【正文】 廣州市區(qū)的旅游公司的競爭，再者，中國放寬外資旅游企業(yè)的準(zhǔn)入，在近距離和實(shí)力上對(duì)比，明顯存在著嚴(yán)重的競爭挑戰(zhàn)性。隨著經(jīng)濟(jì)的整體發(fā)展，過度開發(fā)必然帶來資源短缺和環(huán)境的破壞，從長遠(yuǎn)目標(biāo)上看，違反了資源開發(fā)的可持續(xù)性。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，建立旅游景點(diǎn)必須使用到農(nóng)民大量的耕地，林地，由于現(xiàn)今政府的補(bǔ)貼存在著嚴(yán)重的不足，即使當(dāng)?shù)卣?jīng)濟(jì)收入有所增長，但是跟農(nóng)民的眼前利益有所違背，滿足不了農(nóng)民當(dāng)下之計(jì)。旅行社開業(yè)兩年的利潤目標(biāo)如表32.第一季度第二季度第三季度第四季度第一年利潤13000元18000元21000元22000元第二年利潤13520元18720元21840元22880元表32（一）市場細(xì)分及目標(biāo)市場的確定從化是南中國大都市廣州美麗的“后花園”。森林覆蓋率達(dá)土地總面積的70%，田園風(fēng)光，如詩如畫。因此，廬山旅行社根據(jù)從化的人文特色以及現(xiàn)有條件，將從化定格為“商務(wù)旅行之地”。（1）商務(wù)旅游當(dāng)今中國，國有企業(yè)、壟斷性行業(yè)以及事業(yè)單位的員工福利不斷提高，已經(jīng)完成了“量變到質(zhì)變”的過程。一些規(guī)模龐大的企業(yè)，擁有較多的經(jīng)銷商。由于與會(huì)人員眾多，會(huì)議時(shí)間長。該消費(fèi)群體皆以團(tuán)體形式出游，可支配資金較多，消費(fèi)能力較強(qiáng)，操作性高。中老年人群體自由度較高，但是，由于身體條件的限制，適宜“短途旅行”、需要結(jié)伴而行，并且對(duì)旅游的地點(diǎn)要求較高。不但與廣州毗鄰，靠近消費(fèi)市場，而且符合中老年人群體“游山玩水”的特點(diǎn)，可操作性較強(qiáng)。這類群體自由度較高，需求欲望較強(qiáng)，喜歡以小團(tuán)體形式出游，但此群體可支配資金較少，流動(dòng)性強(qiáng)，不穩(wěn)定。對(duì)于家庭出游而言，從化最適合的就是“自駕游”。此群體可支配資金較多，消費(fèi)能力強(qiáng)，但是只可為其提供預(yù)訂服務(wù)，操作性一般。但是，由于從化市前期宣傳較少，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，尚有開發(fā)潛力。但是，由于商務(wù)旅行的數(shù)量比較多，消費(fèi)者的消費(fèi)能力較強(qiáng)并且以休閑、娛樂為目的。因此，“商務(wù)旅行”將會(huì)是廬山旅行社“從化精品游”的主要市場。 （1）一天游“從化精品游”一天游，游玩的時(shí)間相對(duì)較短。由于從化的旅游景點(diǎn)、特產(chǎn)相對(duì)較多，要在一天內(nèi)全部游玩、品嘗完畢幾乎不可能。（2）兩天游“從化精品游”兩天游，游玩時(shí)間相對(duì)充足。所以，廬山旅行社會(huì)與從化的景點(diǎn)承包商、酒店簽訂長期合作合同，務(wù)求為旅客提供“低收費(fèi)，高品質(zhì)”的服務(wù)。（3）商務(wù)旅游商務(wù)旅游是廬山旅行社“從化精品游”的主要市場，雖然每個(gè)企業(yè)對(duì)商務(wù)旅游的要求不盡相同。因此，廬山旅行社將會(huì)根據(jù)每個(gè)企業(yè)部同的要求預(yù)定酒店，制定路線、時(shí)間安排。策劃流程：1）提交你的旅游、度假、會(huì)議、培訓(xùn)意向(含：單位、人數(shù)、出發(fā)時(shí)間、景點(diǎn)、酒店、聯(lián)系方式)；2）本站按你方需求和酒店景點(diǎn)等各種情況為你設(shè)計(jì)兩三套方案供選擇； 3）介紹你方到酒店現(xiàn)場查看，與酒店經(jīng)理商談最后決定價(jià)格等詳細(xì)事項(xiàng)，簽定合同交付訂金； 4）本站全程跟蹤活動(dòng)情況，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)各方關(guān)系，直到你方完滿完成旅游、度假、會(huì)議、培訓(xùn)止。