【正文】 決定。渠道選擇標準：認同企業(yè)文化、有豐富的甲乙丙方社會資源、有一定資金實力、重服務。（3）分公司模式區(qū)域 總部支持 盈利模式 品牌使用費（萬） 技術轉讓費（萬） 管理費（萬） 直轄市 使用品牌 工程 地級市 使用品牌 工程 合作公司 技術入股 工程 公司控股 渠道政策（1）代理模式區(qū)域回款（萬）返利比例回款（萬）返利比例回款（萬）返利比例直轄市（省會）2000~25003%2500~30004%≥30005%發(fā)達地區(qū)1000~15003%1500~20004%≥20005%中等發(fā)達地區(qū)600~8003%800~10004%≥10005%發(fā)展中地區(qū)400~5003%500~6004%≥6005%其他地區(qū)200~3003%300~4004%≥4005%（2）分公司模式浙江志同分公司品牌建設與傳播（1） 建立設計院推廣平臺。（2） 建立工程項目推廣平臺。（3） 品牌傳播。基本策略（1） 全面參與市場競爭，對該區(qū)域該行業(yè)的第一名，堅決爭奪。通過產品差異化優(yōu)勢切入工程項目，通過差異化產品的切入帶動全部產品的銷量上升。業(yè)務要點與要求（1） 營銷方案。匯總市場調研信息，制定全局（區(qū)域）年度市場營銷方案。（2） 營銷計劃。（3） 實施計劃。（4） 工程市場操作手冊。（5） 設計院和設計師關系。督促產品上圖；掌握設計師資源，組織推廣活動。（6） 價格體系管理。（7） 工程報備。對每月提供的工程信息，必須有布置、有安排、有落實，能重點攻關的項目必須做到與渠道資源對接，項目與產品對接。（8） 合同管理。（9） 售后服務體系。（10） 營銷活動分析。售后體系售后服務體系建設的直接目的是為差異化產品的推廣搭建平臺，要解決的核心問題有：1）、施工知識的培訓和全過程的監(jiān)管；2）、服務能力的提升，如工程施工。一、工程報備管理原則： 時間優(yōu)先原則：所有可操作工程項目必須向市場管理部報備，按報備時間先后排列報備人順序，遵循“誰先報備誰優(yōu)先操作”原則； 地域優(yōu)先原則：工程報備堅持以工程所在地代理商優(yōu)先操作的原則； 效率優(yōu)先原則：批準跟進的第一報備人1個月內工程操作必須有實質性進展或簽約，否則公司有權調整，指定第二報備人跟進； 資源匹配原則：報備方必須如實反映該項目甲、乙方等關系資源情況和供貨資金實力與服務能力，報備項目規(guī)模必須與報備人資源狀況相匹配； 給付定金優(yōu)先原則：如遇重點項目，屬代理商上圖項目及區(qū)域上圖項目的，且多個代理商資源相當，按照付定金先后為準。如報備代理商實現(xiàn)供貨，此定金可轉作貨款。各地區(qū)可根據(jù)城市規(guī)模、房地產項目開發(fā)量調整報備數(shù)，但必須經過市場管理部批準。以一定時期內（半年、一年）工程成交率指標調整代理商的項目報備數(shù)。報備項目的更換：當月內，項目調整、更新個數(shù)不準超過2個；半年內調整數(shù)不準超過10個。工程報價一般不低于分銷市場批發(fā)價。未取得報備資格的，嚴禁報價。（1）非報備人向已報備項目殺價的，第一次罰款20000元，第二次罰款30000元，第三次罰款50000元；（2）非報備人向已報備項目供貨的，按供貨額的20%罰款賠償；惡意竄貨情節(jié)嚴重者，取消其享有的一切促銷政策，直至取消代理資格；（3）工程代理商向分銷網絡竄貨，第一次扣罰保證金的50%，并補足保證金；第二次扣罰保證金的100%，并補足保證金；第三次扣罰保證金的100%并終止合同，取消代理資格。五、工程報備管理流程以地區(qū)為單位，由代理商向業(yè)務經理申報，區(qū)域經理審核批準，2天內確認并回復代理商，同時由市場財務人員建檔登記并向公司市場管理部報備，接受監(jiān)管?？鐓^(qū)域操作項目必須先向市場管理部報備，在核定項目所在區(qū)域未報備前提下，雙方協(xié)商合作操作，確保項目成交。項目報備表必須按照地區(qū)、時間、項目名稱、產品類別進行分類、編號，內容應如實填寫，項目跟進情況及時補充、更新，報備資料由市場財務人員搜集、匯總并報市場管理部集中管理。