【正文】 1) 業(yè)務(wù)計(jì)劃的調(diào)整 預(yù)算的調(diào)整 ? 市場(chǎng)總量偏離預(yù)測(cè)達(dá) 10%以上 ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化 ? 既定目標(biāo)超越企業(yè)資源承受能力范圍 ? 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化 ? 原材料供應(yīng)發(fā)生重大變化 ? 企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作出現(xiàn)重大失誤 ? 既有計(jì)劃內(nèi)容存在不合理或不完善的地方 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略調(diào)整 ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)預(yù)期外變化 ? 原料供應(yīng)出現(xiàn)預(yù)期外波動(dòng) ? 行業(yè)技術(shù)產(chǎn)生預(yù)期外變革 ? 銷(xiāo)售渠道產(chǎn)生預(yù)期外變化 ? 計(jì)劃執(zhí)行的失誤 ? 既有管理、銷(xiāo)售預(yù)算過(guò)緊或過(guò)寬 ? 銷(xiāo)售形勢(shì)出現(xiàn)滑坡或有重大突破 ? 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化 ? 原材料價(jià)格出現(xiàn)預(yù)期外波動(dòng) ? 通貨膨脹或匯率變化超過(guò)預(yù)期水平 1) 對(duì)調(diào)整后方案的論證參照業(yè)務(wù)計(jì)劃論證標(biāo)準(zhǔn) 34 D. 業(yè)務(wù)計(jì)劃控制體系 35 . 控制流程 36 對(duì)于業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行效果將按月進(jìn)行監(jiān)控 月度監(jiān)控流程 每月 1~5日 事業(yè)部 財(cái)務(wù)部 公司高層領(lǐng)導(dǎo) 戰(zhàn)略控制部 月度監(jiān)控 偏差分析 審議 對(duì)策擬定與執(zhí)行 編制并提交月度監(jiān)控報(bào)告 聯(lián)合對(duì)策擬定 偏差分析 經(jīng)營(yíng)會(huì)議審議 聯(lián)合對(duì)策擬定 對(duì)策執(zhí)行 每月 5~10日 每月 12日 每月 12~15日 下達(dá) 37 監(jiān)控過(guò)程中，戰(zhàn)略控制部將發(fā)揮主要作用 內(nèi)容 部門(mén) 事業(yè)部 月度監(jiān)控 過(guò)程 偏差分析 審議 對(duì)策擬定與執(zhí)行 戰(zhàn)略控制部 財(cái)務(wù)部 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo) 戰(zhàn)略控制部 事業(yè)部 ? 編制經(jīng)營(yíng)控制報(bào)告及財(cái)務(wù)控制報(bào)告 1) ? 報(bào)告提交 ? 戰(zhàn)略控制部對(duì)經(jīng)營(yíng)控制報(bào)告進(jìn)行分析 ? 財(cái)務(wù)部對(duì)財(cái)務(wù)控制報(bào)告進(jìn)行分析 ? 填寫(xiě)《管理監(jiān)控匯總報(bào)告》 ? 在經(jīng)營(yíng)會(huì)議上對(duì)《 管理監(jiān)控匯總報(bào)告 》與《財(cái)務(wù)監(jiān)控匯總報(bào)告》進(jìn)行審議，并審議所提議的初步對(duì)策 ? 聯(lián)合進(jìn)行對(duì)策方案制定 ? 事業(yè)部進(jìn)行對(duì)策實(shí)施，并有針對(duì)性地進(jìn)行月度滾動(dòng)計(jì)劃調(diào)整 1) 含《財(cái)務(wù)監(jiān)控匯總報(bào)告》 38 . 控制內(nèi)容 39 經(jīng)營(yíng)監(jiān)控 財(cái)務(wù)監(jiān)控 月度監(jiān)控的前提是對(duì)于監(jiān)控報(bào)告的認(rèn)真編制，它主要包括經(jīng)營(yíng)監(jiān)控和財(cái)務(wù)監(jiān)控兩個(gè)部分 月度監(jiān)控內(nèi)容 40 經(jīng)營(yíng)監(jiān)控 1)主要分為七個(gè)方面，但其核心是對(duì)于產(chǎn)品計(jì)劃的實(shí)施監(jiān)控 產(chǎn)品計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控 新品上市監(jiān)控 生產(chǎn)監(jiān)控 采購(gòu)監(jiān)控 人力資源監(jiān)控 銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控 市場(chǎng)推廣實(shí)施監(jiān)控 1) 具體內(nèi)容請(qǐng)參考月度控制工具 41 產(chǎn)品計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控主要是動(dòng)態(tài)了解產(chǎn)品計(jì)劃實(shí)施結(jié)果 銷(xiāo)售監(jiān)控 市場(chǎng)份額監(jiān)控 監(jiān)控內(nèi)容 監(jiān)控方法 ? 