freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

沈陽輝山乳業(yè)公司新員工培訓(xùn)教程(已修改)

2025-06-14 21:25 本頁面
 

【正文】 培 訓(xùn) 目 錄 一、 序言 (王欣宇) ?????????????? 1 二、 企業(yè)發(fā)展史 行業(yè)狀況及企業(yè)發(fā)展史 (盧曉濱) ????? 2 產(chǎn)品科普知識 ① 產(chǎn)品概念 (林晶) ?????????? 13 ② 巴氏殺菌與超高溫滅菌的區(qū)別 (林晶) ????????????????? 15 ③ 乳品標(biāo)準(zhǔn) (林晶) ?????????? 16 ④ 工藝流程 (林晶) ?????????? 17 關(guān)于牛的畜牧養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展歷史及技術(shù)革新 (姚巖華) ????????? 20 奶源管理 (李寶軍) ?????????? 22 產(chǎn)品包裝物的類別及理化特 征 (譚玉晶) ? 23 輝山系列產(chǎn)品類別 (李連軍) ?????? 25 三、 營銷概論 銷售概論(簡易銷售手冊) (韓學(xué)國) ??? 26 外埠行銷策略 (齊文) ????????? 35 產(chǎn)品陳列生動化 (孫曉萍) ??????? 47 漫話品牌 (李連軍 )?????????? 53 序 言 這次培訓(xùn)資料是由各部門的同仁(生產(chǎn)部李部長、技術(shù)部林部長、采購部徐部長、銷售部徐經(jīng)理、齊文、盧部長、市場部韓副部長、銷管部李部長等)提供的。與其說是培訓(xùn),更不如說是一種交流。所以我非常感謝他們的熱忱和奉獻(xiàn)精神。這是一種很好的交流方式,也是我們企業(yè)建立學(xué)習(xí)型組織的一個起點(diǎn)。建議大家積極參與,以后營銷中心將會舉辦更為豐富的學(xué)習(xí)交流形式。這次選材可謂“百家爭鳴,不拘一格”。目的就是想激發(fā)各個部門間廣泛交流、相互學(xué)習(xí)、促進(jìn)部門間無邊界,從而提高我們的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作效率。 乳品市場特征及其發(fā)展現(xiàn)狀 沈陽輝山乳業(yè)始建于 1998 年,當(dāng)時,農(nóng)墾總公司通過內(nèi)部資產(chǎn)重組,建立了現(xiàn)在的輝山乳業(yè)。三年來,在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,在全體員 工的努力下,通過樹立品牌,開拓市場取得巨大的成績。輝山乳業(yè)從一個不知名的乳品企業(yè)一躍成為全國乳品業(yè)的四強(qiáng),經(jīng)濟(jì)效益連年增長,由當(dāng)初的虧損,到去年盈利 4000 多萬元。特別近期與美國隆迪公司合資,給企業(yè)引入了先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn),也給企業(yè)帶來了勃勃生機(jī)。 一、 沈陽乳品市場的現(xiàn)狀 市場容量 ( 1) 20xx 年沈陽市人均收入 6400 元,其中食品支出人均 2500元,全市乳品人均支出為 82元,占食品消費(fèi)的 %。低于上海的 %。 ( 2) 20xx 年沈陽人均乳品消費(fèi)量為 20 余公斤,但與北京、上海 30 公斤的消費(fèi)量相比 存在一定差距。整個乳品市場日銷量為 200余噸,全市消費(fèi)總額為 億元。 ( 3) 20xx 年輝山乳業(yè)的銷售收入為 億元。其中 17%來自沈陽市以外的地區(qū),在沈陽市內(nèi)銷售收入為 億元,占輝山乳業(yè)整個乳品銷售的 83%。當(dāng)年在沈陽市的液態(tài)奶銷量達(dá) 萬噸,占沈陽液態(tài)奶市場份額的 80%。 (4) 20xx 年輝山乳業(yè)在沈陽市內(nèi)的總銷量中,袋裝鮮奶銷量 12387 噸,占 21%,酸奶銷量 9082 噸,占 %,百利包銷量 21771噸,占 %,利樂枕銷量 5042 噸,占 %。 輝山乳業(yè)現(xiàn)有 7 個養(yǎng)牛場,共 飼養(yǎng)奶牛 6000 余頭,日產(chǎn)鮮奶 60余噸。