【文章內(nèi)容簡介】 總經(jīng)理親抓奶源工作，三位管理經(jīng)驗(yàn)豐富的奶源部長和幾十名技 術(shù)人員共同輔助管理，可見公司對奶源的重視程度。 乳業(yè)公司的奶源由七大牧場和個(gè)體奶站兩部分提供。牧場的硬件設(shè)備已經(jīng)達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平，先進(jìn)的機(jī)械榨乳設(shè)備，寬敞的牛舍，花園式的牛場環(huán)境，加上一流的畜牧管理人員，分群飼養(yǎng)，集中榨乳，一切工作都是奶源質(zhì)量更有保證。目前，牧場的牛奶質(zhì)量大大超過了國家標(biāo)準(zhǔn)，在做到無抗奶的前提下，細(xì)菌數(shù)絕對超不過 20 萬，其中，有的牧場原料奶細(xì)菌數(shù)可達(dá)到 2 萬以下。 今年，公司又加大了對個(gè)體奶站原料奶的管理力度。公司增加了設(shè)備投入，各奶站都配備了水浴鍋、電炸鍋、恒溫箱等硬件設(shè)施 ，在原有的檢測基礎(chǔ)上，可以對個(gè)體原料奶進(jìn)行美蘭及凝固試驗(yàn)，保證原料奶絕對無抗生素，同時(shí)，細(xì)菌數(shù)可達(dá)到一級。在嚴(yán)格管理奶源的同時(shí)，奶源部又成立了由專業(yè)本科生、檢測人員、技術(shù)人員組成的服務(wù)小組，巡查服務(wù)于各個(gè)奶站，目的只有一個(gè)，保證奶源質(zhì)量，讓百萬市民喝上優(yōu)質(zhì)的輝山牛奶，提高人們生活質(zhì)量。 奶源部：李寶軍 包 裝 物 區(qū) 別 根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，包裝物的選擇也有所不同，其區(qū)別如下： 分類 材質(zhì) 殺菌方式 功能 保質(zhì)期 儲(chǔ)存時(shí)注意事項(xiàng) 巴氏奶包裝物 {白奶膜、黑白膜 } 高壓聚乙烯膜 在包裝時(shí)采用紫外線燈 殺菌 隔水、隔微生物 04 ℃冷藏 3— 5 天 冷藏、防銳器劃破、禁止與異味物質(zhì)混放 百利包復(fù)合膜 {黑白復(fù)合奶膜 } 三層共擠高壓聚乙烯膜 在包裝時(shí)采用紫外線燈和雙氧水兩道殺菌 隔水、隔微生物、阻氧、避光 常溫或04 ℃冷藏一個(gè)月 冷藏、防銳器劃破、禁止與異味物質(zhì)混放、防蟲害 利樂枕包材 內(nèi)外覆聚乙烯的紙板并內(nèi)附有一層鋁箔 在包裝時(shí)采用雙氧水殺菌 隔水、隔微生物、阻光、阻氧、防風(fēng)味物質(zhì)溢出 常溫3045天 防揉捏、防潮濕、防野蠻搬運(yùn)、防蟲害、鼠害、禁止與異味物質(zhì)混放 利樂磚包材 內(nèi)外覆聚乙烯的紙板并內(nèi)附在包裝時(shí)采用雙氧水殺菌 隔水、隔微生物、阻光、阻氧、防風(fēng)常溫六個(gè)月 防潮濕、防磕碰、防蟲、防鼠、禁止與異味物質(zhì)混放 有 一層鋁箔 味物質(zhì)溢出 為什么各品種的保質(zhì)期不同 巴氏奶為巴氏殺菌奶，此種殺菌方式允許有微量菌殘留，但這些菌在冷藏條件下短時(shí)間內(nèi)不生長和繁殖，故需冷藏。又因?yàn)殇N售過程中冷鏈系統(tǒng)的不完整性，所以業(yè)內(nèi)一般規(guī)定冷藏保存 35 天。 百利包為超高溫滅菌奶（ UHT 奶），此種包裝形式可以達(dá)到商業(yè)無菌，即在正常儲(chǔ)存運(yùn)輸條件下 不發(fā)生微生物繁殖，但根據(jù)各公司生產(chǎn)的實(shí)際情況，包裝機(jī)的無菌狀態(tài)的不同，故各公司內(nèi)部規(guī)定保存條件也不同，我公司規(guī)定為冷藏三十天。 利樂枕和利樂磚也為超高溫滅菌奶 （ UHT 奶），可以達(dá)到商業(yè)無菌，其包裝機(jī)經(jīng)過無菌實(shí)驗(yàn)也可以達(dá)到無菌包裝，所以它們的成品在正常儲(chǔ)存運(yùn)輸條件下不會(huì)發(fā)生變質(zhì)（即如果外包裝物不發(fā)生任何損壞，理論上內(nèi)容物可以永久保存）。