【正文】 輕視準(zhǔn)客戶的反對意見，以避免客戶的不滿或懷疑，使交易談判無法繼續(xù)，銷售員不可赤裸地直接反駁客戶，如 鹵莽地反對其意見，或甚至指其愚昧無知，則你與客戶之間的關(guān)系就疏遠(yuǎn)了。 二、 詳細(xì)說明我們房屋的位置、戶型、品質(zhì)較佳，用料較優(yōu)，請客戶認(rèn)真多作比較。 三、 說明房屋是一種一次性、長期投資，不可圖便宜點(diǎn)而造成以后生活的諸多不便及 更大的損失。如客戶以相鄰房產(chǎn)公司價格較低為借口，銷售人員應(yīng)冷靜、堅(jiān)定及自信，并就相鄰公司的房屋作詳細(xì)對照，說明我們房屋較貴的主要因素。 二、 分析目前國家的經(jīng)濟(jì)形式及投資其它行業(yè)風(fēng)險性的巨大，投資環(huán)境、質(zhì)量好的房地產(chǎn)的益處。 留待下次再談 由于房地 產(chǎn)投資較大，客戶考慮的因素較多，所以常常一個客戶要反復(fù)洽談幾次才會簽約。 二、銷售員應(yīng)立即判斷出其疑問所在，應(yīng)就此點(diǎn)再作保證，并列舉更多理由，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其立即購買之利，如該房屋可能要加價，或好的位置可能被別人選了，錯過了機(jī)會等。 二、稱贊客戶之小心謹(jǐn)慎，然后表示歡迎比較。 三、客戶參考后，再向客戶作介紹，加深他對本公司房屋的印象，看清優(yōu)勢。 二、銷售員也可提出與交易無關(guān)而客戶又樂于回答的問題，如：涉及其嗜好、運(yùn)動、學(xué)校、事業(yè)、社會活動或子女等方面。 故意找借口 有的客戶利用一種似是而非或各種借口以拒絕購房，例如：“聽說貴公司對客戶有特別優(yōu)待？”“聽說貴公司與客戶有什么糾紛”。但可如此回答：“我相信你可能已被謠言所困惑，不管你從哪兒聽說的，但事實(shí)為 ?? ”。 堅(jiān)持自己意見 有的客戶非常頑固，不肯接受他人建議，我們不防作以下努力： 一、 銷售員應(yīng)先了解客戶固執(zhí)的心理，實(shí)為 其無知所致，銷售人員應(yīng)洞察對方的自卑感，仔細(xì)介紹有關(guān)知識，讓其慢慢了解并接受。 ．如何把握客戶購買心理，促成客戶預(yù)訂或簽合同 在銷售的過程中，客戶表示有興趣購買時，如銷售員能掌握機(jī)會，便可順利成交。 要抓住客戶的購買意向，除了靠銷售員的敏感感覺與經(jīng)驗(yàn)外，可通過其臉部表情、動作（如進(jìn)入沉思，重新端詳說明書、反復(fù)查問好壞等，談話情形等） 如開始詳細(xì)詢問以后的物業(yè)管理，交房日期，質(zhì)量等時候，就應(yīng)立刻試行預(yù)訂。如：客戶看過介紹材料、地理位置、套型等，可建議哪個位置較好，交幾百元錢就可以預(yù)訂下來。 一、 二者揮一法 把最后的決定集中到兩種戶型上，迫使客戶從二者中挑選一種方法。 簽預(yù)訂書或合同時要注意的幾點(diǎn) 一、不要將預(yù)訂單或合同突然拿到顧客前面，這樣會增加銷售之阻力。 二、如果客戶接納交易建議時，不要急于促其簽合同，可讓其先預(yù)訂。如果你顯得較興奮時，他會懷疑公司的房子不好銷，或認(rèn)為房子有什么缺陷或利潤很大或其它客戶購買的價格較優(yōu)等。購物、子女上學(xué)、醫(yī)院配套設(shè)施是否完善、所處位置交通便利否。包括面積大小（房間數(shù)和使用面積）；套型內(nèi)各房間的布局；儲藏設(shè)備、冷暖設(shè)備；地板（類型、質(zhì)量）內(nèi)嵌裝置；管道等。是否具有好的物業(yè)管理。 ⑤ . 保值增值的潛力。 客戶常關(guān)心問題的回答策略 1. 房屋質(zhì)量能否得 到保證？可從房產(chǎn)公司的信譽(yù)、商品房預(yù)售合同書關(guān)于質(zhì)量承諾條款及《商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》等途徑解釋，對個別客戶 14 可與其簽成都市新建住宅質(zhì)量保證書。 3. 關(guān)于價格問題：要讓客戶感覺物有所值，小區(qū)環(huán)境、建筑質(zhì)量的優(yōu)異等角度解釋，以及價格性能比的合理性，潛在的增值空間大等。 5. 一次 性付款與按揭的優(yōu)劣：先了解客戶的具體情況及傾向性付款方式，然后再從銀行利率與按揭利息，資金是存入銀行還是在生意上滾動等角度分析出一種客戶滿意的付款方式。 7. 客戶對鄰近小區(qū)產(chǎn)生好感，猶豫不決時：先要理解投資者的心情，再對周邊小區(qū)逐一抓住要害予以否決。 8. 客戶對公司是否有能力開發(fā)好此項(xiàng)目時：可從公司多種經(jīng)營的強(qiáng)大實(shí)力，以及國家政策對住房開發(fā)的支持如 貸款比例、方式等側(cè)面解除客戶的顧慮。 10. 子女入學(xué)入托：可先與相應(yīng)小區(qū)或交大達(dá)成一致意見解決子女入托等切實(shí)問題。 12. 投資風(fēng)險問題：可從成都市房價基本上為成本價，該地段多個開發(fā)小區(qū)及風(fēng)水、小區(qū)內(nèi)的設(shè)計(jì)、布置的合理性，套型的超前性等多角度分析，讓其覺得增值已是板上釘釘。 