總體銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn) ? 分尺寸銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn) ? 分尺寸、分檔次銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn) ? 純平彩電銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn) ? 背投彩電銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn) ? 總體市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn) ? 分尺寸市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn) ? 分尺寸、分檔次市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn) ? 純平彩電市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn) ? 背投彩電市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn) ? 當(dāng)月實(shí)現(xiàn)情況 – 與去年比 – 與計(jì)劃比 ? 累計(jì)實(shí)現(xiàn)情況 – 與去年比 – 與計(jì)劃比 ? 偏差程度 ? 原因分析 ? 當(dāng)月份額情況 – 與去年比 – 與計(jì)劃比 – 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比 ? 偏差程度 ? 原因分析 ? 累計(jì)份額情況 – 與去年比 – 與計(jì)劃比 – 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比 42 銷(xiāo)售監(jiān)控參考表格 以背投彩電為例 1) 偏差程度可以用正常 (? 5%)、 警惕 (? 5% 且 ? 10%) 和危險(xiǎn) (? 10%)來(lái)表示 背 投 項(xiàng)目 銷(xiāo)量 價(jià)格 成本 銷(xiāo)售收入 毛利 毛利率 當(dāng)月 累計(jì) 實(shí)際 去年同 期 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 實(shí)際 去年同 期 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 偏差程度 1) 原因分析 Backup 43 市場(chǎng)份額監(jiān)控參考表格 (1) 市場(chǎng)份額監(jiān)控 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 背 投 當(dāng) 月 累 計(jì) 項(xiàng)目 實(shí)際 去年 同期 計(jì)劃 與去年差% 與計(jì)劃差% 偏差程度 原因分析 當(dāng)月份額 累計(jì)份額 長(zhǎng)虹 康佳 TCL 海爾 海信 索尼 東芝 飛利浦 … Backup 44 通過(guò)圖形來(lái)對(duì)市場(chǎng)份額進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比和走勢(shì)分析將會(huì)更加直觀 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 走勢(shì)分析 (假設(shè)監(jiān)控時(shí)點(diǎn)在 6月份 ) 長(zhǎng)虹 康佳 TCL 海信 海爾 索尼 東芝 飛利浦 當(dāng)月份額 累計(jì)份額 1月 2月 3月 5月 4月 6月 Backup 45 新品上市監(jiān)控主要監(jiān)控其上市時(shí)間、銷(xiāo)售情況以及費(fèi)用投入情況 ? 各系列產(chǎn)品 – 太空系列 – 明視系列 – 歡騰系列 – 銳馳系列 – 精顯系列 ? 形象產(chǎn)品 ? 新模具 1) 監(jiān)控產(chǎn)品 ? 上市時(shí)間 – 預(yù)期與實(shí)際對(duì)比 ? 銷(xiāo)售分析 – 當(dāng)月實(shí)際與預(yù)期對(duì)比 – 累計(jì)實(shí)際與預(yù)期對(duì)比 ? 費(fèi)用投入分析 – 當(dāng)月實(shí)際投入與預(yù)期對(duì)比 ATL BTL – 累計(jì)實(shí)際收入與預(yù)期對(duì)比 ? 計(jì)劃執(zhí)行偏差分析 ? 