銀行客戶經(jīng)理分級(jí)培訓(xùn)考核方案概述-在線瀏覽
2025-06-14 22:29本頁面
【正文】 超強(qiáng)的進(jìn)取心，希望能有所作為；對(duì)細(xì)節(jié)有著超乎尋常的耐心，愿意操作一些具體的工作；對(duì)成功有著堅(jiān)定的信心，認(rèn)為自己一定能成功，能堅(jiān)持不懈。思想決定行動(dòng)，態(tài)度決定一切。本培訓(xùn)項(xiàng)目科學(xué)地采用“工作態(tài)度 + 綜合素質(zhì) + 專業(yè)知識(shí) + 實(shí)戰(zhàn)技能”的綜合培訓(xùn)，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)；根據(jù)人的工作潛能發(fā)揮原理，從客戶經(jīng)理的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的激發(fā)作為營(yíng)銷激勵(lì)的起點(diǎn)，全面解決其工作態(tài)度及技能障礙；并深入結(jié)合銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，將客戶開發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品營(yíng)銷與推廣、客戶資信與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、客戶關(guān)系維護(hù)等具體的工作技能逐一細(xì)化，通過案例研討與分享、視頻資料、團(tuán)隊(duì)合作等互動(dòng)方式，結(jié)合客戶經(jīng)理個(gè)體素質(zhì)與技能差異，并以工作實(shí)際作為培訓(xùn)考核動(dòng)力和解決方案，全面進(jìn)行實(shí)務(wù)及技能提升的“個(gè)性化解決方案”。因此，銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源。n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839n 更多資料請(qǐng)?jiān)L問.(.....)銀行客戶經(jīng)理分級(jí)培訓(xùn)考核方案書200908一、項(xiàng)目背景及方案■隨著銀行間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合，科學(xué)的營(yíng)銷制度必然選擇銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要策略——客戶經(jīng)理制。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗?？蛻艚?jīng)理工作態(tài)度綜合素質(zhì)專業(yè)知識(shí)實(shí)戰(zhàn)技能二、素質(zhì)模型與培訓(xùn)內(nèi)容■ 課程設(shè)置的基礎(chǔ)：ASK模型客戶經(jīng)理金字塔K—產(chǎn) 品 知 識(shí) S營(yíng) 銷 技 巧 A態(tài)度、熱情和目標(biāo)、計(jì)劃 一、Attitude（態(tài)度）。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對(duì)銀行的忠心、對(duì)客戶的愛心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心。銀行在態(tài)度方面具體的課程包括：銀行成長(zhǎng)史、銀行文化和價(jià)值觀、職業(yè)化精神、銀行團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵(lì)、壓力管理等。正確的營(yíng)銷技巧和方法基本銷售技巧主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解銷售的思路、找準(zhǔn)銀行目標(biāo)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、銷售禮儀、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等）、開場(chǎng)白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧、撰寫金融服務(wù)方案的技巧等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶銷售管理、客戶關(guān)系管理、區(qū)域銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等等。精通各項(xiàng)銀行產(chǎn)品和知識(shí)。要高度精通各項(xiàng)銀行產(chǎn)品及金融行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品，知曉這些產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與不足。中級(jí)客戶經(jīng)理：1. 具有大專及以上學(xué)歷，或具備中級(jí)專業(yè)技術(shù)職稱；2. 從事銀行營(yíng)銷、信貸業(yè)務(wù)或其它相關(guān)業(yè)務(wù)滿5年；3. 工作業(yè)績(jī)優(yōu)良，無重大違紀(jì)違規(guī)行為的記錄；4. 在初級(jí)客戶經(jīng)理崗位任職已滿2年；5. 通過中級(jí)客戶經(jīng)理專業(yè)能力考核，成績(jī)?yōu)楹细裾撸?. 有兩年業(yè)績(jī)考核優(yōu)秀的記錄，或?qū)Ρ拘袠I(yè)務(wù)發(fā)展有突出貢獻(xiàn)的，經(jīng)支行（部門）推薦、總行人力資源部批準(zhǔn)，可以不受第5 條要求的限制。五、部分課程大綱及銀行師資介紹■【課程名稱】 《營(yíng)銷決定成敗—從目標(biāo)營(yíng)銷到方案營(yíng)銷》【培訓(xùn)人數(shù)】 最佳3040人/期 【培訓(xùn)時(shí)間】 2天/期 【課程綱要】 一、什么是營(yíng)銷營(yíng)銷觀念的四個(gè)支柱營(yíng)銷的五個(gè)基本要素從目標(biāo)營(yíng)銷到方案營(yíng)銷從營(yíng)銷方案和方案營(yíng)銷什么是營(yíng)銷方案二、方案營(yíng)銷的形式方案營(yíng)銷與營(yíng)銷方案的相互關(guān)系為什么要開展方案營(yíng)銷？提升營(yíng)銷層次 加強(qiáng)與客戶的合作提高營(yíng)銷水平與績(jī)效的方法 三、方案營(yíng)銷的原則客戶滿意是方案營(yíng)銷的基礎(chǔ)u 優(yōu)質(zhì)客戶選擇合作銀行最關(guān)心什么？u 如何發(fā)展老客戶方案營(yíng)銷的靈魂創(chuàng)新有哪些種類？u 市場(chǎng)營(yíng)銷類u 產(chǎn)品優(yōu)化類u 成本節(jié)約類u 風(fēng)險(xiǎn)控制類u 效率提升類方案營(yíng)銷的核心方案營(yíng)銷的步驟如何篩選目標(biāo)客戶 u 目標(biāo)客戶應(yīng)具備的特征u 目標(biāo)客戶的分類
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