【正文】 目會所的一大特色。、公寓——“酒店公寓”所謂“酒店公寓”，當(dāng)然首先是公寓，也就是說，其定位的基礎(chǔ)為公寓，當(dāng)然較酒店為低，價位也跟酒店存在較大的差異。作為一般的公寓項(xiàng)目，由于定位的限制，其配套設(shè)施、服務(wù)水平，都與高檔酒店存在著較大的差距。對于本項(xiàng)目來說，由于五星級酒店的存在，我們可以把酒店的公共設(shè)施以會員制的形式對公寓客戶開放，從而使得公寓變成了“酒店公寓”，這絕對是一個非常突出的優(yōu)勢?！∷^的“服務(wù)式公寓”，是指一些管理公司為公寓提供酒店式的配套服務(wù)，其與普通公寓的區(qū)別主要在于所提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)比較高，達(dá)到了星級酒店的水平。比如在北京由雅詩閣（ASCOTT BEIJING）部分擁有并經(jīng)營管理的福景苑服務(wù)公寓（SOMERSET FORTUNE GARDEN）就是比較典型的服務(wù)式公寓的例子。酒店公寓和酒店相比較，具有以下特點(diǎn)：服務(wù)方面幾乎沒有什么區(qū)別，而且除了能夠利用酒店的硬件及公共配套設(shè)施外，還能夠提供更多。價格相對酒店要低很多，但卻可以花錢隨時得到酒店式的服務(wù)，其中的一些則可以由家庭成員自己完成，不必使用酒店的昂貴服務(wù)項(xiàng)目，如洗衣、更換被單等，自主選擇性更高、更靈活。酒店公寓的公共設(shè)施均類似酒店，所以居住者的身份和氣派也可張顯。這樣，從品質(zhì)上說，完全擁有高檔酒店的服務(wù)質(zhì)量，從價位上說，是高檔公寓的價格，從功能上說，則是酒店的補(bǔ)充，但其客戶群又與酒店存在較大的差異，兩者形成互補(bǔ)而不是競爭。比如京廣、國貿(mào)等等。如果實(shí)現(xiàn)，這不僅在朝外地區(qū)將是獨(dú)一無二的，在整個北京市場也是少有的，它對于投資客戶來說將是很好的投資機(jī)會，很有可能受到市場的追捧。針對項(xiàng)目定位于“酒店公寓”的特點(diǎn)，我們有如下建議：l　　 銷售是可以給客戶多種選擇，如客戶有投資意向的話可以通過酒店管理公司提供委托經(jīng)營服務(wù)，簽約時既有開發(fā)商與業(yè)主的合約，也有酒店管理公司與業(yè)主的合約；l　　 裝修方式建議采用統(tǒng)一精裝修，統(tǒng)一裝飾、家居設(shè)計(jì)，統(tǒng)一安排家具、電器供應(yīng)商，同時在不同戶型也可以有格調(diào)不同的安排，但也可以根據(jù)預(yù)售時的客戶反饋意向來確定；l　　 設(shè)分戶式中央空調(diào)，降低物業(yè)管理費(fèi)用；l　　 另外，對于酒店公寓的戶型設(shè)計(jì)等方面，我們提出如下建議：l　　建議將現(xiàn)有戶型調(diào)小，一居室面積調(diào)整到70平方米左右，二居室在100平米。 戶室比比較合理，室內(nèi)居室安排也比較合適，封閉陽臺應(yīng)該設(shè)置上下水，為將來的洗衣機(jī)等設(shè)備使用提供方便。 為了保證酒店公寓良好的私密性，建議將電梯分開設(shè)置，改為分開設(shè)成兩組，以此將公寓分割為兩個組團(tuán)，并應(yīng)在大堂增設(shè)單獨(dú)服務(wù)人員用房，這也將對公寓的服務(wù)形象起到一定的好處。、寫字樓——甲級寫字樓寫字樓總建筑面積7萬平方米。寫字樓設(shè)計(jì)每戶預(yù)留衛(wèi)生間、淋浴間、茶水間等，使之具備住的功能。但在歐洲，這些配備是常見的，并且這些配套往往是企業(yè)文化的基本要素。正規(guī)的企業(yè)不可能在家里辦公，但辦公室有家的感覺卻是效益的象征。同時這個概念也是目前市場沒有的，具備炒作空間。l　　　樓宇管理自動化， MAl　　 消防自動化，　　 FAl　　 設(shè)施自動化，　　 FA先進(jìn)的配套設(shè)備.l　　　綜合布線系統(tǒng)；l　　　計(jì)算機(jī)通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；l　　　電梯：采用進(jìn)口知名品牌；l　　 給排水系統(tǒng)：變頻給水，純凈水入戶；l　　　采用分戶式中央空調(diào)，帶有新風(fēng)；l　　包括自動報警、噴淋和消火栓系統(tǒng)；l　　　保安監(jiān)控系統(tǒng)；l　　 電梯大堂有明顯、足夠位置做大量公司名錄（水牌）。 