14. 面積差異：按合同相應(yīng)條款解釋。 總理 朱熔基 1997 年 7 月 20 日 第一章 總則 第一條 為了規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營行為，加強(qiáng)對城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營活動 的監(jiān)督管理，促進(jìn)和保障房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》的有關(guān)規(guī)定，制定本條例。 第三條 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一的原則，實(shí)行 15 全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。 縣級以上地方人民政府房地產(chǎn)開發(fā)主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn) 開發(fā)經(jīng)營活動的監(jiān)督管理工作。 第四章 房地產(chǎn)經(jīng)營 第二十條 轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)符合《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》第三十八條、第三十九條規(guī)定的條件。 第二十二條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目時，尚未完成拆遷補(bǔ)償安置的，原拆遷補(bǔ)償安置合同中有 關(guān)的權(quán)利、義務(wù)隨之轉(zhuǎn)移給受讓人。 第二十三條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房，應(yīng)當(dāng)符合下列條件： （一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書； （二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證； （三）按提供的預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的 25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期； （四）已辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。 第二十五條 房地產(chǎn)開發(fā)主管部門應(yīng)當(dāng)自收到商品房預(yù)售申請之日起 10 日內(nèi)，作出同意預(yù)售或者不同意預(yù)售的答復(fù)。 第二十六條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得進(jìn)行虛假廣告宣傳，商品房預(yù)售廣告中應(yīng)當(dāng)載明商品房預(yù)售許可證明的文號。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)自商品房預(yù)售合同簽訂之日起 30 日內(nèi)，到商品房所在地的縣級以上人民政府房地產(chǎn)開發(fā)主管部門和負(fù)責(zé)土地管理工作的部門備案。合同應(yīng)當(dāng)載明商品房的建筑面積和使用面積、價格、交付日期、質(zhì)量要求、物業(yè)管理方式以及雙方的違約責(zé)任。中介機(jī)構(gòu)銷售商品房時，應(yīng)當(dāng)向商品房購買人出示商品房的有關(guān)證明文件和商品房銷售委托書。 第三十一條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用時，向購買人提供住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照住宅質(zhì)量保證書的約定，承擔(dān)商品房保 16 修責(zé)任。 第三十二條 商品房交付使用后，購買人認(rèn)為主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，可以向工程質(zhì)量監(jiān)督單位申請重新核驗(yàn)。 第三十三條 預(yù)售商品房的購買入應(yīng)當(dāng)自商品房交付使用之日起 90 日內(nèi)，辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)；現(xiàn)售商品房的購買人應(yīng)當(dāng)自銷售合同簽訂之日起 90 日內(nèi)，辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)。 