廣州優(yōu)盛賓館營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-在線瀏覽
2024-12-29 20:18本頁(yè)面
【正文】 還可以，有些人看了就住下了。 3．競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)手段 ▲ 把賣(mài)不出去的房間賣(mài)給旅行社，由旅行社的人去推銷(xiāo)，有些三星級(jí)的賓館每拉到一位顧客，給推銷(xiāo)員提成 80— 100 元，顯然這樣做是虧損的。 四 、 實(shí)地調(diào)查分析 1． 廣州火車(chē)站沒(méi)有發(fā)現(xiàn)派發(fā) 名片和賓館宣傳的，治安情況好轉(zhuǎn)；以前在火車(chē)站上派發(fā)名片和賓館宣傳資料的現(xiàn)在大都轉(zhuǎn)到省汽車(chē)站和流花車(chē)站時(shí)行名片派發(fā)，廣州火車(chē)東站和東站汽車(chē)站也有很多拉顧客入住酒店的所謂中介，他們 熱情介紹酒店的情況，開(kāi)出的價(jià)格較低； 2． 在省汽車(chē)站出站口旁邊的一家酒店，標(biāo)準(zhǔn)間 200 元，設(shè)施一般。 3． 在省汽車(chē)站出站口旁邊的一家酒店，標(biāo)準(zhǔn)間 200 元，設(shè)施一般；在東站出站口的七樓有一間招待所，價(jià)格 198 元，只有床和小桌子，沒(méi)有 什么設(shè)施；由此看出，離車(chē)站最近的地方價(jià)格較貴，設(shè)施不好，但較方便。雙人房 100 元，標(biāo)準(zhǔn)雙人房 120 元，如果四個(gè)人，還可以大八折，但是房間設(shè)施較差，房間較暗，環(huán)境較吵，不過(guò)這樣的價(jià)格還可以說(shuō)得過(guò)去。但據(jù)說(shuō)推銷(xiāo)員的提成遠(yuǎn)高于這位小姐的介紹，而且那家賓館給的提成高，就重點(diǎn)推介這家酒店。但是，由于火車(chē)站，汽車(chē)站的治安和環(huán)境狀況較差，賓館的外圍環(huán)境讓人覺(jué)得比較浮燥。推銷(xiāo)員推介的賓館名單附后，見(jiàn)附件 五 、 顧客分析 以前招待所時(shí)的顧客大多是從南油來(lái)廣州 出差或公干，或是南油人以廣州作為中轉(zhuǎn)站做飛機(jī)去北京、深圳等其他地方，但隨著交通的發(fā)展，湛江也有自己的機(jī)場(chǎng)飛國(guó)內(nèi)大城市，就沒(méi)有必要以廣州作為中轉(zhuǎn)站。 為了更好地了解顧客，我們于 2020 年 3 月 15 日至 3 月 29 日對(duì)非南油內(nèi)部的顧客進(jìn)行了調(diào)查分析，有效問(wèn)卷為 30 份，符合正式調(diào)查的最小樣本量．問(wèn)卷的詳細(xì)分析見(jiàn)附件．問(wèn)卷的分析結(jié)果，即對(duì)優(yōu)盛賓館顧客現(xiàn)狀描述如下： 1．主要顧客類(lèi)型： a．個(gè)體 b．干部 2．顧客決策過(guò)程： （ 箭頭指向的各因素按比重由大到小從上而 下排列 ） 3． 顧客大部分是乘飛機(jī)來(lái)到廣州，預(yù)定房間的顧客跟非預(yù)定的顧客比例相差不大。 4．顧客提到的一些需要改進(jìn)的地方： ● 門(mén)禁系統(tǒng)，應(yīng)該給顧客鑰匙或改為卡式電子門(mén) ● 拖鞋注意每天更換 ● 讓顧客明白賓館的優(yōu)惠措施 ● 提高開(kāi)水的質(zhì)量 五、 SWOT分析 機(jī)會(huì) 1．入穗的商業(yè)人士以及旅游人士眾多 2．商業(yè)人士中個(gè)體和中小企業(yè)公干人士很多 3． 賓館市場(chǎng)細(xì)分不是很 深入，更多是星級(jí)劃分 4．中低檔酒店?duì)I銷(xiāo)意識(shí)較弱 優(yōu)勢(shì) 1．二星級(jí)的價(jià)格，三星級(jí)的服務(wù) 2．地處天河立交附近，娛樂(lè)休閑較便利 3．處于寫(xiě)字樓密集區(qū)域 4．隸屬于南海西部石油集團(tuán)，資本的較雄厚 5．滿意率，再住率比較高 6．安全，清潔優(yōu)勢(shì) 7．賓館老總員工的變革，學(xué)習(xí)精神 威脅 1．聯(lián)合旅行社低價(jià)銷(xiāo)售空客房的 銷(xiāo)售模式 2．