此外,我們還通過建立奶牛合作社掌控著 2 萬多頭奶牛的奶源近 220 噸 /日。為了適應(yīng)明年公司外埠市場擴(kuò)張的需要,我們與瑞典利樂公司合作,擬投資 3000 萬元,在輝山地區(qū)建一個奶牛飼養(yǎng)、繁育中心,為掌控奶源這一乳品發(fā)展的戰(zhàn)略資源做好充分準(zhǔn)備。 消費(fèi)習(xí)慣 (1)沈陽市內(nèi)約有 30%的市區(qū)居民經(jīng)常飲用液態(tài)奶,有 20%每天飲用液態(tài)奶,比北京、上海低 30 個百分點(diǎn)。 ( 2)牛奶消費(fèi)者的性別與職業(yè)特征不明顯,但年齡特征存在較明顯的年齡段:青少年和老年。中年人對自身關(guān)心不夠,飲奶習(xí)慣不是十 分明顯。 ( 3)絕大部分消費(fèi)者每天飲用量在 250ml,早晨是集中飲用時間,其次是晚睡前。 ( 4)家庭訂超高溫滅菌奶的大于其它品種,在沈陽市 9 萬送奶戶中有近 5 萬戶訂超高溫滅菌奶,占總數(shù)的 56%。 ( 5)消費(fèi)者購買的主要因素是:品質(zhì)、新鮮、品牌和價格四個方面因素。 ( 6)在牛奶購買者當(dāng)中有 50%以上是家庭主婦,她們決定著購買的品牌和品種。 ( 7)消費(fèi)者飲用牛奶主要出自于重視家人及自己的健康,講究 合理的膳食結(jié)構(gòu),絕大部分消費(fèi)者傾向于理性消費(fèi)。 產(chǎn)品特性 ( 1)牛奶是一種快速消費(fèi)品,現(xiàn)已成為家庭必不可少的日用消費(fèi)品,產(chǎn)品消費(fèi)量大。 ( 2)產(chǎn)品不易保存。大部分牛奶需要在冷鏈條件下保存( 0— 4度)效果最佳。特別巴氏奶和酸奶必須在冷鏈條件下保管。 ( 3)輝山乳業(yè)生產(chǎn)的乳品有:一是巴氏奶。保質(zhì)期在 3 天左右。最初級的是袋裝奶,價位較低,巴氏奶有加鈣奶、消毒奶、屋型奶等10 余個品種;二是超高溫滅菌奶。主要是利樂枕和百利包,這些產(chǎn)品的保質(zhì)期通常在 1 個月左右,品種有 15 個品種,是當(dāng)前市場的主打產(chǎn)品;三是酸牛奶。這種產(chǎn)品保質(zhì)期通常在 7 天至 14 天左右,輝山酸奶的主要產(chǎn)品有八聯(lián)杯、瓶酸、原味杯等 17 種;四是乳飲料。這種產(chǎn)品保質(zhì)期在 10 天左右,主要是活性乳、可可奶等 7 個品種。 競品情況 隨著沈陽市民消費(fèi)水平的提高,人們飲奶意識的逐漸加強(qiáng),居民飲奶量不斷的增加,乳品市場競爭也越來越激烈?,F(xiàn)在,國內(nèi)的知名品牌全部進(jìn)入沈陽爭奪市場。 一是 , 價格之爭 :所有品牌都在讓利銷售,利樂枕售價為 元 /袋以下。北京三元自 20xx年 7月進(jìn)入沈陽至今讓利銷售從未間斷; 二是,渠道之爭: 外來品牌從開始進(jìn)入商超到進(jìn)入街頭攤售及食雜店,特別是近期伊利正在建立奶站,競爭層次更加深了一步; 三是,終端之爭: 各乳品企業(yè)按照決勝終端的思路,在終端大 力投入,主要物品有 太陽傘、牌匾、 POP 等。 在進(jìn)入沈陽市場的乳品企業(yè)中,伊利對我們構(gòu)成最大的威脅,他們在沈陽市場主要采取了以下策略。 一是,市場進(jìn)入采取正面進(jìn)攻: 由于伊利公司具有相當(dāng)強(qiáng)的實(shí)力,包括品牌、質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)及多年的營銷經(jīng)驗(yàn),在進(jìn)入沈陽市場時采取了強(qiáng)攻的方法。在較短時間完成了奶站的建立及零售點(diǎn)的鋪貨,大有與輝山乳業(yè)一決高低的架勢; 二是,渠道進(jìn)入采取快速滲透: 為了盡快進(jìn)入沈陽市場,伊利采取一系列的辦法,從給零售點(diǎn)補(bǔ)貼到送奶員工資以及買五贈一,目的都是要達(dá)到對市場的快速滲透?,F(xiàn)在伊利已建立奶站 13 家,送奶入戶達(dá)到 20xx 余戶,日銷伊利牛奶 15 噸以上; 三是,進(jìn)入品種采取超高溫奶: 主要是利樂枕和百利包,其中原因:一個是沈陽市場超高溫滅菌奶形成一個近 150 噸的市場份額,伊利準(zhǔn)備搶占一席之地;另一個是超高溫滅菌奶保質(zhì)期長,易于保存和運(yùn)輸。