【正文】 體素質(zhì)有一個較全面的了解。而主打語為“和諧的民風(fēng)，亮麗的日子”等。看完形象樓書，應(yīng)該給人很多回味及想象的空間，將項目與自己未來生活的美好聯(lián)系在一起。2頁：開發(fā)商實力背景6頁：樓盤地理位置及地段總體規(guī)劃10頁：物業(yè)管理及服務(wù)介紹117頁：各種戶型介紹等（3）折頁、置業(yè)錦囊、單張：折頁主要是形象樓書和功能樓書的一種簡要版本和補充。其他方面內(nèi)容的介紹也可以采用插頁挾在其中。單張一般用于大量派送如展銷會或街頭派送等。應(yīng)事先制定出完善的客戶置業(yè)計劃，這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。案例：某花園認購合同參考文本花園認購合同編號：001出售方（下稱甲方）： 有限公司地址 ： 電話： 甲方指定代理商： 有限公司 地址： 電話： 認購方（下稱乙方）： 姓名： 身份證號碼： 地址： 電話： 公司或機構(gòu)名稱： 法定代表人： 委托代理人： 代理人身份證號碼： 電話： 公司或機構(gòu)地址： 甲方之出售物業(yè)“**花園”位于 ，地塊編號： 使用年限為 年。乙方認購住宅總價為人民幣 元，現(xiàn)優(yōu)惠 ，成交總價為人民幣 元，大寫人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整，并簽署樓宇正式買賣合同。標準銀行按揭年 月 日前付首期款（總房款的 %）人民幣 元，大寫人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整，并簽署樓宇正式買賣合同。補充條款：1：2：乙方須按本認購書所約定依時交付各期樓款。簽定房地產(chǎn)買賣合同后須辦理公證手續(xù)，費用由乙方負擔。乙方與甲方簽署正式買賣合同時，本認購書自動作廢。建筑面積 平方米，單價 元/平方米，合計金額人民幣 拾 萬 千 百 拾 元（￥ ）；車位 ，價值6萬元/個。2. 本協(xié)議自簽定之日起乙方預(yù)付人民幣 萬元作為預(yù)約金，待銷售許可證到位后三日內(nèi)換簽正式購房合同，并按甲方規(guī)定的付款方式付款。4. 乙方在接到甲方通知之日起七天內(nèi)未與甲方換簽《商品房購銷合同》，視為乙方自動放棄該房屋，則甲方有權(quán)將乙方所預(yù)約的房屋出售，乙方無異議。6. 協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，在簽署《商品房購銷合同》后即告失效。甲方： 房地產(chǎn)有限公司 乙方：地址： 地址：郵編： 郵編：電話： 電話：身份證號碼： 年 月 日3． 購樓須知房地產(chǎn)屬于大宗消費品，購買過程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購買程序，方便銷售，事前應(yīng)制定書面的購樓須知。案例：某樓盤購樓須知花園購樓須知 歡迎您認購花園，請您仔細閱讀《購樓須知》、《價目表》、《付款方式》等有關(guān)資料，我們將為您提供周到的服務(wù)。二、 花園接受個人或公司認購個人購房者應(yīng)年滿十八周歲，十八周歲以下的簽署購房合同須征得其監(jiān)護人同意； 境內(nèi)人士憑有效居民身份證認購； 境外人士憑有效護照或身份證認購； 以公司名義認購時，請備齊公司營業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證復(fù)印件、法人代表授權(quán)委托書和委托人有效身份證件。 等候辦理按揭通知。五、花園的單位面積均以政府部門核實的面積為準。六、購樓費明細（見附表）七、售樓咨詢電話： 4． 價目表價格策略制定完成后要制作價目表，價目表可以按每套的單價，也可以按每套房的總價或單價和總價同時編制。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。在項目準備階段，應(yīng)制定出開發(fā)商可接受的不同的付款方式。銀行住房按揭貸款所需材料（中國農(nóng)業(yè)銀行青島市市北區(qū)第一支行）一、 購房合同正本1份（圖紙上紅線內(nèi)房產(chǎn)商蓋章，購買人簽字按指?。?，復(fù)印件2份（含平面圖、配置圖）；二、 房款首付款復(fù)印件3份（加蓋房產(chǎn)商財務(wù)章）；外地人需辦理《暫住證》。三、 預(yù)售許可證復(fù)印件（房產(chǎn)商蓋章）或預(yù)抵押登記許可證一份；四、 借款人身份證復(fù)印件4份、配偶身份證復(fù)印件2份（簽字按手?。┪?、 戶口簿復(fù)印件2套（含蓋章封頁、戶主、借款人、配偶及索引頁）；六、 結(jié)婚證復(fù)印件2份（照片、內(nèi)容頁）；未婚的需提供未婚證明原件及復(fù)印件1份（由戶口所在地居委會、街道辦事處或派出所開具）；離婚的提供離婚證復(fù)印件2份。如系單位法人代表需時提供以下輔助證明材料（營業(yè)執(zhí)照副本工商局復(fù)印件、代碼證復(fù)印件、任職證明、納稅證明、公司章程、公司近期財務(wù)報表、上年末財務(wù)申計報告等、復(fù)印件蓋公章、騎縫章）；如系在外地工作的一般借款人需提供前述括號內(nèi)前三項內(nèi)容。此致！證明單位（蓋章） 經(jīng)辦人： 聯(lián)系電話： 年 月 日 律師催告函律 師 催 告 函 先生/（女士）：您好！