【正文】 產(chǎn)品配料表上可以看到這種產(chǎn)品的配料只有一種，即鮮牛奶。它們的含量越高，營養(yǎng)價值越高。 酸奶的分類： （ 1）按成品的組織狀態(tài)分類： a．凝固型酸乳：其發(fā)酵過程在包裝容器中進(jìn)行，從而使成品因發(fā)酵而保留其凝乳狀態(tài)。發(fā)酵后的凝乳已在灌裝前和灌裝過程中攪碎而成粘稠狀組織狀態(tài)。 b．調(diào)味酸牛乳：產(chǎn)品由原料乳和糖加入菌種發(fā)酵制成，也可加入天然香料制成各種果味。 例：黃桃果肉酸奶、草莓果肉酸奶、蘆薈果肉酸奶 （保存條件：冷藏 04℃， 21 天） 乳酸菌飲料 ：又稱發(fā)酵型酸性含乳飲料，通常是以牛乳或乳粉為原料，加入糖類及其它輔 料，經(jīng)殺菌、冷卻、接種乳酸菌發(fā)酵劑培養(yǎng)發(fā)酵，經(jīng)稀釋加入或不加果汁制成的活性（非殺菌型）或非活性（殺菌型）的飲料。 酸乳酪系列（由發(fā)酵酸乳為主要原料，加入各類果汁經(jīng)調(diào)配制成的乳酸菌飲料）（保存條件：冷藏 04℃， 14 天） 乳飲料 ：是指以新鮮牛乳為原料（含乳 30%以上），加入水與適量輔料如可可粉、咖啡粉、果汁和蔗糖等物質(zhì)，經(jīng)有效殺菌制成的具有相應(yīng)風(fēng)味的含乳飲料。 例：哈密瓜、水蜜桃酸奶露 （保存條件：冷藏 04℃， 21 天） 二、巴氏殺菌乳、超高溫滅菌乳的區(qū)別 巴氏殺菌乳：是以新鮮牛乳為原料，經(jīng)過離心凈乳、標(biāo)準(zhǔn)化、均質(zhì)、殺菌和冷卻，以液體狀態(tài)灌裝，直接供給消費(fèi)者飲用的商品乳。 超高溫滅菌乳：是指物料在連續(xù)流動的狀態(tài)下通過熱交換器加熱至 135— 150℃，在這一溫度下保持一定的時間以達(dá)到商業(yè)無菌水平，然后在無菌狀態(tài)下 灌裝于無菌包裝容器中的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品保質(zhì)期短，一般為 04℃ 例：巴氏消毒奶、加鈣奶、鐵鋅奶、 AD 奶 （保存條件：冷藏 04℃， 3 天） UHT 奶達(dá)到商業(yè)無菌，一般保質(zhì)期長。在這個過程中，馴化后的牛經(jīng)過食肉、役用、乳用的幾個不同 發(fā)展階段，到 1998 年，我國乳用奶牛已發(fā)展到 440萬頭。 我國奶牛于 1992 年更名為中國荷斯坦奶牛，屬泊來品。經(jīng)過多年的選育、改良、進(jìn)化，其生產(chǎn)性能不斷提高，現(xiàn)已成為我國乳用奶牛主導(dǎo)品種。黑白花奶牛耐寒，耐熱性差，飼料回報率高，乳品質(zhì)好。 十一屆三中全會以后，隨著改革開放步伐的不斷加快，迅速推進(jìn)社會不斷發(fā)展和人民生活水平不斷提高，與此同時，拉動了我國奶牛飼養(yǎng)業(yè)獲得了長足發(fā)展。比如，奶牛的同期發(fā)情、超速排卵、胚胎移植等。 生產(chǎn)性能，經(jīng)濟(jì)效益不斷提高，現(xiàn)已進(jìn)入良性循環(huán)軌道。由于全部實(shí)現(xiàn)機(jī)械榨乳，勞動生產(chǎn)率不斷提高，牛奶由于密封運(yùn)行，不與空氣接觸，沒有污染，產(chǎn)品質(zhì)量大大提高，已與國際接軌，成為名副其實(shí)的讓消費(fèi)者放心產(chǎn)品。一批專業(yè)人士工作在這個重要的部門。 乳業(yè)公司的奶源由七大牧場和個體奶站兩部分提供。目前，牧場的牛奶質(zhì)量大大超過了國家標(biāo)準(zhǔn)，在做到無抗奶的前提下，細(xì)菌數(shù)絕對超不過 20 萬，其中，有的牧場原料奶細(xì)菌數(shù)可達(dá)到 2 萬以下。