【正文】 ? 價格定位 4 營銷組織結(jié)構 ? 組織的結(jié)構和功能定位 ? 部門設置和主要職能 ? 區(qū)域銷售組織模式 ? 售后服務體系 ? 分析培訓需求 ? 針對性培訓實施 6 銷售總部管理制度和流程 ? 業(yè)務管理 (訂單，物流，客戶等 ) ? 財務管理 ? 人事管理 ? 營銷管理 (產(chǎn)品策劃，市場策劃，廣告宣傳 ) ? 技術服務管理 辦事處管理體系 ? 業(yè)務管理 (訂單，物流，客戶等 ) ? 財務管理 ? 人事管理 ? 促銷管理 5 階段四 營銷組織和管理體系 23 SHA430920xx990115 三、 參考項目和案例 24 SHA430920xx990115 汽車行業(yè) 項目舉例 客戶 主要項目內(nèi)容 歐洲某汽車配件供應商 ? 全面 的 市場 研究 和 競爭 者 分析 ? 合 資 項目 的 戰(zhàn)略 和 財務 評 估 ? 合 資 項目 的 談判 支持 歐洲某著名汽車生產(chǎn)商 ? 設立 生產(chǎn)基地 的 可行 性 評 估 ? 進 口 /國 產(chǎn) 化 的 比較 成本 分析 時間 19951997 1995 法國某汽車制造商 ? 對 計劃在中國的 合 資 項目 的 可 行性 研究 1997, 1998 中國某農(nóng)用車生產(chǎn)商 ? 眾 多 的 農(nóng)用車 生產(chǎn) 企業(yè)合并 成 一 個 公司 后 的 經(jīng)營 整 合 ? 新 的 組織 機構設計 和 實施 1996, 1997 中國領先的汽車公司 ? 公司 總部 的 購并 后 重 組 1998 至今為止，羅蘭 ?貝格公司已經(jīng)為眾多行業(yè)的客戶成功地提供了各類專業(yè)管理咨詢服務 (1) 25 SHA430920xx990115 耐用消費品行業(yè) 項目舉例 ? 針對中 國 市場 的 銷售網(wǎng)絡建立方案 ? 多家合資企業(yè)銷售組織的整合 方案 制定 以 及 實施 支持 ? 營銷系統(tǒng)管理流程設計與實施 ? 售后服務體系和網(wǎng)絡建設方案與實施支持 1995, 1996, 1997 1999 歐洲某著名的家電生產(chǎn)商 某中國著名的制冷家電生產(chǎn)商 ? 市場 營 銷 和 銷售 診 斷 ? 多 品牌 戰(zhàn)略 制定 ? 營銷組織和流程再設計 ? 年度營銷方案設計 ? 營銷 信息 系統(tǒng) 方案 制定 ? 品牌 管理 手冊 制定 ? 該 歐洲 企業(yè) 在 華 合 資 公司 產(chǎn)品 的 市場 銷售 狀況 分析 和 與 主要 競爭 對手的 基準 比較 1998 某歐洲領先的熱水器生產(chǎn)商 客戶 主要項目內(nèi)容 時間 至今為止，羅蘭 ?貝格公司已經(jīng)為眾多行業(yè)的客戶成功地提供了各類專業(yè)管理咨詢服務 (2) 26 SHA430920xx990115 消費品行業(yè) 項目舉例 ? 消費者行為的區(qū)域市場調(diào)查和分析 ? 北京和廣東市場的營銷診斷 ? 制定 區(qū)域 營銷 策略 和 改進 方案 1996 某著名的中國啤酒生產(chǎn)商 ? 全面 的 市場 研究 ? 設立 生產(chǎn) 基地 的 可行性 分析 1995 德國電池生產(chǎn)商 ? 市場 評 估 和 競爭 者 分析 ? 市場 進 入戰(zhàn)略 的 制定 1998 印度洗滌劑生產(chǎn)商 客戶 主要項目內(nèi)容 時間 至今為止，羅蘭 ?貝格公司已經(jīng)為眾多行業(yè)的客戶成功地提供了各類專業(yè)管理咨詢服務 (3) 27 SHA430920xx990115 零售業(yè) 項目舉例 ? 目標 消費 者 購 物 行 為 調(diào)查 ? 60,000平 方 米 購 物 中 心 改造 方案 ? 購 物 中 心功能 定 位 的 方案 制定 ? 對同 類 作 為比較 對象 的 歐洲成功案例的 篩 選 ? 在 商 廈 部分 層面 的方案 試 驗 性 實施 ? 對 中 國 主 要 消費 區(qū)域 的確 認 和 市場 評估 ? 競爭者 分析 和 業(yè)態(tài) 比較 ? 倉 儲 方案 的 制定 和業(yè)務 實施 計劃制定 ? 市場 進 入 戰(zhàn)略 的 制定 1998 1999 中國著名的零售商業(yè)集團 ? 對 目前 各 種 業(yè) 態(tài) (百 貨、 超 市、 大 賣 場、 便 利 店 )在 所 有 市 區(qū) 的 量 化 分析 ? 國 際 (歐洲、 日本、 美 國 )基 準 比較 ? 上海 零 售 業(yè) 發(fā)展 的 組織 框 架 的 制定 ? 歐洲 零 售 立 法 方面 的 比較 1999 上海市政府 /歐盟 著名的歐洲 零售集團 客戶 主要項目內(nèi)容 時間 至今為止，羅蘭 ?貝格公司已經(jīng)為眾多行業(yè)的客戶成功地提供了各類專業(yè)管理咨詢服務 (4) 28 SHA430920xx990115 機械 /工程行業(yè) 項目舉例 (1) 歐洲某著名的燃燒器生產(chǎn)商 1995, 1996, 1997 ? 