[調(diào)研報(bào)告]新產(chǎn)品忽悠市場(chǎng)8法-在線瀏覽
2025-06-01 01:24本頁(yè)面
【正文】 品眾多，消費(fèi)者渴了就要喝水這個(gè)市場(chǎng)需求是不用商家教育的。再如：人都要蓋被子，這個(gè)市場(chǎng)既不藍(lán)海也不需要教育，詩(shī)蒂芬“孕婦被”出現(xiàn)了：被子產(chǎn)品眾多，但是防靜電、防輻射、防螨抗菌的功能被卻還沒(méi)有。很多產(chǎn)品往往已經(jīng)擁有成熟的市場(chǎng)分為，而且傳統(tǒng)功能已經(jīng)被廣大消費(fèi)者普遍認(rèn)知，這樣的產(chǎn)品的市場(chǎng)獲利能力已經(jīng)很弱，但通過(guò)開(kāi)發(fā)其新的功能屬性，同樣可以找到新的市場(chǎng)空白，如：止疼退燒藥品“阿司匹林”被用于降低血液粘稠度、加速血液循環(huán)的“萬(wàn)艾可”被用于治療男性性功能障礙。既然相對(duì)空白的市場(chǎng)具有這么巨大的潛在商業(yè)利益，那么怎么去尋找這片市場(chǎng)？秘訣在那里？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是“發(fā)現(xiàn)或者創(chuàng)造消費(fèi)者的迫切需求”，只要發(fā)現(xiàn)了這種“消費(fèi)者的迫切需求”，這片相對(duì)空白的市場(chǎng)就在你的眼前。只有消費(fèi)者存在迫切需求，新產(chǎn)品的上市才能迅速的進(jìn)入并打開(kāi)并占領(lǐng)，獲取利潤(rùn)。把該產(chǎn)品所能滿足的市場(chǎng)需求作為“減數(shù)”，兩者相減，會(huì)得出一個(gè)相對(duì)的市場(chǎng)空間。也有利用這種方式開(kāi)玩笑的，如：海爾曾經(jīng)出過(guò)一種洗紅薯的洗衣機(jī)，運(yùn)算公式如下：洗衣機(jī)能洗干凈放進(jìn)去的一切，減去衣服被褥床帶窗簾這種紡織品，得出來(lái)的答案是：除了紡織品之外的不會(huì)被洗壞的一切一切放到洗衣機(jī)里都可以洗，如：洗足球、洗毛絨玩具、洗紅薯。只要?jiǎng)?chuàng)造出的不是消費(fèi)者的迫切需求，這種減法就是胡減。如：菜刀用來(lái)切菜，柴刀用來(lái)砍柴，但再加上個(gè)砍人就變成了黑幫手中的兇器。 不想聽(tīng)歌的時(shí)候，不愿意戴這種太陽(yáng)鏡，因?yàn)楸恐夭粸⒚?、美觀程度太差。只要?jiǎng)?chuàng)造出的不是消費(fèi)者的迫切需求，這種加法就是亂加。三、用戶選取法則：弄清楚產(chǎn)品要賣給誰(shuí)弄清楚產(chǎn)品要賣給誰(shuí)相對(duì)簡(jiǎn)單得多，因?yàn)?，在“研究產(chǎn)品不是什么”制定產(chǎn)品銷售概念、分析市場(chǎng)空白點(diǎn)的時(shí)候，“產(chǎn)品賣給誰(shuí)”的問(wèn)題就基本上有了較為清晰的思路。按照常規(guī)的消費(fèi)準(zhǔn)提定位法則，會(huì)歸納出“主要消費(fèi)群體”和“次要消費(fèi)群體”，會(huì)總結(jié)出“目標(biāo)消費(fèi)群體”和“潛在消費(fèi)群體”，但是，在這里說(shuō)一句：那些貌似正確但是實(shí)操性極差的分類方式實(shí)際價(jià)值實(shí)在是不大。這些年大肆流行一個(gè)詞叫“差異化”，稍晚一點(diǎn)又流行起一個(gè)詞叫“定位”，這是沒(méi)錯(cuò)的，但是，“差異化”到什么程度進(jìn)行“消費(fèi)群體定位”才是實(shí)際可操作的？這是關(guān)鍵。得出的結(jié)論也是市調(diào)的結(jié)果，但是，為什么大量的產(chǎn)品沒(méi)有取得成功？制定的消費(fèi)群體策略并不總是有效？原因在哪里？ 消費(fèi)者圈定方式貌似科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)狈?shí)質(zhì)靈魂。經(jīng)過(guò)大量的定性定量分析后，產(chǎn)品的推廣策略也緊緊圍繞球迷和股民在全國(guó)轟轟烈烈的展開(kāi)。但是，市場(chǎng)推廣結(jié)果照舊近乎于一塌糊涂。誰(shuí)是股民？誰(shuí)不是股民？也是你我他。