它們保質(zhì)期的不同主要區(qū)別在：利樂枕成枕狀，再拿放時(shí)容易被揉捏變形，嚴(yán)重者導(dǎo)致鋁箔斷裂，透氣、透氧，致使產(chǎn)品腐敗變質(zhì)；利樂磚成磚狀，在拿放、搬運(yùn)時(shí)不易變形，即 不易破損，但牛奶本身的成分長時(shí)間也會(huì)發(fā)生內(nèi)部的反映，使牛奶的口感發(fā)生變化，所以為了給消費(fèi)者完全質(zhì)量的牛奶，業(yè)內(nèi)規(guī)定利樂磚的保質(zhì)期為六個(gè)月。另外，利樂枕包裝機(jī)的無菌倉是開放式的，而利樂磚包裝機(jī)的無菌倉為封閉式的，這也是兩者保質(zhì)期有區(qū)別的一個(gè)原因。 技術(shù)部：譚玉晶 輝山乳業(yè)公司產(chǎn)品分類及保質(zhì)期 序號 品類 產(chǎn)品名稱 規(guī)格及包裝 單位 保質(zhì)期 客戶可接受產(chǎn)品期限 一天 鮮奶 消毒奶 243ml普通袋 袋 低溫 3天 鐵鋅奶 243ml普通袋 袋 低溫 3天 3 AD奶 243ml普通袋 袋 低溫 3天 4 加鈣奶 243ml普通袋 袋 低溫 3天 5 可可奶 200ml復(fù)合袋 袋 低溫 3天 6 精品奶 243ml復(fù)合袋 袋 低溫 3天 7 百利包 純牛奶 243ml百利包 袋 低溫 30天 四天 8 AD鈣奶 243ml百利包 袋 低溫 30天 9 紅 /綠茶 243ml百利包 袋 低溫 30天 10 利樂 枕 鮮牛奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 11 高鈣奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 12 鮮牛奶 500ml利樂枕 袋 常溫 30天 13 加鈣奶 500ml利樂枕 袋 常溫 30天 14 核桃奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 15 椰子奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 16 咖啡奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 17 花生奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 18 巧克力奶 243ml利樂枕 袋 常溫 30天 19 瓶酸 酸牛奶 200g玻璃瓶 瓶 低溫 7天 二天 20 無糖酸奶 200g玻璃瓶 瓶 低溫 7天 21 八聯(lián)杯 天然酸奶 125g八聯(lián)杯 杯 低溫 21天 七天 22 蘆薈酸奶 125g八 聯(lián)杯 杯 低溫 21天 23 草莓酸奶 126g八聯(lián)杯 杯 低溫 21天 24 菠蘿酸奶 127g八聯(lián)杯 杯 低溫 21天 25 預(yù)制杯 草莓酸奶 150g預(yù)制杯 杯 低溫 14天 四天 26 菠蘿酸奶 150g預(yù)制杯 杯 低溫 14天 27 純酸牛奶 180g預(yù)制杯 杯 低溫 14天 28 酸牛奶 200g普通預(yù)制杯 杯 低溫 14天 29 袋酸 原味袋酸奶 125ml普通裝 袋 低溫 15天 五天 30 無糖袋酸奶 125ml普通裝 袋 低溫 15天 31 利樂磚 學(xué)生甜橙奶 200ml利樂磚 盒 常溫 6個(gè)月 三個(gè)月 32 學(xué)生草莓奶 200ml利樂磚 盒 常溫 6個(gè)月 33 學(xué)生香蕉奶 200ml利樂磚 盒 常溫 6個(gè)月 34 學(xué)生甜牛奶 200ml利樂磚 盒 常溫 6個(gè)月 35 學(xué)生核桃奶 200ml利樂磚 盒 常溫 6個(gè)月 36 學(xué)生巧克力奶 200ml利樂磚 盒 常溫 6個(gè)月 37 妙酸乳 250ml利樂磚 盒 常溫 6個(gè)月 38 雙鴿 