競(jìng)爭(zhēng)激烈可能帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng) 3．競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)帶來(lái)的管理、規(guī)模的要求提高 劣勢(shì) 1．對(duì)外宣傳少，知名度很低 2．裝飾不顯眼，難以辨認(rèn)出是賓館 3．內(nèi)部員工素質(zhì)不高，培訓(xùn)少 4．內(nèi)部管理機(jī)制不完善 5．客房數(shù)目少，規(guī)模小 6．未有星級(jí)評(píng)定 7．老顧客管理方面較弱 8．對(duì)顧客而言，缺乏適合的購(gòu)物， 7 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部分 一、 市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) ● 顧客構(gòu)成：來(lái)穗 公干的中小企業(yè)人士 （ 公差中檔 ） 、來(lái)穗聯(lián)系業(yè)務(wù)的個(gè)體（ 私差中檔 ） 、來(lái)穗中等收入游客 ● 顧客描述：對(duì)價(jià)格較敏感，但不一味追求低價(jià)格，能接受中等價(jià)格水平（ 100— 200 元 ） ；對(duì)基本服務(wù)要求較高，不苛求附加服務(wù)，希望能以一個(gè)合理的價(jià)格得到超值的服務(wù)。 第三部分 營(yíng)銷(xiāo)策略部分 一、服務(wù)策略 1．提供什么樣的服務(wù) 核心產(chǎn)品： 提供基本住宿服務(wù) （ 如：房間，床鋪 ） 形式產(chǎn)品： 提供較完備和舒適的住宿服務(wù)，如美觀、整潔、衛(wèi)生的房間和洗手間，燈光，空調(diào)，熱水，拖鞋，香皂等一次性用品，電視機(jī)，電話，桌子，沙發(fā)，茶幾，衣柜，衣架 ? 附加產(chǎn)品：電吹風(fēng)， morning call，印有賓館標(biāo)志的信封、便簽、圓珠筆，免費(fèi)送水果，環(huán)境介紹，打開(kāi)水，打掃房間；為有需要的客人提供交通、旅游信息 ；按客人的要求，早晨按時(shí)叫醒客人，提供常用藥品，為個(gè)別客人的特殊或臨時(shí)性需要而提供的服務(wù)，如商務(wù)服務(wù)，長(zhǎng)途電話，打印，傳真，電吹風(fēng)、電熨斗，滅蚊片，為有洗衣需要的客人幫助打電話給洗衣公司，洗衣公司來(lái)收客人的衣服，并及時(shí)送給客人；客人病得嚴(yán)重會(huì)幫助看病。 （ 2） 服務(wù)流程的總體要求： 細(xì)心，友善，微笑，在細(xì)微處的服務(wù)超過(guò)顧客的期望，使顧客樂(lè)意再次入住。對(duì)行動(dòng)不便的顧客要主動(dòng)攙扶； ? 到房門(mén)口后，放下行李，將門(mén)打開(kāi)； ? 打開(kāi)房門(mén)后，退到房門(mén)邊，請(qǐng)顧客先進(jìn)。 3 誰(shuí)來(lái)提供服務(wù)： （ 1） 服務(wù)員應(yīng)有怎樣的表現(xiàn)： ? 有禮貌，微笑面對(duì)顧客； ? 面對(duì)客人的不滿，要專(zhuān)心傾聽(tīng)，耐心解釋?zhuān)\(chéng)心與顧客交流，不要敷衍； ? 言行舉止要熱情大方，讓顧客感覺(jué)舒服，要用流利的普通話與顧客交流； ? 面對(duì)客人的過(guò)分 要求，要立場(chǎng)鮮明，要維護(hù)賓館的良好形象。 ? 危機(jī)處理意識(shí) 面對(duì)客人的不滿，或?qū)e館的一些不利的看法，要及時(shí)處理，避免顧客下次不住和傳播給 他人不好的信息。 ? 維持老顧客意識(shí) 要意識(shí)到留住老顧客對(duì)于賓館的重要性，要提供超越顧客期望的服務(wù)，最大程度地吸引留住老顧客。 （ 3） 對(duì)服務(wù)員的管理 對(duì)服務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，顧客從她們的服務(wù)態(tài)度上能感受到整個(gè)賓館的文化， 所以要讓服務(wù)員知道自己的服務(wù)工作是非常重要的，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1