【正文】 商派專(zhuān)人，在零售店示范和說(shuō)明其產(chǎn)品。（3）點(diǎn)券兌換贈(zèng)品 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。（5）贈(zèng)送試用樣品 免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用的產(chǎn)品。（7）D．M． D．M．（Direct Mail）也稱(chēng)直接信函，它是將產(chǎn)品促銷(xiāo)訊息，以信函方式傳達(dá)給可能的客戶，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向或購(gòu)買(mǎi)的行為。②設(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容撰寫(xiě)要有吸引力。（9）免費(fèi)檢查保養(yǎng) 免費(fèi)對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的口碑。25－5 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商年度促銷(xiāo)方案 （1）召開(kāi)產(chǎn)銷(xiāo)會(huì)議定期舉辦經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)銷(xiāo)會(huì)議，討論問(wèn)題，增加溝通，并讓經(jīng)銷(xiāo)商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)。（3）經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)金規(guī)則生產(chǎn)廠商為了促銷(xiāo)某種特定產(chǎn)品，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商制定的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金辦法。經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)辦法的制定，雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷(xiāo)店的立場(chǎng)，考慮如何舉辦銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)最具效果。教育訓(xùn)練的內(nèi)容如：①說(shuō)明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。③提高技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)。⑤了解經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的動(dòng)向并確立經(jīng)營(yíng)觀念。（6）派遣專(zhuān)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)員派遣專(zhuān)門(mén)的經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售及與公司間的溝通。（7）提供產(chǎn)品目錄及P．O．P以免費(fèi)或成本價(jià)提供經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品目錄及P．O．P．。（8）發(fā)行經(jīng)銷(xiāo)商溝通刊物發(fā)行以經(jīng)銷(xiāo)為主的刊物，以促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商與最終客戶的交流。②新產(chǎn)品展示樣品補(bǔ)助：廠商推出新產(chǎn)品時(shí)，給經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)展示樣品折讓補(bǔ)助。④續(xù)購(gòu)折讓?zhuān)褐圃鞆S商為刺激經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)進(jìn)貨銷(xiāo)售，在經(jīng)銷(xiāo)商第一次購(gòu)買(mǎi)后，如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。25－6 對(duì)銷(xiāo)售人員年度促銷(xiāo)方案 （1）銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練除了推銷(xiāo)技巧訓(xùn)練外，還需注意提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售意愿，并可借著成功案例發(fā)布會(huì)以提高銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。（3）競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)舉辦競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)以對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的售價(jià)、性能、長(zhǎng)處、缺點(diǎn)做深入的了解。（5）銷(xiāo)售手冊(cè)制作所謂“銷(xiāo)售手冊(cè)”是推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)商品參考的手冊(cè)，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說(shuō)服力的資料，并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)給予重點(diǎn)的指導(dǎo)，也附上一些公司的規(guī)定，提醒銷(xiāo)售人員注意。銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)可分為按個(gè)人業(yè)績(jī)或團(tuán)體業(yè)績(jī)，以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè)績(jī)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。（7）推銷(xiāo)研討會(huì)推銷(xiāo)研討會(huì)利用一段時(shí)間召集各地區(qū)的推銷(xiāo)員，共同針對(duì)產(chǎn)品、促銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行研討，以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。（9）成功案例發(fā)布會(huì)定期舉辦成功案例發(fā)布會(huì)，以借鑒其它銷(xiāo)售人員的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。25－7 大型展示會(huì)方案（1）展示會(huì)目標(biāo)明確展示會(huì)的目標(biāo)是要提升企業(yè)知名度，還是要介紹新產(chǎn)品，目標(biāo)不同則展示的訴求重點(diǎn)將會(huì)不同。（5）展示口號(hào)配合展示主題要制作一個(gè)簡(jiǎn)潔有力的展示口號(hào)，以加深客戶的印象。（7）展示人員訓(xùn)練展示會(huì)除了展示廠商的產(chǎn)品外，展示現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員、展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓(xùn)練。（9）贈(zèng)品選擇適當(dāng)?shù)馁?zèng)品以吸引客戶的參觀。