雙鴿原味酸奶 200ml預(yù)制杯 杯 低溫 7天 二天 39 雙鴿藍(lán)莓酸奶 200ml預(yù)制杯 杯 低溫 7天 41 果味酸奶 哈密瓜酸奶 125ml普通袋 袋 低溫 30天 十天 42 水蜜桃酸奶 125ml普通袋 袋 低溫 30天 44 活性 活性乳 125ml普通袋 袋 低溫 10天 二天 45 乳 活力乳 125ml普通袋 袋 低溫 7天 46 高鈣活力乳 125ml普通袋 袋 低溫 7天 47 屋頂包 酸乳酪 250g屋頂包 盒 低溫 14天 四天 48 酸乳酪 500g 屋頂包 盒 低溫 14 天 一、 前 言 唯有智者才能成為優(yōu)秀的銷售員，而優(yōu)秀的銷售員最有可能成為出色的企業(yè)家。 輝山乳業(yè)認(rèn)為 ，公平而殘酷的市場競爭是展現(xiàn)才能的良機(jī)，而在懦弱者眼中，它卻是危機(jī)生存或工作的災(zāi)難。 智者想擔(dān)當(dāng)輝山乳業(yè)創(chuàng)業(yè)之重任，“必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身”。智者欲成就偉業(yè)，必先充分認(rèn)識(shí)：天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)。 智者要實(shí)現(xiàn)鴻鵠之志，應(yīng)該深刻領(lǐng)悟：知人者智，自知者明；勝人者有力，自勝者強(qiáng)。善借眾賢之智，善用眾人之力，善抓每一次發(fā)展的機(jī)遇，是輝山乳業(yè)優(yōu)秀銷售員努力體現(xiàn)自我價(jià)值之法寶，更是輝山乳業(yè)成功跨越之希望。 二、我們的企業(yè)、產(chǎn)品、 營銷網(wǎng)絡(luò)和所獲的榮譽(yù) （一） 我們的企業(yè) 中美合 資沈陽乳業(yè)有限責(zé)任公司是集奶牛飼養(yǎng)、繁育、乳品加工、乳品銷售為一體的大型企業(yè)，下屬七個(gè)牧場，四個(gè)國際一流的現(xiàn)代化乳品加工廠，一個(gè)飼料廠。為了確保沈陽乳業(yè)持續(xù)高速發(fā)展，在沈陽市委、市政府親切關(guān)懷下，沈陽乳業(yè)有限責(zé)任公司與美國隆迪公司于 20xx 年 7 月 20 日合資公司注冊正式完成，預(yù)計(jì)一年內(nèi)上市。目前我公司投資 億元建成了 20 萬平方米國內(nèi)單體生產(chǎn)能力最大、工藝及技術(shù)最復(fù)雜、設(shè)備最先進(jìn)、自動(dòng)化控制水平最高的現(xiàn)代化乳品加工廠。 （二） 我們的產(chǎn)品 輝山乳業(yè)下屬七個(gè)國營奶牛牧場，奶牛存欄 5000 頭。所有牧場奶牛的喂養(yǎng)飼料全部 采用科學(xué)配方，確保原料奶的各項(xiàng)指標(biāo)均高于國家標(biāo)準(zhǔn)。公司先后從美國、瑞典等發(fā)達(dá)國家引進(jìn)了先進(jìn)的榨乳設(shè)備，使所有的奶牛實(shí)現(xiàn)了電腦控制的自動(dòng)設(shè)備榨乳，保證了原料奶的衛(wèi)生和質(zhì)量。 輝山乳業(yè)創(chuàng)業(yè)伊始，就深刻意識(shí)到產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的根本，輝山乳業(yè)在 3 年的時(shí)間里總共投資 1000 萬美元進(jìn) 行技術(shù)改造和設(shè)備更新，先后從美國、瑞典、德國等乳品生產(chǎn)先進(jìn)國家引進(jìn)了國際一流的生產(chǎn)前期處理設(shè)備和乳品無菌包裝生產(chǎn)線，生產(chǎn)高質(zhì)量的利樂枕、利樂磚、“珍鮮”屋、屋頂包等等?，F(xiàn)在輝山牛奶品種已多達(dá) 5 大系列 60 余種，其中，既有傳統(tǒng)的鮮奶 ，又有引領(lǐng)時(shí)尚的酸奶，高檔純牛奶、功能奶等新品種。