【正文】 小計(jì)五、制造銷售費(fèi)用計(jì)劃 銷售費(fèi)用計(jì)劃在綜合計(jì)劃下的銷售費(fèi)用范圍； 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)計(jì)劃的制訂方法；按月別銷售額乘上所設(shè)定的年度變動(dòng)費(fèi)科目占銷售額的比率，就是各月別銷售變動(dòng)費(fèi)計(jì)劃值。 以年度各固定費(fèi)用計(jì)劃金額處以12個(gè)月，就可作為月別費(fèi)用計(jì)劃值。反過(guò)來(lái)，銷售代表又從客戶那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息。 一、銷售隊(duì)伍目標(biāo) 要組建一文銷售隊(duì)伍，首先要明確銷售隊(duì)伍的目標(biāo)。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，他對(duì)銷售隊(duì)伍的要求，即銷售隊(duì)伍的目標(biāo)是不一樣的。當(dāng)企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開(kāi)發(fā)已基本完成，這時(shí)銷售隊(duì)伍的重點(diǎn)已不是開(kāi)發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護(hù)客戶關(guān)系保持長(zhǎng)期交易的階段了。銷售隊(duì)伍目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場(chǎng)特征和公司在這些市場(chǎng)的預(yù)期位置為前提。人員推銷是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具。公司就應(yīng)當(dāng)認(rèn)亭考慮在何時(shí)、如何運(yùn)用銷售代表去促進(jìn)完成一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)，這是很重要的。 銷售代表一般為公司承擔(dān)下列幾項(xiàng)任務(wù): 討價(jià)還價(jià)。 給予技術(shù)幫助。加速交貨。收集情報(bào):銷售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并填寫 訪問(wèn)報(bào)告。分配:銷售代表在產(chǎn)品短缺的時(shí)候決定向哪些客戶供貨， 公司一般對(duì)具體的銷售隊(duì)伍目標(biāo)都加以界定。85%的時(shí)間用于現(xiàn)有產(chǎn)品，15%的時(shí)間用于新產(chǎn)品。 銷售代表的任務(wù)組合因經(jīng)濟(jì)狀況不同而異。一些公司就匆匆得出結(jié)論， 認(rèn)為銷售代表太多了。 隨著公司市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)的增強(qiáng)，其銷售隊(duì)伍也應(yīng)更加注意市場(chǎng)和重視消費(fèi)者導(dǎo)向。而市場(chǎng)營(yíng)銷部廣則應(yīng)關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷策略和利潤(rùn)率。他們應(yīng)該懂得分析銷售數(shù)據(jù)，衡量市場(chǎng)情報(bào)和制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷者相信，如果銷售隊(duì)伍成員能像了解推銷那樣了解市場(chǎng)營(yíng)銷的話，他們?cè)陂L(zhǎng)期內(nèi)必將更有效率。所謂銷售目標(biāo)是指銷售部門在一定時(shí)間內(nèi)所完成的定額。是單打獨(dú)斗，還是采用小組推銷、推銷會(huì)議或推銷研討會(huì)的方式。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)是指如何組織銷售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的影響。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)是隨著市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)條件的變化而不斷調(diào)整的。銷售隊(duì)伍是公司最有生產(chǎn)價(jià)值、最花錢的資產(chǎn)之一。一旦公司確定了它要接觸的消費(fèi)者人數(shù)，它就可以用工具負(fù)荷法來(lái)確定銷售規(guī)模。將顧客按年銷售額分成大小類別。確定每類顧客所需訪問(wèn)次數(shù)(每年對(duì)每位顧客的推銷訪 問(wèn)次數(shù))。每一類顧客數(shù)和各次所需的訪問(wèn)數(shù)相乘，所得到的乘積 就是整個(gè)地區(qū)的工作量亦即是每年的訪問(wèn)次數(shù)。用每年所需訪問(wèn)總數(shù)除以每個(gè)銷售代表的年平均訪問(wèn)次 數(shù)，便確定了所需推銷人員數(shù)。