《商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定》 商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定 第一條 為 加強(qiáng)商品住宅質(zhì)量管理，確保商品住宅售后服務(wù)質(zhì)量和水平，維護(hù)商品住宅消費(fèi)者的合法權(quán)益，制定本規(guī)定。 第三條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在向用房交付銷售的新建商品住宅時，必須提供《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。 第四條《住宅質(zhì)量保證書》是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對銷售的商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按《住宅質(zhì)量保證書》的約定，承擔(dān)保修責(zé)任。 第五條《住宅質(zhì)量保證書》應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容： ； 2．地基基礎(chǔ)和主體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)承擔(dān)保修； 3．正常使用情況下各部位、部件保修內(nèi)容與保修期： 屋面防水 3 年； 墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室、管道滲漏 1 年； 墻面、頂棚抹灰層脫落 1 年； 地面空鼓開裂、大面積起砂 1 年； 門窗翹裂、五金件損壞 1 年； 管道堵塞 2 個月； 供熱、供冷系統(tǒng)和設(shè)備 1 個采暖期或供冷期； 衛(wèi)生潔具 1 年； 燈具、電器開關(guān) 6 個月； 其它部位、部件的保修期限，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與用戶 自行約定。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以延長保修期。 第七條 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向用戶交付商品住宅時，應(yīng)當(dāng)有交付驗(yàn)收手續(xù)，并由用戶對住宅設(shè)備、設(shè)施的正常運(yùn)行簽字認(rèn)可。 第八條 《住宅使用說明書》應(yīng)當(dāng)對住宅的結(jié)構(gòu)、性能和各部位（部件）的類型、性能、 17 標(biāo)準(zhǔn)等作 出說明，并提出使用注意事項(xiàng)，一般應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容： 1．開發(fā)單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位，委托監(jiān)理的應(yīng)注明監(jiān)理單位； 2．結(jié)構(gòu)類型； 3．裝修、裝飾注意事項(xiàng)； 4．上水、下水、電、燃?xì)狻崃?、通訊、消防等設(shè)施配置的說明； 5．有關(guān)設(shè)備、設(shè)施安裝預(yù)留位置的說明和安裝注意事項(xiàng)； 6．門、窗類型，使用注意事項(xiàng)； 7．配電負(fù)荷； 8．承重墻、保溫墻、防水層、陽臺等部位注意事項(xiàng)的說明； 9．其他需說明的問題。 第十條《住宅質(zhì)量保證書》 和《住宅使用說明書》應(yīng)在住宅交付用戶的同時提供給用戶。每套（幢）住宅均應(yīng)附有各自的《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。因用戶使用不當(dāng)或擅自改動結(jié)構(gòu)、設(shè)備位置和不當(dāng)裝修等造成的質(zhì)量問題，開發(fā)企業(yè)不承擔(dān)保修責(zé)任；因住房使用不當(dāng)或擅自改動結(jié)構(gòu)，造成房屋質(zhì)量受損或其他用戶損失，由責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 第十 四條 本規(guī)定由建設(shè)部負(fù)責(zé)解釋。 《成都市新建住宅質(zhì)量保證書》 為加強(qiáng)商品住宅的質(zhì)量管理和售后服務(wù)，維護(hù)商品住宅消費(fèi)者的合法權(quán)益，本公司對提供銷售的 ，建筑面積為 平方米的住宅，在其結(jié)構(gòu)、部位、部件、設(shè)備、設(shè)施、配套及維修等方面作出質(zhì)量保證和承諾： 一、符合國家、省住宅建筑設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 三、住宅交付 使用時，主體結(jié)構(gòu)和各部位、部件、設(shè)備、設(shè)施完好，設(shè)施、設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常。 