【正文】 準(zhǔn) ?) 您認(rèn)為企業(yè)的核心競爭力是什么 ?III 產(chǎn)品 :分別對各個產(chǎn)品提問 :產(chǎn)品主要用于滿足客人們的什么需求 ?產(chǎn)品的性能 ?(function: 指做什么用 )產(chǎn)品的特點 ?(feature: 指有別于其他產(chǎn)品的物化特性)產(chǎn)品的優(yōu)勢 ?(advantage: 指能夠給顧客帶來什么好處、益處) 產(chǎn)品的不足 ?(指產(chǎn)品有哪些技術(shù)上、使用上或其他方面限制顧客獲 取使用益處的地方)產(chǎn)品所載有的是什么具體技術(shù) ?關(guān)于本產(chǎn)品 , 其關(guān)鍵特性是什么 ? 按重要次序排序( 注意 S,H,K)每種產(chǎn)品何時推出 ?產(chǎn)品有何服務(wù)特性 ?有何替代產(chǎn)品可能性 ?國外同類產(chǎn)品的技術(shù)與市場發(fā)展趨勢 ?業(yè)務(wù) / 產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu) ?IV. 組織機(jī)構(gòu) ( 過去 , 現(xiàn)狀 , 未來 ):組織機(jī)構(gòu)圖 ? 各部門的簡羊職能介紹、人數(shù)、人員的教育程度、工作經(jīng)驗 ? 歷史上的重大組織機(jī)構(gòu)形式變遷歷程 ?V. 銷售體系與業(yè)績 :全國范圍的銷售體系機(jī)構(gòu)圖和人員名單 ?這樣的銷售體系有何優(yōu)點和缺點 ?銷售體系的歷史變遷銷售額 ?( 按照產(chǎn)品 , 按照渠道 , 按照區(qū)域 , 按照區(qū)域 + 渠道 , 歷史數(shù)據(jù) )各產(chǎn)品推出的年代和歷年銷售額 ?當(dāng)前各產(chǎn)品按照不同渠道的銷售額分別是多少 ? 理想情況下 , 歷史數(shù)據(jù)。 當(dāng)前各產(chǎn)品在不同區(qū)域按照不同的渠道 , 銷售額分別是多少 ? 主要的銷售手段 ?( 直營 / 分銷商如何將產(chǎn)品向顧客推銷 ) 銷售隊伍的主要任務(wù)明細(xì) ?一聯(lián)絡(luò)分銷商 ?一推廣促銷 ?一登門介紹 ?一其他 ?銷售隊伍的管理 ? 一目標(biāo)設(shè)置 ? , 一流程設(shè)置 ?一匯報、信息流程體系 ?一工作量安排 ?業(yè)績坪估 ?一激勵措施 ?( 如加薪、晉升、培訓(xùn)、工作內(nèi)容的改變、獎勵、其他 )一收入結(jié)構(gòu) ? 一團(tuán)隊文化 ? 特點 ?Ⅵ. 成本構(gòu)成 ( 按照產(chǎn)品 , 歷史數(shù)據(jù) ):對每種產(chǎn)品 :( 給出各種成本的百分比 )生產(chǎn)成本 ?( 含材料、工廠、人工飛生產(chǎn)管理等各類廠內(nèi)成本 ) 研發(fā)成本 ?運(yùn)輸成本 ?銷售成本 ?( 含直接銷售成本和銷售管理成本 )管理成本 ?其他成本 ?歷年的總成本 ?歷年的盈利額 ?( 歷史數(shù)據(jù) )VII 企業(yè)目前對市場的估計 :分別對各產(chǎn)品 :本產(chǎn)品的市場規(guī)模、發(fā)展歷史 ?( 近幾年的發(fā)展率 ) 飛發(fā)展趨勢 (5 年 的增長率 )本產(chǎn)品市場如何細(xì)分 ?各個細(xì)分市場的規(guī)模 / 發(fā)展歷史 ?( 近幾年的發(fā)展率 ) 飛發(fā)展趨勢 (5 年的增長率 )本企業(yè)的目標(biāo)市場是哪些 ?市場發(fā)展的驅(qū)動因素是什么 ?一人民生活水平提高 ?一經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展 ?