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2025-06-29 13:38本頁面
【正文】 6 ?營養(yǎng)和健康的需要：喝純凈的水，沒有添加劑 ?安全需要：水源安全否？自來水對健康是否有害？ ?顯示地位需要：假如是某品牌瓶裝水，喝它顯得更別致 ?便利的需要 7 一個企業(yè)想要在競爭中保持不敗，發(fā)現(xiàn)或激發(fā)消費者潛在需要是一個關(guān)鍵的因素。 8 需要 心理緊張 動機 行為 目的 新的需要 需要滿足、緊張解除 9 第一節(jié) 消費者需要的特征與形態(tài) 一、含義和特征 ?心理學(xué)上的需要：個體由于缺乏某種生理或心理因素而產(chǎn)生內(nèi)心緊張，從而形成與周圍環(huán)境之間的某種不平衡狀態(tài)。 19 ?在一次晚會上，你吃了一大整條魚，兩條雞腿，三根黃瓜，兩碗飯，還喝了一碗冬瓜排骨湯與五杯可樂。 20 ? 發(fā)動和終止行為的功能 指引和選擇行為方向的功能 維持和強化行為的功能 21 二、動機的特征 主導(dǎo)性 可轉(zhuǎn)移性 內(nèi)隱性 沖突性 利 利沖突 利 害沖突 害 害沖突 請大家思考三種沖突的表現(xiàn)和解決方式 . 22 ? 三、 消費者購買動機的類型 求實：追求商品或服務(wù)的使用價值 求新：追求商品、服務(wù)的時尚、新穎、奇特 求美：追求商品欣賞價值和藝術(shù)價值 求名：追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位 求廉：追求商品、服務(wù)的價格低廉 求便：追求商品購買和使用過程中的省時、便利 安全健康： 榮耀： 模仿及從眾：在購買商品時自覺不自覺地模仿他人的購買行為 好癖：滿足個人特殊興趣、愛好 23 ?追求實用的動機 ?收入不高的家庭主婦以及相當(dāng)一部分農(nóng)民購買者具有這種購買動機 ，他們是中低檔商品和大眾化商品的主要購買者，對高檔商品、非生活必需品的購買持慎重態(tài)度。 許多家庭服務(wù)有關(guān)的勞務(wù)消費均出自這種動機，如家庭裝修、家政服務(wù)、家庭運輸?shù)取? 25 追求美的動機。具有這種購買動機的多為中青年女顧客以及文以及界人士，他們是婦女時裝、化妝品、首飾、工藝品、家庭裝飾用品的主要購買者。 27 四、有關(guān)動機的理論 ?（一）早期動機理論： 本能說、精神分析說、驅(qū)力理論 ? 本能 是與生俱來的能力（亞 例：長毛絨玩具的熱銷 28 基本觀點：行為受人體內(nèi)在的生物模式驅(qū)動，不受理性支配，本能是一切思想和行為的基本源泉和動力 基本條件：不通過學(xué)習(xí)而獲得 凡是同一種屬的個體，其行為表現(xiàn)模式完全相同 代表人物：達爾文（最早提出本能概念，認(rèn)為本能是一種不需要后天學(xué)習(xí)就能夠具有的表現(xiàn)物種特性的行為 ）、詹姆斯（區(qū)分生物本能和社會本能）、麥獨孤（社會心理學(xué)，認(rèn)為人的一切行動最后都根源于本能 ）、弗洛依德（將無意識本能作為人的最原始動力） 缺陷：過分強調(diào)先天和生物因素，忽略了后天學(xué)習(xí)和理性因素 29 ?從市場營銷角度來看，本能性行為的價值在于，它能使針對這些行為的特定的營銷刺激更具有效性。 30 ? 潛意識理論 弗洛伊德的精神分析理論將人的內(nèi)在心理分為三個層面： 意識、前意識、無意識 或 潛意識 。它期望直接滿足和減輕緊張，并借助低級的思維過程來達到上述目的，是個性中最永久的部分 34 “自我 ”是“本我”在與環(huán)境接觸過程中
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