公司增加了設(shè)備投入，各奶站都配備了水浴鍋、電炸鍋、恒溫箱等硬件設(shè)施 ，在原有的檢測基礎(chǔ)上，可以對個體原料奶進(jìn)行美蘭及凝固試驗(yàn)，保證原料奶絕對無抗生素，同時，細(xì)菌數(shù)可達(dá)到一級。 奶源部：李寶軍 包 裝 物 區(qū) 別 根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，包裝物的選擇也有所不同，其區(qū)別如下： 分類 材質(zhì) 殺菌方式 功能 保質(zhì)期 儲存時注意事項(xiàng) 巴氏奶包裝物 {白奶膜、黑白膜 } 高壓聚乙烯膜 在包裝時采用紫外線燈 殺菌 隔水、隔微生物 04 ℃冷藏 3— 5 天 冷藏、防銳器劃破、禁止與異味物質(zhì)混放 百利包復(fù)合膜 {黑白復(fù)合奶膜 } 三層共擠高壓聚乙烯膜 在包裝時采用紫外線燈和雙氧水兩道殺菌 隔水、隔微生物、阻氧、避光 常溫或04 ℃冷藏一個月 冷藏、防銳器劃破、禁止與異味物質(zhì)混放、防蟲害 利樂枕包材 內(nèi)外覆聚乙烯的紙板并內(nèi)附有一層鋁箔 在包裝時采用雙氧水殺菌 隔水、隔微生物、阻光、阻氧、防風(fēng)味物質(zhì)溢出 常溫3045天 防揉捏、防潮濕、防野蠻搬運(yùn)、防蟲害、鼠害、禁止與異味物質(zhì)混放 利樂磚包材 內(nèi)外覆聚乙烯的紙板并內(nèi)附在包裝時采用雙氧水殺菌 隔水、隔微生物、阻光、阻氧、防風(fēng)常溫六個月 防潮濕、防磕碰、防蟲、防鼠、禁止與異味物質(zhì)混放 有 一層鋁箔 味物質(zhì)溢出 為什么各品種的保質(zhì)期不同 巴氏奶為巴氏殺菌奶，此種殺菌方式允許有微量菌殘留，但這些菌在冷藏條件下短時間內(nèi)不生長和繁殖，故需冷藏。 百利包為超高溫滅菌奶（ UHT 奶），此種包裝形式可以達(dá)到商業(yè)無菌，即在正常儲存運(yùn)輸條件下 不發(fā)生微生物繁殖，但根據(jù)各公司生產(chǎn)的實(shí)際情況，包裝機(jī)的無菌狀態(tài)的不同，故各公司內(nèi)部規(guī)定保存條件也不同，我公司規(guī)定為冷藏三十天。它們保質(zhì)期的不同主要區(qū)別在：利樂枕成枕狀，再拿放時容易被揉捏變形，嚴(yán)重者導(dǎo)致鋁箔斷裂，透氣、透氧，致使產(chǎn)品腐敗變質(zhì)；利樂磚成磚狀，在拿放、搬運(yùn)時不易變形，即 不易破損，但牛奶本身的成分長時間也會發(fā)生內(nèi)部的反映，使牛奶的口感發(fā)生變化，所以為了給消費(fèi)者完全質(zhì)量的牛奶，業(yè)內(nèi)規(guī)定利樂磚的保質(zhì)期為六個月。 技術(shù)部：譚玉晶 輝山乳業(yè)公司產(chǎn)品分類及保質(zhì)期 序號 品類 產(chǎn)品名稱 規(guī)格及包裝 單位 保質(zhì)期 客戶可接受產(chǎn)品期限 一天 鮮奶 消毒奶 243ml普通袋 袋 低溫 3天 鐵鋅奶 243ml普通袋 袋 低溫 3天 3 AD奶 243ml普通袋 袋 低溫 3天 4 加鈣奶 243ml普通袋 袋 低溫 3天 5 可可奶 200ml復(fù)合袋 袋 低溫 3天 6 精品奶 243ml復(fù)合袋 袋 低溫 3天 7 百利包 純牛奶 243ml百利包 袋 低溫 30天 四天 8 AD鈣奶 243ml百利包 袋 低溫 30天 9 紅 /綠茶 243ml百利包 袋 低溫 30天 10 利樂 枕 鮮牛奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 11 高鈣奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 12 鮮牛奶 500ml利樂枕 袋 常溫 30天 13 加鈣奶 500ml利樂枕 袋 常溫 30天 