一成本降低 ?一技術(shù)的發(fā)展 ?其他 ?有什么因素將抑制或削弱市場的發(fā)展趨勢 ?一新產(chǎn)品替代 ?一新的消費(fèi)趨勢 ?一其他 ?VIII. 關(guān)鍵成功因素探詢 :這一產(chǎn)品在市場上獲得成功的關(guān)鍵因素是 :注意區(qū)分三種因素 :S 因素 , 指元關(guān)緊要的因素 。K 因素 , 指真正的促進(jìn)因素 , 關(guān)鍵成功因素。D) 情況 :目前的研發(fā)狀況 ? 一什么技術(shù)內(nèi)容 ? 一在業(yè)界的地位 ? 一有何優(yōu)勢 ? 一有何潛在威脅 ? 一成本情況 ? 一預(yù)期研發(fā)周期 ?總體研發(fā)費(fèi)用 ( 歷史數(shù)據(jù) )?研發(fā)機(jī)構(gòu)的人數(shù) ?研發(fā)力量的強(qiáng)項 ?研發(fā)速度 ?獲得專利 ? 搜集、解讀、應(yīng)用國內(nèi)外現(xiàn)有技術(shù)的能力 ? 和主要科研、學(xué)校和其他科研機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系 ?XI 廣告 / 公關(guān)狀況 :主要廣告渠道及其花費(fèi) ?( 如果理想 , 歷史數(shù)據(jù) ) 廣告推廣效果評價 ?主要公關(guān)手段及其花費(fèi) ?( 如果理想 , 歷史數(shù)據(jù) ) 效果評價 ?XII 推廣促進(jìn)手段 :與經(jīng)銷商共同有哪些推廣手段 ?活動頻率如何 ? 花費(fèi)情況如何 ?認(rèn)為何種手段效果顯著 ?XIII 政府關(guān)系 :哪些國家政策對本產(chǎn)品 ( 多種產(chǎn)品則分別描述 ) 有直接和間接影響 ?公司和行業(yè)及其地方政府的關(guān)系對業(yè)務(wù)有哪些短期和長期影響 ?( 具 體說明 )公司和行業(yè)及其地方政府保持著怎樣的關(guān)系 ?( 具體描述 , 如政府參與股份、并幫助企業(yè)從事技術(shù)開發(fā)推廣?)93XIV 對競爭對手的了解 :誰是主要的競爭對手 ?( 按照產(chǎn)品 ) 誰是潛在的競爭對手 ?( 按照產(chǎn)品 )不同產(chǎn)品的市場份額排名 , 各自的銷售額和本公司的位置 ? 您認(rèn)為本公司和競爭對手比較 , 主要有哪些優(yōu)勢飛劣勢 ?( 表格化的比 較結(jié)果 )( 注 : 本表格大部分內(nèi)容相信公司內(nèi)部很難提供 , 我們只是盡量收集 , 并在以后的競爭對手調(diào)研中得到補(bǔ)充、修改確認(rèn)和完善 ) 本公司對手1對手2 產(chǎn)品: 質(zhì)量 性能 特點 優(yōu)勢 壽命 本產(chǎn)品性能特點的重要性排序 技術(shù)地位 產(chǎn)品有何技術(shù)優(yōu)勢 技術(shù)升級的速度和兼容性 其他指標(biāo) 市場估計: 針對不同的產(chǎn)品,市場如何細(xì)分 產(chǎn)品l 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 目標(biāo)市場 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 服務(wù)特點: 顧客要求哪些服務(wù)支持 分銷商/戰(zhàn)略伙伴要求哪些支持銷售業(yè)績:一銷售額一市場占有率一市場地位 研發(fā)力量: 優(yōu)勢 劣勢 研發(fā)能力 研發(fā)速度 研發(fā)成本 價格: 產(chǎn)品1 批發(fā)價/零售價/促銷價/等 產(chǎn)品2 批發(fā)價/零售價川足銷價/等 產(chǎn)品3 