【正文】 3 不同企業(yè)營運能力對比 存貨周期 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期 38 5. 渠道 分析 39 渠道分析將重點對渠道演變以及渠道激勵因素進(jìn)行分析 分析內(nèi)容 資料來源 ? 網(wǎng)點演變分析 ? 渠道激勵分析 ? 中怡康、賽諾調(diào)查報告 ? 銷售部 40 渠道分析 網(wǎng)點分析 渠道激勵分析 1998 1999 2021網(wǎng)點 3 網(wǎng)點 2 網(wǎng)點 1 市場 份額 市場 份額 市場 份額 識別出分銷網(wǎng)點中的重點渠道以及新興渠道 識別出對各類經(jīng)銷商進(jìn)行激勵的重點環(huán)節(jié) 1 2 3 4 5 權(quán)重 鋪貨 批零價差 促銷 … 返利 毛利 廣告支持 ... 零 售 商 批 發(fā) 商 41 6. 原 料 供 應(yīng) 分析 42 原料供應(yīng)分析將對關(guān)鍵部件的行業(yè)動態(tài)及其價格趨勢進(jìn)行分析 分析內(nèi)容 資料來源 ? 行業(yè)動態(tài)分析 – 機會 – 威脅 ? 價格走勢分析 ? 剪報 ? Inter – 中國資訊網(wǎng) () – 專業(yè)網(wǎng)站 ? 采購部 43 原料供應(yīng)分析 (1) 定義與描述 (可修改 ) 各類別的部件 值保關(guān)注的關(guān)鍵零部件 關(guān)鍵原材料的定義與識別 成本占整機成本 10%以上 對整機行業(yè)有影響和控制力的部件 采購周期 產(chǎn)能 需求，供應(yīng)商實力很強的部件 大成本部件 戰(zhàn)略部件 長周期部件 緊缺部件 44 原材料供應(yīng)分析 (2) 行業(yè)動態(tài)分析 價格走勢分析 關(guān)鍵原材料分析 行業(yè)動態(tài) 機會 威脅 關(guān)鍵部件 1 關(guān)鍵部件 2 關(guān)鍵部件 3 平均下降？ % 預(yù)期下降 ？ % 預(yù)期下 降？ % 45 7. 技術(shù)分析 46 技術(shù)分析將重點分析行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新趨勢，以及技術(shù)創(chuàng)新對企業(yè)所形成的機會與威脅 分析內(nèi)容 資料來源 ? 技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析 ? 重點創(chuàng)新分析 ? 技術(shù)創(chuàng)新影響分析 ? 技術(shù)創(chuàng)新程度分析 ? 行業(yè)協(xié)會 ? Ramp。D部門 ? 剪報 ? 專業(yè)雜志 ? Inter – 中國資訊網(wǎng) () – 專業(yè)網(wǎng)站 ? 行業(yè)專家 47 重點監(jiān)控區(qū)域 技術(shù)分析 (1) 技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析 重點創(chuàng)新分析 識別技術(shù)創(chuàng)新的重點領(lǐng)域以及各類技術(shù)的創(chuàng)新狀況及創(chuàng)新趨勢 識別值得監(jiān)控的重點創(chuàng)新領(lǐng)域 低 慢 快 高 創(chuàng) 新 速 度 市場接受程度 顯示 1997 1998 1999 2021 趨勢 材料 IC 工藝 48 技術(shù)分析 (2) 機會 /威脅分析 技術(shù)發(fā)展階段分析 機會區(qū) 威脅區(qū) ? 明確各項創(chuàng)新對現(xiàn)有創(chuàng)新的互補 /替代特征 ? 對于市場接受程度較高的互補型創(chuàng)新可以視為機會 ? 對于市場接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅 互補型 慢 快 替代型 市 場 接 受 程 度 ? 通過對某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術(shù)所應(yīng)采取的不同對策 ? 此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點及方向 顯示 萌芽 嘗試 擴散 IC 材料 ... 技術(shù)跟蹤 加快產(chǎn)品開發(fā) 提升產(chǎn)品投入 49 8. 內(nèi)部銷售分析 50 內(nèi)部銷售分析將從市場、渠道、產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部評估 分析內(nèi)容 資料來源 ? 市場分析 – 總體銷售成長分析 – 分產(chǎn)品銷售成長分析 – 細(xì)分市場分析 – 地區(qū)市場分析 ? 渠道分析 – 渠道利用分析 – 渠道鋪貨分析 ? 產(chǎn)品分析 – 銷售分布分析 – 型號分析 ? 技術(shù)創(chuàng)新分析 ? 內(nèi)部銷售數(shù)據(jù) ? 中怡康、賽諾調(diào)查報告 ? 內(nèi)部財務(wù)數(shù)據(jù) ? 內(nèi)部研討會 – 消費群分析 – 消費選購因素分析 – 市場成功因素分析 – 營銷投入分析 – 渠道激勵分析 – 客戶分析 – 利潤分布分析 – 生命周期分析 51 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析 總體銷售成長分析 分產(chǎn)品銷售成長分析 1997 1998 1999 2021產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 1 識別企業(yè)銷售成長情況以及驅(qū)動銷售成長的主要產(chǎn)品 行業(yè)曲線 分析企業(yè)銷售成長性，并結(jié)合整個行業(yè)的銷售成長情況判別企業(yè)銷售成長的健康程度 企業(yè)曲線 52 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析 各產(chǎn)品細(xì)分市場分析 各地區(qū)市場分析 明確資源優(yōu)于投放的重點地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序 明確值得資源優(yōu)先投放的重點產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 純平 超平 背投 球型 重點改進(jìn)區(qū)域 次重點改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 廣東 四川 寧夏 新疆 重點改進(jìn)區(qū)域 次重點改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 青海 53 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析 各消費群分析 消費選購因素分析 識別值得重點改進(jìn)的消費選購要素 明確值得資源重點投資的消費群以及資源投放先后順序 低 高 市 場 容 量 低 高 所占的市場份額 平均 新婚 普及用戶 一戶多機 工程購機 重點改進(jìn)區(qū)域 次重點改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 低 高 權(quán) 重 劣 優(yōu) 對比實力 平均 品牌 口碑 技術(shù) 重點改進(jìn)區(qū)域 次重點改進(jìn)區(qū)域 維持區(qū)域 維持區(qū)域 平均 平均 質(zhì)量 外觀 54 內(nèi)部銷售分析 (1)： 市場分析 市場成功因素分析 營銷投入分析 識別資源應(yīng)該優(yōu)先投放的重點區(qū)域，協(xié)調(diào)資源 在各地區(qū)之間更合理的分配 低 高 市 場 容 量 低 高 單臺市場投入費用 (廣告、促銷 ) 平均