【正文】 金子，這種股票就值錢了。他果斷地把金礦埋上，把所有參與挖礦的工人 “ 供養(yǎng) ” 起來(lái)，不準(zhǔn)離開(kāi)金礦半步，他要封鎖消息。 ? 當(dāng)他買足了股票后，又把這個(gè)金礦挖出來(lái)，召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)新聞發(fā)布，股票價(jià)格翻了幾十倍，他不再去管挖金礦的事了，把這種股票全部賣出去，發(fā)了一大筆財(cái) …… 。 案例： 《 打折到底 》 的商場(chǎng)促銷 ? 打折銷售是市場(chǎng)中常有的事。 逆向法案例： 《 化肥廠的買與賣 》 ? 四川射洪縣化肥廠的高明決策。 ? 不久，化肥供過(guò)于求，全國(guó) 2/3氮肥廠出現(xiàn)庫(kù)存積壓， 1/3廠家出現(xiàn)嚴(yán)重虧損，加上國(guó)家整頓，許多剛開(kāi)工的化肥項(xiàng)目紛紛下馬。陳廠長(zhǎng)決定：不能把賺來(lái)的錢吃光分凈，而是要檢修舊設(shè)備，擴(kuò)大廠房，增添新設(shè)備，一副大干快上的勁頭。 ? 轉(zhuǎn)過(guò)年來(lái)，因?yàn)槎鄶?shù)小化肥廠關(guān)門，化肥的供應(yīng)量大幅度下降，市場(chǎng)又活躍起來(lái)了 …… 。高度震蕩的市場(chǎng)，人們對(duì)于環(huán)境變化起初的反應(yīng)多是就事論事，而正確的做法是 就勢(shì)用勢(shì)，也就是說(shuō)，環(huán)境中的形勢(shì)必須得到尊重，在尊重環(huán)境形勢(shì)的心境里，才能洞察出形勢(shì)的有利之處。 逆向法案例： 《 報(bào)廢絲綢與迷彩服 》 ? 一日本廠商進(jìn)口一批絲綢，由于保管不慎，運(yùn)輸中遇到風(fēng)暴，被染料浸染，這批絲綢怎么處理？成了難題。 ? 一位猶太商人羅本得知這個(gè)消息后，提出愿意免費(fèi)負(fù)責(zé)處理絲綢垃圾。 案例： 《 快樂(lè)的創(chuàng)可貼 》 ? 作為日用品的 “ 創(chuàng)可貼 ” ，因生產(chǎn)工藝十分簡(jiǎn)單，生產(chǎn)原料易得，所以，廠家眾多，競(jìng)爭(zhēng)自然激烈。他發(fā)現(xiàn)，身體受傷，最大的痛苦不在傷口， 傷口疼痛感一般只是反應(yīng)在受傷之初的極短時(shí)間里，而在受傷后很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)心理感覺(jué)特別不好。幫助痛苦的人尋找快樂(lè)，苦中求樂(lè)，為客戶在受傷的瞬間找回了 “ 苦樂(lè)年華 ” 。 ? 當(dāng)一 “ 因 ” 多 “ 果 ” 的情況下，因果邏輯思維就可能發(fā)散，容易迷失方向。 先全面的接受，再永不放棄的前行！ 三、捆綁連接法運(yùn)用要領(lǐng) ? “圣人，善假于物也 ” ， 凡事都要想想有什么可借助的東西，這是應(yīng)用捆綁連接法必須具備的意識(shí)。所謂 “ 借助 ” ，深層意思是說(shuō)， 要想向別人 “ 借 ” ，就得去 “ 助 ”別人， 一幫就可能成為 “ 一幫 ” 。 互相幫助，相得益彰，攜手共進(jìn)，共建共享，這就是修煉捆綁連接法的重要理念。此外， 捆綁連接必須自然，不可硬性捆綁，不得強(qiáng)制連接，更不能弄虛作假，蓄意炒作，給世人留下笑柄。出版商如獲至寶，大肆傳揚(yáng)： “ 總統(tǒng)喜歡的書(shū)！ ” ，于是，支持總統(tǒng)的選民把書(shū)搶購(gòu)一空?？偨y(tǒng)吃一塹長(zhǎng)一智，不再上當(dāng)了，便批了一句 “ 這書(shū)糟糕透了！ ” 。 ? 出版商第三次給總統(tǒng)寄書(shū)，總統(tǒng)干脆一言不發(fā)，沒(méi)想到，出版商又利用了總統(tǒng) ——“這是總統(tǒng)難以下結(jié)論的書(shū) ” ，一批研究者把書(shū)買走了。為什么要推遲上市呢？那要增加幾十萬(wàn)成本的！原來(lái)，高考的成績(jī)得到七月下旬公布，學(xué)生被哪個(gè)學(xué)校錄取也得在七月底見(jiàn)分曉。 ? 