因此,伊利將百利包作為進(jìn)入沈陽的切入產(chǎn)品。 二、輝山乳業(yè)的市場狀況 渠道特點(diǎn) 輝山乳業(yè)通過幾年來的市場建設(shè),已經(jīng)建立了多條銷售渠道,形成了具有輝山乳業(yè)特色的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。其主要特點(diǎn):表現(xiàn)在銷售渠道的密度、深度和控制力上。沈陽市內(nèi)的 117 個奶站完全置于公司的管理控之中,零售奶站 81 個,送奶入戶 奶站 36 家。全市以自然區(qū)為界線,劃分 6 個片區(qū),每個片區(qū)有 23 名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)奶站的指導(dǎo)、監(jiān) 督與服務(wù)。在沈陽市場所有能夠經(jīng)銷牛奶的渠道都有我們的產(chǎn)品。目前,沈陽市建立的銷售渠道有:街頭攤售、送奶到戶、商超賣場、學(xué)校、酒店、團(tuán)購共 6 個銷售通路。 首先,街頭零售是輝山乳業(yè)的銷售主體。 全市共有街頭零售點(diǎn)約 20xx 余個,日銷牛奶 70 噸左右,占市內(nèi)乳品銷量的 40%。但這個傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)面臨著被取締的現(xiàn)實(shí)威脅。街頭攤售這個渠道被取消,實(shí)行“退路進(jìn)屋”只是時間問題。所以,輝山乳業(yè)的銷售體系面臨著前所未有的考驗(yàn)。解決辦法是 扶持重點(diǎn)零售商實(shí)現(xiàn)“退路進(jìn)屋”。首先,在費(fèi)用上給予一定支持,解決部分房租費(fèi)用。其次,給予寬松的政策。允許零售點(diǎn)經(jīng)銷面包、雪糕等與競品無關(guān)的商品以彌補(bǔ)費(fèi)用方面的不足。 其次,送奶到戶是輝山乳業(yè)最具特色的渠道。 全市現(xiàn)有送奶入戶數(shù) 9 萬余戶,送奶員 1500 名,每天銷售輝山奶 40 余噸,占全市銷量的 20%。送奶入戶的主要工作方式是送奶員征訂用戶,在客戶門口安裝一個奶箱,然后每天早晨 6 點(diǎn)半前將牛奶投遞到用戶的奶箱里。送奶員每天下半夜 2 點(diǎn)鐘就要出來送奶,工作非常辛苦。市內(nèi)的送奶入戶渠道也在逐步萎縮, 20xx年全市的送奶入戶 最多時達(dá)到 15萬戶,現(xiàn)在只有 9 萬余戶,減少了 6 萬余戶。原因有多方面,但主要原因是零售點(diǎn)及商超低價銷售造成送奶入戶的流失。現(xiàn)在我們正在加強(qiáng)價格管控,為送奶入戶創(chuàng)造寬松的市場環(huán)境??梢哉f,輝山乳業(yè)的興起得益于送奶入戶,這個渠道最大的賣點(diǎn)就是服務(wù),最大的作用是烘托市場氛圍,它是沈陽城市牛奶渠道的一道壁壘,是輝山乳業(yè)一筆巨大的 網(wǎng)絡(luò)資源。今后,我們還要對其進(jìn)行有效的開發(fā)和利用,最大限度地利用好它。 三、商超渠道的重要功能是樹立品牌形象。 商超渠道是我們在 20xx 年 7 月份開發(fā)的,現(xiàn)在市內(nèi)所有 A、 B類店全部進(jìn)入,加上 C 類 店有 200 余家,日銷牛奶 30 噸左右,占市內(nèi)銷售總量的 17%。在商超渠道的發(fā)展上,我們重點(diǎn)進(jìn)行了形象店的建設(shè),現(xiàn)已在全市建立形象店 10 余家,其標(biāo)準(zhǔn)是:月銷量 10 萬元以上,投放燈箱、看板廣告、花車、上促銷員、長期開展免費(fèi)品嘗。通過對店面的包裝,提升了輝山品牌形象。商超渠道存在的問題是競爭激烈、費(fèi)用較大,但商超作為沈陽乳品市場的前沿陣地,加大對商超渠道投入的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它的經(jīng)濟(jì)利益。 學(xué)生奶是國內(nèi)開展得最好的項(xiàng)目,全市每天約有 10 萬學(xué)生在飲用,日銷學(xué)生奶 20 余噸,通過學(xué)生奶項(xiàng)目我們不僅向?qū)W校推銷了產(chǎn)品,更重要的是 為我們輝山乳業(yè)培養(yǎng)了一大批下一代奶民。