【正文】 周漢超 《直銷趨勢(shì)與特訓(xùn)》 9 《致加西亞的信》 哈爾濱 曼狄諾那小子真帥2達(dá)芬奇密碼水煮三國(guó)夢(mèng)里花落知多少華都什么事都在發(fā)生丈夫這東西冷山人性的弱點(diǎn)全集那小子真帥從排行榜的對(duì)比可以看出，前往思考樂(lè)購(gòu)書的人更偏向感性方面，小資情調(diào)相對(duì)濃一些，這一人群講究物質(zhì)生活的格調(diào)和精神世界的情趣，是流行商品和流行文化的消費(fèi)者。五目前市場(chǎng)上圖書價(jià)格現(xiàn)狀據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局實(shí)地調(diào)查，結(jié)果顯示，圖書價(jià)格虛高現(xiàn)象仍然普遍存在，沒(méi)有得到有效控制?！　?二)流通環(huán)節(jié)較多造成書價(jià)成本過(guò)高　　由于批銷商和出版社不同，折扣也不相同，圖書流通環(huán)節(jié)之亂，一本書從寫作到最終消費(fèi)市場(chǎng)，各個(gè)環(huán)節(jié)層層獲利，拉動(dòng)書價(jià)上漲。由于大批廉價(jià)的盜版書越來(lái)越多，充斥了整個(gè)個(gè)體書市，使人們對(duì)書價(jià)產(chǎn)生了虛高的概念。%，但其主要流向?yàn)檎n本與教輔讀物的批量購(gòu)書，占總銷售的80%以上。在這僅有的一點(diǎn)支出中，還有相當(dāng)部分是用來(lái)購(gòu)買如電視報(bào)、文摘性周報(bào)二課本及參考書等，而真正用于購(gòu)買一般性圖書的支出極少。據(jù)一項(xiàng)抽樣調(diào)查表明，85%的讀者認(rèn)為書價(jià)貴，其中25%?！　V大消費(fèi)者認(rèn)為虛高定價(jià)最嚴(yán)重的書籍主要有以下幾類：一是學(xué)生學(xué)習(xí)輔導(dǎo)類用書價(jià)格比較高。二是幼兒?jiǎn)⒚山逃愖x物定價(jià)較高。三是精裝本時(shí)事政治類學(xué)習(xí)資料定價(jià)高得離譜。　　(二)“一折書”定價(jià)使廣大讀者合法權(quán)益受侵害　《消費(fèi)者保護(hù)法》第十條明文規(guī)定：“消費(fèi)者享有公平交易的權(quán)利?！彪x譜的“一折書”，不僅折射出圖書經(jīng)營(yíng)商獲取暴利的心理，更表明廣大讀者的合法權(quán)益正在被無(wú)情地侵犯?！　?三)內(nèi)容雷同的書籍多，大量浪費(fèi)出版資源　　據(jù)調(diào)查，書籍內(nèi)容相同而版本多種的現(xiàn)象很普遍，如《紅樓夢(mèng)》、《三國(guó)演義》、《水滸傳》、《西游記》四大古典文學(xué)名著，就有200多個(gè)版本，直接導(dǎo)致每個(gè)版本印數(shù)下降，成本加大。另一方面，庫(kù)存積壓逐年上升，庫(kù)存又迫使出版社把損失加到新出版的圖書上，形成惡性循環(huán)?！　?四)書價(jià)構(gòu)成使盜版書有了很大的生存空間　　在書價(jià)構(gòu)成中，作者稿酬、印刷廠成本、出版和發(fā)行費(fèi)用合計(jì)不到書價(jià)的一半，另外大于50%的空間讓盜版者有利可圖。書價(jià)虛高帶來(lái)不法商販乘虛而入，“游擊戰(zhàn)”不僅給國(guó)家稅收造成直接經(jīng)濟(jì)損失，還給我國(guó)圖書市場(chǎng)價(jià)格規(guī)范化管理帶來(lái)不利影響。同時(shí)公布圖書成本核算方法，增強(qiáng)圖書定價(jià)的透明度，形成有效的社會(huì)監(jiān)督機(jī)制。同時(shí)，還應(yīng)不斷增加圖書定價(jià)的透明度；使我國(guó)圖書市場(chǎng)朝著健康有序、公平競(jìng)爭(zhēng)的方向快速發(fā)展。同時(shí)，要注重社會(huì)效益，對(duì)一些向全民普及的書籍應(yīng)實(shí)行微利經(jīng)營(yíng)。 (四)結(jié)合我國(guó)國(guó)情及地域特色，努力開發(fā)一般圖書的選題資源：　　上海作為我國(guó)東部的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，率先進(jìn)入小康社會(huì)。上海的常住人口，現(xiàn)在為1600萬(wàn)，據(jù)悉2010年前可達(dá)到2000萬(wàn)，根據(jù)國(guó)際慣例，作為國(guó)際大都市外籍人口至少要占5%，即為100萬(wàn)，這批人是圖書的需求者不僅對(duì)中文圖書，而且會(huì)帶動(dòng)外文圖書的發(fā)行量.經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，為了競(jìng)爭(zhēng)的需要，為了適應(yīng)日益發(fā)展的社會(huì)，即使已經(jīng)參加工作的青年不少都在業(yè)余時(shí)間“充電”，以彌補(bǔ)自己知識(shí)的不足，讀書已成為生活中的重要元素。 上海的發(fā)展，可以說(shuō)是“日新月異”。在黨中央的領(lǐng)導(dǎo)下，上海要建設(shè)成為以金融、貿(mào)易、信息、港口為中心的國(guó)際大都市。前景十分樂(lè)觀。 從目前上海國(guó)營(yíng)和民營(yíng)書店布局，總體上看是合理的，但專業(yè)書店太少，有個(gè)性，有特色的書店不多，書店專業(yè)化、個(gè)性化、特色化，尚有潛力可挖。 目前上海的店面租金相對(duì)比較昂貴，如果沒(méi)有相當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)額支撐，要盈利是不容易的，只有在合理的租金和有特色的經(jīng)營(yíng)的情況下才能支持發(fā)展。但要辦成有影響的書店卻不是一朝一夕的事，需要時(shí)間的錘煉和經(jīng)營(yíng)者的精明和魄力。股份制改造，連鎖經(jīng)營(yíng)的探索和建立完整實(shí)用的信息系統(tǒng)物流系統(tǒng)都是國(guó)營(yíng)書業(yè)面臨的任務(wù)。 隨著圖書分銷市場(chǎng)開放，《外商投資圖書、報(bào)紙、期刊分銷企業(yè)的管理辦法》的實(shí)施，新一輪的圖書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是必然的。因此，誰(shuí)要占領(lǐng)市場(chǎng)的份額，誰(shuí)就要投入，只有在經(jīng)營(yíng)中新招迭出，創(chuàng)品牌走新路，才能爭(zhēng)取圖書市場(chǎng)更多的份額。六個(gè)性化：方便的24小時(shí)服務(wù)提供前所未有的書店服務(wù)，更方便，形成“夜貓子”市場(chǎng)生活質(zhì)量和情趣：隨店而設(shè)的咖啡店，兒童樂(lè)園，更人性化，使購(gòu)書成為一種休閑享受。思考樂(lè)美羅店，側(cè)門平擺著全面５折的圖書，以書法橫幅襯托，顯得打折區(qū)域也令人不可忽視。越往里走，人的視角也就越加寬闊。書局內(nèi)還設(shè)有一個(gè)“文藝空間”，墻壁上裝飾有色彩豐富的壁畫，烘托出其藝術(shù)氛圍。 七城市本身也有這樣的需求。很多白領(lǐng)白天要上班，想買書，但沒(méi)時(shí)間逛書店?！币M(jìn)北美的超級(jí)書店概念，吸取了臺(tái)灣“誠(chéng)品”的感性行銷手段，配合中國(guó)的國(guó)情需要，成就了思考樂(lè)書店。目前思考樂(lè)有25萬(wàn)名會(huì)員，三間店一天的營(yíng)業(yè)額是20萬(wàn)元人民幣。店內(nèi)的藝文空間，定期主辦活動(dòng)，如簽名會(huì)、講座、音樂(lè)會(huì)等，并打算把一些活動(dòng)安排在晚上，以吸引更多人到書店過(guò)夜生活。如果我真正想買書看書，晚上的氣氛其實(shí)比較好，能靜下心來(lái)慢慢選。