廬山旅行社根據(jù)自身的市場競爭力分析及自身優(yōu)勢分析，對(duì)從化旅游路線的基本價(jià)位進(jìn)行了初步的調(diào)整。例如：從化荔枝節(jié)、石門森林公園一天游的主要消費(fèi)群體是學(xué)生，所以綜合分析學(xué)生還是個(gè)消費(fèi)者的特點(diǎn)，在基本價(jià)位的基礎(chǔ)上略降了一點(diǎn)，給了學(xué)生群體一個(gè)特價(jià)，讓他們享受到學(xué)生的優(yōu)惠。同樣，從化兩天游主要針對(duì)是來自從化周邊城市的白領(lǐng)消費(fèi)群體，針對(duì)公司開年度表彰大會(huì)（公司年度總結(jié)）而開設(shè)的旅游路線。消費(fèi)者在考慮住宿條件、飲食特色以及精神放松方式這三個(gè)方面的同時(shí)，也會(huì)利用他們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，人多的特點(diǎn)，把價(jià)格壓得比較低，節(jié)省公司的財(cái)務(wù)支出。下面是我們旅行社針對(duì)大眾消費(fèi)者特點(diǎn)，制定的一個(gè)旅游路線價(jià)格表：線路名稱接團(tuán)地點(diǎn)天數(shù)價(jià)錢從化碧水灣溫泉直通車一天游廣州/從化一天RMB:118元/人從化仙沐園溫泉、增城白水寨一天游廣州/從化一天RMB:188元/人休閑之都魅力從化一天游廣州/從化一天RMB:50元/人從化荔枝節(jié)、石門森林公園一天游廣州/從化一天RMB:49元/人從化荔枝節(jié)、廣裕祠、北回歸線、大丘園一天游廣州/從化一天RMB:40元/人從化荔枝節(jié)、三椏塘幽谷探險(xiǎn)一天游廣州/從化一天RMB:49元/人從化荔枝節(jié)、碧水峽漂流一天游廣州/從化一天RMB:90元/人從化荔枝節(jié)、流溪河森林公園一天游廣州/從化一天RMB:75元/人從化荔枝節(jié)、三百洞生態(tài)旅游度假區(qū)一天游廣州/從化一天RMB:95元/人從化荔枝節(jié)、仙沐園瀑布谷漂流一天游廣州/從化一天RMB:103元/人從化荔枝節(jié)、碧水灣溫泉一天游廣州/從化一天RMB:93元/人從化荔枝節(jié)、增城白水寨一天游廣州/從化一天RMB:70元/人從化荔枝節(jié)、仙沐園溫泉一天游廣州/從化一天RMB:95元/人從化荔枝節(jié)、碧水峽漂流一天游廣州/從化一天RMB:90元/人賞流溪香雪——品沙糖桔——泡碧水灣溫泉一天游廣州/從化一天RMB:158元/人賞石門紅葉—品沙糖桔——泡從化特色溫泉一天游廣州/從化一天RMB:148元/人從化荔枝節(jié)一天游廣州/從化一天RMB:145元/人從化溫泉新明珠酒店兩天游廣州/從化二天RMB:170元/人流溪明珠山水從化特價(jià)兩天游廣州/從化二天RMB:178元/人滴翠山莊兩天游套餐廣州/從化二天RMB228元/人天從化溫泉高爾夫球場一天游廣州從化一天RMB:688元/天（三）渠道策略廬山旅行社采取直銷與間接營銷渠道并重的銷售方式。制作本公司的網(wǎng)頁，及時(shí)更新網(wǎng)站及旅游路線銷售。2．可以通過跟從化當(dāng)?shù)鼐频旰献?，減少旅行社的宣傳開支。3．可通過跟廣州、深圳、佛山等受歡迎的大型旅行社合作。（四）促銷策略在信息快速遍布全球的今天，大眾傳媒功不可沒。（1）報(bào)紙媒體發(fā)行量大、覆蓋面廣、閱讀階層廣泛且較穩(wěn)定，信息傳播及時(shí)，時(shí)效性強(qiáng)，可行度高。（2）面對(duì)視頻網(wǎng)站的盛行、微博平臺(tái)的突起，視頻廣告掀起了營銷浪潮。（3）。設(shè)置站點(diǎn)：廣州東火車站、廣園站、天河客運(yùn)站。（4）由于我們旅行社是以商務(wù)旅游路線為主打，隨著高層住宅小區(qū)越來越多，電梯成了小區(qū)居民上下樓棟的必經(jīng)通道。為建立一個(gè)良好的公共關(guān)系，樹立一個(gè)良好的企業(yè)形象。%用于捐助從化地區(qū)的敬老院，%用于捐助從化的辦學(xué)建設(shè)，%用于支持從化的“綠色通道”建設(shè)。