售前項(xiàng)目整體策劃與實(shí)施流程-在線瀏覽
2025-06-04 08:05本頁(yè)面
【正文】 階段競(jìng)爭(zhēng)策略動(dòng)態(tài)調(diào)整售前項(xiàng)目整體策劃（2）：商機(jī)定位項(xiàng)目分析 商機(jī)定位整體策略 — 重在參與 — 獲取資料競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略 — 竭力全力獲取動(dòng)態(tài)調(diào)整售前項(xiàng)目整體策劃（3）：整體策略項(xiàng)目分析 售前項(xiàng)目整體策略競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)階段 — 總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)策略 — 優(yōu)勢(shì)展示步驟動(dòng)態(tài)調(diào)整 — 客戶干系人的接觸 — 交流階段劃分與各階段重點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)六要素商機(jī)定位 — 公司 — 產(chǎn)品和解決方案整體策略 — 客戶和案例 — 實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)階段 — 價(jià)格 — 服務(wù)動(dòng)態(tài)調(diào)整售前項(xiàng)目整體策劃（42）：競(jìng)爭(zhēng)階段項(xiàng)目分析 ？競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要依據(jù)： √ 招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表商機(jī)定位 √ 公司優(yōu)勢(shì)展示步驟?。?√ 客戶干系人的結(jié)束順序 √ 技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù)整體策略 √ 競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)狀況！ ？各階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)： √ 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略 √ 階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法 √ 售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排動(dòng)態(tài)調(diào)整 ？每個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)： √ 每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) 和加分目標(biāo)售前項(xiàng)目整體策劃（5）：動(dòng)態(tài)調(diào)整項(xiàng)目分析 整體策略調(diào)整： — 獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)/聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)階段競(jìng)爭(zhēng)策略 — 積極參與/不積極參與 客戶情況（website、客戶年報(bào)）項(xiàng)目背景項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、公司競(jìng)爭(zhēng)策略售前調(diào)研的方法（列提綱、做調(diào)查、人員訪談、看資料）T：客戶所在行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)趨勢(shì)、客戶自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶的對(duì)手趨勢(shì)；C：我們樣板客戶遇到的類似問(wèn)題、解決方案、客戶獲得的利益。S：我們公司整體解決方案，方案特點(diǎn) ，如何可靠實(shí)施方案。S：從客戶角度闡釋本項(xiàng)目的成功關(guān)鍵。以一個(gè)自己假定要準(zhǔn)備的講表場(chǎng)景，描述自己將如何準(zhǔn)備呈現(xiàn)的內(nèi)容：■ 演練內(nèi)容：— TQCSS方法■ 演練方法：— 按TQCSS表達(dá)順序，列車內(nèi)容提綱— 每個(gè)小組指定一人準(zhǔn)備陳述— 準(zhǔn)備時(shí)間：10分鐘— 講解時(shí)間：5分鐘售前PPT方面的常見問(wèn)題 對(duì)客戶不了解甚至錯(cuò)誤； 內(nèi)容詳略不當(dāng)，重點(diǎn)不突出； 文字太多，圖標(biāo)太少 太花哨（不注意）售前PPT制作的標(biāo)準(zhǔn)套路1) 明確售前PPT的目標(biāo)2) 分析聽眾及其興奮點(diǎn)3) 決定PPT主題內(nèi)容4) 確立PPT的層次結(jié)夠5) 素材準(zhǔn)備與PPT準(zhǔn)備6) 初稿校對(duì)與修訂7) PPT演練與試講（重要場(chǎng)合建業(yè)做）8) 修改與練習(xí)專題：專業(yè)PPT制作幾大原則 布局— 文字、圖表（采用經(jīng)典表現(xiàn)手法）— 動(dòng)畫— 亮點(diǎn)（印象深刻）售前準(zhǔn)備流程(4)：演練售前演練：信息收集l 演練重點(diǎn)：— 競(jìng)爭(zhēng)策略充分展示？— 主題演繹充分？— 內(nèi)容編排合理？— 過(guò)度自然？— 時(shí)間合適？l 演練方法：— 自己演練— 模擬試講！聽眾分析準(zhǔn)備材料確定主題演練修改定稿售前準(zhǔn)備流程（５）：修改定稿售前修改定稿：信息收集l 準(zhǔn)備材料修改：— 根據(jù)演練情況針對(duì)性修改— 修改后再演練，知道合適l 定稿要求：— 清楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)— 注意本次講解重點(diǎn)！— 熟悉準(zhǔn)備的材料— 理解表達(dá)方式與說(shuō)服力聽眾分析準(zhǔn)備材料確定主題演練修改定稿第四單元：售前實(shí)施流程（２）交互流程售前交互流程（１）正式呈現(xiàn)準(zhǔn)備正式呈現(xiàn)前注意：呈現(xiàn)準(zhǔn)備l 熟悉環(huán)境；l 回顧主題；l 演講材料熟悉；l 人員變化；l 確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來(lái)的差異）；l 確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問(wèn)交流的方式）；l 深呼吸l 。以一個(gè)自己假定的售前正式交流場(chǎng)景，在３分鐘內(nèi)完整演練一便：■ 演練內(nèi)容：— 開場(chǎng)白— 主題呈現(xiàn)內(nèi)容— 結(jié)束語(yǔ)■ 演練要求：— 達(dá)成每部分的目的— 主要內(nèi)容沒有遺漏— 準(zhǔn)備時(shí)間：５分鐘售前交互流程（３）正式內(nèi)容呈現(xiàn)正式呈現(xiàn)前注意：呈現(xiàn)準(zhǔn)備l 聽眾的反映；l 時(shí)間和節(jié)奏的控制；l 語(yǔ)言表達(dá)力和說(shuō)服力；l 人表達(dá)方式和技巧；l 身體語(yǔ)言的應(yīng)用；l 售前交互；l 售前場(chǎng)面控制；呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn) 語(yǔ)言 表達(dá) 身體語(yǔ)言售前交互場(chǎng)面控制售前交互流程（３－１）：語(yǔ)言售前語(yǔ)言：呈現(xiàn)準(zhǔn)備l 內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)）；l 語(yǔ)言方式：專
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