我們受委托，就你方與 公司簽訂的商品房銷售合同書項下所欠房款未付事宜，鄭重致函你方：一、關(guān)于你方應(yīng)付欠款的責任：根據(jù)你方與 于 年 月 日簽訂之購買該公司 號房之合同（合同號： ），你方應(yīng)于 年 月 日前付清人民幣 元，現(xiàn)已超過上述規(guī)定 天。匯款后請將電匯憑證傳真至公司，傳真號： 。二、本律師所律師之意見根據(jù)《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國民法通則》的有關(guān)規(guī)定，為保證 經(jīng)營的正常運轉(zhuǎn)和債權(quán)人的債權(quán)盡快實現(xiàn)，為避免你方責任進一步擴大，我方誠望你方能重視此事并采取積極合作態(tài)度，立即辦理相關(guān)手續(xù)，給付所欠房款。希望你方在收到本函的五個工作日內(nèi)給予回復(fù)，并就有關(guān)事項做出明確答復(fù)。三、銷售人員準備（一）確定銷售人員房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、銷售目標、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進行動態(tài)調(diào)整。選擇銷售代表時，應(yīng)注重他們的素質(zhì)。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的基礎(chǔ)。同時在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進行后續(xù)培訓(xùn)。2．物業(yè)詳情（1） 項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；（2） 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；（3） 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況；（4） 項目特點：——項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等——平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積以及戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等——項目優(yōu)劣勢分析（5） 競爭對手優(yōu)劣勢分析及對策3．銷售技巧（1）售樓過程中的洽談技巧：如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心理；如訪問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等來掌握買家的心理。4．簽訂買賣合同的程序（1） 售樓處簽約程序；（1） 辦理按揭及計算；（2） 入住程序及費用；（3） 合同說明/其他法律文件；（4） 所需填寫的各類表格。 （三）確定培訓(xùn)方式人員培訓(xùn)可采用下列方式：1．課程培訓(xùn)講解、傳授內(nèi)容包括國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定；房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識、識圖、計算戶型面積；心理學(xué)基礎(chǔ)；銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用；國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟經(jīng)政策、當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢；公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度等。置業(yè)顧問培訓(xùn)材料一、置業(yè)顧問培訓(xùn)程序閱讀對象：營銷總經(jīng)理、售樓經(jīng)理、市場經(jīng)理、策劃經(jīng)理、廣告經(jīng)理關(guān) 鍵 詞：培訓(xùn)程序、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式記 憶 點：培訓(xùn)過后，一定要對學(xué)員進行考試效 用 點：便于理順培訓(xùn)程序，使培訓(xùn)工作有條不紊的進行，將培訓(xùn)真正落到實處。培訓(xùn)程序：人事部門（崗前培訓(xùn)） 售樓部門（崗位培訓(xùn)） 售樓經(jīng)理（專業(yè)培訓(xùn)） 置業(yè)顧問上崗。專業(yè)性培訓(xùn)包括：公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區(qū)域樓市概況、競爭對手概況、營銷基本知識、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應(yīng)對措施、合同簽訂程序等。銷售部工作流程及行為規(guī)范發(fā)展商介紹及經(jīng)營理念營銷策略思路理解工程知識計價及按揭知識合同及法律知識客房信息資料的獲取技巧各種銷售表格的填寫規(guī)范培訓(xùn)形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。