【正文】 部分包括項目的名稱、標志、標準色及標準字體。房地產項目標志也特別強調造型設計，力求個性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象的包裝。 項目名178。 建筑名178。 項目標志標準色標準字體二、 延展及運用部分工地環(huán)境包裝視覺178。 工地圍墻178。 環(huán)境綠化營銷中心包裝設計178。 營銷中心功能分區(qū)提示178。 營銷中心形象墻設計178。 展板設計178。 銷售人員服裝設計提示178。 示范單位導視牌178。 辦公功能導視系統(tǒng)設計178。項目營銷推廣策劃提供的是一套關于房地產企業(yè)營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以房地產企業(yè)的發(fā)展目標為基礎設計的房地產企業(yè)的營銷推廣措施，其內容是在項目投資分析的基礎上進一步對區(qū)域市場及競爭樓盤的調查分析，從而進一步對項目強、弱進行分析，并得出正確的處理方法。并提出對整個營銷推廣的效果進行有效監(jiān)控和評估的方法，以達到預期的營銷效果。第二節(jié) 項目營銷推廣策劃的具體內容一、 區(qū)域市場實態(tài)分析１、 項目所在地房地產市場總體供求現(xiàn)狀２、 項目周邊競爭性樓盤調查178。 市場定位178。 銷售政策措施178。 主要媒體應用及投入頻率178。 其他特殊賣點和銷售手段３、 結論二、 項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策１、 項目主要賣點薈萃２、 項目強勢、弱勢分析與對策三、 目標客戶群定位分析１、 項目所在地人口總量及地塊分布情況２、 項目所在地經濟發(fā)展狀況和人口就業(yè)情況３、 項目所在地家庭情況分析178。 家庭收入情況178。 目標市場１） 目標市場區(qū)域范圍界定２） 市場調查資料匯總、研究３） 目標市場特征描述178。 定價方法178。 付款方式和進度178。 樓層及方位差價178。 內部認購價格178。 價格升幅周期178。 價格技術調整178。 項目價格、銷售額配比表五、 入市時機規(guī)劃１、 宏觀經濟運行狀況分析２、 項目所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析３、 入市時機的確定及安排六、 廣告策略１、 廣告總體策略及廣告的階段性劃分178。 廣告的階段性劃分２、 廣告主題３、 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)４、 廣告效果監(jiān)控、評估及修正５、 入市前印刷品的設計、制作178。 詳細價格表178。 樓書178。 認購書178。 交房標準178。 物業(yè)管理公約七、 媒介策略１、 媒體總策略及媒體選擇178。 媒體選擇178。 進行性測評178。 銷售收入178。 市場占有率178。房地產全程營銷在經過前面一系列的工作流程后，進入到項目的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的營銷工作是否到位，是否優(yōu)秀的重要標尺，是騾子是馬，是該拉出來看看了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項目的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。在本章，主要闡述的是項目在進入銷售之前需做哪些充分的準備和計劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的管理工作。第二節(jié) 項目銷售顧問、銷售代理的具體內容一、銷售周期劃分及控制銷售策略178。 銷售網絡１） 專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）２） 銷售代理商（銷售顧問）３） 兼職售樓員178。 銷售時段１） 內部認購期２） 蓄勢調整期３） 開盤試銷期４） 銷售擴張期５） 強勢銷售期６） 掃尾清盤期178。 銷售活動178。 銷售實施１） 顧客購買心理分析２） 樓房情況介紹３） 簽定認購書４） 客戶檔案記錄５） 成交情況總匯６） 正式合同公證７） 簽訂正式合同８） 辦理銀行按揭９） 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控１０） 成交情況匯總178。 銷售結束１） 銷售資料的整理和保管２） 銷售人員的業(yè)績評定３） 銷售工作中的處理個案記錄４） 銷售工作的總結二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施四、售前資料準備１、 批文及銷售資料178。 樓宇說明書１） 項目統(tǒng)一說詞２） 戶型圖與會所平面圖３） 會所內容４） 交樓標準５） 選用建筑材料６） 物管內容178。 合同文本１） 預定書（內部認購書）２） 銷售合同標準文本３） 個人住房抵押合同４） 個人住房公積金借款合同５） 個人住房商業(yè)性借款合同６） 保險合同７） 公證書２、 人員組建178。 銷售代理１） 發(fā)展商指定公司相關人員配合REAL瑞爾特工作l 負責營銷之副總l 處理法律事務人員l 財務人員２） REAL瑞爾特成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調動REAL瑞爾特全國銷售網絡l 銷售經理（總部派出）l 銷售代表（主力由總部派出，其他當?shù)負駜?yōu)招聘）l 項目經理（跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關系）３） REAL瑞爾特總部銷售管理及支持４） REAL瑞爾特全國銷售網絡資源調動使用３、 制定銷售工作進度總表４、 銷售控制與銷售進度模擬178。 