【正文】 示第一提及。其次是華新，提及率為 %。提及率排在第四位的是華豐，為 %。 從提及率排在前三位的比例中可以看出，光磊、華新、桑普的地位不相伯仲。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 無提示品牌提及率 0 10 20 30 40 50 601華豐 滄星 桑普 華新 老萬 玉祥成 多樂 樂普 光磊 梆子 華奧 柳店 創(chuàng)字光磊 華新 桑普 華豐 老萬 玉祥成 滄星 樂普 多樂 梆子 華奧 柳店 創(chuàng)字 在采暖爐無提示品牌提及率中，消費者對光磊的品牌提及率最高，為 %。桑普的提及率排在第三位，為 %。老萬的提及率為 %。華新和桑普的知名度不相伯仲，排在第二階梯。第四階梯為老萬。消費者對華新的廣告提及率最高，為 %。桑普的廣告提及率為 19%。 在無提示情況下有 %的消費者記不起任何采暖爐品牌的廣告。消費者對絕大多數(shù)廣告只是一看了，在腦海中沒有留下記憶。其次是華新，廣告提及率為 %。老萬提及率為 %。 消費者有提示情況下提及的品牌中，光磊知名度最高為， %。華新排在第三位為， %。 消費者 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 消費者最初獲得采暖爐信息的途徑 報刊雜志電視電臺/廣播安裝隊路牌/燈箱墻體現(xiàn)場促銷親朋介紹銷售商推薦傳單自己買了電視 親朋介紹 銷售商推薦 墻體 安裝隊 13報刊 路牌/燈箱 自己買了 現(xiàn)場促銷 電臺/廣播 傳單 雜志 消費者最初獲得采暖爐信息的主要途徑是電視廣告，為 %。通過銷售 商的推薦和墻體廣告而知道的，分別為 %和 %。 消費者最初獲知采暖爐信息的其他途徑依次為：報刊、路牌 /燈箱、自己購買、現(xiàn)場促銷、電臺 /廣播、傳 單、雜志。光磊應制作一支杰出的 CF。僅次與電視廣告，這點應引起光磊公司的高度重視。 消費者 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 消費者平常接觸采暖爐信息的途徑 01020304050601報刊 雜志 電視 電臺/廣播 安裝隊 路牌/燈箱墻體 現(xiàn)場促銷 親朋介紹 銷售商推薦 傳單 自己買了電視 親朋介紹 墻體 銷售商推薦 安裝隊 報刊 路牌/燈箱 自己買了 電臺/廣播 雜志 傳單 現(xiàn)場促銷 電視廣告是消費者平常接觸采暖爐信息的主要途徑，為 %。消費者平常從墻體廣告接觸采暖爐信息排在第三位，為 %。平常從安裝隊接觸采暖爐信息的為 %。 從中可以看出，目前整個采暖爐市場的傳播情況。其次是采暖爐的基本性能操作和品牌形象，各得分 。 從中可看出，價格對消費者的影響并不很重要。其次是認為價格高，為 15%。認為售后服務(wù)不健全 /不好的為 ,%。 消費者對采暖爐市場的看法中實際上也比較準確的反映出了目前采暖爐的市場狀況。這對光磊來說也正是市場機會。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 消費者 消費者對采暖爐行業(yè)的建議 對采暖爐行業(yè)的建議 百分比降低價格 有一個規(guī)范、統(tǒng)一的市場管理 加大宣傳 做好售后服務(wù) 整頓市場 改進品牌 爐具應改進/加在產(chǎn)品實用性 增加銷售網(wǎng)點 配套 應有領(lǐng)導品牌 更新顏色 0510152025301降低價格 有一個規(guī)范、統(tǒng)一的市場管理 加大宣傳做好售后服務(wù) 整頓市場 改進品牌爐具應改進/加在產(chǎn)品實用性 增加銷售網(wǎng)點 配套應有領(lǐng)導品牌 更新顏色 消費者對采暖爐行業(yè)的建議中，最主要的是希望除低價格的比例最多，為 %。 其他建議依次為：整頓市場、改進品牌、爐具應改進 /加進產(chǎn)品實用性、增加銷售網(wǎng)點、配套、應有領(lǐng)導品牌、更新采暖爐的顏色。無論從企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品規(guī)格、型號、價格都與我們非常的接近，且 99年在營銷政策上比我們更加貼近市場，又同處高碑店市，是我們最大的競爭對手。擁有完善的生產(chǎn)、檢測設(shè)備、技術(shù)開發(fā)和研制能力。市場占有率最高。以高價格、高廣告投放打入市場。 ★ 天津“玉祥成”集團 “玉祥成”牌采暖爐以中等價格、大量廣告投放打入市場，市場影響力一般，市場占有率與“老萬”持平。功能差、品質(zhì)低，以低價格打入市場，嚴重的擾亂了市場的正常運作，對市場的良性發(fā)展造成極大的威脅。是眾多廠家青睞的對象。 ● 為本地批發(fā)行業(yè)的中堅力量，渴望發(fā)展，代理多一些品牌。 ● 無代理品牌，屬于二級商范疇。占地 32023平米，建筑面積 20230平米，注冊資金 300萬元人民幣，現(xiàn)有資產(chǎn) 2600萬元，員工 330人，其中高、中級技術(shù)人員 10%。1998年銷售額 1200萬元，銷售量兩萬臺。 2023年銷售額 3000萬，銷售量六萬臺。