利用從化特有的旅游資源以及文化，向游客推出具從化風(fēng)味的節(jié)日特色，如特別吸引游客眼球的“楓葉節(jié)”、“荔枝節(jié)”以及石門國家森林公園的黃金花海。針對(duì)“五一”黃金周和“十一”黃金周，我們旅行社實(shí)行促銷活動(dòng)，對(duì)于黃金周期間，前50名參加我們旅行社的顧客，一律成為我們旅行社的VIP客戶，享有和其它VIP客戶一樣的待遇。（1）在旅行社開業(yè)之際，我們可以派部分職員在人流量多的車站、地鐵出入口、大學(xué)派發(fā)傳單。（2）可以請(qǐng)一些形象較好的職員到公司去游說我們旅行社，并說明我們旅行社的主打旅游路線是商務(wù)旅游路線，同時(shí)我們還讓顧客在談生意的同時(shí)可以體驗(yàn)從化的特色溫泉，品嘗各種養(yǎng)生食品，對(duì)于想釋放壓力的白領(lǐng)來說，不失為一個(gè)不錯(cuò)的選擇。（一）廣告費(fèi)用1．報(bào)紙（《南方日?qǐng)?bào)》不間斷的刊登三次）費(fèi)用：21500元/天*3=64500元2．電梯平面廣告（前期先承包廣州市8個(gè)高檔樓盤的部分電梯，廣告期半年）費(fèi)用：20000元*8=160000元3．網(wǎng)絡(luò)廣告（一年）費(fèi)用：10000元4．廣告牌（深汕高速旁，與廣州相近的105,321,17國道旁）費(fèi)用：40000元/個(gè)*4=160000元（二）宣傳材料費(fèi)用1．宣傳單費(fèi)用： *30000張=4500元2．導(dǎo)游費(fèi)用：*5000張=2500元3．海報(bào)費(fèi)用：5元/張*50張=250元（三）導(dǎo)游費(fèi)用一天游費(fèi)用：250元/次兩天游費(fèi)用：450元/次商務(wù)旅游費(fèi)用：350元/次七、實(shí)施與控制策劃方案的實(shí)施，是一個(gè)長期的過程。針對(duì)從化旅游資源的豐富和對(duì)從化旅游業(yè)的發(fā)展策略，我們建議上層領(lǐng)導(dǎo)同意分配任務(wù)，由公司的公關(guān)部與客戶營銷部共同執(zhí)行。在策略的過程中，可能會(huì)遇到意想不到的問題，如保險(xiǎn)，路線時(shí)間的調(diào)整等，因此執(zhí)行人員要對(duì)客戶的起始的安排，遇到問題要隨機(jī)應(yīng)變，及時(shí)向公司匯報(bào)等。八、總結(jié)廬山旅行社通過這次的調(diào)查與發(fā)現(xiàn)，在從化建立一個(gè)或者多個(gè)旅游公司明顯具有先天的優(yōu)越性的。據(jù)調(diào)查分析得出：，公司通過市場細(xì)分極力推出商務(wù)旅游作為我公司的主打方向，再者就是一天游、兩天游的等適合來從化旅游的消費(fèi)對(duì)象。，旅游路線和定價(jià)是整個(gè)旅游規(guī)劃中的關(guān)鍵，結(jié)合多家具有不同特色的酒店作為旅行社的根據(jù)點(diǎn)是很有必要的，從而達(dá)到互惠共贏的效果。由于從化已存在幾家旅游公司，目前具有很大的挑戰(zhàn)性。 附件一：一天游上午從化接團(tuán)，前往碧水灣。午飯后，可邊看溫泉表演，邊享受溫泉給我們帶來的樂趣。這里的溫泉經(jīng)地質(zhì)專家鑒定為稀有珍貴的含氡蘇打溫泉，水質(zhì)晶瑩，成分為二氧化矽，氡、鈣、鉀、鈉、鎂、銨、氟等20多種元素，水溫最高可達(dá)71度，對(duì)各種皮膚病、肩周炎、腰肌勞損、關(guān)節(jié)炎、肌肉萎縮、腸胃病、神經(jīng)性疾病、高血壓和動(dòng)脈硬化等30多種疾病有明顯療效，對(duì)美容減肥、保健理療也有良好功效。后結(jié)束愉快行程，返回溫馨的家。其樹冠投影面積達(dá)一畝，樹干要七八個(gè)人才能抱攏。至今當(dāng)?shù)乩笾螛洚a(chǎn)量仍未能超越該記錄，現(xiàn)常年產(chǎn)量仍保持在1000到1500公斤，然后到果園親手采摘新鮮荔枝（任摘任食）,了解“一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來”，的民間故事，從化荔枝以果香、清甜、多汁、爽口而有別于其它地方的荔枝，體驗(yàn)蘇東坡“日啖荔