【正文】 月份部門別、客戶別計劃表部門客戶去年實績 今年計劃銷售額（萬元）構成比（％）銷售額（萬元）構成比（％）XX營業(yè)部A級客戶小計B級客戶小計C級客戶其它客戶合 計YY營業(yè)部A級客戶小計B級客戶小計總 計銷售費用計劃表單位:萬元%項目1月2月月合計金額 構成比金額 構成比金額 構成比金額 構成比銷售變動費用運費包裝費手續(xù)費燃料費促銷費廣告費辦公費其它小計銷售固定費用銷售人員費用薪金獎金福利費保健費津貼其他小計銷售固定費用差旅費交際費通訊費折舊費修繕費保險費小計總計貨款回收計劃的制訂方法貨款回收計劃表單位:萬元月別計劃銷售額匯款計劃賒銷款余額回收率回收不良率現金90日以內票據90日以上票據合計123456789101112合計備注回收率=本月回收計劃合計/(月初賒銷余額+本月銷售計劃)*100回收不良率=兩個月以上的賒銷款/(月初賒銷余額+本月銷售計劃)*100員工教育訓練計劃的要點員工教育訓練計劃項目參加人員實施時間13月46月79月1012月干部教育經營教育業(yè)界教育管理技巧溝通技巧用人技巧危機處理項目管理經濟情勢職員培訓專業(yè)推銷溝通技巧異議處理人際關系商品知識時間管理區(qū)域管理路線管理 銷售代表是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，銷售代為就是公司。 各月別銷售變動費計劃的制訂方法。3） 考慮與客戶關系的密切程度、信用狀況、與競爭者的競爭關系。以產品構成比率政策，修正構成比率 3掌握產品別構成比率實績由上年度同月實績或三年同月實績而求得產品別產品群別構成比率。7）慶典、慶?；顒拥幕钣?。5）氣象、氣候條件。3）對新市場的打人、開拓、沒店等的汁劃。1）對削價銷售活動所造成的月別坐動，以打針和政策加以平穩(wěn)。求出三年間的月別構成比率。合計四年間的銷售實績。首先收集以往三年的月別銷售額。二、月別銷售額計劃的制定方法 1經會議作綜合性的檢討之后，把所決定的銷售額計劃填入表中。 以損溢兩點為基準。必須參考以前的銷售實績與競爭者的銷售實績，把認為必要的銷售額納人計劃之內。銷售計劃制定范例一． 年度銷售計劃的制定方法年度銷售額計劃表序號項目銷售量計劃平均計劃銷售額計劃（萬元）1以實績?yōu)榛鶞?競爭者對抗性為基準3損謚兩評點為基準4總資本回轉為基準5銷售純利為基準6附加價值為基準7事業(yè)發(fā)展計劃為基準8決定計劃備注損溢平衡點基準銷售額計劃＝（計劃銷售固定費＋計劃銷售利益）／計劃邊際利益率X100邊際利益率＝100－（變動率X100）X（變動費／銷售費）總資本基準銷售額計劃＝計劃總資本X年間回收數銷售純利益標準銷售額計劃＝計劃年間純利益額／計劃銷售額對稅前純利益＊100附加價值標準銷售額計劃＝計劃人員＊每人年間附加價值目標／計劃附加值率＊100 銷售日報表的分析資料。有關產品的鋪貨率、占有率非定性的推斷資料。有關市場及競爭對手動態(tài)的分析資料。銷售策略實施效果的分析資料。銷售員的日常走訪活動及實際效果的資料。應收款回收狀況資料。 內部資料 市場需求的變化及發(fā)展趨勢預測等情報資料。同行業(yè)競爭對手的現狀及動向。特別是相關產業(yè)的發(fā)展動向。 外部資料 這些資料可分為以市場環(huán)境為主的外部資料和以企業(yè)內部銷售業(yè)績?yōu)橹鞯膬炔抠Y料。三、收集整理資料銷售計劃的編制，主要是以過去的銷售實績?yōu)橐罁?，以目前的銷售現狀及預測的變化趨勢為重點，確定未來一定時期內所要達到的銷售目標。上層首先要掌握一定的銷售目標，然后了解、征求第一線銷售員的意見及反映態(tài)度如何，最后確定一個較為合理和基本一直的銷售目標。出現意想不到的變化時，要及時修改。執(zhí)行計劃 計劃一經通過，必須按照執(zhí)行。每個步驟完成的時間。每個步驟需要多少資源。每個步驟的負責人。每個步驟之間的關系。目標行動應分幾個步驟。 6 5 : 4 3二．銷售計劃體系需求預測銷售預測銷售計劃決定目標額銷售分配 時間別墅客戶別銷售員別部門別地區(qū)別產品別銷售實施計劃預算銷售費用決定銷售費用分配銷售費用銷售計劃制定步驟分析現狀確定目標制定銷售策略評價選擇銷售策略綜合編制銷售計劃對計劃加以具體說明執(zhí)行計劃檢查效率、進行控制 分析現狀對當前市場狀況、競爭對手、產品、銷售渠道和推銷工作等，必須進行詳細分析，然后進行銷售預測。 綜上所述，銷售計劃應包括下列四項內容: 一、銷售計劃內容 銷售計劃是指直接實現銷售收人的一連串的過程與安排。銷售計劃是企業(yè)戰(zhàn)略管理的最終體現。制定各種規(guī)章制度。