【正文】 部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)志也特別強(qiáng)調(diào)造型設(shè)計(jì)，力求個(gè)性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象的包裝。 項(xiàng)目名178。 建筑名178。 項(xiàng)目標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)準(zhǔn)字體二、 延展及運(yùn)用部分工地環(huán)境包裝視覺178。 工地圍墻178。 環(huán)境綠化營銷中心包裝設(shè)計(jì)178。 營銷中心功能分區(qū)提示178。 營銷中心形象墻設(shè)計(jì)178。 展板設(shè)計(jì)178。 銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示178。 示范單位導(dǎo)視牌178。 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)178。項(xiàng)目營銷推廣策劃提供的是一套關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢(shì)為背景，以房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)企業(yè)的營銷推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)區(qū)域市場及競爭樓盤的調(diào)查分析，從而進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。并提出對(duì)整個(gè)營銷推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營銷效果。第二節(jié) 項(xiàng)目營銷推廣策劃的具體內(nèi)容一、 區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析１、 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀２、 項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查178。 市場定位178。 銷售政策措施178。 主要媒體應(yīng)用及投入頻率178。 其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段３、 結(jié)論二、 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策１、 項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃２、 項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三、 目標(biāo)客戶群定位分析１、 項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況２、 項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況３、 項(xiàng)目所在地家庭情況分析178。 家庭收入情況178。 目標(biāo)市場１） 目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定２） 市場調(diào)查資料匯總、研究３） 目標(biāo)市場特征描述178。 定價(jià)方法178。 付款方式和進(jìn)度178。 樓層及方位差價(jià)178。 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格178。 價(jià)格升幅周期178。 價(jià)格技術(shù)調(diào)整178。 項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表五、 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃１、 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析２、 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析３、 入市時(shí)機(jī)的確定及安排六、 廣告策略１、 廣告總體策略及廣告的階段性劃分178。 廣告的階段性劃分２、 廣告主題３、 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)４、 廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正５、 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作178。 詳細(xì)價(jià)格表178。 樓書178。 認(rèn)購書178。 交房標(biāo)準(zhǔn)178。 物業(yè)管理公約七、 媒介策略１、 媒體總策略及媒體選擇178。 媒體選擇178。 進(jìn)行性測評(píng)178。 銷售收入178。 市場占有率178。房地產(chǎn)全程營銷在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的營銷工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標(biāo)尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項(xiàng)目的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。在本章，主要闡述的是項(xiàng)目在進(jìn)入銷售之前需做哪些充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的管理工作。第二節(jié) 項(xiàng)目銷售顧問、銷售代理的具體內(nèi)容一、銷售周期劃分及控制銷售策略178。 銷售網(wǎng)絡(luò)１） 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）２） 銷售代理商（銷售顧問）３） 兼職售樓員178。 銷售時(shí)段１） 內(nèi)部認(rèn)購期２） 蓄勢(shì)調(diào)整期３） 開盤試銷期４） 銷售擴(kuò)張期５） 強(qiáng)勢(shì)銷售期６） 掃尾清盤期178。 銷售活動(dòng)178。 銷售實(shí)施１） 顧客購買心理分析２） 樓房情況介紹３） 簽定認(rèn)購書４） 客戶檔案記錄５） 成交情況總匯６） 正式合同公證７） 簽訂正式合同８） 辦理銀行按揭９） 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控１０） 成交情況匯總178。 銷售結(jié)束１） 銷售資料的整理和保管２） 銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定３） 銷售工作中的處理個(gè)案記錄４） 銷售工作的總結(jié)二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四、售前資料準(zhǔn)備１、 批文及銷售資料178。 樓宇說明書１） 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞２） 戶型圖與會(huì)所平面圖３） 會(huì)所內(nèi)容４） 交樓標(biāo)準(zhǔn)５） 選用建筑材料６） 物管內(nèi)容178。 合同文本１） 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）２） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本３） 個(gè)人住房抵押合同４） 個(gè)人住房公積金借款合同５） 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同６） 保險(xiǎn)合同７） 公證書２、 人員組建178。 