高品質(zhì)的產(chǎn)品，豐富的口味，精美的包裝，贏得廣大消費(fèi)者的喜愛。 （三） 我們的營銷網(wǎng)絡(luò) 目前，輝山乳業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋東北、華北、華南等地區(qū)，并在東北三省以及深圳、廣州取得了驕人的業(yè)績。 為了方便廣大消費(fèi)者飲奶，輝山乳業(yè)建立了強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，每天都可以將新鮮的乳品運(yùn)送到省內(nèi)地區(qū)和東北各大城市。同時(shí)，輝山乳業(yè)在現(xiàn)有的零售渠道基礎(chǔ)上，獨(dú)創(chuàng)了送奶上戶形式。每天清晨， 3000 余名輝山乳業(yè)的送奶員都會(huì)將最新鮮的輝山牛奶送到消費(fèi)者門前，最大程度地方便消費(fèi)者購買。 （四） 所獲的榮譽(yù) 在 沈陽市委、市政府的支持與關(guān)懷下，輝山乳業(yè)的努力獲得了廣大消費(fèi)者的尊重和喜愛，得到了社會(huì)的廣泛認(rèn)同和應(yīng)有的榮譽(yù)。 1999 年，輝山牛奶被沈陽市政府評為“放心奶” 20xx 年評為全省首批放心食品 20xx 年省食品工業(yè)科技進(jìn)步獎(jiǎng)優(yōu)秀項(xiàng)目獎(jiǎng) 首屆中國國際農(nóng)業(yè)博覽會(huì)名優(yōu)產(chǎn)品金獎(jiǎng) 20xx 年獲得“消費(fèi)者滿意產(chǎn)品”省級名牌產(chǎn)品 中國放心食品信譽(yù)品牌 20xx 年榮獲遼寧省食品工業(yè)知名優(yōu)秀企業(yè) “一天一杯輝山奶，一生一世不缺鈣”“新鮮的生活，新鮮的輝山”“家鄉(xiāng)的牛奶最新鮮”真誠的廣告語在不久的將來 一定會(huì)響徹祖國大地，最終跨出國門，走向世界。 三、營銷概論 “世界營銷之父”菲利普 .科特勒認(rèn)為：營銷與銷售是兩個(gè)不同的概念，銷售只是營銷的若干種功能之一，且通常只是一種低級的營銷行為。 營銷定義為：營銷通過創(chuàng)造與交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而讓個(gè)人與群體得以滿足其需求和欲望的一個(gè)社會(huì)和管理過程。（見圖示一） 圖一、核心營銷概念 需 要 市 場 執(zhí) 行 交 換 欲 望 需 求 產(chǎn) 品 核心營銷觀念 以下是營銷概念和銷售概念的比較（見圖二） 起點(diǎn) 重點(diǎn) 手段 目的 銷售概念 營銷概念 從銷售概念和營銷概念的對 比可以看出，銷售和營銷有本質(zhì)的區(qū)別，因此輝山乳業(yè)全體銷售人員必須建立起核心營銷觀念以面對未來殘酷的市場競爭 。 四、 營銷員的成功素質(zhì) （一） 堅(jiān)持不懈：成功的營銷員總是堅(jiān)持的久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。 工廠 現(xiàn)有產(chǎn)品 推銷和促銷 增加銷售來創(chuàng)造利潤 市場 顧客需要 整體營銷 提高顧客滿足來創(chuàng)造利潤 （二） 勤儉節(jié)約：他們懂得節(jié)約花一分錢，把“說服”營銷奉為法寶。 （三） 想象力：他們把想象力和產(chǎn)生效果的實(shí)際計(jì)劃相聯(lián)系。 （四） 遠(yuǎn)見：今日的失敗，是明天的成功之母。今日的成功，只是美好的開始，他們總是對未來充滿信心和渴望。 （五） 誠懇：他們很值得信賴，他們是朝氣蓬勃的“輝山”人。 （六） 正直：他們是有原則的，并按原則辦事。 （七） 沉著自信：他們不是傲慢的，而 是友善的。 （八） 常識(shí)：他們總是理性來作出判斷，而不是盲動(dòng)的。 （九） 方便他人勝于善待自己，用個(gè)人良好的表現(xiàn)，突出“輝山人”的形象。 （十） 主動(dòng)精神：他們總是現(xiàn)在就干起來，他們就地