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正文內(nèi)容

直營(yíng)管理部經(jīng)理-展示頁(yè)

2025-04-27 23:24本頁(yè)面
  

【正文】 表的職責(zé)范圍是發(fā)展銷售和保護(hù)客戶。 然而在購(gòu)買過(guò)程的某些階段,如消費(fèi)者教育、談判和簽約階段,人員推銷又是有效的工具。公司應(yīng)考慮到人員推銷在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的獨(dú)特作用,它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。在訂立銷售隊(duì)伍目標(biāo)時(shí),要從公司的實(shí)際情況出發(fā),制訂適合本公司的銷售隊(duì)伍目標(biāo),為銷售隊(duì)伍的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展的初期,公司只有產(chǎn)品而幾乎沒(méi)有客戶,這時(shí)銷售隊(duì)員的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶,實(shí)現(xiàn)銷售,迅速進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。換句話說(shuō)就是這支隊(duì)伍某個(gè)階段要完成的任務(wù)是什么。因此,對(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)問(wèn)題,即制定銷售隊(duì)伍目標(biāo)策略、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬問(wèn)題,公司應(yīng)該作最深入的考慮。月份部門別、客戶別計(jì)劃表部門客戶去年實(shí)績(jī) 今年計(jì)劃銷售額(萬(wàn)元)構(gòu)成比(%)銷售額(萬(wàn)元)構(gòu)成比(%)XX營(yíng)業(yè)部A級(jí)客戶小計(jì)B級(jí)客戶小計(jì)C級(jí)客戶其它客戶合 計(jì)YY營(yíng)業(yè)部A級(jí)客戶小計(jì)B級(jí)客戶小計(jì)總 計(jì)銷售費(fèi)用計(jì)劃表單位:萬(wàn)元%項(xiàng)目1月2月月合計(jì)金額 構(gòu)成比金額 構(gòu)成比金額 構(gòu)成比金額 構(gòu)成比銷售變動(dòng)費(fèi)用運(yùn)費(fèi)包裝費(fèi)手續(xù)費(fèi)燃料費(fèi)促銷費(fèi)廣告費(fèi)辦公費(fèi)其它小計(jì)銷售固定費(fèi)用銷售人員費(fèi)用薪金獎(jiǎng)金福利費(fèi)保健費(fèi)津貼其他小計(jì)銷售固定費(fèi)用差旅費(fèi)交際費(fèi)通訊費(fèi)折舊費(fèi)修繕費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)小計(jì)總計(jì)貨款回收計(jì)劃的制訂方法貨款回收計(jì)劃表單位:萬(wàn)元月別計(jì)劃銷售額匯款計(jì)劃賒銷款余額回收率回收不良率現(xiàn)金90日以內(nèi)票據(jù)90日以上票據(jù)合計(jì)123456789101112合計(jì)備注回收率=本月回收計(jì)劃合計(jì)/(月初賒銷余額+本月銷售計(jì)劃)*100回收不良率=兩個(gè)月以上的賒銷款/(月初賒銷余額+本月銷售計(jì)劃)*100員工教育訓(xùn)練計(jì)劃的要點(diǎn)員工教育訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目參加人員實(shí)施時(shí)間13月46月79月1012月干部教育經(jīng)營(yíng)教育業(yè)界教育管理技巧溝通技巧用人技巧危機(jī)處理項(xiàng)目管理經(jīng)濟(jì)情勢(shì)職員培訓(xùn)專業(yè)推銷溝通技巧異議處理人際關(guān)系商品知識(shí)時(shí)間管理區(qū)域管理路線管理 銷售代表是公司和客戶之間的紐帶,對(duì)許多客戶來(lái)說(shuō),銷售代為就是公司。 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)計(jì)劃的制訂方法。3) 考慮與客戶關(guān)系的密切程度、信用狀況、與競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。以產(chǎn)品構(gòu)成比率政策,修正構(gòu)成比率 3掌握產(chǎn)品別構(gòu)成比率實(shí)績(jī)由上年度同月實(shí)績(jī)或三年同月實(shí)績(jī)而求得產(chǎn)品別產(chǎn)品群別構(gòu)成比率。7)慶典、慶祝活動(dòng)的活用。5)氣象、氣候條件。3)對(duì)新市場(chǎng)的打人、開(kāi)拓、沒(méi)店等的汁劃。1)對(duì)削價(jià)銷售活動(dòng)所造成的月別坐動(dòng),以打針和政策加以平穩(wěn)。求出三年間的月別構(gòu)成比率。合計(jì)四年間的銷售實(shí)績(jī)。首先收集以往三年的月別銷售額。二、月別銷售額計(jì)劃的制定方法 1經(jīng)會(huì)議作綜合性的檢討之后,把所決定的銷售額計(jì)劃填入表中。 以損溢兩點(diǎn)為基準(zhǔn)。必須參考以前的銷售實(shí)績(jī)與競(jìng)爭(zhēng)者的銷售實(shí)績(jī),把認(rèn)為必要的銷售額納人計(jì)劃之內(nèi)。銷售計(jì)劃制定范例一. 