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營(yíng)銷活動(dòng)方案與營(yíng)銷預(yù)算-在線瀏覽

2025-06-20 12:53本頁(yè)面
  

【正文】 商派專人,在零售店示范和說(shuō)明其產(chǎn)品。(3)點(diǎn)券兌換贈(zèng)品 消費(fèi)者購(gòu)買特定產(chǎn)品后,可獲得點(diǎn)券,點(diǎn)券集滿一定數(shù)額,可換取贈(zèng)品。(5)贈(zèng)送試用樣品 免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用的產(chǎn)品。(7)D.M. D.M.(Direct Mail)也稱直接信函,它是將產(chǎn)品促銷訊息,以信函方式傳達(dá)給可能的客戶,使客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向或購(gòu)買的行為。②設(shè)計(jì)要新穎,內(nèi)容撰寫要有吸引力。(9)免費(fèi)檢查保養(yǎng) 免費(fèi)對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù),以獲得更好的口碑。25-5 對(duì)經(jīng)銷商年度促銷方案 (1)召開(kāi)產(chǎn)銷會(huì)議定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會(huì)議,討論問(wèn)題,增加溝通,并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷活動(dòng)。(3)經(jīng)銷商獎(jiǎng)金規(guī)則生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品,針對(duì)經(jīng)銷商制定的銷售獎(jiǎng)金辦法。經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)辦法的制定,雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提,但為了能順利執(zhí)行,需站在經(jīng)銷店的立場(chǎng),考慮如何舉辦銷售競(jìng)爭(zhēng)最具效果。教育訓(xùn)練的內(nèi)容如:①說(shuō)明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。③提高技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)。⑤了解經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的動(dòng)向并確立經(jīng)營(yíng)觀念。(6)派遣專賣經(jīng)銷商輔導(dǎo)員派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。(7)提供產(chǎn)品目錄及P.O.P以免費(fèi)或成本價(jià)提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及P.O.P.。(8)發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物,以促進(jìn)經(jīng)銷商與最終客戶的交流。②新產(chǎn)品展示樣品補(bǔ)助:廠商推出新產(chǎn)品時(shí),給經(jīng)銷商購(gòu)買展示樣品折讓補(bǔ)助。④續(xù)購(gòu)折讓:制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售,在經(jīng)銷商第一次購(gòu)買后,如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨,則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。25-6 對(duì)銷售人員年度促銷方案 (1)銷售人員銷售技巧訓(xùn)練銷售人員銷售技巧訓(xùn)練除了推銷技巧訓(xùn)練外,還需注意提高銷售人員的銷售意愿,并可借著成功案例發(fā)布會(huì)以提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。(3)競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)舉辦競(jìng)爭(zhēng)研討會(huì)以對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的售價(jià)、性能、長(zhǎng)處、缺點(diǎn)做深入的了解。(5)銷售手冊(cè)制作所謂“銷售手冊(cè)”是推銷人員推銷商品參考的手冊(cè),能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說(shuō)服力的資料,并對(duì)銷售人員進(jìn)行推銷時(shí)給予重點(diǎn)的指導(dǎo),也附上一些公司的規(guī)定,提醒銷售人員注意。銷售獎(jiǎng)勵(lì)可分為按個(gè)人業(yè)績(jī)或團(tuán)體業(yè)績(jī),以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè)績(jī),給予獎(jiǎng)勵(lì)。(7)推銷研討會(huì)推銷研討會(huì)利用一段時(shí)間召集各地區(qū)的推銷員,共同針對(duì)產(chǎn)品、促銷計(jì)劃進(jìn)行研討,以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。(9)成功案例發(fā)布會(huì)定期舉辦成功案例發(fā)布會(huì),以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗(yàn)。25-7 大型展示會(huì)方案(1)展示會(huì)目標(biāo)明確展示會(huì)的目標(biāo)是要提升企業(yè)知名度,還是要介紹新產(chǎn)品,目標(biāo)不同則展示的訴求重點(diǎn)將會(huì)不同。(5)展示口號(hào)配合展示主題要制作一個(gè)簡(jiǎn)潔有力的展示口號(hào),以加深客戶的印象。(7)展示人員訓(xùn)練展示會(huì)除了展示廠商的產(chǎn)品外,展示現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員、展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素,因此,要安排人員訓(xùn)練。(9)贈(zèng)品選擇適當(dāng)?shù)馁?zèng)品以吸引客戶的參觀。