財務管理、防止呆帳對策、帳款回收。銷售渠道與客戶的管理。銷售業(yè)績的考查評估。設計人員的薪資方案、激勵方案。6，人員的招募、選擇、培訓、調配。5432直營管理部經理工作細則附件1直營管理部經理職責銷售經理的職責l市場分析、銷售預測。確定銷售目標。制訂銷售計劃。確定銷售政策。設計銷售模式。7891011107 / 107直營管理部經理流程圖總經理營銷副總直營管理部經理部門工作計劃營銷副總部門結構管理制度工作計劃執(zhí)行控制部門負責人考核計劃實施評估，調整工作總結崗位職責 任命書、聘書回款預測計劃銷售成本核算計劃隊伍建設計劃產品供應計劃渠道建設計劃崗位圖部門負責人素質要求激勵方式情報管理營銷事務管理制度應收帳款管理制度售后服務管理制度制定任命提名遞交建設附件2 部門工作計劃銷售管理的核心內容，就是企業(yè)、部門對銷售活動進行全面 有效的規(guī)范和控制，具體來說，就是從滿足消費者的需求出發(fā)，建立一整套系統(tǒng)管理程序和方法，把市場需求變成企業(yè)的任務和目標，確定銷售策略，編制計劃，實現目標。由此可見，銷售計劃具有整體經營計劃先驅者的特點。具體地說，就是根據銷售計劃預測，設定銷售目標額，進而為具體的實現目標而實施銷售任務的分配作業(yè)，隨后編制銷售預算，來支持一定時期內的目標達成。分配銷售日標。銷售費用預算。編制實施計劃。 確定目標 銷售部門應把前一計劃的執(zhí)行情況、對現狀的分析、預測結果三者結合，提出計劃的目標。制定銷售策略 制定多個策略。評價和選擇銷售策略 權衡利弊，從中選擇最佳方案。綜合編制銷售計劃 計劃匯集在一起，經過統(tǒng)一協調，編制每一個產品包括銷售量、定價、渠道等策略的計劃。對計劃加以具體說明 7 查效率、進行控制 執(zhí)行過程中，要按照評價和反饋制度，了解和檢查執(zhí)行情況，評價效率。二、銷售計劃的制定方式 以上兩種方法，在實際工作中，往往采用相互結合的形式。用這種方式易于被一線銷售員所接受。因此，在制定銷售計劃之前，要掌握過去歷年的有關部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計資料、所采用的一些銷售策略及所取得的效果等必要數據資料。 1整個國民經濟發(fā)展動向及國家的政策、法令。各產業(yè)的發(fā)展動向。 2銷售狀況資料，包括銷售額、銷售量。銷售費用資料，按不同項目、不同用途進行分類、累計。銷售利潤資料，按不同產品、地區(qū)、部門來進行分類、小計； 一般來講，要制定一個比較切合實際的銷售計劃，至少需要連續(xù)3一5年的資料，最好能有5年以上的資料。須參考前期銷售業(yè)績和競爭者的銷售業(yè)績。 利用表內的公式，以利益為基準，制作銷售額計劃。根據事業(yè)發(fā)展計劃制定銷售額。會議慎重討論再作最后決定。如此決定的銷售額，可以以事業(yè)發(fā)展計劃標準目標及營業(yè)部門的自主目標來作調整。月別銷售額構成比率 2，利用月別構成比率制訂月別銷售計劃(1)修正以往三年間的構成比率仔細檢查以下賽項，對實績的月別構成率給予適當修證。2）產品、銷售組織、促銷、顧客等要素。4）對商業(yè)圈、商業(yè)街的變動預測。6）消費動向或需求的變化。三、月份產品別銷售額計劃的制訂方法 12以經過修正的產品構成比率，制作產品別計劃四、部門別、客戶別銷售額計劃制訂方法1． 計算部門別、客戶別的構成比率2． 修正部門別、客戶別構成比率修正構成比率時，須注意以下幾個方面：1） 部門別．客戶別的銷售方針；2） 參考部門主管或客戶的傾向及其意見。3． 以修正過的構成比率制作部門別．客戶別的銷售額計劃月份產品銷售計劃表產品別去年實績今年計劃銷售額（萬元）構成比（萬元）構成比（萬元）銷售額（萬元）暢銷產品群小計高利益產品群小計其它產品群小計五、制造銷售費用計劃 銷售費用計劃在綜合計劃下的銷售費用范圍； 各月別銷售變動費計劃的制訂方法；按月別銷售額乘上所設定的年度變動費科目占銷售額的比率，就是各月別銷售變動費計劃值。 以年度各固定費用計劃金額處以12個月，就可作為月別費用計劃值。反過來，銷售代表又從客戶那里帶回許多公司需要的有關客戶的信息。 一、銷售隊伍目標 要組建一文銷售隊伍，首先要明確銷售隊伍的目標。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，他對銷售隊伍的要求，即銷售隊伍的目標是不一樣的。當企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開發(fā)已基本完成，這