年度銷售計(jì)劃的制定方法年度銷售額計(jì)劃表序號(hào)項(xiàng)目銷售量計(jì)劃平均計(jì)劃銷售額計(jì)劃(萬(wàn)元)1以實(shí)績(jī)?yōu)榛鶞?zhǔn)2競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗性為基準(zhǔn)3損謚兩評(píng)點(diǎn)為基準(zhǔn)4總資本回轉(zhuǎn)為基準(zhǔn)5銷售純利為基準(zhǔn)6附加價(jià)值為基準(zhǔn)7事業(yè)發(fā)展計(jì)劃為基準(zhǔn)8決定計(jì)劃備注損溢平衡點(diǎn)基準(zhǔn)銷售額計(jì)劃=(計(jì)劃銷售固定費(fèi)+計(jì)劃銷售利益)/計(jì)劃邊際利益率X100邊際利益率=100-(變動(dòng)率X100)X(變動(dòng)費(fèi)/銷售費(fèi))總資本基準(zhǔn)銷售額計(jì)劃=計(jì)劃總資本X年間回收數(shù)銷售純利益標(biāo)準(zhǔn)銷售額計(jì)劃=計(jì)劃年間純利益額/計(jì)劃銷售額對(duì)稅前純利益*100附加價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)銷售額計(jì)劃=計(jì)劃人員*每人年間附加價(jià)值目標(biāo)/計(jì)劃附加值率*100 銷售日?qǐng)?bào)表的分析資料。有關(guān)產(chǎn)品的鋪貨率、占有率非定性的推斷資料。有關(guān)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的分析資料。銷售策略實(shí)施效果的分析資料。銷售員的日常走訪活動(dòng)及實(shí)際效果的資料。應(yīng)收款回收狀況資料。 內(nèi)部資料 市場(chǎng)需求的變化及發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)等情報(bào)資料。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀及動(dòng)向。特別是相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動(dòng)向。 外部資料 這些資料可分為以市場(chǎng)環(huán)境為主的外部資料和以企業(yè)內(nèi)部銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯膬?nèi)部資料。三、收集整理資料銷售計(jì)劃的編制,主要是以過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)橐罁?jù),以目前的銷售現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)的變化趨勢(shì)為重點(diǎn),確定未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)所要達(dá)到的銷售目標(biāo)。上層首先要掌握一定的銷售目標(biāo),然后了解、征求第一線銷售員的意見(jiàn)及反映態(tài)度如何,最后確定一個(gè)較為合理和基本一直的銷售目標(biāo)。出現(xiàn)意想不到的變化時(shí),要及時(shí)修改。執(zhí)行計(jì)劃 計(jì)劃一經(jīng)通過(guò),必須按照?qǐng)?zhí)行。每個(gè)步驟完成的時(shí)間。每個(gè)步驟需要多少資源。每個(gè)步驟的負(fù)責(zé)人。每個(gè)步驟之間的關(guān)系。目標(biāo)行動(dòng)應(yīng)分幾個(gè)步驟。 6 5 : 4 3二.銷售計(jì)劃體系需求預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃決定目標(biāo)額銷售分配 時(shí)間別墅客戶別銷售員別部門別地區(qū)別產(chǎn)品別銷售實(shí)施計(jì)劃預(yù)算銷售費(fèi)用決定銷售費(fèi)用分配銷售費(fèi)用銷售計(jì)劃制定步驟分析現(xiàn)狀確定目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)選擇銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制 分析現(xiàn)狀對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品、銷售渠道和推銷工作等,必須進(jìn)行詳細(xì)分析,然后進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。 綜上所述,銷售計(jì)劃應(yīng)包括下列四項(xiàng)內(nèi)容: 一、銷售計(jì)劃內(nèi)容 銷售計(jì)劃是指直接實(shí)現(xiàn)銷售收人的一連串的過(guò)程與安排。銷售計(jì)劃是企業(yè)戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)。制定各種規(guī)章制度。財(cái)務(wù)管理、防止呆帳對(duì)策、帳款回收。銷售渠道與客戶的管理。銷售業(yè)績(jī)的考查評(píng)估。設(shè)計(jì)人員的薪資方案、激勵(lì)方案。6,人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。5432直營(yíng)管理部經(jīng)理工作細(xì)則附件1直營(yíng)管理部經(jīng)理職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé)l市場(chǎng)分析、銷售預(yù)測(cè)。確定銷售目標(biāo)。制訂銷售計(jì)劃。確定銷售政策。設(shè)計(jì)銷售模式。