25-8 消費(fèi)者購(gòu)買行為市調(diào)方案 (1)確定問(wèn)題及調(diào)查主題首先必須要確定您的消費(fèi)者購(gòu)買行為出現(xiàn)了什么樣的變化,例如品牌認(rèn)知印象是否有變化、購(gòu)買使用頻率是否改變、對(duì)價(jià)格是否有新的看法、購(gòu)買場(chǎng)所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等,確定了問(wèn)題,您就可以設(shè)定調(diào)查的主題。(4)問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)卷就是向受訪者提出一些問(wèn)題,請(qǐng)他們回答。 ①慎選問(wèn)題(A) 不要有無(wú)法回答的問(wèn)題(B) 不要有不想回答的問(wèn)題(C) 不要有不必回答的問(wèn)題(D) 不要遺漏應(yīng)回答的問(wèn)題 ②問(wèn)題的形式 (A)封閉式問(wèn)題(Closedend) (a)二分法――每個(gè)問(wèn)題只有兩種選擇答案。 例如:您多久購(gòu)買一次X品牌的商品? □一星期不足一次 □一星期一次 □一星期二次 □一星期三次以上 (c)評(píng)價(jià)評(píng)估法――對(duì)滿意度的評(píng)估級(jí)數(shù)。 例如:您購(gòu)X商品的原因是什么? (b)看圖聯(lián)想法――給受訪者一個(gè)圖片,請(qǐng)他回答看到圖片會(huì)想到什么。(5)進(jìn)行抽樣進(jìn)行抽樣時(shí)必須決定三件事。②抽樣大小抽樣大小是回答問(wèn)卷的人要多少,雖然樣本愈大愈能反應(yīng)總體,但只要抽樣程序可靠,小樣本仍然能準(zhǔn)確的反應(yīng)出總體的狀況。隨機(jī)抽樣有三種方式,說(shuō)明如下:(A)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣――總體內(nèi)的每個(gè)樣本都有被抽取的機(jī)會(huì),并且抽樣時(shí)機(jī)率維持一樣。(C)地域抽樣――先將總體依地域分成幾個(gè)互斥的群體,如北京市東城、西城、崇文和宣武區(qū)等,然后再?gòu)目傮w內(nèi)抽取樣本。 (7)資料分析 將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計(jì)技巧加以分析。②調(diào)查的架構(gòu) 說(shuō)明整個(gè)調(diào)查的整體邏輯概念。④結(jié)果分析(A)問(wèn)卷問(wèn)題的單純統(tǒng)計(jì)分析 (B)問(wèn)卷問(wèn)題的關(guān)系分析⑤結(jié)論(A)何項(xiàng)假設(shè)得到證實(shí) (B)對(duì)調(diào)查目的有何貢獻(xiàn)(C)能將調(diào)查的結(jié)果用在解決哪些營(yíng)銷的問(wèn)題上面。因此,可以稱作年度策略性營(yíng)銷規(guī)劃的實(shí)踐篇。但電視觀眾反映說(shuō),漢堡王公司的廣告給他們的印象比麥當(dāng)勞公司更深刻,他們喜愛(ài)漢堡王的廣告而不喜歡麥當(dāng)勞的廣告。拉特公司的啤酒廣告節(jié)目。這一廣告運(yùn)動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)了其他啤酒廣告節(jié)目,即使其他節(jié)目花費(fèi)更多的錢也無(wú)法與之相比。2.福特和沃克已經(jīng)研究過(guò)激勵(lì)銷售代表的問(wèn)題。假設(shè)您是一位銷售經(jīng)理,您在激勵(lì)您手下銷售人員時(shí)要注意哪些問(wèn)題?3.登在星期天新聞報(bào)紙上的一張優(yōu)惠券明確地寫著憑該券購(gòu)買牌咖啡可以便宜40美分。購(gòu)買照相機(jī)的家庭可以得到一個(gè)免費(fèi)的旅行箱,或者買一輛小轎車,可以拿到一張500美元的支票作為回扣。這是屬于本講中的哪一個(gè)方案?這些做法起到了什么效果?4.請(qǐng)嘗試?yán)帽局v提供的計(jì)劃表為您的公司設(shè)計(jì)出一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃方案并評(píng)估其實(shí)施的可能性。同時(shí),廣告活動(dòng)的有效性遠(yuǎn)比廣告花費(fèi)的金額更為重要。2.銷售經(jīng)理應(yīng)能使銷售人員認(rèn)識(shí)到,通過(guò)更加努力推銷或經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后把工作做得更精明,便可推銷更多產(chǎn)品。銷售經(jīng)理應(yīng)能使銷售人員認(rèn)識(shí)到,得到成績(jī)突出獎(jiǎng)是要付出額外努力的。3.免費(fèi)樣品會(huì)刺激消費(fèi)者的試用,銷售者利用刺激型的促銷方式來(lái)吸引新的試用者和獎(jiǎng)勵(lì)忠誠(chéng)的顧客,提高偶然性用戶的重復(fù)購(gòu)買率。第二十六講 年度營(yíng)銷預(yù)算導(dǎo) 言 公司在制定下一年度營(yíng)銷活動(dòng)方案之后,對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)一番預(yù)估是很有必要的,同時(shí)還必需和銷售額進(jìn)行對(duì)比分析,以保證公司在實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)時(shí),沒(méi)有過(guò)多的支出。因?yàn)樵跔I(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中將發(fā)生許多意外情況,營(yíng)銷部門必須連續(xù)不斷地監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。這里要看關(guān)鍵百分比是營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)售額之比。預(yù)估營(yíng)銷開(kāi)支比率可以通過(guò)三個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。本講將主要通過(guò)計(jì)劃表的形式向您演示年度營(yíng)銷預(yù)算的實(shí)際過(guò)程,如果您嚴(yán)格按照這個(gè)程序進(jìn)行操作,將能順利完成對(duì)您的企業(yè)的年度營(yíng)銷預(yù)算的工作。計(jì)劃表26計(jì)劃表27月份別銷售額計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) A B C D 合計(jì) 計(jì)劃表28月份別銷售量計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) A B C D 合計(jì)
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