銷售代理１） 發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合REAL瑞爾特工作l 負(fù)責(zé)營銷之副總l 處理法律事務(wù)人員l 財(cái)務(wù)人員２） REAL瑞爾特成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)l 銷售經(jīng)理（總部派出）l 銷售代表（主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘）l 項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）３） REAL瑞爾特總部銷售管理及支持４） REAL瑞爾特全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用３、 制定銷售工作進(jìn)度總表４、 銷售控制與銷售進(jìn)度模擬178。 銷售收入預(yù)算表５、 銷售費(fèi)用預(yù)算表178。 分項(xiàng)開支１） 銷售人員招聘費(fèi)用２） 銷售人員工資３） 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)４） 銷售人員服裝費(fèi)用５） 營銷中心運(yùn)營辦公費(fèi)用６） 銷售人員差旅費(fèi)用７） 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用８） 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用178。 信貸１） 選擇適當(dāng)銀行２） 控制貸款規(guī)模、周期３） 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)４） 銀企關(guān)系塑造５） 信貸與按揭互動(dòng)操作178。 按揭１） 明晰項(xiàng)目按揭資料２） 盡可能擴(kuò)大年限至30年３） 按揭比例４） 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略５） 按揭銀行選擇藝術(shù)６） 保險(xiǎn)公司及條約７） 公證處及條約８） 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制178。 雙方關(guān)系１） 發(fā)展商與策劃商２） 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院３） 發(fā)展商與承建商４） 發(fā)展商與承銷商５） 發(fā)展商與廣告商６） 發(fā)展商與物業(yè)管理７） 發(fā)展商與銀行（銀團(tuán)）178。 多方關(guān)系策劃商、發(fā)展商、其他合作方８、 工作協(xié)調(diào)配合178。 直接合作人１） 合同洽談２） 銷售策劃工作對(duì)接３） 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤４） 信息反饋５） 催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥６） 工作效果總結(jié)178。 工程部１） 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配２） 嚴(yán)把工程質(zhì)量３） 文明施工，控制現(xiàn)場形象４） 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場配合178。 詳細(xì)介紹公司情況１） 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）２） 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)178。 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程１） 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定２） 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)l 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解l 建筑識(shí)圖l 計(jì)算戶型面積３） 心理學(xué)基礎(chǔ)４） 銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用５） 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)６） 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度178。 簽訂買賣合同的程序１） 售樓部簽約程序l 辦理按揭及計(jì)算l 入住程序及費(fèi)用l 合同說明l 其他法律文件l 所需填寫的各類表格２） 展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法l 訂金的靈活處理l 客戶跟蹤178。 銷售模擬a 以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易b 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬178。 批文１） 公司營業(yè)執(zhí)照２） 商品房銷售許可證178。 價(jià)格體系１） 價(jià)目表２） 付款方式３） 按揭辦理辦法４） 利率表５） 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)６） 入住流程７） 入住收費(fèi)明細(xì)表８） 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)178。 客戶資料表３、 客戶管理系統(tǒng)178。 新客戶表178。 客戶談訪記錄表178。 銷售周報(bào)表178。 已成交客戶檔案表178。 保留樓盤控制表４、 銷售作業(yè)指導(dǎo)書178。 銷售基本知識(shí)與技巧a 業(yè)務(wù)的階段性b 業(yè)務(wù)的特殊性c 業(yè)務(wù)的技巧178。 銷售部管理架構(gòu)a 職能b 人員設(shè)置與分工c 待遇六、銷售組織與日常管理１、 組織與激勵(lì)178。 銷售人員基本要求a 基本要求l 職業(yè)道德要求l 基本素質(zhì)要求l 禮儀儀表要求b 專業(yè)知識(shí)要求c 知識(shí)面要求d 心理素質(zhì)要求e 服務(wù)規(guī)范要求l 語言規(guī)范l 來電接待要求l 顧客來函要求l 來訪接待要求l 顧客回訪要求l 促銷環(huán)節(jié)基本要求l 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素178。 考核、激勵(lì)措施a 銷售人員業(yè)績考核辦法b 提成制度c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng)l 銷售記錄表l 客戶到訪記錄表l 連續(xù)接待記錄l 客戶檔案２、 工作流程178。 銷售工作的三個(gè)階段a 預(yù)備階段b操作階段c完成階段（總結(jié)）178。 銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認(rèn)購書付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶３、 規(guī)章制度概念提示178。 示范單位管理辦法178。 