每層都應(yīng)有公共衛(wèi)生間，而且檔次不能太低，要方便清理；l　　 先進(jìn)性，采用國際通行的先進(jìn)技術(shù)，適應(yīng)技術(shù)發(fā)展需要；l　　 開放性，采用開放的標(biāo)準(zhǔn)，避免互聯(lián)與擴(kuò)展的障礙；l　　 經(jīng)濟(jì)性，按需配備，保證領(lǐng)先不是盲目提高造價，應(yīng)合理把握概念與實(shí)質(zhì)的度。我們建議在三層以下盡量采用落地玻璃來處理外立面，這對改善低樓層處的采光性能是大有好處的。建議地下平面增加適當(dāng)?shù)母魯?，以避免寫字樓人員能通過地下停車場進(jìn)入酒店及公寓。寫字樓銷售過程中可在本層預(yù)留部分空間，作為微型會議室，并加設(shè)投影、寬帶等設(shè)施，在銷售過程中成為滯銷層賣點(diǎn)。、物業(yè)管理建議物業(yè)管理策略的制定主要依據(jù)產(chǎn)品定位、客戶構(gòu)成及銷售策略。本項(xiàng)目屬于中高檔綜合型項(xiàng)目，客戶不僅對樓盤的品質(zhì)要求極高，同樣對樓宇的物業(yè)服務(wù)也會有較高的期望值，我們希望借助知名物業(yè)公司的品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶對本項(xiàng)目的好感，增加客戶的購買信心；加之本區(qū)域同檔次項(xiàng)目均采用知名物業(yè)公司作項(xiàng)目銷售及后期管理的保護(hù)傘，因此我們建議本項(xiàng)目在物業(yè)公司的選擇上應(yīng)采取如下策略，即：因我們的項(xiàng)目是一個商務(wù)、投資概念濃郁的綜合樓，因此在物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容和細(xì)則上應(yīng)呈多元化狀態(tài)，既滿足辦公區(qū)部分客戶的諸如消防，安全，保潔，智能化，相對獨(dú)立性等特殊要求，又可滿足其他客戶居住中的細(xì)節(jié)性要求。因?yàn)榉?wù)內(nèi)容上的差異，寫字樓也可以進(jìn)行單獨(dú)運(yùn)作，但也應(yīng)保證其服務(wù)水平?？紤]到專業(yè)性，此處暫不進(jìn)行論述。、寫字樓客戶、客戶區(qū)域l　　　 要搬離CBD的中小企業(yè)；l　　　　外省市駐京機(jī)構(gòu)。另外一方面，外企數(shù)量雖多，但從規(guī)模上看，雖也有少量大型公司入駐，但整體上以中小型企業(yè)居多，這也是跟本地區(qū)的寫字樓價位密切相關(guān)的。它們對寫字樓的形象關(guān)注度很高，配套設(shè)施要求也較高，其購買行為非常理智，并且潛在的搬遷趨勢較高，一旦CBD核心區(qū)因?yàn)閷懽謽枪?yīng)量猛增導(dǎo)致價格水平下滑，它們必將是東遷的客戶主體；為CBD內(nèi)大企業(yè)服務(wù)的小型企業(yè)，它們對CBD大環(huán)境的附屬度比較高，但由于實(shí)力無法承受核心區(qū)內(nèi)的高價位，一般都是在CBD周邊尋找辦公場所；朝外原有中小型外資公司、國內(nèi)公司，它們由于對朝外市場及氛圍已經(jīng)相當(dāng)熟悉，一般較少出現(xiàn)搬遷；國內(nèi)新興咨詢服務(wù)業(yè)，如：律師、會計(jì)師、稅務(wù)師、審計(jì)師等專業(yè)事務(wù)所等，它們對寫字樓的形象及配套要求相對稍低，但流動性也相對較高；外省市集團(tuán)及駐京辦事處機(jī)構(gòu)，其特點(diǎn)是購買行為具有一定的沖動性。、公寓客戶根據(jù)酒店公寓的定位，目標(biāo)客戶群以投資型客戶為主，可承受總價在100萬140萬左右。 經(jīng)過一些活動在外地吸引的投資者；F、　　成本是價格的最低點(diǎn)，競爭對手的價格是定價的出發(fā)點(diǎn)，客戶對產(chǎn)品獨(dú)有特征的評價是價格的上限。我們建議按照市場比較定價法并結(jié)合具體成本情況制定。為取得市場認(rèn)同，我們建議初期先參照周邊現(xiàn)有寫字樓項(xiàng)目的平均租金水平制定寫字樓的售價，待形成市場認(rèn)知以后，再提高售價。、寫字樓價格測算1）　　　寫字樓項(xiàng)目名稱租　 價物業(yè)費(fèi)物業(yè)地段修正系數(shù)物業(yè)級別修正系數(shù)修正后租金現(xiàn)　 房修正系數(shù)豐聯(lián)廣場中國人壽大廈聯(lián)合大廈20華普國際大廈18泛利大廈20昆泰甲級預(yù)計(jì)租金(USD/)預(yù)計(jì)現(xiàn)房售價　　　　 (USD/M2)2066預(yù)計(jì)期房售價　　　　 (USD/M2)2000表九：昆泰甲級寫字樓價格測算我們參考本區(qū)域5棟1萬平方米以上的寫字樓出租情況測算本項(xiàng)目建成后的租價，根據(jù)租價測算出市場可以接受的價格。