所有的人渴了都要喝水，所以一瓶大眾飲品如可樂(lè)、礦泉水、純凈水可以賣給所有的人，然后從口感、包裝、消費(fèi)習(xí)慣、時(shí)尚性等方面來(lái)對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行定位。但是，對(duì)于新產(chǎn)品而言，失敗的例子要比成功的例子多。太渴了的時(shí)候，解渴是第一需求，至于愛(ài)國(guó)主義、民族精神、時(shí)尚感統(tǒng)統(tǒng)見(jiàn)鬼去吧！什么方便、什么便宜、什么老牌子的產(chǎn)品更可靠，就買什么。誰(shuí)最需要賣給誰(shuí)，不要過(guò)多的管他的社會(huì)屬性、身份、消費(fèi)能力如何，那是他的問(wèn)題不是你的問(wèn)題。如：一種新的減肥產(chǎn)品上市，按照常規(guī)理解，購(gòu)買者一定是些有錢的大胖子。相反那些真正的已經(jīng)不在乎自己胖的胖子你想她推銷她反而對(duì)你的行為產(chǎn)生極度的反感。新產(chǎn)品上市，打開(kāi)市場(chǎng)的難度是實(shí)實(shí)在在的，只有你迅速的成功打開(kāi)了市場(chǎng)，你的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上活下去。在制定銷售策略的時(shí)候，當(dāng)上述兩點(diǎn)有不重合的地方，以第二條為基礎(chǔ)，第一條為參照。四、產(chǎn)品賣點(diǎn)法則：打消消費(fèi)者心理障礙產(chǎn)品的賣點(diǎn)是商家給出的讓消費(fèi)者掏錢的首要理由，是產(chǎn)品向消費(fèi)者傳遞的廣告推廣信息的主要訴求。很多人誤認(rèn)為賣點(diǎn)就是產(chǎn)品的概念，其實(shí)不然。因?yàn)榭梢猿蔀橘u點(diǎn)的因素有很多，如：內(nèi)在品質(zhì)、造型款式、服務(wù)周到、特殊功能等等。如：偉哥。后來(lái)被發(fā)現(xiàn)用語(yǔ)治療男性生殖器勃起障礙，概念才轉(zhuǎn)變?yōu)椤皦殃?yáng)”。但是賣點(diǎn)不同。你能想象到的疾病它用來(lái)當(dāng)過(guò)賣點(diǎn)，你想象不到的疾病它也用來(lái)當(dāng)過(guò)賣點(diǎn)。賣點(diǎn)分為兩種：有效的賣點(diǎn)和無(wú)效的賣點(diǎn)。前者如：絲網(wǎng)萬(wàn)能印刷術(shù)：只有空氣和水不能印。給產(chǎn)品找出好的賣點(diǎn)是所有商家的共同需求，如何才能策劃出好的賣點(diǎn)？ 創(chuàng)造消費(fèi)者的迫切需求。同樣是賣冰箱，省電的當(dāng)然最好賣。但是當(dāng)大家都在賣省電冰箱、靜音空調(diào)的時(shí)候，對(duì)于省電和靜音而言就不再是消費(fèi)者最迫切的需求。話說(shuō)回來(lái)：零度都不結(jié)冰、自然風(fēng)根本就沒(méi)有物理標(biāo)準(zhǔn)。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的迫切需求。因?yàn)橄M(fèi)者已有的迫切需求都已經(jīng)早就被人發(fā)現(xiàn)了。但是，沒(méi)有人敢斷定已經(jīng)不存在尚未被發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)者的迫切需求。這個(gè)小東西戰(zhàn)勝了航天飛機(jī)宇宙飛船電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)榮獲國(guó)際發(fā)明金獎(jiǎng)。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、屬性、服務(wù)等等總是存有這樣那樣的疑慮。如：樂(lè)百氏純凈水27層凈化。曾幾何時(shí)，國(guó)家免檢產(chǎn)品就是一道金字招牌。承諾，大大的承諾，是廣告的靈魂（大衛(wèi)只要你敢包治，不管你治療的是什么病，都能賺錢。目前的銷售通路有很多種，為了方便理解，歸類起來(lái)不外乎兩大類：垂直通路和扁平通路。大凡附加值較高、價(jià)值較大的產(chǎn)品往往
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