。反過(guò)來(lái)，銷售代表又從客戶那里帶回許多公司 釣有關(guān)客戶的信息。、隊(duì)伍目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬問(wèn)題，公司應(yīng)該作最深入 39。本章除了對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、規(guī)模、報(bào)酬問(wèn)題進(jìn)行闡述 ，還詳細(xì)介紹了如何進(jìn)行銷售人員的招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、行動(dòng)。換句話 說(shuō)就是這支隊(duì)伍某個(gè)階段要完成的任務(wù)是什么。企業(yè)發(fā)展的初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒(méi)有客戶，這時(shí)銷唱隊(duì)員的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售，迅速進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。在訂立銷鋒隊(duì)伍目標(biāo)時(shí)，要從公司的實(shí)際情況出發(fā)，制訂適合本公司的銷售隊(duì)伍目標(biāo)，為銷售隊(duì)伍的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。公司應(yīng)考慮到人員推銷在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。 然而在購(gòu)買過(guò)程的某些階段，如消費(fèi)者教育、談判和簽約階

段，人員推銷又是有效的工具。何運(yùn)用銷售代表去促進(jìn)完成一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)，這是很重要的。公司的銷售代表負(fù)責(zé)客戶的開(kāi)發(fā)和幫助客戶發(fā)展下游客戶，頂津飲品公司的銷售代表的職責(zé)范圍是發(fā)展銷售和保護(hù)客戶。尋找潛在顧客:銷售代表負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶。目標(biāo)選擇:銷售代表決定如何支配有限的時(shí)間，對(duì)消費(fèi)者 : 或潛在顧客進(jìn)行拜訪。溝通:銷售代表應(yīng)能熟練地將有關(guān)公司產(chǎn)品或服務(wù)的信 息傳遞出去 討價(jià)還價(jià)。 給予技術(shù)幫助。加速交貨。收集情報(bào):銷售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并填寫 訪問(wèn)報(bào)告。分配:銷售代表在產(chǎn)品短缺的時(shí)候決定向哪些客戶供貨， 公司一般對(duì)具體的銷售隊(duì)伍目標(biāo)都加以界定。85%的時(shí)間用于現(xiàn)有產(chǎn)品，15%的時(shí)間用于新 產(chǎn)品。 銷售代表的任務(wù)組合因經(jīng)濟(jì)狀況不同而異。一些公司就匆匆得出結(jié)論， 認(rèn)為銷售代表太多了。

L博著公司市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)的增強(qiáng)，其銷售隊(duì)伍也應(yīng)更加注意 傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為銷售隊(duì)伍應(yīng)該關(guān)心銷售 而市場(chǎng)營(yíng)銷部廣]mU應(yīng)關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷策略和 率。他們應(yīng)該懂得分析銷售數(shù)據(jù)，衡量市 場(chǎng)潛力，搜集市場(chǎng)情報(bào)和制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃。雜說(shuō)尤為重要。 39。銷售隊(duì)伍的規(guī)模是由銷售目標(biāo)、銷售隊(duì)伍的策略及銷售隊(duì) 伍的結(jié)構(gòu)三個(gè)因素所決定的。銷售隊(duì)伍的策略是指銷售人員以何種 方式與目標(biāo)客戶接觸。照目前發(fā)展的趨勢(shì)看，銷售工作越來(lái) 越需要集體活動(dòng)，需要其他人員的支持配合。是按地區(qū)組織銷售隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品或顧客類型來(lái)組織銷售隊(duì)伍。 公司一旦確定了銷售隊(duì)伍策略和銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，就應(yīng)該著手考慮銷售隊(duì)伍的規(guī)模問(wèn)題。在提高其人數(shù)的同時(shí)，銷售和成本亦會(huì)提高。這個(gè)發(fā)法包括以下步驟:

