【正文】 家庭成員結(jié)構(gòu)、家庭關(guān)系、購房的需求做系統(tǒng)的了解。第三步：沙盤介紹大環(huán)境、小環(huán)境由外到內(nèi)層次分明的讓客戶明白自己所處的位置和周邊的配套：讓客戶在最短的時間內(nèi)對樓盤有總體了解，加深客戶的視覺印象，讓客戶對在此購房所帶來的美好生活充滿期盼遐想。第五步：“看房”（指點江山“）根據(jù)同客戶推薦的戶型帶客戶到現(xiàn)場去看房，從售樓部去現(xiàn)場的過程中盡量地將周邊及樓盤的相關(guān)配套及設(shè)施同客戶講解，讓客戶能有一個感性的認(rèn)識：針對客戶的需求對房間的各項設(shè)施及本身的功能進(jìn)行講解并同客戶做出建設(shè)性的包裝建議。第七步：“三板斧”（談客重點）“我們的成功不在于賣掉多少房子，而在于培養(yǎng)了一批具有超前購房意識的中國人”，無形資產(chǎn)的推銷：（1）、增值保值：灌輸投資理念，激發(fā)客戶的購買意識（2）、入市良機(jī)：晚買不如早買，現(xiàn)在是最好的時候（3）、性能價格比：橫向比較，其他樓盤的比較縱向比較，其他城市的比較第八步：具體問題具體分析根據(jù)客戶提出的不同問題，進(jìn)行理性分析，站在客戶的角度當(dāng)好購房顧問。第四部分：華鑫鴻業(yè)全服務(wù)流程、終端執(zhí)行服務(wù)一、項目產(chǎn)品策劃流程目標(biāo)：☆充分了解項目所在地的市場狀況、人文狀況并做出分析?！铈i定目標(biāo)客戶群。 基本流程☆接觸項目所在地市場，整合本公司所擁有的該地的市場初步情況，并對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行地毯式的調(diào)研?！钤诘?點的基礎(chǔ)上，考察項目地塊，并友協(xié)項目進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)劣勢分析：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、危機(jī)），得出相對應(yīng)的項目策劃總體思路初步方案。然后通過創(chuàng)新體系的運(yùn)用，確立項目的開發(fā)主題及項目的形象定位（確定開發(fā)什么物業(yè)、如何營造物業(yè)內(nèi)在與外在形象和硬件，以呼應(yīng)主題），完善總體策劃思路。根據(jù)整體市場情況分析及SWOT分析，結(jié)合項目核心價值體系內(nèi)容，確定客戶群的劃分，然后根據(jù)需求（顯　性需求和隱性需求），確立項目的開發(fā)主題?！钍袌稣{(diào)查 →可類比項目調(diào)查 → SWOT分析 → 項目潛在價值分析 →確定核心價值體系 → 目標(biāo)客戶群分析 → 開發(fā)推廣形象定位 → 項目產(chǎn)品細(xì)節(jié)策劃定位 → 項目初步營銷計劃 → 項目投資經(jīng)濟(jì)分析 → 項目策劃綜合評估及修正.二、項目營銷策劃流程目標(biāo)：☆通過策劃各種公關(guān)和促銷活動，聚集項目的銷售勢能?！钊嫣嵘椖恐?、美譽(yù)度，樹立開發(fā)商良好形象?！钪贫ㄔ攲嵱志呖尚拚缘耐茝V策略，重點確定廣告及媒介策略?！钪贫ㄊ袌鲞M(jìn)入方案，確定入市進(jìn)機(jī)和推出市場的價格?！盍幙s短銷售周期，使資金快速回籠，以保障下期工程或下一個項目的再投資。☆全面樹立項目和開發(fā)商品牌。協(xié)助開發(fā)商準(zhǔn)備銷售資料及銷售工具。☆開盤期銷售人員培訓(xùn)及銷售執(zhí)行?！钗脖P期銷售人員培訓(xùn)及銷售執(zhí)行?！顓f(xié)助開發(fā)商進(jìn)行交樓入伙事宜，為項目物業(yè)提供切實可行的建議?！钔ㄓ^全局，就可能發(fā)生的問題，對開發(fā)商提出預(yù)警性提示，以保證項目的順利開發(fā)。 