浙江志同工程項目報備表區(qū)域 代理商 （蓋章） 日期 業(yè)務經理 項目概況名 稱信息渠道用 途開竣工時間建筑面積預計使用產品時間地 址甲方名稱地址主要決策人職位聯(lián)系方式次要決策人職位聯(lián)系方式乙方名稱地址主要決策人職位聯(lián)系方式次要決策人職位聯(lián)系方式設計院名稱地址負責人職位聯(lián)系方式用料情況產品品類規(guī)格工程用料金額（萬元）競爭對手分析品牌質量價格關系墊資服務關系資源與資金能力狀況項目進展情況及運作分析業(yè)務經理意見區(qū)域經理意見分管領導意見備注： 運作甲方平臺的產品項目要求內容詳實有效，上述內容并須全填，否則報備無效。工程報備確認函尊敬的 ：您于 年 月 日關于 工程項目的《浙江志同工程項目報備表》已收到，本公司本著時間優(yōu)先、地域優(yōu)先、效率、資源匹配等原則，對您的報備資料進行了審核，基本上同意您的報備申請。（1）非報備人向已報備項目殺價的，第一次罰款20000元，第二次罰款30000元，第三次罰款50000元；（2）非報備人向已報備項目供貨的，按供貨額的20%罰款賠償；惡意竄貨情節(jié)嚴重者，取消其享有的一切促銷政策，直至取消代理資格；（3）工程代理商向分銷網絡竄貨，第一次扣罰保證金的50%，并補足保證金；第二次扣罰保證金的100%，并補足保證金；第三次扣罰保證金的100%并終止合同，取消代理資格。祝您生意興?。? 浙江志同建材科技有限公司 年 月 日防止竄貨管理辦法一、 防止渠道竄貨管理由于竄貨行為嚴重沖擊市場，影響工程定價，干擾正常經營秩序，為控制竄貨行為，確保正常經營秩序，對竄貨管理作出如下規(guī)定： 全體營銷人員及管理部門，應以長遠利益和企業(yè)大局為重，高度重視竄貨問題，認清危害性，從我做起，層層把關，切實杜絕竄貨行為。區(qū)域經理密切關注所轄區(qū)域網絡及業(yè)務經理動態(tài)，對惡意竄貨行為堅決給予制止。 完善條碼管理，為打擊竄貨行為提供依據(jù)。 代理商的代理區(qū)域原則上按代理合同中約定的行政區(qū)域劃分。 營銷人員和管理部門將該項工作納入績效考核范圍，對參與竄貨造成嚴重后果的，公司將追究責任，嚴肅處理。工程竄貨：對竄貨的責任區(qū)域、業(yè)務經理，該筆銷售不計業(yè)績，銷售收入劃歸被竄貨區(qū)域；責任業(yè)務經理當月績效考核至少口10分，情節(jié)嚴重者給予至少500元以上的罰款處分；若同一區(qū)域連續(xù)多次出現(xiàn)竄貨，責任業(yè)務經理第一次罰款500元，第二次罰款1000元，第三此罰款2000元，并調離崗位；區(qū)域經理、大區(qū)領導連座論處，加倍處罰。 代理商竄貨行為的界定、調查、裁決由市場管理部組織進行，各區(qū)域和代理商應予以積極配合，堅決打擊竄貨行為，規(guī)范市場秩序。如營銷人員監(jiān)管不力，第一次發(fā)現(xiàn)扣罰責任業(yè)務經理300元，第二次扣罰500元，第三次扣罰1000元并調離崗位。工程競爭特價管理辦法為提高工程市場競爭能力，鼓勵區(qū)域級代理商積極參與工程競爭，特制定工程競爭特價支持管理辦法，適用于價格低于公司價格體系和渠道政策范圍的特殊項目。 申報程序：在工程報備的前提下，業(yè)務經理提出書面申請，并按照要求詳細填寫《工程特價審批表》，區(qū)域經理審核、財務核算成本費用，大區(qū)領導審批，營銷中心批準后方可進行項目操作，先審批后供貨，如審批后為簽約供貨，此特價自動失效。 實施辦法：（1） 工程簽約后，依據(jù)《工程特價審批表》，在審批表范圍內，與代理商簽訂《工程供貨合同》；（2） 提貨價格按代理商和公司簽訂的代理合同約定價格執(zhí)行；（3） 實際結算價按照《工程供貨合同》約定執(zhí)行；（4） 工程提貨價和實際結算價之間的差價，待貨到工地施工完畢，經核實未出現(xiàn)竄貨后辦理返還。 管理要求：工程競爭特價報批必須實事求是，業(yè)務經理、區(qū)域經理和大區(qū)領導應以公司利益為重，認真審核，嚴格把關。（1） 對代理商第一次扣罰保證金的50%，并補足保證金，另處以造假返利額3倍罰款；第二次扣罰保證金的100%，并補足保證金，另處以造假返利額5倍罰款；第三次扣罰保證金的100%，并終止合同，并取消代理經營資格；（2） 對相關業(yè)務經理和區(qū)域經理，處以造假返利金額20%的罰款，從兌現(xiàn)工資中扣除。工程設計上圖規(guī)定目的：規(guī)范上圖費的管理，明確相關部門和人員的責任，保證費用支出的真實性及合理性。項目選擇要求有一定影響力和規(guī)模。有代理商操作的上圖費由其直接支付，無代理商操作的上圖費由公司先行從銷售費用列支墊付，工程成交后由承接該項目的代理商轉賬支付給公司沖減銷售費用。由負責改圖的代理商根據(jù)項目情況，在設計變更函完成后當即支付。促銷獎由成交供貨的代理商直接承擔，由項