【正文】 計劃支付賬款）100%（實際按時完成數(shù)量247。計劃完成數(shù)量）100%（實際完成項目計劃完成項目市場的需求與發(fā)展客戶的要求市場營銷研發(fā)制造服務人力、設備/設施、資金、后勤保障實現(xiàn)企業(yè)價值滿足市場需求管理、監(jiān)測體系2．1公司業(yè)務運作模式（業(yè)務運作模式圖）公司的一切活動圍繞愿景展開，即：樹立自身品牌，在通訊電源領域進入國內(nèi)優(yōu)秀供應商行列。市場營銷、產(chǎn)品的研究/開發(fā)、產(chǎn)品制造、客戶服務四個環(huán)節(jié)構成公司核心價值鏈，每一個環(huán)節(jié)都在直接為公司創(chuàng)造各種有形和無形的價值。通過研究開發(fā)，設計產(chǎn)品的實現(xiàn)方案，將客戶需求轉(zhuǎn)化為有形的產(chǎn)品，并予以驗證和確認，確保產(chǎn)品滿足客戶的使用要求和其它相關要求。通過服務活動，增加與客戶的相互了解，提高客戶對公司及產(chǎn)品的認可程度，解決客戶使用過程中的各類問題，提升客戶滿意度，為銷售持續(xù)增長提供支持。為了保證核心價值鏈的正常運作，公司必須提供人力、設備/設施、資金、后勤保障支持平臺，同時建立完善的管理體系規(guī)范、監(jiān)控全部業(yè)務活動。:2．1市場部實施營銷過程；2．2研發(fā)部、制造部、財務部及其它相關部門對營銷工作的支持過程。4．管理流程4．1主流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標備 注開始獲取客戶信息組織公關需要招標內(nèi)部招標簽訂初步項目合同達成供貨協(xié)議簽訂正式項目合同實現(xiàn)銷售持續(xù)開發(fā)結(jié)束通過各種途徑獲取需方市場信息，進行過濾分析，獲得具備開發(fā)價值的潛在客戶。如果是由總經(jīng)理或公司領導層面完成上述二步工作，則可以通過內(nèi)部招標形式選擇合適的營銷經(jīng)理及其團隊開展后續(xù)購貨協(xié)議促成、銷售活動運作；如果是銷經(jīng)理及其團隊獨立完成上述二步工作，且計劃促成后續(xù)購貨協(xié)議、實施銷售活動，則可以不需招標。公司與中標團隊簽訂初步項目合同，明確規(guī)定促成購貨協(xié)議、實施銷售活動過程中雙方的責任與義務，初步確定銷售實現(xiàn)后提成分配方案客戶提出對產(chǎn)品、服務的相關要求，本公司組織評審，以確定有能力滿足其要求。進行商務談判，達成供貨協(xié)議。獲得客戶的訂單，及時傳遞給制造部門組織生產(chǎn)，并跟蹤其進展情況，確保產(chǎn)品按時交付。公司發(fā)展戰(zhàn)略客戶信息客戶信息、客戶需求/要求內(nèi)部標書工作方案內(nèi)部標書工作方案相關法律、法規(guī)，公司供貨能力、財務制度、成本分析、價格政策等。按比例提成給予獎勵，定提成比例4．2 公關流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標費用與獎勵開始確定公關方案實施公關評價公關效果達成目的結(jié)束改進1． 明確公關對象；2． 確定具體公關方式；3． 明確攻關的有形價值和無形價值；4． 明確各階段要達到的目的；5． 制定攻關費用預算及其它要求。公關結(jié)束后及時評價公關過程，整理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認目的是否達成。針對公關過程中存在的問題，客戶反映出的不足等制定改進措施，在后續(xù)公關活動中加以完善。在達成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之前由個人預先墊付20%，達成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之后再反還給個人。1． 由市場部負責制訂內(nèi)部招標通知，經(jīng)總經(jīng)理批準后，發(fā)給各營銷經(jīng)理或團隊；2． 公司必須盡可能提供與客戶相關的各類信息，以幫助各營銷團隊正確擬訂工作方案、制訂標書。由市場部組織，總經(jīng)理、公司領導層組成評委參加評審會，各團隊經(jīng)理或負責人介紹本團隊的工作方案，評委逐個評議、記分。由總經(jīng)理或其授權人代表公司與中標的營銷團隊簽訂初步的項目合同。