14 核桃奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 15 椰子奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 16 咖啡奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 17 花生奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 18 巧克力奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 19 瓶酸 酸牛奶 200g玻璃瓶 瓶 低溫 7天 二天 20 無糖酸奶 200g玻璃瓶 瓶 低溫 7天 21 八聯(lián)杯 天然酸奶 125g八聯(lián)杯 杯 低溫 21天 七天 22 蘆薈酸奶 125g八 聯(lián)杯 杯 低溫 21天 23 草莓酸奶 126g八聯(lián)杯 杯 低溫 21天 24 菠蘿酸奶 127g八聯(lián)杯 杯 低溫 21天 25 預(yù)制杯 草莓酸奶 150g預(yù)制杯 杯 低溫 14天 四天 26 菠蘿酸奶 150g預(yù)制杯 杯 低溫 14天 27 純酸牛奶 180g預(yù)制杯 杯 低溫 14天 28 酸牛奶 200g普通預(yù)制杯 杯 低溫 14天 29 袋酸 原味袋酸奶 125ml普通裝 袋 低溫 15天 五天 30 無糖袋酸奶 125ml普通裝 袋 低溫 15天 31 利樂磚 學(xué)生甜橙奶 200ml利樂磚 盒 常溫 6個月 三個月 32 學(xué)生草莓奶 200ml利樂磚 盒 常溫 6個月 33 學(xué)生香蕉奶 200ml利樂磚 盒 常溫 6個月 34 學(xué)生甜牛奶 200ml利樂磚 盒 常溫 6個月 35 學(xué)生核桃奶 200ml利樂磚 盒 常溫 6個月 36 學(xué)生巧克力奶 200ml利樂磚 盒 常溫 6個月 37 妙酸乳 250ml利樂磚 盒 常溫 6個月 38 雙鴿 雙鴿原味酸奶 200ml預(yù)制杯 杯 低溫 7天 二天 39 雙鴿藍(lán)莓酸奶 200ml預(yù)制杯 杯 低溫 7天 41 果味酸奶 哈密瓜酸奶 125ml普通袋 袋 低溫 30天 十天 42 水蜜桃酸奶 125ml普通袋 袋 低溫 30天 44 活性 活性乳 125ml普通袋 袋 低溫 10天 二天 45 乳 活力乳 125ml普通袋 袋 低溫 7天 46 高鈣活力乳 125ml普通袋 袋 低溫 7天 47 屋頂包 酸乳酪 250g屋頂包 盒 低溫 14天 四天 48 酸乳酪 500g 屋頂包 盒 低溫 14 天 一、 前 言 唯有智者才能成為優(yōu)秀的銷售員，而優(yōu)秀的銷售員最有可能成為出色的企業(yè)家。 智者想擔(dān)當(dāng)輝山乳業(yè)創(chuàng)業(yè)之重任，“必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身”。 智者要實(shí)現(xiàn)鴻鵠之志，應(yīng)該深刻領(lǐng)悟：知人者智，自知者明；勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 二、我們的企業(yè)、產(chǎn)品、 營銷網(wǎng)絡(luò)和所獲的榮譽(yù) （一） 我們的企業(yè) 中美合 資沈陽乳業(yè)有限責(zé)任公司是集奶牛飼養(yǎng)、繁育、乳品加工、乳品銷售為一體的大型企業(yè)，下屬七個牧場，四個國際一流的現(xiàn)代化乳品加工廠，一個飼料廠。目前我公司投資 億元建成了 20 萬平方米國內(nèi)單體生產(chǎn)能力最大、工藝及技術(shù)最復(fù)雜、設(shè)備最先進(jìn)、自動化控制水平最高的現(xiàn)代化乳品加工廠。