基本流程☆在建設(shè)前期，掌握項目基本資料后，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰞r格，做出系統(tǒng)、全而的投資分析報告，對項目的總成本投入進(jìn)行預(yù)算，收入和收益以及投資的回收期和投資的風(fēng)險系數(shù)，使開發(fā)商對項目的資金運(yùn)作有一個初步的把握與預(yù)算。☆在建設(shè)期間，向開發(fā)商提供有關(guān)于施工工地形象包裝和前期推廣策略方面的顧問，編制相關(guān)方案，并協(xié)助開發(fā)商落實?！铐椖客顿Y顧問→ 開發(fā)運(yùn)營顧問→ 規(guī)劃設(shè)計顧問→ 建筑設(shè)計顧問→ 園林設(shè)計顧問→ 廣告?zhèn)鞑ヮ檰枴? 營銷推廣顧問→ 品牌發(fā)展顧問→ 財務(wù)運(yùn)作顧問→ 物業(yè)管理顧問→ 公司戰(zhàn)略顧問項目分析第一個現(xiàn)代化中等住宅 推廣策略： 一 市場調(diào)研分析 中國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展情況：房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在處于非常重要的轉(zhuǎn)變時期。 第二是房地產(chǎn)業(yè)從單純的消費(fèi)型產(chǎn)品轉(zhuǎn)向投資和消費(fèi)雙重功能的產(chǎn)品。 區(qū)域經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)現(xiàn)狀：3 項目基本情況：項目位于凌海國土資源局路南，城市的至高點，總占地面積六萬多平方米，是凌海市行政中心，目前在建六棟住宅小高層產(chǎn)品推出，將建起堅固的市場業(yè)績與口碑。小區(qū)面積為53104平方米，主力戶型為兩室兩廳 ，由6棟小高層組成封閉式小區(qū)。憑借我們多年的策劃經(jīng)驗和初步的針對性調(diào)查工作，我們所提出的策劃方案里有一定的科學(xué)性和合理性，具有較強(qiáng)的可行性。調(diào)查方式：同類一對問卷抽樣調(diào)查三．基本市場參數(shù)：機(jī)關(guān)事業(yè)單位 ：5%公司職員 ：9% 城市私人個體戶：26%周邊農(nóng)民其他 ：60%2. 當(dāng)?shù)厝说氖杖肭闆r：24千 70% 人4—6千 15% 人68千 10% 人2萬 5% 人3. 購買的多層 小高層主要動機(jī)：多層70% 人價格低 公攤小 維護(hù)低向高層30%人視野好 價格低 品質(zhì)高4. 購買時主要考慮的因素：按地段 5% 人周邊生活配套 5%人按價格 80% 人有潛力能升值 10%人5．當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為合理的價位：3000㎡3500㎡元 40%3000㎡4000㎡元 30%3500㎡4000㎡元 20%3500㎡4200㎡元 10%6．當(dāng)?shù)厝死硐氲奶酌娣e：6080平方米 70%90左右平方米15% 100平方米10%120以上平方米5%7．當(dāng)?shù)厝死硐氲膽粜停簝墒乙粡d 25%一室一廳13% 兩室兩廳 50%三室二廳7% 其他戶型 5% 8．當(dāng)?shù)厝四芙邮艿奈锕苜M(fèi)： 60% 20% 15% — 5% 9．購房時主要聽取誰的意見：家人：44%朋友親戚：10%專業(yè)人士的推薦：26%自己決定：30%四 市場調(diào)查結(jié)果分析：(2). 凌海小高層住宅處在由觀望試探購買的轉(zhuǎn)變階段過程，多層是項目的最大賣點。(4).本案樓盤建設(shè)方面規(guī)劃設(shè)計比較緊湊，戶型格局基本可以滿足凌海購買者需求心理。市場某個交易活躍，說明潛在市場。 (7).物業(yè)收費(fèi)有市場依據(jù)。