7891011107 / 107直營(yíng)管理部經(jīng)理流程圖總經(jīng)理營(yíng)銷副總直營(yíng)管理部經(jīng)理部門工作計(jì)劃營(yíng)銷副總部門結(jié)構(gòu)管理制度工作計(jì)劃執(zhí)行控制部門負(fù)責(zé)人考核計(jì)劃實(shí)施評(píng)估,調(diào)整工作總結(jié)崗位職責(zé) 任命書(shū)、聘書(shū)回款預(yù)測(cè)計(jì)劃銷售成本核算計(jì)劃隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃渠道建設(shè)計(jì)劃崗位圖部門負(fù)責(zé)人素質(zhì)要求激勵(lì)方式情報(bào)管理營(yíng)銷事務(wù)管理制度應(yīng)收帳款管理制度售后服務(wù)管理制度制定任命提名遞交建設(shè)附件2 部門工作計(jì)劃銷售管理的核心內(nèi)容,就是企業(yè)、部門對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面 有效的規(guī)范和控制,具體來(lái)說(shuō),就是從滿足消費(fèi)者的需求出發(fā),建立一整套系統(tǒng)管理程序和方法,把市場(chǎng)需求變成企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo),確定銷售策略,編制計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。由此可見(jiàn),銷售計(jì)劃具有整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃先驅(qū)者的特點(diǎn)。具體地說(shuō),就是根據(jù)銷售計(jì)劃預(yù)測(cè),設(shè)定銷售目標(biāo)額,進(jìn)而為具體的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè),隨后編制銷售預(yù)算,來(lái)支持一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成。分配銷售日標(biāo)。銷售費(fèi)用預(yù)算。編制實(shí)施計(jì)劃。 確定目標(biāo) 銷售部門應(yīng)把前一計(jì)劃的執(zhí)行情況、對(duì)現(xiàn)狀的分析、預(yù)測(cè)結(jié)果三者結(jié)合,提出計(jì)劃的目標(biāo)。制定銷售策略 制定多個(gè)策略。評(píng)價(jià)和選擇銷售策略 權(quán)衡利弊,從中選擇最佳方案。綜合編制銷售計(jì)劃 計(jì)劃匯集在一起,經(jīng)過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào),編制每一個(gè)產(chǎn)品包括銷售量、定價(jià)、渠道等策略的計(jì)劃。對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明 7 查效率、進(jìn)行控制 執(zhí)行過(guò)程中,要按照評(píng)價(jià)和反饋制度,了解和檢查執(zhí)行情況,評(píng)價(jià)效率。二、銷售計(jì)劃的制定方式 以上兩種方法,在實(shí)際工作中,往往采用相互結(jié)合的形式。用這種方式易于被一線銷售員所接受。因此,在制定銷售計(jì)劃之前,要掌握過(guò)去歷年的有關(guān)部門銷售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)資料、所采用的一些銷售策略及所取得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。 1整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)向及國(guó)家的政策、法令。各產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動(dòng)向。 2銷售狀況資料,包括銷售額、銷售量。銷售費(fèi)用資料,按不同項(xiàng)目、不同用途進(jìn)行分類、累計(jì)。銷售利潤(rùn)資料,按不同產(chǎn)品、地區(qū)、部門來(lái)進(jìn)行分類、小計(jì); 一般來(lái)講,要制定一個(gè)比較切合實(shí)際的銷售計(jì)劃,至少需要連續(xù)3一5年的資料,最好能有5年以上的資料。須參考前期銷售業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)者的銷售業(yè)績(jī)。 利用表內(nèi)的公式,以利益為基準(zhǔn),制作銷售額計(jì)劃。根據(jù)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃制定銷售額。會(huì)議慎重討論再作最后決定。如此決定的銷售額,可以以事業(yè)發(fā)展計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)及營(yíng)業(yè)部門的自主目標(biāo)來(lái)作調(diào)整。月別銷售額構(gòu)成比率 2,利用月別構(gòu)成比率制訂月別銷售計(jì)劃(1)修正以往三年間的構(gòu)成比率仔細(xì)檢查以下賽項(xiàng),對(duì)實(shí)績(jī)的月別構(gòu)成率給予適當(dāng)修證。2)產(chǎn)品、銷售組織、促銷、顧客等要素。4)對(duì)商業(yè)圈、商業(yè)街的變動(dòng)預(yù)測(cè)。6)消費(fèi)動(dòng)向或需求的變化。三、月份產(chǎn)品別銷售額計(jì)劃的制訂方法 12以經(jīng)過(guò)修正的產(chǎn)品構(gòu)成比率,制作產(chǎn)品別計(jì)劃四、部門別、客戶別銷售額計(jì)劃制訂方法1. 計(jì)算部門別、客戶別的構(gòu)成比率2. 修正部門別、客戶別構(gòu)成比率修正構(gòu)成比率時(shí),須注意以下幾個(gè)方面:1) 部門別.客戶別的銷售方針;2) 參考部門主管或客戶的傾向及其意見(jiàn)。3. 以修正過(guò)的構(gòu)成比率制作部門別.客戶別的銷售額計(jì)劃月份產(chǎn)品銷售計(jì)劃表產(chǎn)品別去年實(shí)績(jī)今年計(jì)劃銷售額(萬(wàn)元)構(gòu)成比(萬(wàn)元)構(gòu)成比(萬(wàn)元)銷售額(萬(wàn)元)暢銷產(chǎn)品群小計(jì)高利益產(chǎn)品群小計(jì)其它產(chǎn)品群
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