在原初步合同的基礎上，結(jié)合與客戶簽訂的正式合同，詳細確定項目承包過程中公司、營銷團隊雙方的責任、義務、利益，作為后續(xù)項目合作的依據(jù)。1． 按合同評審方式對客戶需求進行評審；2． 評審內(nèi)容包括：是否可以開發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的服務保障，公司是否可以獲得合理的利潤，是否能按期交付等。在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提供樣品。1． 如果樣品通過認證，則繼續(xù)進行資格認定的工作；2． 如果沒有通過認證，則針對存在的問題進行原因分析，如果是自身的原因，則及時改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認證盡早通過。與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)范?？蛻籼峁┑男畔?、與客戶溝通結(jié)果客戶要求、自身能力、財務制度、價格政策、法律法規(guī)、相關國際/國家/行業(yè)標準等評審結(jié)論產(chǎn)品檔案新產(chǎn)品研發(fā)程序客戶送樣要求公司內(nèi)測試、檢驗報告客戶原始需求，檢測、試用結(jié)果，客戶要求、ISO900標準、公司相關制度、公司的關鍵業(yè)績、能力指標等客戶要求、自身能力、價格政策、法律法規(guī)、相關標準、檢測/試用報告等經(jīng)客戶正式確認的需求明確結(jié)論：可以滿足或不可以滿足明確繼續(xù)進行或終止、暫停明確直接送樣或開發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項客戶測試、試用結(jié)果認證結(jié)論：通過或不通過評估審核結(jié)論：建議接納（或不接納）為合格供應商。能力評估、體系審核通過給予1000—2000獎勵。設定提成比例。按合同評審程序進行技術、質(zhì)量、生產(chǎn)、價格、交期等方面的評審。1． 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨；2． 如果存貨不滿足要求，則組織生產(chǎn)。1． 按客戶要求的送貨數(shù)量、時間安排出貨；2． 如果出現(xiàn)不能按原定數(shù)量、時間出貨時需提前與客戶溝通，及時解決。供貨合同或協(xié)議供貨合同或協(xié)議訂單等訂單評審記錄生效的訂單、庫存數(shù)據(jù)市場部需求計劃客戶訂單及溝通結(jié)果供貨合同或協(xié)議、客戶收貨單、訂單等正式訂單訂單評審記錄經(jīng)評審、簽字接受（或不接受）的訂單組織生產(chǎn)或直接出貨的決定生產(chǎn)計劃準時出貨（考核制造部指標：準時出貨率）回款（考核營銷人員指標：及時回款率）市場需求計劃的準確率每月90%以上給予3000—5000元獎勵，80%以下給予1000—2000的處罰。4．6 持續(xù)開發(fā)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標獎勵與提成開始識別開發(fā)機會實施開發(fā)新產(chǎn)品簽訂采購量增加的供貨協(xié)議新品研發(fā)/送樣簽訂新品種供貨協(xié)議成為新品種合格供應商按新協(xié)議為客戶供貨結(jié)束1． 了解客戶發(fā)展動態(tài)，包括新產(chǎn)品的需求，用量增加的需求、供應商調(diào)整的計劃等；2． 了解客戶對本公司和競爭對手的滿意和不滿意事項；3． 及時總結(jié)、報告相關信息，準確判斷開發(fā)老客戶潛力的機會。（ 對應環(huán)節(jié)）（ 對應環(huán)節(jié)）（ 對應環(huán)節(jié)）（）市場、客戶、競爭對手相關信息分析報告分析報告開發(fā)方案根據(jù)信息價值大小給予2000—5000元獎勵。給予2000—5000元的獎勵。附件1：業(yè)務提成金額計算方法1． 不同階段分配系數(shù)序號工作進程新 客 戶老 客 戶備注第一年第二年第三年第一年第二年第三年1獲取需求信息+30%0015%002公關成功+20%0010%003簽訂供貨合同或協(xié)議+50%25%040%20%04實現(xiàn)銷售100%25%065%20%05實現(xiàn)回款100177。