董事長康鐵良先生現(xiàn)為河北省保定是人大代表、河北省農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會副會長、河北省節(jié)能爐具專業(yè)委員會主任，研究生文化，經(jīng)濟師職稱。 公司的主要營銷主管，兩人具有大專、兩人具有中專文化，都在原有國營、集體以及私營企業(yè)從事多年的營銷工作。對營銷的概念比較陌生。但，來自基層的銷售人員由于受習慣和觀念的禁錮，有些人員甚至在思想上已經(jīng)僵化，仍然停留在初級的銷售觀念上。 二、沒有專業(yè)的效果評估系統(tǒng)。 四、光磊有較高的銷售力，但較高的銷售力依然沒有促成對市 場營銷綜合質(zhì)態(tài)的提高。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境分析 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 六、發(fā)展趨勢 97年 98年 99年 2023年 1000 5000 4000 3000 2023 銷售額（萬元） 玉祥成 桑普 華新 光磊 老萬 主要品牌采暖爐近幾年銷售增長圖 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 發(fā)展趨勢 主要地區(qū) 市場容量 桑普 華新 光磊 老萬 玉祥成河北 （包括京津地區(qū)）25 萬臺 萬臺 14%6 萬臺24% 萬臺 18% 萬臺 10%2 萬臺8%山東 15 萬臺 萬臺 23% 萬臺 10%1 萬臺% 萬臺 % 萬臺 %河南 15 萬臺 3 萬臺20% 萬臺 2% 萬臺 % 萬臺 % 萬臺 %合計 55 萬臺 10 萬臺 18% 萬臺 14%6 萬臺11% 萬臺 % 萬臺 6%采暖爐市場主要地區(qū)各品牌市場占有率情況表 從上面的銷售增長圖、市場占有率情況表我們可以看到： 從 1997年到 2023年，每年的市場容量都在大幅度增長。 幾家大的爐具生產(chǎn)商其銷售額每年都在逐步增長，且經(jīng)過幾年的市場運作，越來越趨向于成熟、壯大。即使有一些區(qū)域性的知名品牌，但其都不具規(guī)模效應，不能夠提供整套的服務(wù)。而且有為數(shù)不少的手工作坊紛紛上馬生產(chǎn)此類產(chǎn)品，利用低價格沖擊市場。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 發(fā)展趨勢 從短期來看，爐具市場即將面臨群雄爭鹿，爾虞我詐的惡性競爭，打價格戰(zhàn)。 爐具市場最激烈的競爭時期即將到來！ 目前，樹立企業(yè)品牌形象，向規(guī)模性經(jīng)營發(fā)展將是我們的必經(jīng)之路。 ☆重點市場與非重點市場形成有機、合理的組合。當光磊品牌樹立后，我們可以向縱深發(fā)展，如光磊“中央空調(diào)”取暖器。 品牌格局 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 品牌形象載體 載體選擇： 光磊“火小子” 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 品牌符號 用光磊“火小子”特有的動作、極具個性和代表的造型，用來作為我們的品牌符號，能夠給消費者很強的記憶點。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 品牌個性定位 以光磊“火小子”特有的氣質(zhì)傳達給消費者一種： 的個性風格?。?！ 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 喜慶、興旺、蒸蒸日上 品牌活動 一但確立了品牌的核心價值和賦予品牌所特有的個性，則所有有關(guān)品牌的活動就都應圍繞品牌這個主題去進行。他應無所不在的向消費者傳達品牌 “ 喜慶、興旺、蒸蒸日上” 的風格！ 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 品牌傳播針對的主要目標受眾 農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部的采暖爐具消費者！ 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 消費者最初獲得采暖爐信息的途徑 報刊雜志電視電臺/廣播安裝隊路牌/燈箱墻體現(xiàn)場促銷親朋介紹銷售商推薦傳單自己買了電視 親朋介紹 銷售商推薦 墻體 安裝隊 13報刊 路牌/燈箱 自己買了 現(xiàn)場促銷 電臺/廣播 傳單 雜志 消費者最初獲得采暖爐信息的主要途徑是電視廣告，為 %。通過銷售商的推薦和墻體廣告而知道的，分別為 %和 %。 消費者最初獲知采暖爐信息的其他途徑依次為：報刊、路牌 /燈箱、自己購買、現(xiàn)場促銷、 電臺 /廣播、傳單、雜志。僅次于電視廣告的是 親威朋友的介紹，為 %。 銷售商推薦接觸采暖爐信息的為 %。 消費者平常接觸接觸采暖爐信息的其他途徑依次為：報刊、路牌 /燈箱、自己購買、電臺 / 廣播、雜志、傳單、現(xiàn)場促銷 。 城郊消費者接平常接觸采暖爐信息的主要途徑依次為電視廣告（ %）、親朋介紹 （ %）、銷售商的推薦（ %）、報刊（ ）、安裝隊（ %）、路牌