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）REAL瑞爾特銷售輸出第七章 項(xiàng)目服務(wù)營銷第一節(jié) 項(xiàng)目服務(wù)營銷的含義REAL瑞爾特在倡導(dǎo)房地產(chǎn)全程營銷的同時(shí)就積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產(chǎn)開發(fā)中售后服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開始就介入，讓其與全程營銷的各個(gè)流程在沒的時(shí)段和層面上進(jìn)行互動(dòng)和整合，進(jìn)一步深化體現(xiàn)和貫徹房地產(chǎn)全程營銷的全面性、全員性和全程性。萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。REAL瑞爾特深諳物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)中應(yīng)扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。第二節(jié) 項(xiàng)目服務(wù)營銷的具體內(nèi)容一、 項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料１、 樓宇質(zhì)量保證書２、 樓宇使用說明書３、 業(yè)主公約４、 用戶手冊(cè)５、 樓宇交收流程６、 入伙通知書７、 入伙手續(xù)書８、 收樓書９、 承諾書１０、 業(yè)主/用戶聯(lián)系表１１、 遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書１２、 遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表１３、 裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二、 物業(yè)管理內(nèi)容策劃１、 工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入２、 保潔服務(wù)３、 綠化養(yǎng)護(hù)４、 安全及交通管理５、 三車及場地管理６、 設(shè)備養(yǎng)護(hù)７、 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)８、 房屋事務(wù)管理９、 檔案及數(shù)據(jù)的管理１０、 智能化的服務(wù)１１、 家政服務(wù)１２、 多種經(jīng)營和服務(wù)的開展１３、 與業(yè)主的日常溝通１４、 社區(qū)文化服務(wù)三、 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)１、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)２、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道178。 在經(jīng)營范圍允許下178。 把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)178。 各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則四、 物業(yè)管理培訓(xùn)１、 在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：178。 提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)178。 建筑物種類及管理178。 業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé)178。 綠化管理178。 房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)178。 物業(yè)管理法規(guī)178。 探討一些常見個(gè)案２、 在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：178。 對(duì)物業(yè)管理公司早期進(jìn)行一次鑒定178。 薪金及福利178。 膳食及住宿２、 維護(hù)及保養(yǎng)178。 機(jī)電設(shè)備178。 保安及消防設(shè)備178。 公共設(shè)備設(shè)施178。 工具及器材178。 雜項(xiàng)維修３、 公共費(fèi)用178。 公共水費(fèi)178。 垃圾費(fèi)178。 辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）178。 電話費(fèi)178。 節(jié)日燈飾178。 雜項(xiàng)支出７、 管理者酬金８、 營業(yè)稅９、 預(yù)留項(xiàng)目維修基金原則上物業(yè)的運(yùn)營為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付，發(fā)展商理論上無需負(fù)責(zé)營運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會(huì)影響管理費(fèi)的支出。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。發(fā)展商在后續(xù)的項(xiàng)目開發(fā)過程中，繼續(xù)深度導(dǎo)入全程營銷的操作方法，充分運(yùn)用全員營銷的手法，落實(shí)到所開發(fā)的新項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)之中，不斷地開發(fā)優(yōu)秀的產(chǎn)品。良好企業(yè)聲譽(yù)是實(shí)施品牌戰(zhàn)略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽(yù)的好壞直接影響項(xiàng)目形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長，發(fā)展商的實(shí)力很大程度上影響著購房者的購買行業(yè)的決策。是指在知識(shí)經(jīng)濟(jì)要求的前提下，科學(xué)合理綜合高效地考慮住宅建設(shè)的環(huán)境效益，廣泛運(yùn)用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學(xué)技術(shù)，規(guī)劃設(shè)計(jì)出優(yōu)美的人居環(huán)境，營造住宅文化，增強(qiáng)市場競爭力，才能促使發(fā)展商走上可持續(xù)發(fā)展的道路。 項(xiàng)目投資營銷178。 項(xiàng)目質(zhì)量工期營銷178。 項(xiàng)目營銷推廣策劃178。 項(xiàng)目服務(wù)營銷178。 項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程。 營銷手段的整體性178。178。 公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。 了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競爭力178。 擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)178。 品牌管理系統(tǒng)178。 持續(xù)一致的投資品牌３、 品牌提升178。 深化品牌的內(nèi)涵178。 要甄選出公司所需的合格人才178。 創(chuàng)造良好的工作環(huán)境178。 績效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制２、 產(chǎn)業(yè)化道路策略178。 將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展178。 提高建筑配結(jié)