批發(fā)價/零售價/促銷價/等 廣告/品牌: 花費(fèi) 媒體選擇 知名度 推廣: 推廣手段 活動頻率 花費(fèi)情況 效果如何 認(rèn)為何種手段效果顯著 渠道/戰(zhàn)略同盟: 渠道/戰(zhàn)略同盟的形式 經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況 與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式 廣告義務(wù)及費(fèi)用的承擔(dān)分配比例 經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù) 對經(jīng)銷商的支持主要是哪些 一銷售方面 一物流方面 一廣告方面 一促銷方面 一定價方面(包括折扣/優(yōu)惠等) 經(jīng)銷商/代理商政策 一合同期限 一業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)(需達(dá)到何等額度) 一全國或各區(qū)域的分布形式 一認(rèn)為有哪些缺陷 一認(rèn)為什么是理想的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 是否有潛在的機(jī)構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟 財務(wù)狀況: 銷售額 成本 利潤 現(xiàn)金流 股東的財務(wù)目標(biāo)是否相互一致 股東的財務(wù)目標(biāo)是否前后一致 組織機(jī)構(gòu): 組織形式、機(jī)構(gòu)圖 各部門職責(zé) 各部門人數(shù) 人力資源: 人才水平 激勵機(jī)制　收入結(jié)構(gòu)一晉升一培訓(xùn)獎勵其他各部門人才的教育程度和工作經(jīng)驗 公司培訓(xùn)的頻率強(qiáng)度 銷售體系: 銷售機(jī)構(gòu)形式 主要銷售手段 銷售人員數(shù)量 銷售人員教育程度銷售人員經(jīng)驗銷售人員的工作流程銷售人員的激勵措施銷售人員的業(yè)績評估銷售經(jīng)理的經(jīng)驗銷售人員的年流動率是多少企業(yè)文化:什么是本企業(yè)的企業(yè)文化員工對工作的滿意度如何(1,2,3,4,5)一工作環(huán)境一收入一成長機(jī)會一舒心快樂一領(lǐng)導(dǎo)的凝聚力一其他員工士氣如何人員流動率如何產(chǎn)品組合:企業(yè)主要提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)各個產(chǎn)品服務(wù)所占銷售額的比重是多少領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù):領(lǐng)導(dǎo)是否給予足夠的支持領(lǐng)導(dǎo)是否對工作提出明確的要求領(lǐng)導(dǎo)與下屬的信息交流是否流暢領(lǐng)導(dǎo)是否公平對待下屬領(lǐng)導(dǎo)具有哪些強(qiáng)項領(lǐng)導(dǎo)具有哪些弱點員工素質(zhì) : 銷售人員素質(zhì)一教育程度 一工作經(jīng)驗一培訓(xùn)狀況 一進(jìn)步速度管理層素質(zhì)一教育程度 一管理工作經(jīng)驗 一溝通能力一設(shè)計工作流程能力 一監(jiān)督評估能力 一激勵下屬能力一協(xié)調(diào)能力一凝聚力一常規(guī) , 性工作和解決問題能力 一創(chuàng)造性工作和解決問題能力主要優(yōu)勢 :主要劣勢 :主要機(jī)會 :主要威脅 :XV. 對現(xiàn)有產(chǎn)品市場及其前景的認(rèn)識 :產(chǎn)品 :產(chǎn)品滿足客戶的什么需求 ?