假設(shè)公司估計(jì)全國(guó)有H朋個(gè)A類客戶以仍個(gè)B類客戶。這意味著公司需要每年進(jìn)行6萬(wàn)次訪問(wèn)的銷售隊(duì)伍。 確定了銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模等制度以后，公司應(yīng)種手招聘、挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)估銷售代表，在進(jìn)行這些工作的同時(shí)，又有各種不同的政策和程序。 部門負(fù)責(zé)人素質(zhì)要求，激勵(lì)方式。(二)各辦在24號(hào)將下月、下季的貨品需求計(jì)劃傳真到銷售部，銷售部將該計(jì)劃匯總各辦總需求，制訂出月度和季度銷售計(jì)劃，并交由中心經(jīng)理簽字。(四)財(cái)務(wù)中心根據(jù)經(jīng)營(yíng)會(huì)決定的總計(jì)劃、編制財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)告，然后搞營(yíng)銷中心劃撥額度，先給營(yíng)銷中心各部門，各辦事處下達(dá)一個(gè)費(fèi)用限額。銷售部再根據(jù)各部、各辦報(bào)送的費(fèi)用計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡，再交中心經(jīng)理簽字，并報(bào)一份給財(cái)務(wù)中心。(二)部門的業(yè)務(wù)范圍 本部門依照總公司營(yíng)業(yè)部門的指示，在獨(dú)立營(yíng)業(yè)計(jì)劃與獨(dú)立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理所轄管的營(yíng)業(yè)所，并負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款及企劃開(kāi)拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。(四)重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會(huì)決議后執(zhí)行。施行細(xì)則則由總公司營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)決定。(七)營(yíng)業(yè)所的設(shè)置、廢止 營(yíng)業(yè)所的設(shè)置、廢止及店長(zhǎng)的任免，由總公司營(yíng)業(yè)經(jīng)理經(jīng)詢董事會(huì)意見(jiàn)后決定。另外，科設(shè)科長(zhǎng)，如情況必要可設(shè)科顧問(wèn)及股長(zhǎng)、主任。 (十)營(yíng)業(yè)部的組織 營(yíng)業(yè)所由店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi)勤職員、外勤職員及業(yè)務(wù)人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。 (十一)經(jīng)理的職務(wù)范圍經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下:123裁決部?jī)?nèi)的人事。6三 應(yīng)收帳款管理制度一、收款辦法 (一)業(yè)務(wù)員不可向客戶講出自己的高待遇。 例:1 2 (三)每一家客戶都要養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣?！贩駝t，有些容戶會(huì)認(rèn)為稱好欺負(fù)，而拖延付款。 (六)不可與其他公司相提并論，要有信1$照本公司規(guī)定執(zhí)行。 (八)收款要訣:六心 1模仿心 3自負(fù)心 5恐嚇心 (九)盡可能避免在大庭廣眾之下催討。 (十一)臨走前切勿說(shuō)出:還要到別家收款這類的話，以顯示專程收款的姿態(tài)。 (十三)若客戶說(shuō):今天不方便，對(duì)策如下: 問(wèn)客戶:何時(shí)方便?客戶回答:三天后。