此外,我們還進(jìn)入了酒店、團(tuán)購等渠道,可以說沈陽市場是一種全方位的市場開發(fā)。 新鮮壁壘 消費(fèi)者飲用牛奶普遍喜愛新鮮。我們輝山乳業(yè)具有培養(yǎng)消費(fèi)者養(yǎng)成飲用新鮮牛奶的多種有利條件,從而建立一道新鮮壁壘。 首先,大力宣傳家鄉(xiāng)的牛奶最新鮮。 在廣播、廣場宣傳廣泛宣傳“家鄉(xiāng)牛奶最新鮮”這句廣告語,告訴消費(fèi)者為什么家鄉(xiāng)的牛奶最新鮮。 其次,在生產(chǎn)運(yùn)輸做了充分的保證。 縮短加工時間,提高新鮮系數(shù),我們提出 “ 12 小時新鮮保證”。牛奶從離開牛體開始,到擺到您的餐桌上,時間不會超過 12 小時,這表明 了輝山乳業(yè)產(chǎn)品加工、質(zhì)量控制能力達(dá)到了很高的水平。 第三,從 技術(shù)設(shè)備做了保證。 我們投資大量資金引進(jìn)了國外的先進(jìn)加工設(shè)備,如:引進(jìn)的自動榨乳設(shè)備。同時,各飼養(yǎng)廠不斷提高飼養(yǎng)水平,使我們的牛奶細(xì)菌含量低于 50 萬個,達(dá)到了良好的水平。為了使牛奶在運(yùn)輸、儲存環(huán)節(jié)不出問題,公司還購買了保溫車,確保途中不變質(zhì),我們還投資 150 萬元,購置了 800 余臺冰柜,提供給經(jīng)銷商和零售點(diǎn),保證產(chǎn)品在冷鏈條件下存放。 產(chǎn)品策略 提高品質(zhì)和產(chǎn)品創(chuàng)新是兩條基本策略。提升產(chǎn)品品質(zhì)取決加工設(shè)備及提升奶源質(zhì)量。我們在輝山地區(qū)投資 億建設(shè)了 全國單體生產(chǎn)能力最大的乳品廠,從德國、瑞典等國引進(jìn)了世界上最先進(jìn)的設(shè)備,從而保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。 在產(chǎn)品品種方面,我們共有 4 大系列, 60 余種產(chǎn)品,可以滿足不同消費(fèi)者的需求。 為了滿足個性化的需求,公司開發(fā)了花色奶( 5 種),這種產(chǎn)品的主要目標(biāo)群體是兒童和女士。產(chǎn)品上市后,受到消費(fèi)者認(rèn)可,銷售形勢一直很好,現(xiàn)在日銷花色奶 20 余噸。應(yīng)糖尿病患者和擔(dān)心發(fā)胖婦女的需求,我們開發(fā)了無糖酸奶( 2 種),也受到這些消費(fèi)者的喜愛。 從包裝形態(tài)來看,我們開發(fā)了不同包裝形式的產(chǎn)品,形成一個由低向高,種類齊全的產(chǎn)品體系。百利包正逐步取 代袋裝奶,利樂枕優(yōu) 于百利包,屋型奶是奶類的最高包裝形式,代表牛奶包裝發(fā)展方向。在以上包裝形式中,袋裝奶和屋型奶適合本地銷售,但袋裝奶市場在逐步萎縮。百利包、利樂枕適合外埠市場開發(fā),以上產(chǎn)品在市場發(fā)揮的作用各不相同,袋裝奶、利樂枕、百利包在沈陽市場銷售比例約為1: 2: 3 的關(guān)系。 市場宣傳 牛奶是一種消費(fèi)者關(guān)心程度較低的產(chǎn)品。消費(fèi)者購買決定循環(huán)這樣一個順序:了解 嘗試購買 滿意(不滿意) 重復(fù)購買(停止)。因此,提高產(chǎn)品知名度及引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購買是主要的工作內(nèi)容。另外,牛奶是一種食品,品 質(zhì)好壞需要品嘗來判斷,而不能依靠視覺來判斷。因此,牛奶銷售要特別重視終端工作。我們認(rèn)為對乳品市場的終端建設(shè)要做到“四到”。 一是,看得到。 POP、看板、條幅、太陽傘,張貼、懸掛、擺放醒目。 二是,嘗得到。 在賣場長期開展免費(fèi)品嘗活動,讓更多的消費(fèi)者知道我們產(chǎn)品品質(zhì)。 三是,聽得到。 招聘促銷員,在終端開展促銷活動,使消費(fèi)者對我們產(chǎn)品有更多的了解。 四是,買得到。 提高市場鋪貨率,方
點(diǎn)擊復(fù)制文檔內(nèi)容
公司管理相關(guān)推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
公安備案圖鄂ICP備17016276號-1