果然，到了七月底高考發(fā)榜，這個(gè)學(xué)校有 6位學(xué)生考中清華北大，于是，公司與學(xué)校、家長(zhǎng)聯(lián)合舉辦了盛大的歡慶活動(dòng)，利用電視臺(tái)教育頻道，開(kāi)設(shè)了專題節(jié)目，讓學(xué)生和家長(zhǎng)講述學(xué)習(xí)方法，收視率非常高。 捆綁連接法案例： 《 商店與廟會(huì)路線圖 》 ? 1998年初，北京菜市口商店的節(jié)日銷售額比往年大幅度提升，原因是他們巧妙地利用了廟會(huì)，展開(kāi)了強(qiáng)有力的促銷攻勢(shì)。他們與各個(gè)廟會(huì)主辦方取得了聯(lián)系，免費(fèi)為廟會(huì)印刷門票，并在商店里代賣，廟會(huì)自然愿意。廟會(huì) “ 門票 ” 就是捆綁連接的工具， “ 路線圖 ” 建立起了廟會(huì)與商場(chǎng)的紐帶關(guān)系，商場(chǎng) “ 客流 ” 就是捆綁連接的效果。一天，廠長(zhǎng)逛商店，在賣火柴的柜臺(tái)前突發(fā)靈感。于是，新上市的火柴在盒面上出現(xiàn)這么一行字：“ 這包火柴兩塊錢，憑這個(gè)火柴盒，買 XX牌菜刀，可優(yōu)惠兩塊錢 ” 。 “ 優(yōu)惠 ” 的利益就是捆綁連接的工具，市場(chǎng) “ 傾向 ” 就是捆綁連接的效果。一天，一位賣二手電腦的業(yè)主王先生對(duì)鄰居攤主張先生抱怨電腦不好賣，而張先生也抱怨軟件不好賣。 ? 王先生想去農(nóng)村出售二手電腦。王先生的遺憾恰恰引起了張先生的興奮，因?yàn)槲幕?、學(xué)習(xí)類商品屬于政府補(bǔ)貼范圍，把二手電腦裝上 “ 電子書(shū)軟件 ” ，軟件與硬件結(jié)合，取名為 “ 農(nóng)業(yè)技術(shù)電子圖書(shū)館 ” ?? 。軟件裝到二手電腦里，捆綁起來(lái)，再用 “ 農(nóng)業(yè)技術(shù)電子圖書(shū)館 ” 的概念連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)了雙贏。 四、背景轉(zhuǎn)換法運(yùn)用要領(lǐng) ? 背景轉(zhuǎn)換法提示我們，人的成長(zhǎng)有兩條途徑：一是自我能力的提高，另一個(gè)是尋找到能提升自身價(jià)值的背景。人如此，提升企業(yè)形象和產(chǎn)品價(jià)值也如此。 ? 企業(yè)借助企業(yè)之外的資源越多，則節(jié)約資本就越多。問(wèn)題是，企業(yè)家如何識(shí)別企業(yè)外的有利資源，如何融入這些企業(yè)之外資源，如何發(fā)揮企業(yè)外資源的作用？掌握了背景轉(zhuǎn)換法要領(lǐng)，對(duì)于不失時(shí)機(jī)地利用企業(yè)外資源大有益處?；顒?dòng)主辦方準(zhǔn)備取消這個(gè)活動(dòng)。 ? 果然，三月份舉辦活動(dòng)時(shí)，幾大房地產(chǎn)公司全部參加了，而且多數(shù)公司老板親自坐鎮(zhèn)，有些公司還外請(qǐng)專家代表公司演講、答辯。 ? 不同行業(yè)的市場(chǎng)都或多或少地具有季節(jié)性，時(shí)機(jī)就是背景，有些產(chǎn)業(yè)的旺季與淡季兩個(gè)背景的力量差距是巨大的。每天早出晚歸，用他那張大手，握著雞蛋，見(jiàn)人就叫賣。自己家的雞蛋一點(diǎn)兒也不比鄰居家的雞蛋小，可顧客就是不買自己的雞蛋。于是，他把妻子叫來(lái)，妻子的手比鄰居家主婦的手還小，妻子負(fù)責(zé)前臺(tái)，自己負(fù)責(zé)后臺(tái)，打這以后，自己的雞蛋就好賣了。 ? 所謂的 “ 背景轉(zhuǎn)換法 ” 就是尋找、融入、發(fā)揮出背景的力量，以改觀自身形象、提升自身價(jià)值、放大自身力量。 ? 需要修煉兩個(gè)基本功：一是為面向未來(lái)的努力找到現(xiàn)實(shí)借口，給人一種務(wù)實(shí)感、自然感；二是總要 在當(dāng)前工作中連帶地為未來(lái)做些鋪墊 。 ? 伏筆法反映了策劃思維的 “ 預(yù)見(jiàn) ” 特性，好的策劃一定是 面向未來(lái)的，把未來(lái)的勝機(jī) 掌握在現(xiàn)實(shí)格局之中，這也許是 “ 預(yù)謀 ” 一詞的深意。 伏筆法案例： 《 洋娃娃就是娃娃 》 ? 