五、因用戶不遵照《住宅使用說明書》，使用不當(dāng)或擅自改動結(jié)構(gòu)、設(shè)備位置和不當(dāng)裝修等造成 的質(zhì)量問題，本公司不承擔(dān)保修責(zé)任； 用戶驗(yàn)收后自行添置、改動的設(shè)施、設(shè)備，由用戶自行承擔(dān)維修責(zé)任。 七、有關(guān)質(zhì)量的來信來訪、投訴，本公司將直接或委托物業(yè)管理公司及時給予答復(fù)，并在 日內(nèi)妥善處理。 八、如對本公司的答復(fù)或處理有爭議，凡屬住宅工程質(zhì)量問題的，可向原建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督站申請協(xié)調(diào)。 九、本公司愿承諾的其他內(nèi)容（見附頁）。 保證單位： 法人代表： 年 月 日 《商品房銷售面積計(jì)算及公用面積分?jǐn)傄?guī)則》（試行） 第一條 根據(jù)國家有關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，制定《商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則》（試行）。 第三條 商品房銷售以建筑面積為面積計(jì)算單位。 第四條 商品房整棟銷售，商品房的銷售面積即為整棟商品房的建筑面積（地下室為人防工程的，應(yīng)從整棟商品房的建筑面積中扣除）。 商品房銷售面積：套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e 第六條 套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成 1．套（單元）內(nèi)的使用面積； 2．套內(nèi)墻體面積； 3．陽臺建筑面積。其它建筑，按照專用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》計(jì)算。 商品房各套（單元）之間的分隔墻、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻 19 （包括山墻）均為共用墻，共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)人套內(nèi)墻體面積。 3．陽臺建筑面積 按國家現(xiàn)行《建筑面積計(jì)算規(guī)則》進(jìn)行計(jì)算。 第九條 公用建筑面積計(jì)算原則 凡已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚等，不應(yīng)計(jì)人公用建筑面積部分。 公用建筑面積按以下方法計(jì)算： 整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，即為整棟建筑物的公用建筑面積 。 第十一條 公用建筑面積分?jǐn)傆?jì)算 各套（單元）的套內(nèi)建筑面積乘以公用建筑面積分?jǐn)傁到y(tǒng)，得到購房者應(yīng)合理分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。 第十三條 本規(guī)則由建設(shè)部解釋。 《商品房銷售面積測量與計(jì)算》 商品房 銷售面積測量與計(jì)算 （國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局 1998 年 12 月 22 日批準(zhǔn)實(shí)施） 一、概述 范圍 本規(guī)范適用于商品房銷售活動中各類房屋銷售面積的測量與計(jì)算。 使用本規(guī)范時，應(yīng)注意使用上述引用文獻(xiàn)的現(xiàn)行有效版本。 —— 商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。 3． 3 套內(nèi)建筑面積 套內(nèi)建筑面積系指套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積及套內(nèi)陽臺建 筑面積之和。 3． 5 套內(nèi)墻體面積 商品房各套（單元）內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)和承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種。 非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)人套內(nèi)墻體面積。 3． 7 套內(nèi)陽臺建筑面積 套內(nèi)陽臺建筑面 積系指套內(nèi)各陽臺建筑面積之和。 3． 9 共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。 二、測量要求 房屋邊長測量應(yīng)連續(xù)測量兩次取平均值（中數(shù) *）兩次測量讀數(shù)之差（較差