投入 產(chǎn)出分析 監(jiān)控內(nèi)容 1) 僅對(duì)其進(jìn)行上市時(shí)間監(jiān)控 46 ATL 新品上市監(jiān)控報(bào)告 上市時(shí)間 銷(xiāo)售 費(fèi)用投入 計(jì)劃執(zhí)行 分析 投入產(chǎn)出 分析 系列1 系列2 太空系列 形象產(chǎn)品 … 新 模具 G2132 G2532 G2923 G2136 G2536 G2936 PF21B16 PF29B16 . . . 回效電視 PDP 電子魚(yú)缸 . . . 21FS 21PF . . . 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 與計(jì)劃比% 偏差 1) 程度 原因 分析 效果 2) 分析 原因 分析 當(dāng)月 累計(jì) 當(dāng)月 累計(jì) 實(shí)際 計(jì)劃 與計(jì)劃比% 實(shí)際 計(jì)劃 與計(jì)劃比% 實(shí)際 計(jì)劃 與計(jì)劃比% 實(shí)際 計(jì)劃 與計(jì)劃比% 實(shí)際 計(jì)劃 與計(jì)劃比% 1) 偏差程度需要先明確偏差點(diǎn) (上市時(shí)間、銷(xiāo)售或費(fèi)用投入 )，再明確其偏差程度 ([正常、警惕或危險(xiǎn) ) 2) 效果分析則通過(guò)將費(fèi)用投入與銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)作對(duì)比，判斷其經(jīng)絡(luò)性 (正常、效果較差、基本無(wú)效 ) Backup BTL ATL BTL 47 銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控主要是對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售完成和市場(chǎng)份額完成情況作及時(shí)監(jiān)控 ? 各大區(qū)分規(guī)格 ? 各管理處分規(guī)格 監(jiān)控重點(diǎn) ? 銷(xiāo)售完成 – 與去年比 – 與預(yù)算比 ? 市場(chǎng)份額完成 – 與去年比 – 與預(yù)算比 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 – 份額 監(jiān)控內(nèi)容 48 地區(qū)銷(xiāo)售監(jiān)控表格 以黑龍江為例 (1) Backup 其 中 銷(xiāo)量 價(jià)格 成本 銷(xiāo)售收入 毛利 毛利率 銷(xiāo)量 價(jià)格 成本 銷(xiāo)售收入 毛利 毛利率 銷(xiāo)量 價(jià)格 成本 銷(xiāo)售收入 毛利 毛利率 銷(xiāo)量 價(jià)格 成本 銷(xiāo)售收入 毛利 毛利率 當(dāng)月 累計(jì) 實(shí)際 去年 同期 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 實(shí)際 去年 同期 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 偏差程度 1) 原因分析 總計(jì) 14寸 21寸 25寸 49 地區(qū)銷(xiāo)售監(jiān)控表格 以黑龍江為例 (2) Backup 其 中 銷(xiāo)量 價(jià)格 成本 銷(xiāo)售收入 毛利 毛利率 銷(xiāo)量 價(jià)格 成本 銷(xiāo)售收入 毛利 毛利率 銷(xiāo)量 價(jià)格 成本 銷(xiāo)售收入 毛利 毛利率 34寸 背投 純平 當(dāng)月 累計(jì) 實(shí)際 去年 同期 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 實(shí)際 去年 同期 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 偏差程度 原因分析 50 市場(chǎng)份額監(jiān)控 市場(chǎng)份額監(jiān)控 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 黑 龍 江 當(dāng) 月 累 計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 與去年比% 與計(jì)劃比% 偏差程度 原因分析 當(dāng)月份額 累計(jì)份額 長(zhǎng)虹 康佳 TCL 海爾 海信 索尼 東芝 飛利浦 Backup 51 此外，銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控還包括對(duì)重點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)張，資源發(fā)展與分配、關(guān)鍵銷(xiāo)售指標(biāo)和費(fèi)用發(fā)生進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控 銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施監(jiān)控其他內(nèi)容 ? 增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度 ? 