在美國(guó)市場(chǎng)上，有一種叫 “ 波碧 ” 的洋娃娃，雖然售價(jià)僅為 10美元，但它給廠家?guī)?lái)的利益卻是源源不斷的?？墒牵?dāng)這種布娃娃借圣誕節(jié)氛圍擁有一定的市場(chǎng)規(guī)模后，廠家開(kāi)始圍繞著布娃娃做起了大文章。第一個(gè)洋娃娃借助圣誕節(jié)到來(lái) ——“好雨知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生 ” ，第二個(gè)、第三個(gè)洋娃娃隨著情人節(jié)、感恩節(jié) …… 陸續(xù)到來(lái) 伏筆法案例： 《 變形金剛 》 的門道 ? 美國(guó)南紐爾特娛樂(lè)公司主營(yíng)玩具，公司瞄準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)。用藝術(shù)震撼客戶的心靈，伏筆打到客戶的心里，把普通的玩具賦予了戰(zhàn)士的氣質(zhì)，增值盡在伏筆之中。 ? 董事會(huì)經(jīng)過(guò)多次談?wù)摚瑳Q定項(xiàng)目由莊園別墅，改為 “ 果園 ” ，果園以 2022平方米的長(zhǎng)方形面積為一個(gè)單元，每個(gè)單元的北部設(shè)一座 “ 果園看護(hù)房 ” ，果園先建， “ 果園看護(hù)房 ” 按臨時(shí)用地報(bào)批、后建，這樣每個(gè)單元就相當(dāng)于一座莊園別墅。后來(lái)，一些協(xié)會(huì)看好了這個(gè)極其綠色的環(huán)境，采取會(huì)員制，向協(xié)會(huì)的企業(yè)成員出售會(huì)員卡，經(jīng)營(yíng)效益更為可觀。 ? 所謂 “ 伏筆法 ” 就是用表面行為與活動(dòng)隱蔽、掩護(hù)、鋪墊真正的行為與活動(dòng)。所以，有一句哲理比較能體現(xiàn)伏筆法的精神： 行動(dòng)之前的行動(dòng)，決定行動(dòng)后的主動(dòng)。吸引市場(chǎng) 注意力是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的總前提 。展現(xiàn)給客戶的 “ 事實(shí) ” 一定是善意的，一定是有客觀依據(jù)的 。 ? 幾乎所有的實(shí)證法都有一個(gè)特點(diǎn) ： “ 事實(shí) ” 是供人品味的，如果 “ 事實(shí) ” 的真實(shí)意圖過(guò)早地暴露，則會(huì)失去其應(yīng)有的新聞作用。 實(shí)證法案例： 《 老飯店競(jìng)爭(zhēng)婚宴 》 ? 操辦婚宴是飯店經(jīng)營(yíng)中的一項(xiàng)利益豐厚的業(yè)務(wù)。這年，街對(duì)面又開(kāi)了家新飯店，這家新飯店也看中了婚宴市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)即將開(kāi)始了。 ? 老店如何變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)呢？ 實(shí)證法案例： 《 老飯店競(jìng)爭(zhēng)婚宴 》 ? 經(jīng)理突發(fā)奇想，把幾十年前曾經(jīng)在本店舉辦婚禮的客戶找到，免費(fèi)舉辦 金婚、銀婚紀(jì)念日 ，條件是，金婚銀婚者要在報(bào)紙上打一則廣告： “ 多年前借寶地成婚，今已金婚，特邀親友再借寶地歡聚 ……” 。從此，這家老店 憑借著“ 寶地 ” 聲望 ，加上價(jià)格優(yōu)惠，迅速把失去的市場(chǎng)奪了回來(lái)。 ? 實(shí)證法案例： 《 超市防盜 》 ? 實(shí)證法案例： 《 化工廠養(yǎng)魚(yú) 》 實(shí)證法案例： 《 征求教師意見(jiàn)的教師樓 》 ? 上海某房地產(chǎn)公司在高校集中的地區(qū)開(kāi)發(fā)一個(gè)高層住宅項(xiàng)目，項(xiàng)目較大， 公司開(kāi)發(fā)資金嚴(yán)重不足，必須借助期房預(yù)售回籠 的資金充實(shí)建設(shè)資金。 于是，公司決定把此地產(chǎn)項(xiàng)目定位在教師群體。銷售人員帶著 《 教師樓征求意見(jiàn)表 》 ，深入高校，走訪教師，對(duì)提供有價(jià)值的建議者給予購(gòu)房?jī)?yōu)惠 …… 。 ? 所謂 “ 實(shí)證法 ” 就是 用令人信服的真實(shí)場(chǎng)景與實(shí)效展示，實(shí)現(xiàn)低成本高效率的對(duì)外宣傳 與動(dòng)員。 ? 例如，硬幣貼在墻壁上，舉辦懸賞活動(dòng)， “ 誰(shuí)用手摳下硬幣，硬幣就歸誰(shuí) ” ，這是在證明膠水的強(qiáng)度。當(dāng)我們遇到一件復(fù)雜的事物時(shí)，腦海中首先要浮現(xiàn) “ 關(guān)鍵 ” 一詞，看哪個(gè)要素與其他要素關(guān)聯(lián)度最高、關(guān)聯(lián)線索最多。反復(fù)思考 “ 關(guān)鍵 ” 與 “ 帶動(dòng) ” ，重點(diǎn)就會(huì)突現(xiàn)出來(lái)。思想的范圍可以廣闊無(wú)邊，但 有限的行動(dòng)力量必須集中于關(guān)鍵點(diǎn) 。要防止因?yàn)閳?jiān)定性不足而使前期努力半途而廢。要密切注意重點(diǎn)的位置變化，出現(xiàn)重點(diǎn)位置變化時(shí)，作用點(diǎn)也應(yīng)相應(yīng)地變化。學(xué)校校慶是提升其品牌的良機(jī)。 ?? 北京師范大學(xué)校慶，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人幾乎全部到場(chǎng)！為什么會(huì)有這樣的效果？ ? 原來(lái)，北師大校慶選在了一個(gè) 特殊的日子 —— 9月 8日 ，即教師節(jié)的前兩天；校慶的主會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)也很特殊 —— 人民大會(huì)堂。 9月 10號(hào)是全體教師的時(shí)間，人民大會(huì)堂是全國(guó)的焦點(diǎn)，在此時(shí)此地舉辦活動(dòng)，自然是全體教師的舉國(guó)事件。 重點(diǎn)法案例： 《 洛克菲勒向聯(lián)合國(guó)送地 》 的門道 ? 在 20世紀(jì) 40年代，洛克菲勒在紐約市郊買了一大片荒地，由于不在黃金地段，所以當(dāng)時(shí)許多人認(rèn)為這將是個(gè)投資敗筆。 ? 恰在此時(shí)，聯(lián)合國(guó)在美國(guó)宣告成立，但一直沒(méi)有一個(gè)氣派的、有規(guī)模、有檔次的總部辦公大樓。做出這個(gè)判斷之后， 洛克菲勒從他那片土地之中，分割出價(jià)值 3800萬(wàn)美元的一小片，以 1美元的價(jià)格 “ 出售 ” 給了聯(lián)合國(guó)，于是聯(lián)合國(guó)決定在洛克菲勒的土地上安營(yíng)扎寨。 十大創(chuàng)新通法之重點(diǎn)法 ? “寧斷其一指，也不傷其十指 ” 這是中國(guó)一句諺語(yǔ)，意思是說(shuō)，解決問(wèn)題，不能平均用力，抓住重點(diǎn)，解決了重點(diǎn)問(wèn)題，其他問(wèn)題就容易解決了。所謂的 “ 重點(diǎn)法 ”就是從多要素中，尋找、確定具有帶動(dòng)作用的關(guān)鍵性要素， 從關(guān)鍵性要素著手突破，以最小的投入，解決整體問(wèn)題。 ? 重點(diǎn)法案例： 《 海報(bào)印刷機(jī) 》 里的密碼 八、組合法運(yùn)用要領(lǐng) ? 組合法在發(fā)明創(chuàng)造中被經(jīng)常運(yùn)用，發(fā)明家們把各種看似毫不相關(guān)的東西放在一起，努力發(fā)現(xiàn) 其中的內(nèi)在聯(lián)系，以便組合成新的更有價(jià)值的新產(chǎn)品。 ? 組合法揭示了策劃思維的 “ 整合 ” 特性， 把貌似無(wú)關(guān)的要素關(guān)聯(lián)起來(lái)，就有可能產(chǎn)生聚變效應(yīng)。企業(yè)或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)多是被組合出來(lái)的， 組合出價(jià)值，組合出優(yōu)勢(shì)。藥品中，感冒藥銷量最大，所以，感冒藥的品種也非常多。中國(guó)蓋天力公司經(jīng)過(guò)科技攻關(guān)，發(fā)明了兩種