( 分別 )XVI. 看好哪些新產(chǎn)品 :哪些產(chǎn)品形態(tài)有希望介入 ?為什么看好這些產(chǎn)品 ? 做好這些產(chǎn)品市場的關(guān)鍵因素是什么 ?XVII. 其他有關(guān)項目未來訪問信息源的問題 : 有何民間或政府組織、協(xié)會、刊物甚至網(wǎng)站是專注本產(chǎn)品的情況與發(fā)展的 ? 有哪些科研機(jī)構(gòu)與院校是與本公司緊密合作的?以上是企業(yè)戰(zhàn)略層面上應(yīng)該了解的信息。應(yīng)當(dāng)收集的數(shù)據(jù)包括以下內(nèi)容 : 利用這個數(shù)據(jù)庫 , 可以分析和評價競爭者未來的戰(zhàn)略行動 , 并提出指導(dǎo)客戶獲得和保持競爭優(yōu)勢的建議 o競爭者戰(zhàn)略分析要評價主要競爭者的相對優(yōu)勢和劣勢 , 必須對它們的戰(zhàn)略進(jìn)行分析和評價。相對自己的產(chǎn)品 / 服務(wù)策略 , 競爭者采用了什么樣的策略 ?每種產(chǎn)品 / 服務(wù)的細(xì)分市場的增長如何 ? 細(xì)分市場上的每個競爭者的增長是怎樣的 ? 市場細(xì)分的集中程度和趨勢是怎樣的 ?每個競爭者對新型服務(wù)采取什么 ?每個競爭者在產(chǎn)品 / 服務(wù)線上或顧客細(xì)分市場上的定價策略是什么 ? 競爭者是如何服務(wù)于每個產(chǎn)品細(xì)分市場的 ? 競爭者對市場變化的反應(yīng)速度如何 ? 每個競爭者的生產(chǎn) / 作業(yè)單位的數(shù)量、規(guī)模和位置是怎樣的 ? 它們的估計生產(chǎn)能力是多少 ? 生產(chǎn)能力利用率如何 ? 每個單位有多少人 ? 工資水平如何 ? 相對生產(chǎn)力是怎樣的 ? 采用了什么樣的激勵 / 報酬制度 ?每個競爭者的生產(chǎn)是怎樣適應(yīng)其組織的 ? 生產(chǎn) / 作業(yè)單位是否是關(guān)鍵管理人員的來源 ?新的服務(wù)在何處開發(fā) ?研究部門有多少人 , 開發(fā)部門有多少人 ? 每個競爭者對革新作出反應(yīng)的速度如何 ? 作出的反應(yīng)一般有哪些 ? 是否有足夠的現(xiàn)金可用于維持業(yè)務(wù)的發(fā)展和擴(kuò)張 ? 項目建議書中指出 , 經(jīng)過初步接觸 , 發(fā)現(xiàn)集團(tuán)可能存在以下問題 :(1) 戰(zhàn)略發(fā)展的思路不夠清晰。(2) 核心競爭力不明顯。(3) 企業(yè)文化缺乏有效性。(4) 管理上人治大于法治 o 雖然經(jīng)過幾十年的積累 , 各項管理制度很多 , 但離 科學(xué)管理階段尚有差距 , 管理上沒有形成科學(xué)、有效的內(nèi)部控制機(jī)制 , 集團(tuán)運(yùn)作 更多的是依靠領(lǐng)導(dǎo)層的能力和人格魅力 。固有企業(yè)普遍存在的資金不足的問題也時刻困擾生產(chǎn)經(jīng)營 , 擴(kuò)大再生產(chǎn)受到資金制約 , 給生產(chǎn)運(yùn)營造成困難 。既有國內(nèi)領(lǐng)先國際一流水準(zhǔn)的生產(chǎn)線 , 又有五六十 年代的設(shè)備 , 工藝落后 , 裝備陳舊 , 體現(xiàn)在訂單上就是供求長期不均衡 , 生產(chǎn)能 力緊張和設(shè)備閑置并存 。由于金屬加工行業(yè)多品種、牌號復(fù)雜的具體特點造成生產(chǎn)和成本控制困難 。由于歷史和國企的特殊情況 , 分配機(jī)制滯 后 , 人才尤其是專業(yè)技術(shù)人才流失嚴(yán)重 , 同時具有現(xiàn)代管理思路的人才缺乏 。