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 ? 庫(kù)房 ? 車(chē)輛 ? 人員 ? 應(yīng)收款占比 ? 人均銷(xiāo)售額 ? 庫(kù)房利用率 ? 單臺(tái)運(yùn)輸成本 ? 售后服務(wù)費(fèi)用占比 ? 存貨量 ? … ? 定額費(fèi)用 ? 差旅費(fèi) ? 職工收入 重點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)張 資源發(fā)展分配 關(guān)鍵銷(xiāo)售指標(biāo) 費(fèi)用發(fā)生 ? 業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi) ? 區(qū)域廣告促銷(xiāo)費(fèi)用 ? 廣告費(fèi)用 ? 三包費(fèi) ? 房租 ? 倉(cāng)儲(chǔ) ? 運(yùn)輸費(fèi) ? 儲(chǔ)運(yùn)中心工資費(fèi)用 ? 其他費(fèi)用 52 重點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)張監(jiān)控表格 廣東 當(dāng)月 累計(jì) 實(shí)際 去年 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 實(shí)際 去年 計(jì)劃 與去年 比 % 與計(jì)劃 比 % 偏差程度 原因分析 要求增幅 山東 北京 上海 . . . Backup 53 資源發(fā)展與分配監(jiān)控表格 黑 龍 江 吉 林 … 地區(qū) 項(xiàng)目 實(shí)際 上月 計(jì)劃年底目標(biāo) 比上月增減數(shù) 與目標(biāo)差距 偏差程度 原因分析 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 庫(kù)房面積 車(chē)輛 人員 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 庫(kù)房面積 車(chē)輛 人員 Backup 54 關(guān)鍵銷(xiāo)售指標(biāo)監(jiān)控表格 指標(biāo) 本月實(shí)際 去年同期 計(jì)劃目標(biāo) 與去年比 % 與計(jì)劃比 % 偏差程度 原因分析 應(yīng)收款占比 人均銷(xiāo)售額 庫(kù)房利用率 單臺(tái)運(yùn)輸成本 售后服務(wù)費(fèi)用占比 存貨量 Backup 55 費(fèi)用發(fā)生監(jiān)控表格 Backup 其 中 定額費(fèi)用 差旅費(fèi) 職工收入 業(yè)務(wù)活動(dòng)費(fèi) 區(qū)域廣告、促銷(xiāo)費(fèi)用 廣告費(fèi)用 三包費(fèi)用 房租 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 儲(chǔ)運(yùn)中心工資及費(fèi)用 其他 總計(jì) 今年總額 余額 偏差程度 原因分析 當(dāng)月 實(shí)際 預(yù)算 與預(yù)算比 % 實(shí)際 預(yù)算 與預(yù)算比 % 累計(jì) 56 市場(chǎng)推廣監(jiān)控主要是對(duì)全國(guó)性及區(qū)域性的廣告 /促銷(xiāo)費(fèi)用支出情況作及時(shí)監(jiān)控，并對(duì)其投入產(chǎn)出效果作評(píng)估 全國(guó)性廣告 /促銷(xiāo)監(jiān)控 區(qū)域性廣告 /促銷(xiāo)監(jiān)控 監(jiān)控內(nèi)容 監(jiān)控重點(diǎn) ? 全國(guó)性品牌 /產(chǎn)品廣告促銷(xiāo)投入 ? 季節(jié)性廣告 /促銷(xiāo)活動(dòng) – 慶雙節(jié) – 服務(wù)展示 – … ? 區(qū)域性廣告促銷(xiāo)投入 ? 費(fèi)用支出控制 ? 投入產(chǎn)出分析 ? 費(fèi)用支出控制 ? 投入產(chǎn)出分析 57 全國(guó)性廣告促銷(xiāo)投入監(jiān)控表格 (1) 費(fèi)用支出控制 Backup 總計(jì) 今年總額 余額 偏差程度 原因分析 當(dāng)月 實(shí)際 預(yù)算 與預(yù)算比 % 實(shí)際 預(yù)算 與預(yù)算比 % 累計(jì) ATL BTL 58 全國(guó)性廣告促銷(xiāo)投入監(jiān)控表格 (2) 投入產(chǎn)出分析 Backup 當(dāng)月 投入 ATL 費(fèi)用比去年同期增加 (%) BTL費(fèi)用比去年同期增加 (%) 總體費(fèi)用 比去年同期增加 (%) 品牌指數(shù) 比去年增加 銷(xiāo)量比去年 同期增加 (%) 份額比 去年同期增加 (%) 產(chǎn)出 累計(jì) 原因分析 投入產(chǎn)出 經(jīng)濟(jì)性評(píng)價(jià) 59 區(qū)域性廣告 /促銷(xiāo)監(jiān)控表格 (1) 費(fèi)用支出控制 (1) 總計(jì) 總額 余額 偏差程度 原因分析 當(dāng)月 實(shí)際 預(yù)算 與預(yù)算比 %