全面 的 市場 和 競爭 者 分析 ? 合 作伙伴 篩 選 和 談 判 支持 ? 實施 支持 和 發(fā)展 戰(zhàn)略 分析 ? 設立 生產(chǎn) 基地 的可行性 分析 ? 合 作伙伴 篩 選 和 談 判 支持 ? 設立 合 資 企業(yè) 項目 的 財務 和 戰(zhàn)略 評 估 1995 歐洲某著名的飲料瓶生產(chǎn)商 ? 上海 機 床 廠 的 企業(yè) 重 組 1985 世界銀行 ? 全面 的 市場 調(diào)查 ? 項目 評 估、 設立 生產(chǎn)基地 的 可行性 分析 ? 合 作伙伴 篩 選 和 談 判 支持 ? 設立 合 資 企業(yè) 項目 的 財務 和 戰(zhàn)略 評 估 1994 歐洲某著名的特種紙生產(chǎn)商 歐洲機床協(xié)會 19941997 ? 市場 評 估 和 競爭 者 分析 ? 中 國 和 東 南 亞市場 進 入戰(zhàn)略的 制定 客戶 主要項目內(nèi)容 時間 至今為止，羅蘭 ?貝格公司已經(jīng)為眾多行業(yè)的客戶成功地提供了各類專業(yè)管理咨詢服務 (51) 29 SHA430920xx990115 德國某環(huán)保機械生產(chǎn)商 1996, 1997 ? 市場 評 估 和 全面 的 市場 研究 ? 市場營 銷 戰(zhàn)略 的 制定 ? 市場 營 銷 戰(zhàn)略 的 實施 支持 德國某空壓泵合資企業(yè) 1998 ? 企業(yè) 重 組 和 生產(chǎn) 流 程 重 組 ? 提供 重 組 過 渡 期 間 的 全面 管理 支持 客戶 主要項目內(nèi)容 時間 機械 /工程行業(yè) 項目舉例 (2) 至今為止，羅蘭 ?貝格公司已經(jīng)為眾多行業(yè)的客戶成功地提供了各類專業(yè)管理咨詢服務 (52) 30 SHA430920xx990115 市場進入戰(zhàn)略項目 項目舉例 ? 設立 生產(chǎn) 基地 的 可行性 分析 ? 進口 與國 產(chǎn) 化生產(chǎn) 的 比較 成本 分析 1994 ? 全面 的 中 國 /東 南 亞 投資 機會 的 市場 研究 1994 某著名的美國投資公司 某德國野營設備生產(chǎn)商 ? 設立 生產(chǎn) 基地 的 可行性 分析 ? 市場 進入 戰(zhàn)略 制定 1996 某意大利摩托車生產(chǎn)商 ? 航空 貨 運 行業(yè) 的 市場 和 競爭分析 1996 某德國著名的航空公司 ? 中 國 主 要 消費 地區(qū) 的 確 認 和 市場 評 估 ? 競爭 分析 和業(yè) 態(tài) 比較 ? 倉 儲 方案 制定 和 業(yè)務 計劃 制定 1999 某德國著名的食品零售商 客戶 主要項目內(nèi)容 時間 至今為止，羅蘭 ?貝格公司已經(jīng)為眾多行業(yè)的客戶成功地提供了各類專業(yè)管理咨詢服務 (6) 31 SHA430920xx990115 人力資源管理項目 項目舉例 ? 高 層 管理 人 員 招 聘 1996 某著名的工廠設備生產(chǎn)商 ? 人 力 資源 管理 1996/7 某建材生產(chǎn)商 ? 高 層 管理 人 員 招 聘 1998, 1999 某德國汽車配件供應商 1998/9 某德國著名的電信企業(yè)在上海的合資企業(yè) ? 長期激 勵 計劃 的 制定 ? 薪 酬 體 系 優(yōu)化 ? 公司 愿 景 和使命 的 制定 ? 管理 層 的 評 估 ? 管理 層發(fā)展 潛力 分析 1996 某領先的德國零售集團 ? 高 層 管理 人 員 招 聘 1998 德國某著名的化學產(chǎn)品 生產(chǎn)商 ? 薪 酬 激 勵 體 系 的 制定 和 實施 1999 某中國領先的外貿(mào)集團 客戶 主要項目內(nèi)容 時間 至今為止，羅蘭 ?貝格公司已經(jīng)為眾多行業(yè)的客戶成功地提供了各類專業(yè)管理咨詢服務 (7) 32 SHA430920xx990115 之所以能做到這一點，是因為羅蘭 ?貝格公司擁有一支熟悉中國企業(yè)的本土專業(yè)咨詢顧問隊伍， 擁有 豐 富 的 中 國 企業(yè)咨詢 項目經(jīng) 驗 本 土 化為 主 的咨詢 顧 問 隊伍 豐 富 的 中 國 企業(yè)咨詢 項目經(jīng) 驗 ? 國有大中型企業(yè) – 上海機電 (控股 )集團公司 (1996年 300億營業(yè)額 ) – 中國土畜產(chǎn)進出口總公司 (最大進出口公司之一 ) – 四川農(nóng)用車集團公司 ? 中國上市公司 – 青島啤酒股份有限公司 (上海和香港上市公司 ) – 華源凱馬機械股份公司 (上海 B股 ) – 廣東科龍電器股份有限公司 (香港和深圳上市 ) – 上海友誼集團 ? 民營企業(yè) /中小型企業(yè)