【正文】 了明智的決定，既讓他體會到你的服務，又不讓他拖泥帶《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。 綜合公司與顧客顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質： ◎做事的的干勁 ◎充沛的體力 ◎參與的熱忱 ◎明明的個性 ◎勤勉性 ◎謙虛 ◎責任感 ◎創(chuàng)造性 ◎易于親近 ◎敏捷性 ◎忍耐性 ◎自信心 ◎上進心 ◎誠實 ◎冷靜 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 ◎洞察力 ◎良好的記憶力 ◎不屈的精神 ◎積極性 ◎具有愛心 “我要根除的” —— 售樓員應克服的痼疾 一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧，經驗和政策支持的結果，是一個系統(tǒng)工程。 一、 言談側重道理 有些售樓員習慣用書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。 如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去在最適合時間找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程。 如果談話內容重點不突出，客戶無法察覺或難以察覺我 們的要求，就無從談起滿足我們的要求了，反而會認為我們對他不重視，準備不足而導致銷售失敗。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對客《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 戶的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。在銷售過程中，你會有許多獨處的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信 心、沒有目標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導。我們必須從細微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。 頭發(fā) 常修剪，發(fā)角長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須要每天修臉，無胡茬為合格。 裝飾 ◎ 化淡妝，要求粉底不能打的太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調； ◎ 眼影以上不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補眉型中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而產生紋眉的效果； ◎ 涂胭脂以較淡和彌補臉型不足為基本標準，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣； ◎ 不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上； 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 ◎ 忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水； ◎ 頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。上班前不得吃有異味的食物， 要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物。 ◎ 提倡每天洗澡，換洗衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。 “我言我行” —— 售樓員行為舉止 一、站姿 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開 ，手指落在腿側褲縫處。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅 子亂動乃發(fā)出響聲。 造訪生客時，坐落在坐椅前 1/3；造訪熟客時，可落在座椅的 2/3， 不得靠依椅背。聽《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 人說話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和 的目光注視對方，根據(jù)談話的內容確定注視時間長短和眼部神情。 兩手平放在兩腿間，也不要拖腮、玩弄任何物品或有其他小動作。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不要踏拍地板或亂動。 離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。 行走時上身保持站姿標準。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn) 明顯的正反“八字腳”。 幾個人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。 在任何地方遇見客人，都要主動讓路，不可搶行。遇見客人或同事，應主 動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。 和客人、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好。 行走時不得哼歌曲，吹口哨或跺腳。不得將任何物件夾于腋下。 1 注意“三輕”，即說話輕，走路輕，操作輕。極特殊場合才行 45 度鞠躬。 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭 表示理解客人談話的主題或內容。切忌雙手叉腰、插入 衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。 嚴禁大聲說笑或手舞足蹈。 三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。 在他人后面行走時，不要發(fā)出詭異的笑聲，以免產生誤會。不開過分的玩笑。 1 稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐”或“女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 士”。 1 客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無 反應。 1 對客人的問詢不能回答“不知道”，確不清楚的事情，要先請客 人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關部門或人員聯(lián)系。 1 在服務或打 電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎、 請稍候，并盡快結束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓你久等了”不得一言不發(fā)就開始服務。 2 談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說“對不起”，并轉身向側后下 方，同時盡 可能用手帕遮住。 2 說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢， 音量要適中。 2 接電話時，先問好，后報項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？ 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 不得搗亂次序，要帶著微笑的聲音去說電話。 2 童話時，若中途需要與人交談，要說“對不起“，并請對方稍 候，同時用手捂住送話筒，方可與人交談。不清楚的問題應想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料。 3 通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”“謝謝您”“歡迎您到 來”等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。 3 客人提出過分要求時，應耐心解釋，不可發(fā)火，指責或批評客 人，也不得不理不睬客人，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善地處理。 3 做到講“五聲”既迎客聲，稱呼聲、致謝聲、致謙聲、送客聲、 禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。未經主人同意，不得隨便翻閱房內任何東西（文件）。 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 第六章：現(xiàn)場銷售基本流程 因房地產業(yè)產品的異質性，樓盤具有不可移動、每一個產品都不得因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產業(yè)的銷售過程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。因此可以說，買樓是一項系統(tǒng)的工程，售樓人員只有在這一工程中充當專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購買。 ◎ 廣告發(fā)布前，應提前了解廣告內容 ，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 ◎ 電話鈴聲勿超過三聲，第二聲接聽?！? 第一聲接則會給人感覺很閑。 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 《 2020 房地產策劃大全》策劃必備資料庫！全國貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網 專業(yè)的房地產營銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營銷策劃機構 ◎ 簡要介紹項目重點，給予客戶初步輪廓（位置、規(guī)劃等）。 ◎ 留下客戶聯(lián)系方式，以便追蹤。 ◎ 嚴禁電話議價。 ◎ 將客戶來電信息及時整理歸納，與專案經理充分溝通交流。 ◎語言：“您好！請問有什么可以幫您？” “您是看了我們的報紙廣告了解到我們，并來看房的嗎？” “您是第一次過來看房嗎？” 忌：“您買房子嗎？”（不買也可以看房的） ◎動作：眼神接觸，語氣溫和； 點頭微笑； 立即放下手頭的工作，有禮貌的站起來； 穩(wěn)步走出門口； 態(tài) 度誠懇，留意客戶的反映； 主動替客戶推門； 引導客戶就坐，提供茶水； 忌：埋頭工作，不理顧客，默不作聲； 機械式笑容，過分熱情； 二、 介紹項目 基本動作： ◎ 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。 ◎ 為顧客作分析 分析不同項目的資料，提供專業(yè)的知識，縮窄介紹范圍，作進一步有針對性的推介。 注意事項： ◎ 側重介紹本項目的整體優(yōu)勢。 ◎ 通過正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策 略。 三、 購買洽談 基本動作： ◎ 在客戶未主動表示時，應主動地選擇一戶作試探性介紹。 ◎ 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 ◎ 在客戶對產品有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 ◎ 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 ◎ 注意與現(xiàn)場同事的交流與 配合，讓現(xiàn)場經理知道客戶在看哪一戶。 ◎ 現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切、掌握火候。