營業(yè)務(wù)比較單一資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需要消化缺乏其他行業(yè)運作經(jīng)驗7信息獲取及處理能力滯后機會O巨大的國際市場機會天然藥品和保健品需求猛增中藥現(xiàn)代化進程加快市場繁榮，需求旺盛SO戰(zhàn)略 開發(fā)高科技產(chǎn)品 開發(fā)國際市場 多元化經(jīng)營WO戰(zhàn)略集中多元化威脅T經(jīng)濟過熱，資金成本高經(jīng)濟增長速度有回落的可能國外企業(yè)的威脅加大品種更新速度加快ST戰(zhàn)略 橫向一體化 后向一體化 前向一體化WT戰(zhàn)略戰(zhàn)略性休整根據(jù)戰(zhàn)略評價結(jié)果，羅高藥業(yè)在第三階段采取戰(zhàn)略行動的優(yōu)先次序為：開發(fā)高科技產(chǎn)品、開發(fā)國際市場、集中多元化、前向一體化、橫向一體化、后向一體化、多元化經(jīng)營、戰(zhàn)略性休整?？紤]到經(jīng)濟周期和企業(yè)對四年多的高速發(fā)展有一個消化過程，發(fā)展速度可以適當放慢，并采取保守的財務(wù)政策，盡量減少風險。第三階段的戰(zhàn)略目標是：年生產(chǎn)和銷售達到10億元以上，產(chǎn)品出口比例達到20%，在全國同行的排名上升到第50位。因此在這方面的改進是一種戰(zhàn)略性的投資，企業(yè)在各個階段中應(yīng)注意解決好這一問題，為下一階段的戰(zhàn)略實施提供保障。戰(zhàn)略評價與調(diào)整按以下三個方面的工作程序進行：檢查戰(zhàn)略基礎(chǔ)。戰(zhàn)略基礎(chǔ)檢查按表68的框架進行。對預(yù)期的戰(zhàn)略目標進行檢查，檢查內(nèi)容包括財務(wù)指標和經(jīng)營性指標，檢查指標體系另外制定。在檢查分析的基礎(chǔ)上，對戰(zhàn)略方案進行調(diào)整或?qū)?zhí)行措施進行糾正。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，企業(yè)的外部環(huán)境也已發(fā)生了很大的變化，尤其是羅高藥業(yè)采用上章提出的戰(zhàn)略方案，企業(yè)目前的組織機構(gòu)和管理模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要。為配合戰(zhàn)略方案的執(zhí)行，特進行以下管理升級規(guī)劃。面對這種情況，羅高藥業(yè)組織機構(gòu)設(shè)計應(yīng)遵循以下原則：分工明確、職責分明，做到無缺漏、無交叉。突出組織的中樞指揮系統(tǒng)，提高組織機構(gòu)