25－8 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為市調(diào)方案 （1）確定問(wèn)題及調(diào)查主題首先必須要確定您的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為出現(xiàn)了什么樣的變化，例如品牌認(rèn)知印象是否有變化、購(gòu)買(mǎi)使用頻率是否改變、對(duì)價(jià)格是否有新的看法、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等，確定了問(wèn)題，您就可以設(shè)定調(diào)查的主題。（4）問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)卷就是向受訪者提出一些問(wèn)題，請(qǐng)他們回答。 ①慎選問(wèn)題（A） 不要有無(wú)法回答的問(wèn)題（B） 不要有不想回答的問(wèn)題（C） 不要有不必回答的問(wèn)題（D） 不要遺漏應(yīng)回答的問(wèn)題 ②問(wèn)題的形式 （A）封閉式問(wèn)題（Closedend） （a）二分法――每個(gè)問(wèn)題只有兩種選擇答案。 例如：您多久購(gòu)買(mǎi)一次X品牌的商品？ □一星期不足一次 □一星期一次 □一星期二次 □一星期三次以上 (c)評(píng)價(jià)評(píng)估法――對(duì)滿意度的評(píng)估級(jí)數(shù)。 例如：您購(gòu)X商品的原因是什么？ (b)看圖聯(lián)想法――給受訪者一個(gè)圖片，請(qǐng)他回答看到圖片會(huì)想到什么。（5）進(jìn)行抽樣進(jìn)行抽樣時(shí)必須決定三件事。②抽樣大小抽樣大小是回答問(wèn)卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應(yīng)總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準(zhǔn)確的反應(yīng)出總體的狀況。隨機(jī)抽樣有三種方式，說(shuō)明如下：（A）簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣――總體內(nèi)的每個(gè)樣本都有被抽取的機(jī)會(huì)，并且抽樣時(shí)機(jī)率維持一樣。（C）地域抽樣――先將總體依地域分成幾個(gè)互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文和宣武區(qū)等，然后再?gòu)目傮w內(nèi)抽取樣本。 （7）資料分析 將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計(jì)技巧加以分析。②調(diào)查的架構(gòu) 說(shuō)明整個(gè)調(diào)查的整體邏輯概念。④結(jié)果分析（A）問(wèn)卷問(wèn)題的單純統(tǒng)計(jì)分析 （B）問(wèn)卷問(wèn)題的關(guān)系分析⑤結(jié)論（A）何項(xiàng)假設(shè)得到證實(shí) （B）對(duì)調(diào)查目的有何貢獻(xiàn)（C）能將調(diào)查的結(jié)果用在解決哪些營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題上面。因此，可以稱(chēng)作年度策略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的實(shí)踐篇。但電視觀眾反映說(shuō)，漢堡王公司的廣告給他們的印象比麥當(dāng)勞公司更深刻，他們喜愛(ài)漢堡王的廣告而不喜歡麥當(dāng)勞的廣告。拉特公司的啤酒廣告節(jié)目。這一廣告運(yùn)動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)了其他啤酒廣告節(jié)目，即使其他節(jié)目花費(fèi)更多的錢(qián)也無(wú)法與之相比。2．福特和沃克已經(jīng)研究過(guò)激勵(lì)銷(xiāo)售代表的問(wèn)題。假設(shè)您是一位銷(xiāo)售經(jīng)理，您在激勵(lì)您手下銷(xiāo)售人員時(shí)要注意哪些問(wèn)題？3．登在星期天新聞報(bào)紙上的一張優(yōu)惠券明確地寫(xiě)著憑該券購(gòu)買(mǎi)牌咖啡可以便宜40美分。購(gòu)買(mǎi)照相機(jī)的家庭可以得到一個(gè)免費(fèi)的旅行箱，或者買(mǎi)一輛小轎車(chē)，可以拿到一張500美元的支票作為回扣。這是屬于本講中的哪一個(gè)方案？這些做法起到了什么效果？4．請(qǐng)嘗試?yán)帽局v提供的計(jì)劃表為您的公司設(shè)計(jì)出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃方案并評(píng)估其實(shí)施的可能性。同時(shí)，廣告活動(dòng)的有效性遠(yuǎn)比廣告花費(fèi)的金額更為重要。2．銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)能使銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到，通過(guò)更加努力推銷(xiāo)或經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后把工作做得更精明，便可推銷(xiāo)更多產(chǎn)品。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)能使銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到，得到成績(jī)突出獎(jiǎng)是要付出額外努力的。3．免費(fèi)樣品會(huì)刺激消費(fèi)者的試用，銷(xiāo)售者利用刺激型的促銷(xiāo)方式來(lái)吸引新的試用者和獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)的顧客，提高偶然性用戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。第二十六講 年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算導(dǎo) 言 公司在制定下一年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案之后，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)一番預(yù)估是很有必要的，同時(shí)還必需和銷(xiāo)售額進(jìn)行對(duì)比分析，以保證公司在實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，沒(méi)有過(guò)多的支出。因?yàn)樵跔I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中將發(fā)生許多意外情況，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須連續(xù)不斷地監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這里要看關(guān)鍵百分比是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)售額之比。預(yù)估營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支比率可以通過(guò)三個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。本講將主要通過(guò)計(jì)劃表的形式向您演示年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的實(shí)際過(guò)程，如果您嚴(yán)格按照這個(gè)程序進(jìn)行操作，將能順利完成對(duì)您的企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的工作。計(jì)劃表26計(jì)劃表27月份別銷(xiāo)售額計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) A B C D 合計(jì) 計(jì)劃表28月份別銷(xiāo)售量計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) A B C D 合計(jì)