銷售收入預算表５、 銷售費用預算表178。 分項開支１） 銷售人員招聘費用２） 銷售人員工資３） 銷售提成/銷售輔導顧問費４） 銷售人員服裝費用５） 營銷中心運營辦公費用６） 銷售人員差旅費用７） 銷售人員業(yè)務費用８） 臨時雇用銷售人員工作費用178。 信貸１） 選擇適當銀行２） 控制貸款規(guī)模、周期３） 合理選擇質押資產４） 銀企關系塑造５） 信貸與按揭互動操作178。 按揭１） 明晰項目按揭資料２） 盡可能擴大年限至30年３） 按揭比例４） 首期款比例科學化及相關策略５） 按揭銀行選擇藝術６） 保險公司及條約７） 公證處及條約８） 按揭各項費用控制178。 雙方關系１） 發(fā)展商與策劃商２） 發(fā)展商與設計院３） 發(fā)展商與承建商４） 發(fā)展商與承銷商５） 發(fā)展商與廣告商６） 發(fā)展商與物業(yè)管理７） 發(fā)展商與銀行（銀團）178。 多方關系策劃商、發(fā)展商、其他合作方８、 工作協(xié)調配合178。 直接合作人１） 合同洽談２） 銷售策劃工作對接３） 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤４） 信息反饋５） 催辦銷售策劃代理費劃撥６） 工作效果總結178。 工程部１） 工程進度與銷售進度的匹配２） 嚴把工程質量３） 文明施工，控制現(xiàn)場形象４） 銷售活動的現(xiàn)場配合178。 詳細介紹公司情況１） 公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）２） 銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標178。 業(yè)務基礎培訓課程１） 國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定２） 房地產基礎術語、建筑常識l 房地產、建筑業(yè)基礎術語的理解l 建筑識圖l 計算戶型面積３） 心理學基礎４） 銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用５） 國家、地區(qū)的宏觀經濟政策、當?shù)氐姆康禺a走勢６） 公司制度、架構和財務制度178。 簽訂買賣合同的程序１） 售樓部簽約程序l 辦理按揭及計算l 入住程序及費用l 合同說明l 其他法律文件l 所需填寫的各類表格２） 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法l 訂金的靈活處理l 客戶跟蹤178。 銷售模擬a 以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易b 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c 及時講評、總結，必要時再次實習模擬178。 批文１） 公司營業(yè)執(zhí)照２） 商品房銷售許可證178。 價格體系１） 價目表２） 付款方式３） 按揭辦理辦法４） 利率表５） 辦理產證有關程序、稅費６） 入住流程７） 入住收費明細表８） 物業(yè)管理收費標準178。 客戶資料表３、 客戶管理系統(tǒng)178。 新客戶表178。 客戶談訪記錄表178。 銷售周報表178。 已成交客戶檔案表178。 保留樓盤控制表４、 銷售作業(yè)指導書178。 銷售基本知識與技巧a 業(yè)務的階段性b 業(yè)務的特殊性c 業(yè)務的技巧178。 銷售部管理架構a 職能b 人員設置與分工c 待遇六、銷售組織與日常管理１、 組織與激勵178。 銷售人員基本要求a 基本要求l 職業(yè)道德要求l 基本素質要求l 禮儀儀表要求b 專業(yè)知識要求c 知識面要求d 心理素質要求e 服務規(guī)范要求l 語言規(guī)范l 來電接待要求l 顧客來函要求l 來訪接待要求l 顧客回訪要求l 促銷環(huán)節(jié)基本要求l 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素178。 考核、激勵措施a 銷售人員業(yè)績考核辦法b 提成制度c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng)l 銷售記錄表l 客戶到訪記錄表l 連續(xù)接待記錄l 客戶檔案２、 工作流程178。 銷售工作的三個階段a 預備階段b操作階段c完成階段（總結）178。 銷售業(yè)務流程（個案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認購書付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶３、 規(guī)章制度概念提示178。 示范單位管理辦法178。 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）REAL瑞爾特銷售輸出第七章 項目服務營銷第一節(jié) 項目服務營銷的含義REAL瑞爾特在倡導房地產全程營銷的同時就積極倡導和推介房地產全程物業(yè)管理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產開發(fā)中售后服務環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開始就介入，讓其與全程營銷的各個流程在沒的時段和層面上進行互動和整合，進一步深化體現(xiàn)和貫徹房地產全程營銷的全面性、全員性和全程性。萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。REAL瑞爾特深諳物業(yè)管理在房地產開發(fā)中應扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。第二節(jié) 項目服務營銷的具體內容一、 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料１、 樓宇質量保證書２、 樓宇使用說明書３、 業(yè)主公約４、 用戶手冊５、 樓宇交收流程６、 入伙通知書７、 入伙手續(xù)書８、 收樓書９、 承諾書１０、 業(yè)主/用戶聯(lián)系表１１、 遺漏工程使用鑰匙授權書１２、 遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表１３、 裝修手冊和裝修申請表二、 物業(yè)管理內容策劃１、 工程、設計、管理的提前介入２、 保潔服務３、 綠化養(yǎng)護４、 安全及交通管理５、 三車及場地管理６、 設備養(yǎng)護７、 房屋及公用設備設施養(yǎng)護８、 房屋事務管理９、 檔案及數(shù)據的管理１０、 智能化的服務１１、 家政服務１２、 多種經營和服務的開展１３、 與業(yè)主的日常溝通１４、 社區(qū)文化服務三、 物業(yè)管理組織及人員架構１、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)２、 物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構、明確各部門的職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道178。 在經營范圍允許下178。 把質量責任作為各個環(huán)節(jié)的重點178。 各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則四、 物業(yè)管理培訓１、 在物業(yè)交付使用前，培訓內容包括：178。 提供物業(yè)管理的理論基礎178。 建筑物種類及管理178。 業(yè)主公約、公共面積及用戶的權責178。 綠化管理178。 房屋設備的構成及維護178。 物業(yè)管理法規(guī)178。 探討一些常見個案２、 在物業(yè)交付使用后，培訓內容包括：178。 對物業(yè)管理公司早期進行一次鑒定178。 薪金及福利178。 膳食及住宿２、 維護及保養(yǎng)178。 機電設備178。 保安及消防設備178。 公共設備設施178。 工具及器材178。 雜項維修３、 公共費用178。 公共水費178。 垃圾費178。 辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）178。 電話費178。 節(jié)日燈飾178。 雜項支出７、 管理者酬金８、 營業(yè)稅９、 預留項目維修基金原則上物業(yè)的運營為自負盈虧，上述所有費用均由管理費支付，發(fā)展商理論上無需負責營運上的任何費用；還有其他開支如智能網絡、金融信息系統(tǒng)等均會影響管理費的支出。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。發(fā)展商在后續(xù)的項目開發(fā)過程中，繼續(xù)深度導入全程營銷的操作方法，充分運用全員營銷的手法，落實到所開發(fā)的新項目的每一個環(huán)節(jié)之中，不斷地開發(fā)優(yōu)秀的產品。良好企業(yè)聲譽是實施品牌戰(zhàn)略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽的好壞直接影響項目形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長，發(fā)展商的實力很大程度上影響著購房者的購買行業(yè)的決策。是指在知識經濟要求的前提下，科學合理綜合高效地考慮住宅建設的環(huán)境效益，廣泛運用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學技術，規(guī)劃設計出優(yōu)美的人居環(huán)境，營造住宅文化，增強市場競爭力，才能促使發(fā)展商走上可持續(xù)發(fā)展的道路。 項目投資營銷178。 項目質量工期營銷178。 項目營銷推廣策劃178。 項目服務營銷178。 項目營銷的實現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程。 營銷手段的整體性178。178。 公司應以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。 了解產業(yè)環(huán)境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力178。 擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)178。 品牌管理系統(tǒng)178。 持續(xù)一致的投資品牌３、 品牌提升178。 深化品牌的內涵178。 要甄選出公司所需的合格人才178。 創(chuàng)造良好的工作環(huán)境178。 績效評估和獎勵機制２、 產業(yè)化道路策略178。 將住宅產業(yè)多個外延型發(fā)展轉為集約型的內涵式發(fā)展178。 提高建筑配結