化妝品行業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷案例-在線瀏覽
2025-06-29 02:02本頁面
【正文】 員對(duì)產(chǎn)品的深入介紹。就是這樣，再清椿先用新穎的廣告吸引顧客試用，接著以良好的服務(wù)、理性的分析和解釋促成購買，然后再用完善的服務(wù)來印證其購買的正確性，待三四個(gè)月后看到效果，顧客就會(huì)更加信服，從而加深對(duì)公司的信任，利于下一種產(chǎn)品的銷售和口碑的傳播。一個(gè)檔案幾十塊錢，投資雖然很大，但可以建立真實(shí)可信的顧客檔案，通過檔案公司可以給消費(fèi)者提供更多附加價(jià)值的服務(wù)，加強(qiáng)同消費(fèi)者的情感聯(lián)系，穩(wěn)定客戶，保證檔案的長(zhǎng)期有效。因此，真誠為客戶服務(wù)是妝王科技戰(zhàn)略的重要部分。為此，妝王科技成立了高水平的培訓(xùn)中心，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行針對(duì)性（結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況）、系統(tǒng)化（根據(jù)經(jīng)銷商的部門和人員設(shè)置具體設(shè)計(jì)）、深層次（把握培訓(xùn)和實(shí)際工作的對(duì)應(yīng)關(guān)系，直接推動(dòng)經(jīng)銷商管理水平和經(jīng)營業(yè)績(jī)的提升）的全方位營銷培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶服務(wù)、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、皮膚知識(shí)四方面，公司專門制作了培訓(xùn)教材和VCD供經(jīng)銷商常規(guī)培訓(xùn)使用。同時(shí)，公司通過內(nèi)部刊物對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行理念上的整合。這些條件要求經(jīng)銷商必須對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品有清晰的把握。公司要求經(jīng)銷商的合作要形散而神不散，在認(rèn)同公司的企業(yè)文化和市場(chǎng)運(yùn)作思路的基礎(chǔ)上實(shí)施一整套的市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃。妝王科技采用的是經(jīng)銷商分公司管理制，強(qiáng)調(diào)廠、商合一，把經(jīng)銷商視為分公司，通過各地區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行嚴(yán)格管理和科學(xué)指揮。這種管理方式在經(jīng)銷商中經(jīng)歷了一個(gè)由不理解到逐漸接受的過程，因?yàn)樵偾宕煌⒌匿N售勢(shì)頭給他們帶來了可觀的經(jīng)濟(jì)利益，而且經(jīng)銷商逐漸認(rèn)識(shí)到這種管理是為了把市場(chǎng)做好，為了廠商共同的目的，他們希望隨著妝王科技的發(fā)展，能為他們持續(xù)地提供好的產(chǎn)品。 二、渠道模式 在銷售渠道上，再清椿借鑒了化妝品和保健品的通路模式，并根據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行了修正。 ：在各地大型豪華商場(chǎng)采用專柜展示銷售。 ：高檔美容院、女子俱樂部、運(yùn)動(dòng)館、高檔藥店以及高檔酒店等場(chǎng)所，以不同的方式合作進(jìn)行推廣、銷售。 ：再清椿經(jīng)銷商利潤空間相對(duì)較大，同時(shí)產(chǎn)品功效及使用方法易于口碑傳播，是直銷的最佳產(chǎn)品，可通過各地服務(wù)中心等渠道進(jìn)行直銷。 三、市場(chǎng)推廣策略 ：再清椿的電視廣告從創(chuàng)意到表現(xiàn)都突破了以往美容、化妝品廣告的傳統(tǒng)運(yùn)作手法，用采訪式的廣告來凸顯產(chǎn)品的高檔化，提升產(chǎn)品形象，并用凝重、深色調(diào)來突出產(chǎn)品的高科技特性，區(qū)別于其他化妝品清新、淡雅的風(fēng)格。這是在中央媒體的運(yùn)作策略。這樣通過中央媒體和地方媒體的搭配，形象廣告與專題片廣告的結(jié)合，就能引起消費(fèi)者的注意并使其了解產(chǎn)品的功效原理，廣告費(fèi)用的分配也比較合理。再清椿的價(jià)格較高，只有高度沒有親切感會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生距離感；而只有親切感沒有高度也不能很好地體現(xiàn)產(chǎn)品的高檔化和高科技特性。 ，全面導(dǎo)入VI系統(tǒng)：再清椿在全國各地商場(chǎng)終端的VI系統(tǒng)，由妝王科技統(tǒng)一設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)組合而成，以求呈現(xiàn)給消費(fèi)者的是彰顯高科技內(nèi)涵的統(tǒng)一的VI形象。實(shí)施過程中有些商場(chǎng)提出異議，認(rèn)為其形象設(shè)計(jì)與化妝品的形象不符，要求其改變?cè)O(shè)計(jì)，但妝王科技堅(jiān)持己見，寧愿不進(jìn)該賣場(chǎng)也不改變?cè)O(shè)計(jì)。 ：在賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)，再清椿采用了制作精美、創(chuàng)意獨(dú)特的DM單，用六種動(dòng)物來闡述產(chǎn)品的六大功能：去痘的用癩蛤蟆，去斑的用斑點(diǎn)狗，去皺的用大猩猩，改善膚色的用企鵝，改善、消除眼袋和黑眼圈的用大熊貓，收縮毛孔、緊膚的用沙皮狗，通過這些動(dòng)物前后的外表對(duì)比形象地展示產(chǎn)品的功能。由于設(shè)計(jì)獨(dú)特，再清椿的DM單宣傳效果非常好，并且利于人們?cè)诳吹竭@些動(dòng)物時(shí)聯(lián)想到再清椿的六大功效，輕松、自然地接受產(chǎn)品。它的目標(biāo)是使公司、經(jīng)銷商、顧客三者形成穩(wěn)定的三角關(guān)系，實(shí)現(xiàn)“三贏”的營銷格局。這套系統(tǒng)預(yù)計(jì)于今年下半年建成啟用，屆時(shí)妝王科技同經(jīng)銷商、終端、顧客之間將形成互動(dòng)的鏈接系統(tǒng)，對(duì)銷售過程進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)管控。再清椿－謀略面具 在全國大中城市許多商場(chǎng)的化妝品銷售區(qū)，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)配以蛋黃色底邊的銀灰色柜臺(tái)，與其它柜臺(tái)不同的是，它銷售的不是化妝品，而是一副內(nèi)面有許多接觸點(diǎn)的面具——聯(lián)邦再清椿美容面具。再清椿所激發(fā)的市場(chǎng)熱度使人們不禁會(huì)問：“面具”何來如此魔力？ 大規(guī)模個(gè)人定制：為消費(fèi)者量體裁衣 再清椿美容面具是妝王科技公司代理的第一個(gè)產(chǎn)品。在國外，大規(guī)模定制是制造業(yè)企業(yè)為滿足消費(fèi)者日益多元化、個(gè)性化的需求而實(shí)行的按訂單生產(chǎn)的運(yùn)作方式，企業(yè)先了解客戶對(duì)產(chǎn)品的要求，據(jù)此制定可執(zhí)行的價(jià)格策略，再確定利潤目標(biāo)、生產(chǎn)計(jì)劃，然后同上游供應(yīng)商協(xié)調(diào)，進(jìn)行采購、生產(chǎn)。作為流通型企業(yè)，妝王科技對(duì)大規(guī)模定制進(jìn)行了修訂，確定了自己的運(yùn)作方式，即先定位企業(yè)所要服務(wù)的目標(biāo)人群，對(duì)其消費(fèi)需求進(jìn)行分析，再選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。 在確定目標(biāo)人群時(shí)，妝王科技根據(jù)市場(chǎng)前景、市場(chǎng)容量、消費(fèi)能力等諸方面進(jìn)行了全面論證，最終鎖定中青年白領(lǐng)女性。另外這個(gè)消費(fèi)群體還有一個(gè)顯著特點(diǎn)就是時(shí)間的稀缺，她們正處于事業(yè)的黃金階段，工作、家庭、社會(huì)等諸方面的壓力使時(shí)間成為最稀缺的資源，可以說時(shí)間因素在一定程度上限制了消費(fèi)空間，那么能夠突破時(shí)間缺乏這一需求瓶頸的休閑化產(chǎn)品無疑會(huì)有更廣闊的市場(chǎng)。市場(chǎng)如此之大，怎么選擇合適的產(chǎn)品呢？ 經(jīng)層層篩選，妝王科技最終鎖定由美國聯(lián)邦培麗公司生產(chǎn)的再清椿面部美容面具，它的幾大特點(diǎn)基本能夠滿足妝王科技目標(biāo)顧客群的需求：一是產(chǎn)品的科技含量所帶來的功效保證，通過解決細(xì)胞問題來改善皮膚衰老、深層修復(fù)細(xì)胞；二是產(chǎn)品功能的復(fù)合化，使一個(gè)
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1