所有牧場奶牛的喂養(yǎng)飼料全部 采用科學(xué)配方，確保原料奶的各項(xiàng)指標(biāo)均高于國家標(biāo)準(zhǔn)。 輝山乳業(yè)創(chuàng)業(yè)伊始，就深刻意識到產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的根本，輝山乳業(yè)在 3 年的時間里總共投資 1000 萬美元進(jìn) 行技術(shù)改造和設(shè)備更新，先后從美國、瑞典、德國等乳品生產(chǎn)先進(jìn)國家引進(jìn)了國際一流的生產(chǎn)前期處理設(shè)備和乳品無菌包裝生產(chǎn)線，生產(chǎn)高質(zhì)量的利樂枕、利樂磚、“珍鮮”屋、屋頂包等等。高品質(zhì)的產(chǎn)品，豐富的口味，精美的包裝，贏得廣大消費(fèi)者的喜愛。 為了方便廣大消費(fèi)者飲奶，輝山乳業(yè)建立了強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，每天都可以將新鮮的乳品運(yùn)送到省內(nèi)地區(qū)和東北各大城市。每天清晨， 3000 余名輝山乳業(yè)的送奶員都會將最新鮮的輝山牛奶送到消費(fèi)者門前，最大程度地方便消費(fèi)者購買。 1999 年，輝山牛奶被沈陽市政府評為“放心奶” 20xx 年評為全省首批放心食品 20xx 年省食品工業(yè)科技進(jìn)步獎優(yōu)秀項(xiàng)目獎 首屆中國國際農(nóng)業(yè)博覽會名優(yōu)產(chǎn)品金獎 20xx 年獲得“消費(fèi)者滿意產(chǎn)品”省級名牌產(chǎn)品 中國放心食品信譽(yù)品牌 20xx 年榮獲遼寧省食品工業(yè)知名優(yōu)秀企業(yè) “一天一杯輝山奶，一生一世不缺鈣”“新鮮的生活，新鮮的輝山”“家鄉(xiāng)的牛奶最新鮮”真誠的廣告語在不久的將來 一定會響徹祖國大地，最終跨出國門，走向世界。 營銷定義為：營銷通過創(chuàng)造與交換產(chǎn)品和價值，從而讓個人與群體得以滿足其需求和欲望的一個社會和管理過程。 四、 營銷員的成功素質(zhì) （一） 堅(jiān)持不懈：成功的營銷員總是堅(jiān)持的久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。 （三） 想象力：他們把想象力和產(chǎn)生效果的實(shí)際計(jì)劃相聯(lián)系。今日的成功，只是美好的開始，他們總是對未來充滿信心和渴望。 （六） 正直：他們是有原則的，并按原則辦事。 （八） 常識：他們總是理性來作出判斷，而不是盲動的。 （十） 主動精神：他們總是現(xiàn)在就干起來，他們就地解決問題，而不是抱怨公司，通路或其他事情的錯誤。制訂、定月、周、日計(jì)劃 （ 1） 拜訪經(jīng)銷商（含商超）的頻率及拜訪內(nèi)容 （ 2） 送貨、理貨的具體日程安排 （ 3） 收款安排 （ 4） 促銷、廣告宣傳、公關(guān)活動的策劃建議、方式及安排。 ※ 陳列面是否“萎縮” ※ 產(chǎn)品是否清潔 ※ 取拿是否方便 （ 4） 檢查庫存 （ 5） 了解競爭對手動態(tài) （ 6） 新品上市的走勢調(diào)查 （ 7） 收款與訂貨 （ 8） 作好經(jīng)銷商的檔案記錄 （三） 理貨 （ 1） 根據(jù)售點(diǎn)情況，確定最佳路線，范圍 （ 2） 準(zhǔn)備好所需宣傳品和工作必備用具 （ 3） 確保公司產(chǎn)品最佳的陳列效果 （ 4） 巧妙移開其他品牌，將“輝山”產(chǎn)品放在顯眼和方便可取處?；疖囌?、碼頭、客運(yùn)站、瀏覽區(qū)（圖