但由于變現(xiàn)時間滯后，如果我們的租價在初期保持在20美元/，封頂后提價至22美元/，應(yīng)該是有相當(dāng)大吸引力的。為增強(qiáng)競爭力，寫字樓部分均價定為2000美元/平方米左右。為增強(qiáng)競爭力，酒店公寓均價定為1650美元/平方米左右。但對于重要的大型客戶，則采用成本加成的定價方法，即買賣雙方共同測算項(xiàng)目成本，然后加上標(biāo)準(zhǔn)的利潤加成（如15％）。這一方法為我們整棟營銷策略提供了參考。成交價格與付款方式是緊密相連的。從目前市場上可接受程度看，20％是較為合理的。l　　　　朝向差：8%左右*　作為寫字樓和酒店公寓，戶型的朝向值相距比較少*　應(yīng)該在戶型不同的面積、功能、布局、景觀作更多的調(diào)整*　同時會造成前期銷售出的戶型均價偏低，后期的銷售價需增高，為后期銷售帶來壓力。 8層、16層，18層數(shù)比較吉利，%；*若市場反應(yīng)不好，高層等工程形象好時做適當(dāng)調(diào)整，應(yīng)該有市場；若市場反應(yīng)好，高層應(yīng)更好賣。項(xiàng)目法律手續(xù)、工程進(jìn)度、成交量、銷售季節(jié)等因素均是價格調(diào)整的參考因素。0、結(jié)構(gòu)完工、外裝修完、入住前2個月等時間點(diǎn)，均給予價格的上調(diào)。調(diào)價的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價的負(fù)面效應(yīng)。其出發(fā)點(diǎn)一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價的情況；二是利于前期大型客戶介入；三是利于建立品牌。以刺激市場。 但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價拉大意義不大，最高可考慮7%的相差* 由于現(xiàn)在不少置業(yè)者都很清楚一次付款與按揭付款對開發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗(yàn)懂殺價的買家多會要求報一次性付款的底價，再改換按揭付款的方式，這會使銷售談判更被動，平均價也受影響a.　 [A]93折（一次性付款）l　　　定金20000元，簽臨時買賣合同；l　　 簽訂正式買賣合同1個月之內(nèi)付總樓款90%（扣除臨時定金20000元）；b.　[B]95折（銀行按揭付款）l　　　定金20000元，簽臨時買賣合同；l　　 開發(fā)商可以辦理按揭之日起1個月之內(nèi)付總樓款80%（扣除臨時定金20000元，開發(fā)商可以安排最高80%、 20年銀行按揭）；c.　 [C]97折（分期銀行按揭付款）l　　　定金20000元，簽臨時買賣合同；l　　 開發(fā)商可以辦理按揭之日起1個月之內(nèi)付總樓款80%（扣除臨時定金20000元，開發(fā)商可以安排最高80% 、20年銀行按揭）；l　　 簽訂正式買賣合同6個月之內(nèi)付總樓款5%；l　　 簽訂臨時買賣合同7個工作日內(nèi)付總樓款10%，并簽訂正式買賣合同；l　　 首年銀行按揭利息及本金由開發(fā)商支付；l　　第五部分 宣傳推廣策略一、前言隨著房地產(chǎn)市場的成熟和競爭的激烈，房地產(chǎn)企業(yè)不僅追求項(xiàng)目的短期利潤，更追求企業(yè)的長期發(fā)展和品牌效益，因此，房地產(chǎn)的包裝、推廣成本在不斷提高，作為包裝推廣的投入，不僅視之為營銷成本，更視為是一種投資概念。、項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在于定位，而定位的根本在于產(chǎn)品產(chǎn)品定位的內(nèi)涵：在一塊既定的土地上，基于發(fā)展商的實(shí)際情況，在一個合適的市場時機(jī)推出合適的產(chǎn)品，或是在一個合適的市場時機(jī)將一個合適的產(chǎn)品找到一塊合適的土地和發(fā)展商，而不是僅僅產(chǎn)品之后的營銷過程?！【唧w來說就是會所施工進(jìn)度要求最快，初期運(yùn)營的會所可開辟部分功能供售樓處使用，同時也免去了售樓處的另建費(fèi)用。形象進(jìn)度具備條件前,酒店公寓的銷售提到了重要的位置，但前提是酒店管理公司的介入，除了應(yīng)具備的基本銷售工具外，建議著重加大酒店管理公司的投資回報性宣傳，可由酒店管理公司定期組織來訪客戶參觀其