制定培訓(xùn)計劃組織銷售講習(xí)培訓(xùn)效果調(diào)查培訓(xùn)種類：很多開發(fā)商或代理商對置業(yè)顧問的培訓(xùn)往往成了一種例行公事式的走過場。這樣培訓(xùn)的目的是否達到就無從知曉。直到及格為止。記 憶 點：儀容儀表、姿勢儀態(tài)、言談舉止要文明、保持良好的精神風(fēng)貌。一、儀容儀表因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。二、姿勢儀態(tài)姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進口袋、叉在腰間或雙手交放在胸前。三、言談舉止坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。2．笑口常開（1） 面帶笑容接待各方賓客；（2） 保持開朗愉快的心情。五、女員工發(fā)式1．劉海不蓋眉；2．自然、大方；3．頭發(fā)過肩要扎起；4．頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼；5．發(fā)型不可太夸張；6．不可染發(fā)（黑色除外）。七、面容1．面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢；2．男員工不可留胡須。九、鞋1．經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要；2．穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。十一、制服1．合身、燙平、清潔；2．鈕扣齊全并扣好；3．員工證應(yīng)佩戴在上衣的左上角；4．衣袖、褲管不能卷起；5．佩戴項鏈或其他飾物不能露出制服外。關(guān)鍵詞：文明用語。效用點：規(guī)范文明用語，提升開發(fā)商整體形象。友好詢問類：謝謝、請問您怎么稱呼、我能幫您做點什么、請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、好的，沒問題、我想聽聽您的意見行嗎。請求道歉類：對不起，這套房子剛賣出去了、不好意思，您的話我還沒有聽明白、請您稍等、麻煩您了、有什么意見，請您多多指教、介紹得不好，請多多原諒。送客道別類：請您慢走、歡迎下次再來、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話、不買樓沒關(guān)系，能認識您我很高興、再見。置業(yè)顧問是開發(fā)商的銷售先鋒部隊，換句話說，是開發(fā)商的形象代言人，置業(yè)顧問的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽。在接待客戶時，忌用生硬、冷冰冰的話語。情感效應(yīng)在銷售過程中可以起到不可估量的作用。相反，如果置業(yè)顧問有著良好的素質(zhì)，即使對方不買樓也會對開發(fā)商產(chǎn)生良好印象，并且對方還會向其親朋好友推介。四、置業(yè)顧問接聽客戶電話要則閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理關(guān)鍵詞：接聽電話、要則、親切、簡潔記憶點：語氣要親切自然，留下客戶資料、邀請客戶現(xiàn)場參觀。1．接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話的速度簡潔而不冗長；2．接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑，事先準備好介紹的順序，做到有條不紊；3．銷售部人員每人都有義務(wù)和責任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下；4．接聽電話時，必須要親切地說：“您好，廣場（花園），有什么可以幫到您的？”5．當客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您。叫人接聽電話時，不許遠距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說。五、置業(yè)顧問待客要求閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問、待客要求。效用點：有利于塑造整體形象，創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。二、六個勤：手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門立即上前迎接）、眼勤（密切關(guān)注在場顧客動靜，顧客有求時，隨時提供服務(wù)）、耳勤（注意顧客的呼叫聲）、嘴勤（多向顧客介紹）、腦勤（多思考）。四、四步曲：顧客永遠是對的、顧客是開發(fā)商的衣食父母、顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)、在顧客開聲前，置業(yè)顧問要先開聲向顧客批招呼。六、二滿意：形象滿意、服務(wù)滿意。六、置業(yè)顧問工作程序閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問、工作程序、銷售流程。效用點：理順工作關(guān)系，杜絕混亂現(xiàn)象。一、前期準備工作1．熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤情況、深刻認識樓