五 項目SWOT分析：【優(yōu)勢分析】(1).發(fā)展商是良好口碑的老牌建筑商，有長期房產(chǎn)開發(fā)建筑經(jīng)驗和企業(yè)知名度。(3).本案周邊有幼兒園和中小學(xué)，子女就學(xué)便利，對目標(biāo)消費(fèi)者具有吸引力。(5).小高層是經(jīng)濟(jì)實惠的象征，本案6幢小高層排開林立，對消費(fèi)者具有一定新鮮度和向往感。 【劣勢分析】 (1).本案位于國土資源南，屬于未來發(fā)展行政中心，在當(dāng)?shù)鼐用裼^念中，本案地段相對偏遠(yuǎn)。住宅景觀的不均好。 (3).本案外立面設(shè)計落后，缺少品味和現(xiàn)代元素，直接影響到樓盤形象。(5).有廠房和企業(yè)，污染源、環(huán)境相對差，高壓線。 (6）.凌海發(fā)展以南為發(fā)展戰(zhàn)略，（7）.由于本案開發(fā)商在凌海沒有案例。可能會出現(xiàn)“槍打出頭鳥”，營銷過程中容易處 于的被動地位。（10）.目前周邊地段房地產(chǎn)市場可售樓盤相對較多。（2）.農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，外來企業(yè)的增加，為項目市場提供更多機(jī)會。六 供求簡析凌海各樓盤銷售狀況比較一般，空置率較高，拆遷需求、投資需求、改善居住條件購房需求會聚在一起，市場消化能力一般。但對外貿(mào)而言，就是一塊未出爐大蛋糕，只要突破消費(fèi)者對小高層的陌生感及扭轉(zhuǎn)市場環(huán)境和顧慮情緒，就能很好地贏得市場。心理特征：價格低，享受市里生活。二類客戶（無奈型）：想要小高層風(fēng)景，但又在乎價格；那就買底樓層房子；為子女買房。從目標(biāo)消費(fèi)者的分析來看，本案目標(biāo)客戶群相比較而言有低端層次，觀念較新。三 推廣策略：（1） 項目形象設(shè)計：根據(jù)項目定位，本案將小高層作為一個獨(dú)立項目進(jìn)行包裝推廣，以全新的形象導(dǎo)向消費(fèi)者，以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益最大化，保證項目的成功銷售。B：項目VI的設(shè)計：主色調(diào)采用金色，圖案體現(xiàn)出現(xiàn)代、尊貴、豪氣內(nèi)涵，在設(shè)計中既包含了的景觀元素和城市居住的現(xiàn)代元素，體現(xiàn)高尚品質(zhì)和優(yōu)越缺稀內(nèi)涵。D：中心廣告語：做城市新貴，住外貿(mào)銘座。中期售價隨樓層增高和景觀優(yōu)化而加以提升。后期主要以推廣商鋪為重。（4）局部規(guī)劃修改策略小高層鳥瞰圖外立面設(shè)計，戶型需要重新設(shè)計改進(jìn)，體現(xiàn)現(xiàn)代時尚品質(zhì)。 （5）項目工地形象展示策略根據(jù)項目定位，應(yīng)利用樓盤周邊包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。（6）物業(yè)管理優(yōu)化策略物業(yè)管理上，可參考知名物業(yè)做法，以知名物業(yè)公司充當(dāng)顧問（如第一太平戴維斯），進(jìn)行包裝，引入先進(jìn)的管理和人員培訓(xùn)機(jī)制，以提升與維護(hù)樓盤品質(zhì)?？紤]到當(dāng)?shù)亟?jīng)常停電的現(xiàn)狀，應(yīng)在小高層項目中設(shè)置小型發(fā)電機(jī)，以保證電梯的正常使用。培訓(xùn)時間從5月初開始，包括售前概念培訓(xùn)和營銷戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)。后期根據(jù)樓盤銷售進(jìn)度，對廣告宣傳的頻率和投放量進(jìn)行調(diào)整。（2）媒體選擇考慮到本案的目標(biāo)客戶的群體，他們主要分布在農(nóng)村、市中