5%10%65177。5%10%及時回款率決定營銷人員的最終提成比例。20%25177。15%20177。2． 客戶等級及提成比例等級客戶名稱年需求持續(xù)性提成比例（銷售額）提成比例（利潤）A2000萬以上3年以上1%10% X毛利率B1000—2000萬2年以上1%8% X毛利率C100—1000萬2年以上%5% X毛利率D(不定)(不定)%5% X毛利率？？說明：經(jīng)過全年銷量統(tǒng)計、持續(xù)購買前景分析，如果客戶等級上升或下降，則按升降后的等級重新計算提成比例，同時提成額度調(diào)整。32．計算公式為：1）單個訂單提成額度=分配系數(shù)X（銷售額X銷售額提成比例+利潤X利潤提成比例）2）每月總和總提成額度=當月‘提成額度’之和X（1+回款激勵系數(shù)）附件2：項目承包合同書甲方：有限公司乙方：營銷團隊客戶名稱：產(chǎn)品名稱/型號/規(guī)格：目標銷售量/利潤：銷售周期：一、甲方責任與義務：1． 提供業(yè)務運作的支持平臺，包括技術、產(chǎn)品、資金等因素；2． 根據(jù)《市場營銷管理流程》的相關規(guī)定提供獎勵和提成：3． 本項目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。4． 在本項目運作期間向乙方提供總額為 元的營銷費用，并平均分 個月按費用報銷形式支付給乙方。具體設定為：時間年 月年 月年 月年 月年 月總 合銷售額回款額當一個周期結(jié)束前即超額完成任務，則按應提成額的20%給予獎勵；4．乙方提成和獎金在營銷團隊內(nèi)部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關成員認可，由市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準，并交財務備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。甲方代表： 乙方代表：（簽字、蓋章） （簽字、蓋章）日期： 日期：2．3研發(fā)管理流程:1．1規(guī)范新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設計優(yōu)化的工作；1．2建立研發(fā)成果與個人回報之間的關系，激勵、促進研發(fā)人員優(yōu)質(zhì)、高速完成研發(fā)工作。：3．1總經(jīng)理：負責批準新項目立項申請，代表公司簽訂研發(fā)項目合同，批準研發(fā)項目完成報告；3．2主管副總經(jīng)理：負責研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項目立項申請，監(jiān)控研發(fā)過程及持續(xù)優(yōu)化過程；3．3研發(fā)部：實施新產(chǎn)品開發(fā)及成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。獲取客戶需求信息，通過對有形價值和無形價值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項開發(fā)。以公司的名義面向研發(fā)項目組發(fā)標，各項目組提交自己的方案由公司組織評審，最終確定一個中標的項目組。實施設計開發(fā)對制造過程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、可生產(chǎn)性進行持續(xù)監(jiān)控。從設計角度持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本。制造過程中的各種質(zhì)量記錄與反饋客戶使用過程中的各種質(zhì)量記錄與反饋制造、使用過程中反映出的問題和質(zhì)量、成本改進的要求。1． 對自身的強勢、弱勢進行分析；2． 對面臨的機遇、挑戰(zhàn)或威脅進行分析。根據(jù)外部、內(nèi)部分析，確定實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的具體行動方案。從外界各種途徑獲取的相關信息分析的結(jié)果4．3 研發(fā)立項流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標備 注開始立項申