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者和自己條件，思考樂(lè)應(yīng)該積極的在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行成長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷決策，以爭(zhēng)取市場(chǎng)的好感度與競(jìng)爭(zhēng)力。第二部分 抽象價(jià)值綜合價(jià)值——滿意價(jià)值感：新知 格調(diào) 情趣被尊重：服務(wù)——人性化的規(guī)范服務(wù)： 免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目：缺書/新書預(yù)訂、廣播服務(wù)、大件物品寄存、出借紅藥水、眼藥水、創(chuàng)可貼、地圖借閱、針線、筆、雨具出借等常用物品 店購(gòu)買圖書后10天內(nèi)可以到服務(wù)臺(tái)要求開具發(fā)票會(huì)員制度 手機(jī)用戶發(fā)送“BK加上意見或建議”發(fā)送至“2288”，我們將盡快為您作出答復(fù) 十萬(wàn)余品種的書籍 柔和溫馨的背景音樂(lè) 專為讀者設(shè)置的臺(tái)燈 舒適的座椅 氛圍——書香彌漫 休閑舒適 安逸自由 活動(dòng)—— 會(huì)刊書訊、活動(dòng)參與、積分優(yōu)惠為主的會(huì)員制讀萬(wàn)卷書，聽天籟音讀東方早報(bào)，做思考樂(lè)精英張國(guó)榮舞臺(tái)經(jīng)典視聽欣賞會(huì)夜攬書香、咖啡迷情閱讀，咖啡，電影企業(yè)得到的價(jià)值：顧客的忠誠(chéng)度，對(duì)于書局的多次光顧顧客對(duì)其滿意之處為書局作宣傳不太會(huì)去光顧其他書店對(duì)于書的價(jià)格不太敏感顧客為書局服務(wù)不足之處提出懇切的意見思考樂(lè)書局交換價(jià)值創(chuàng)造方式要達(dá)到交換價(jià)值的目標(biāo)，就要通過(guò)協(xié)調(diào)其價(jià)值鏈中的利益關(guān)系，從企業(yè)的全部?jī)r(jià)值和顧客成本中撈取最大的利潤(rùn)運(yùn)用國(guó)際連鎖企業(yè)的現(xiàn)代化管理方式，依托上海世紀(jì)出版集團(tuán)在圖書資源方面的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合新型的現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制；在發(fā)行渠道、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流配送等方面形成具有一體化優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)模式，強(qiáng)大的信息處理、客戶服務(wù)、營(yíng)銷企劃的后方平臺(tái)，年青、創(chuàng)新、實(shí)干、專業(yè)的員工群體；外向型、跨國(guó)型的輻射戰(zhàn)略設(shè)想，結(jié)合多業(yè)態(tài)、組合營(yíng)銷策略的實(shí)施，更多地融入讀者的文化生活領(lǐng)域,從而提高總顧客價(jià)值。高雅時(shí)尚的書局設(shè)計(jì)，十萬(wàn)余品種的書籍，人性化的規(guī)范服務(wù)，柔和溫馨的背景音樂(lè)，“新知 格調(diào) 情趣”的風(fēng)格, 以會(huì)刊書訊、活動(dòng)參與、積分優(yōu)惠為主的會(huì)員制使會(huì)員數(shù)得到迅速擴(kuò)展，藝文空間帶給讀者文化的芬芳?！边@一句服務(wù)理念，在讀者中形成良好的企業(yè)形象。二長(zhǎng)期市場(chǎng)目標(biāo)：在品牌力的支持下，繼續(xù)推進(jìn)品牌塑造，提高邊際利潤(rùn)，達(dá)到有形和無(wú)形利潤(rùn)的最大值。