【正文】 的綜合演練。銷售人員腦力激蕩會 銷售流程的推敲 現(xiàn)場氣氛如何烘托 客戶心理層面的分析和接待用語 銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準備 銷售渠道的拓展 客戶可能提出的問題銷售計劃的制定 銷售時間控制與安排 銷售人員分工 具體工作內(nèi)容和具體工作負責人 銷售進度和銷售目標項目前銷售培訓 銷售培訓參與人員：包括策劃部、代理部負責人、項目負責人和銷售人員 培訓材料準備 培訓內(nèi)容：（1）環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、 交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ⒐苍O施配置（學校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、體育設施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展狀況。培訓前踩盤（詳見踩盤要領）和踩盤總結(jié)。 由公司銷售負責人和項目小組負責人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。 項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案；制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控；銷售工作的組織和安排；對銷售效果進行分析，調(diào)整相應的銷售策略；對所調(diào)整的策略進行重新講解和培訓；與發(fā)展商的接洽；與外協(xié)公司的接洽；銷售人員所需銷售工具準備 答客問 表格：每日來電、來訪客戶登記表 房款計算表 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計表 每日上門客戶統(tǒng)計表 每周成交統(tǒng)計報表 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關(guān)收費標準、辦理手續(xù)流程及時間等） 文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、點鈔驗鈔機，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領取。麗仁地產(chǎn)銷售管理大全(代理公司版本)目錄一、 銷售管理流程二、 崗位職責三、 銷售制度四、 部門協(xié)調(diào)五、 與發(fā)展商溝通制度六、 獎懲制度七、 銷售員行為規(guī)范（禮儀守則）八、 銷售工具（銷售資料范本）九、 麗仁地產(chǎn)專業(yè)知識 （與銷售相關(guān)專業(yè)知識）十、 營銷技巧附：（表一）銷售管理流程一、 項目前準備項目小組的建立 項目小組架構(gòu)：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。包括公司高層銷售管理人員、項目經(jīng)理或項目負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策劃人員、行政、財務人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。 銷售人員簡歷（包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。銷售流程和銷售人員收入 由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。 銷售流程包括：（1）各個關(guān)系的接洽負責人；（2）簽定內(nèi)部認購書和簽定買賣合同；（3）變更設計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；（4）各個階段收費安排和財務手續(xù)；（5）制定詳細接待程序及時間排班安排。項目培訓及考核籌備 制定詳細的培訓計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。（2）市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；（3）項目的詳細規(guī)劃：項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等；（4）策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價格水準等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解；（5）相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標和公司發(fā)展目標，確立銷售人員的信心等。 二、項目銷售階段 預銷售期(內(nèi)部認購期)目標：在業(yè)內(nèi)擴大知名度；攔截目標客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。（1） 銷售人員進場；（2） 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡客戶的邀約，以創(chuàng)造人氣；（3） 通知預銷售期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；（4） 各種現(xiàn)場活動的組織； 強銷期：目標：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動（1） 客戶追蹤、定金補足和簽約；（2） 利用已定客戶介紹客戶成交；（3） 現(xiàn)場活動的組織； 穩(wěn)定強銷期 銷售后期目標：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強簽約工作（1） 延續(xù)銷售氣氛；（2） 通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3） 以利益加強客戶追蹤客戶；（4） 持續(xù)跟蹤客戶簽約；（5） 研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進；（6） 激勵現(xiàn)有人員士氣，達成銷售目標；三、 項目的總結(jié)與表彰 項目總結(jié)：（1） 項目操作過程回顧；（2） 項目操作中的問題與創(chuàng)新；（3） 形成文字留檔備案； 項目檔案的歸檔（?。╉椖夸N售全套銷售工具（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。 項目的對外宣傳安排。 按照服務標準指引，保持高水準服務質(zhì)素 每月保持銷售業(yè)績 做好客戶情況記錄表，及時反映客戶情況 培養(yǎng)市場意識，及時了解并反映競爭對手的發(fā)展動向 愛護銷售物料，包括工卡、工衣等 保持服務臺及展場的清潔 不斷進行業(yè)務知識的自我補充與提高 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度 服從公司的人員調(diào)配與安排銷售經(jīng)理崗位職責：一、 正確掌握市場 參與策劃部門的市場需求預測 銷售效率的分析 傾向變動分析 季節(jié)氣候變動分析 相關(guān)關(guān)系分析 購買動機分析 敗因分析 競爭者分析 情報的搜集和反饋二、 參與銷售策略的制定 商品營銷戰(zhàn)略 銷售通路策略 銷售流程的制定 市場細分戰(zhàn)略 人員銷售促進戰(zhàn)略 機構(gòu)的銷售促進戰(zhàn)略 廣告策略 銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨行 操作失誤的應變 潛在客戶的整理1 銷售人員銷售技巧及配合1 個案研究法1 推銷活動1 售前和售后服務1 部門的協(xié)調(diào)與溝通三、 合理的設定銷售目標 利益分配計劃 市場占有率目標 