n同時(shí)當(dāng)著客戶的面前在帳單的空自處寫某月某日再來(lái)。 (十四)避免票期被拖長(zhǎng)。二、貨款回收處理辦法 □ 處理方式 在回收貨款時(shí)，如果客戶要求暫付部分款項(xiàng)，我們要設(shè)法以不傷害對(duì)方感情，說(shuō)服對(duì)方盡量付款。首先，應(yīng)先確立計(jì)劃，平常就要勤于拜訪對(duì)方，為收款工作做準(zhǔn)備。 如客戶地處較遠(yuǎn)的區(qū)城，每有貨車送貨至附近時(shí)，就應(yīng)前往拜訪。 (二)目前付款情況良好之店 如對(duì)方要求暫付部分貨款時(shí)，銷售人員可以如此應(yīng)對(duì):調(diào)為以往我總是如期收齊全部貨款，以為本月份也絕對(duì)可以百分之百收齊全額，我恐怕要頭痛了。老實(shí)說(shuō)，我今天的命運(yùn)都操縱在您的手中了，請(qǐng)務(wù)必想辦法幫忙。 (三)付款情況總是不佳的商店 當(dāng)我們向?qū)Ψ奖硎?實(shí)在很抱歉，這個(gè)月份的貨款我們完全沒(méi)收到，今天希望您能一次繳清。所以，無(wú)論如何請(qǐng)看在我的面子上，結(jié)清余款之后，對(duì)方仍然無(wú)法繳付全額時(shí)，我們必須再?gòu)?qiáng)調(diào):什么時(shí)候我會(huì)再來(lái)，屆時(shí)請(qǐng)務(wù)必拜托或送貨時(shí)我們會(huì)附上發(fā)票過(guò)來(lái)，到時(shí)麻煩您了。 (四)都市以外區(qū)域的情況 1我們對(duì)會(huì)計(jì)部保證這個(gè)月一定設(shè)法收齊全額，所以，今天無(wú)論如何請(qǐng)看在我的面子，多多幫忙、合作。 2 3，非常感謝你們這次的付款。而且對(duì)于未付余額較多的客戶，我們還須把他們的名字提報(bào)上去，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，這實(shí)在不是我們?cè)敢庾龅氖隆? 4本月的清款原為xx元，現(xiàn)在還有余款xx元，實(shí)在很抱歉，能否請(qǐng)您再多付xx元，因?yàn)楸竟矩?cái)會(huì)部對(duì)外采購(gòu)原料都是用現(xiàn)金，因此收款的預(yù)定對(duì)我們非常重要。 (五)收到貨款(訂金)后應(yīng)客氣言謝，并收入皮包中這兒個(gè)月以來(lái)我們都只收到部分貨款，無(wú)法結(jié)清全帳，不知閣下是否對(duì)我有任何不滿之處?如有不滿敬請(qǐng)不吝指教，我將盡速改正。對(duì)方表示沒(méi)有不滿之處時(shí)還是送貨時(shí)，司機(jī)有什么不周到之處，或是你來(lái)電時(shí)，我們有疏忽、怠慢之處？2對(duì)方答案仍然是沒(méi)有時(shí) 接著就請(qǐng)教對(duì)方感到滿意的原因。如果你們不能如期付款，不但上面的會(huì)計(jì)部會(huì)抱怨，主管也會(huì)怪我們做事不力。這時(shí)如果光是我們受到責(zé)備倒也沒(méi)關(guān)系，目前客戶需要量大，產(chǎn)品供不應(yīng)求，遇到配貨忙時(shí)，這些提報(bào)出去的客戶恐怕會(huì)被挪到最后處理，這樣我們對(duì)客戶就說(shuō)不過(guò)去了，憑我一個(gè)人的努力也難把貨品盡快送達(dá)給客戶。另外，如果您有什么特別情況，也請(qǐng)不必客氣告知我們，我會(huì)設(shè)法將情況報(bào)告給公司上級(jí)。 (六)客戶抱怨其他的店并沒(méi)有漲價(jià)時(shí)的應(yīng)變回答 這次的漲價(jià)是因?yàn)楣べY、運(yùn)費(fèi)、材料費(fèi)都提高了的關(guān)系。誠(chéng)如您所知道的，最近最令人頭痛的問(wèn)題是，人力招募十分困難，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，我們也針對(duì)待遇的改善、現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)械化等等問(wèn)題。而我剛才也說(shuō)過(guò)的，在日期上雖有兩三天的差距，但漲價(jià)是絕對(duì)的趨勢(shì)，請(qǐng)您務(wù)必諒解。關(guān)于漲價(jià)問(wèn)題，在今年年初，其他廠商及批發(fā)商曾強(qiáng)烈提出反應(yīng)，希望執(zhí)行，一度經(jīng)本公司控制下來(lái)，不過(guò)基于工資與運(yùn)費(fèi)的雙雙上漲，逼得實(shí)在不得不上漲，關(guān)于這一點(diǎn)，請(qǐng)您多體諒。如您所說(shuō)不錯(cuò)，確實(shí)在本地區(qū)有數(shù)家同業(yè)者尚未采取行動(dòng)，不過(guò)只有我們是完全依照工會(huì)的規(guī)定在行動(dòng)的，其他的業(yè)界看到我們的行動(dòng)后，相信不久也會(huì)隨后跟著采取漲價(jià)行動(dòng)的。