(9) 社會負(fù)擔(dān)重。從上可看出 , 集團(tuán)的長期的、重大性的戰(zhàn)略問題和大量短期的經(jīng)營管理問題共存。為了保證項目的成功進(jìn)行 , 對項目的組織形式、咨詢原則與價值觀、項目 計劃做了如下約定。 本著客戶至上的原則 , 本次咨詢項目采取如下組織模式 :項目領(lǐng)導(dǎo)委員會集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 管理咨詢公司領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)項目總監(jiān)　咨詢公司項目小組咨詢公司總監(jiān)咨詢公司項目經(jīng)理咨詢顧問集團(tuán)項目小組集團(tuán)相關(guān)中高層管理人員注 : 項目組各部分職責(zé)如下 : 項目領(lǐng)導(dǎo)委員會 : 批準(zhǔn)項目實施計劃和方法、指定項目小組成員 。 咨詢公司項目小組 : 制定項目工作計劃、保證交付成果按時完成、把我們的知識傳遞給集團(tuán)項目小組、保證咨詢服務(wù)的質(zhì)量 。二、工作原則(1) 共同工作 : 項目一經(jīng)確立 , 即由集團(tuán)和咨詢公司分別成立項目小組 , 項目 運(yùn)作過程中 , 雙方應(yīng)本著團(tuán)結(jié)合作的前提 , 建立共同工作的平臺 , 共同推動項目 的運(yùn)行。 (3) 法人意志 : 該項目旨在為集團(tuán)解決面臨的具體問題 , 因此項目的出發(fā)點和最終目標(biāo)都服務(wù)于集團(tuán)的法人意志 , 而不是集團(tuán)內(nèi)外部其他利益。三、咨詢價值觀經(jīng)過近十年為中國企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的經(jīng)驗 , 管理咨詢公司形成了自己獨特的咨詢價值觀。(2) 適應(yīng)變化 : 一切咨詢建議都應(yīng)適應(yīng)企業(yè)未來環(huán)境的變化。(4) 顧客導(dǎo)向 : 一切咨詢建議都應(yīng)為顧客創(chuàng)造最高價值。第二階段一 內(nèi)部管理診斷和外部環(huán)境分析 (8 人 45 個工作日 ): 在信息收 集的基礎(chǔ)上 , 對企業(yè)所處的外部環(huán)境及企業(yè)的資源能力進(jìn)行分析和評估 , 并提交 企業(yè)管理診斷報告 。 第四階段一一 方案實施輔導(dǎo) (8 人 z 10 個工作日 ): 對集團(tuán)進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)。某集團(tuán)公司戰(zhàn)略咨詢項目合同甲方 : 某集團(tuán)乙方 : 管理咨詢公司依據(jù)《合同法》等有關(guān)法律規(guī)定,某集團(tuán)( 以下簡稱甲方)與管理咨詢公司(以下簡稱乙方)經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議,并簽訂本合同。第二條 : 甲方責(zé)任1. 為乙方提供甲方所掌握的完成委托事項所需的相關(guān)數(shù)據(jù)、資料和文件 , 并保證它們的真實性、及時性和完整性。 3. 負(fù)責(zé)提供乙方在甲方工作期間的食宿和辦公條件。 5. 負(fù)責(zé)提供項目所需信息并與乙方項目小組協(xié)同合作飛協(xié)同乙方項目小組制 定工作計劃、督促甲方有關(guān)人員參與項目。3. 負(fù)責(zé)配合落實執(zhí)行本合同所需要的專家和項目組有關(guān)成員。5. 保證交付成果按時完成、把乙方的知識傳遞給甲方項目小組、保證咨詢服務(wù)的