內(nèi)部管理目標(biāo)：人力資源的最優(yōu)化，執(zhí)行力強(qiáng)勢(shì)，人員培訓(xùn)的前衛(wèi)理念，通路效率最高。若能開始這個(gè)計(jì)劃的話，執(zhí)行過(guò)程中，所能遇到問(wèn)題就是關(guān)于品牌形象的重整，者需要依靠嚴(yán)密、精確的市場(chǎng)調(diào)查分析，在以后的實(shí)施過(guò)程中會(huì)具體制定相關(guān)方案。要靠具體、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來(lái)輔佐執(zhí)行?，F(xiàn)代社會(huì)中的“幸運(yùn)兒”，一分高收入的工作，日常繁忙，壓力大，渴望釋放自我，在工作中兢兢業(yè)業(yè)，休閑時(shí)，盡情放松，不想成為工作機(jī)器，要作真正的自己，要站的更高，看得更遠(yuǎn)）服務(wù)定位：環(huán)境的設(shè)計(jì)更貼近整體的定位形象，提供的服務(wù)接近中產(chǎn)的要求總結(jié)差異化：核心價(jià)值：新視野，大視覺(jué)，生活由自己！顧客得到的價(jià)值：就是他（她）所要的一種生活，一種所追求的態(tài)度，精神境界。 環(huán)境——高雅時(shí)尚的書局設(shè)計(jì) 時(shí)尚雅致 EVENT活動(dòng)差異化最大值：在較高端的細(xì)分市場(chǎng)定位，更大的有別于大眾化的書店，提供更不一樣的產(chǎn)品，以滿足高端市場(chǎng)的尋求，讓思考樂(lè)成為更高層的書目品牌。 有一定的閱讀習(xí)慣 有一定的品味以及思維方式 目標(biāo)消費(fèi)者行為方式：樂(lè)于在舒適、安寧、休閑的環(huán)境中閱讀 有夜生活的經(jīng)歷 行為舉止教有教養(yǎng) 時(shí)常閱讀四．信息到達(dá)現(xiàn)有顧客和潛在顧客的最佳接觸點(diǎn)因?yàn)楣ぷ鞣泵?，生活?jié)奏較快，他們接觸媒體的機(jī)會(huì)和范圍都相當(dāng)有限。也許他們會(huì)收聽廣播，在往返的車上。她們也會(huì)閱讀雜志和報(bào)紙，但通常以圖案占主體，包裝精美的讀物為主。 關(guān)鍵顧客利益與主要傳播信息1．提供利益點(diǎn)：產(chǎn)品功能利益：能滿足這些人群外在美的需要，提供他們各種場(chǎng)合的合適需求，在銷售與心理層面上到達(dá)消費(fèi)者的滿足。主要傳播信息：各類書籍經(jīng)銷媒介：書局品牌：思考樂(lè)理念：全新的讀書購(gòu)書理念，為生活帶來(lái)改變利益：獨(dú)特、時(shí)尚、品位，個(gè)性第三部分 營(yíng)銷戰(zhàn)略一 營(yíng)銷提所能供的差異化：上海思考樂(lè)圖書有限公司（思考樂(lè)書局）成立于2001年12月，由上海世紀(jì)出版集團(tuán)與上海索克企業(yè)發(fā)展有限公司合資組建，注冊(cè)資金人民幣貳仟萬(wàn)元，總投資人民幣捌仟萬(wàn)元。強(qiáng)大的信息處理、客戶服務(wù)、營(yíng)銷企劃的后方平臺(tái)，年青、創(chuàng)新、實(shí)干、專業(yè)的員工群體，為公司今后的穩(wěn)健發(fā)展打下扎實(shí)基礎(chǔ)。高雅時(shí)尚的書局設(shè)計(jì)，十萬(wàn)余品種的書籍，人性化的規(guī)范服務(wù)，柔和溫馨的背景音樂(lè)，透出書局“新知 格調(diào) 情趣”的風(fēng)格。對(duì)外：季風(fēng)書屋，小資格調(diào)，在分部在上海地鐵出入口，鬧中取靜。書店文化氛圍濃厚，消費(fèi)人群為年輕男女。核心集中在客戶關(guān)系管理，供應(yīng)鏈及物流，內(nèi)容管理，電子商務(wù)等方面。上海書城，坐落于福州路文化街，是一家面向大眾的綜合性大型書店。思考樂(lè)書局提供的整體營(yíng)銷略是提供高檔的書籍，進(jìn)口原版的書籍，電子書刊，另類讀物。消費(fèi)目標(biāo)為知識(shí)文化水平較高的人群，針對(duì)這種人群提供較之上海書局更高檔更全面的服務(wù)和內(nèi)容。分