事實(shí)上這次的漲價(jià)是迫于工資的上漲和為確保從業(yè)人員的勞務(wù)費(fèi)而采取的行動(dòng)，這是全國(guó)性的趨勢(shì)，絕不是我們一家公司自行決定就貿(mào)然實(shí)施的，關(guān)于這一點(diǎn)盼您多諒解。 4因?yàn)椴还茉趺凑f(shuō)各廠商的庫(kù)存都不多，再加上人事費(fèi)等等各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)跟著行動(dòng)漲價(jià)，但事實(shí)上他們的業(yè)績(jī)有的并不好，也很想漲價(jià)，只是還在觀望別人的動(dòng)作罷了。但若從另一方面來(lái)看，等有降價(jià)的時(shí)候，同樣的，我們的腳步也是會(huì)比其他廠商快礦 5總而言之，工資等不斷提高已影響到批發(fā)商，漲價(jià)實(shí)在是趨勢(shì)所向，您不必這么在意。這次的漲價(jià)，實(shí)際是因?yàn)閯趧?wù)費(fèi)的提高所致，各廠商目前的人件費(fèi)都大幅提高，而本公司目前倉(cāng)庫(kù)的存貨已有限，生產(chǎn)又趕不上需求，正處于困境之中。 7這次連xx產(chǎn)品也不得不面臨漲價(jià)。 8其實(shí)，我們只是盡可能提早將消息通知較早，但實(shí)施的時(shí)機(jī)是和別家公司同步的，關(guān)于這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，同時(shí)請(qǐng)務(wù)必配合。□ 催收款末收務(wù)員款又未能于前項(xiàng)期限內(nèi)回收者，即轉(zhuǎn)列為催收款。(一)經(jīng)銷店已宣告倒閉或雖末正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者。(三)支付貨款的票據(jù)一再退票，而無(wú)令人可相信的理由者，并已停止出貨一個(gè)月以上者。(五)其他貨款的回收明顯有重大困難的情形，經(jīng)簽準(zhǔn)依法處理者。(二)前項(xiàng)情形該轄區(qū)經(jīng)理級(jí)主管，應(yīng)于末收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決。(二)貨款經(jīng)列為催收款后，副總經(jīng)理應(yīng)于30日內(nèi)監(jiān)督所屬解決。 (二)移送法律部配合處理的時(shí)機(jī):準(zhǔn)呆帳第(一)、(二)兩款的情形，應(yīng)于知悉后，即日遣送法律部配合處理。處理后未能有結(jié)果，認(rèn)為有依法處理的必要者，再簽移法律部依法處理。 (四)法律程序的進(jìn)行，由法律務(wù)部另以專案簽準(zhǔn)辦理，并隨時(shí)轉(zhuǎn)會(huì)營(yíng)業(yè)單位，協(xié)助有關(guān)事項(xiàng)。四、倒帳處理辦法 (一)目前部分分公司常有倒帳情形發(fā)生，由于未能充分掌握時(shí)效及處理要領(lǐng)，以致使本公司蒙受不必要的損失。(三)各業(yè)務(wù)員若有離職或調(diào)職，移交清冊(cè)必須辦妥，一份送總公司，且移交的結(jié)帳清單要共同會(huì)簽，直屬主管亦負(fù)起實(shí)地監(jiān)交的責(zé)任，若移交不清，接交人可拒絕承受呆帳(須于接交日起三天內(nèi)提出書面報(bào)告)，否則須負(fù)移交后的責(zé)任，不得推卸責(zé)任。 (二)當(dāng)生產(chǎn)接近完成時(shí)，應(yīng)與工務(wù)科協(xié)議，選擇指定交貨日漸的適當(dāng)時(shí)日，通知交貨對(duì)象。 (三)在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時(shí)，應(yīng)將結(jié)果做成測(cè)試成績(jī)表等等的有關(guān)資料。□ 銷售額的計(jì)算及收款(一)在繳交產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將交貨單的副本交給會(huì)計(jì)科。(二)如己經(jīng)從客戶處先收取訂金或預(yù)付金時(shí)，應(yīng)將此內(nèi)容也記人銷售帳中。(四)營(yíng)業(yè)經(jīng)理得命令各負(fù)責(zé)人員在應(yīng)付款項(xiàng)明細(xì)表的收款欄中記大預(yù)付金，經(jīng)過(guò)調(diào)整后，再?zèng)Q定營(yíng)業(yè)部的收款預(yù)定額，然后呈報(bào)常務(wù)董事簽核。(六)收款業(yè)務(wù)原則上是由營(yíng)業(yè)部門負(fù)責(zé)，但有時(shí)也