基本銷售目標 銷售價格策略 銷售組合 季節(jié)、氣候變動對策 循環(huán)變動對策 階段銷售目標的設定 銷售比例四、 建立銷售計劃 部門的銷售方針 部門的銷售指標 部門的銷售比例 銷售人員的配置 銷售人員工作日安排 銷售通路的組織 銷售網(wǎng)絡的執(zhí)行 工地現(xiàn)場包裝的效用 銷售工具的準備五、 具體實施工作與安排六、 挖掘銷售人員潛力 商品知識 購買心理的分析與研究 商談的促進辦法 結(jié)束談話法 試行成交 應付反對的說法 商談締結(jié) 訴怨處理法 客戶分類 角色扮演七、 項目的執(zhí)行、監(jiān)控與評估 銷售的執(zhí)行與監(jiān)控 銷售人員的配置與調(diào)整 時間的管理 能力評估 業(yè)績評價 薪金及獎勵提成的審定和批準 與上下級的協(xié)調(diào)與溝通 部門協(xié)助 推銷術(shù) 銷售競賽八、 銷售工作管理活動 在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模 職務分配 內(nèi)部溝通 間接人事管理 銷售事物 銷售統(tǒng)計 差異分析 管理單據(jù)設計 職務分析 工作量評定九、 部門協(xié)調(diào)工作任職要求一、思想品德二、知識水平 專業(yè)管理知識 法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范 與銷售有關(guān)的專業(yè)知識三、工作能力 銷售業(yè)務的嫻熟，能夠指導銷售 工作管理、協(xié)調(diào)能力 處理有關(guān)問題的能力其他部門的配合策劃部策劃現(xiàn)場觀察法；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標的制定；答客問；行政部 考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理部一起制定銷售人員個人成長計劃；銷售人員的獎懲備案；財務部 收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務員工資和獎金進行核算；參與項目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時為代理費的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；銷售制度銷售制度細則一、 銷售計劃制度項目銷售計劃：（1） 在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。 項目負責人之間項目的走訪： 要求各個項目負責人就公司開盤的項目進行尋訪制度。 對新出樓盤的走訪和報告制度： 要求公司自項目負責人和項目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一分書面報告，提交給銷售負責人。三、 銷售培訓制度分為職前培訓、在職培訓和專業(yè)培訓三種狀況；職前培訓內(nèi)容參照關(guān)于職前培訓的有關(guān)內(nèi)容；在職和專業(yè)培訓（詳見銷售培訓內(nèi)容）從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負責人培訓：從目的或形式來分：為常規(guī)培訓和晉級培訓（即：一般銷售人員的業(yè)務培訓；銷售人員提升的培訓工作）四、 銷售獎懲制度 考核制度：銷售人員考核制度包括內(nèi)容職業(yè)道德、業(yè)務能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。根據(jù)實際情況召開各項會議六、 客戶接待制度銷售人員接待客戶規(guī)則（私傭）（1） 每天以客戶接待次序表接待客戶，遇到當前銷售員正忙或不在現(xiàn)場，下一位應即補上，算一次接待。遇上門索取資料者，算一次接待。（4） 同一家庭的客戶，分別看樓并經(jīng)過不同銷售員作客戶記錄后，成交后平均分單。（6） 成交客戶以客戶登記本上第一次記錄為準（超過追蹤期限者除外）。七、 項目銷售檔案制度（1） 建立時間：在項目籌建時即定立檔案檔案?？蛻舻怯洷? b、答客問 E、項目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)； F、客戶投訴情況記載 G、銷售人員的獎懲情況 八、客戶檔案制度（1） 銷售經(jīng)理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目資料； （2） 對于老客戶有新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂； （3） 各個銷售人員應協(xié)助項目經(jīng)理或項目負責人完成客戶檔案； （4） 負責銷售的副總在項目總結(jié)時對項目進行考核之參考依據(jù)； （5） 將老客戶檔案進行電腦管理； （6） 在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶； （7） 一年后對入住客戶進行再調(diào)查，對項目發(fā)展商進行提供相關(guān)的設計建議； 九、分配原則（1） 交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵；方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達成銷售目標而對現(xiàn)場負責人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等； （2） 交易人員的提成，比例約占千分之二； （3） 項目負責人和項目經(jīng)理的獎勵 （4） 銷售負責人獎勵 十一、銷售工具管理制度十二、售后服務制度十三、客戶投訴管理制度部門協(xié)調(diào)一、 與策劃部的協(xié)調(diào)工作二、 與財務部的協(xié)調(diào)工作三、 與辦公室的工作協(xié)調(diào)四、 與外協(xié)單位的工作協(xié)調(diào)與發(fā)展商溝通制度代理商的核心工作內(nèi)容主要是為發(fā)展商服務，誰的服務能充分滿足發(fā)展商的需要，誰就能贏得二級市場代理的市場份額。為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項工作制度化。一、 職員有下列行為之一，將受到公司口頭警告處分。 三次口頭警告； 與同事在辦公區(qū)內(nèi)爭吵； 因工作失職造成客戶投訴，情節(jié)輕微； 未經(jīng)許可將公司文件、信息資料向外傳播，未造成經(jīng)濟損失； 毀壞公共用品，經(jīng)濟價值在500元之內(nèi)； 擅離工作崗位或在工作時間內(nèi)處理私人事件； 代其他員工打卡； 三、職員有下列行為之一，將受到公司降級處分。） 三次書面警告； 因工作失職，造成客戶投訴，需公司代其出面調(diào)解； 損壞公司公共用品，經(jīng)濟價值在500元以上； 搞小團體、拉幫結(jié)派，影響公司團隊精神； 一年中有三個月（含）因遲到、早退而罰款； 四、職員有下列行為之一，將受到公司除名處分。第二節(jié) 獎勵公司對職員所做的成績設有以下三種獎勵方式： 一、口頭表揚 二、書面表揚：在公司對外刊物或公司公告欄上用文字形式提出表揚。銷售員行為規(guī)范（禮儀守則）銷售員工作守則專業(yè)操守 銷售員的職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎，所以銷售員應任何時間，都要維持專業(yè)態(tài)度—“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。保密 銷售員必須遵守公司的保密原則。著裝 在售樓處（或展銷會）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。具體要求是： 頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長。 胡子：胡子不能太長，應經(jīng)常