【正文】 購(gòu)買，但如果去過(guò)份渲染這一目的勢(shì)必會(huì)起到適得其反的作用?！　》康禺a(chǎn)策劃文案2　　一、營(yíng)銷概況：　　房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。　　富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦。　　感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽?！　∪?、構(gòu)思框架：　　1)以塑造形象為主，渲染品味和意念?！　?)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活?！　∷?、實(shí)戰(zhàn)流程：　　形象定位：　　對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。　　主要賣點(diǎn)：　　對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：　　1)地理位置。3)、樓盤做工用料。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。2)闡述樓盤所在地的歷史淵源。4)闡述樓盤人口密度情況。6)闡述樓盤開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)。8)闡述樓盤的舒適溫馨。10)闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃。12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義。　　廣告階段劃分：　　對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：　　第一階段(預(yù)期到首期交樓入住)：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象?！　〉诙A段(首期交樓至二期完工)：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。屆時(shí)，樂(lè)隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè)曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳?！　☆A(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登?！　、跇潜P售價(jià)表和匯款方式的確定與制作?！　、芄さ貒宓脑O(shè)計(jì)、繪制?！　、拚逛N場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作?！　、嘤耙晱V告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。　?、鈬@展示會(huì)其它促銷宣傳用品?！　〈_立行銷要求：　　樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。故樓盤在行銷上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。　?、谏钚裕和耆舷M(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平?！　、芊奖阈裕航煌ār(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求?！　、捱x擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇?！　∵M(jìn)行消費(fèi)者背景分析：　　①選購(gòu)本樓盤的動(dòng)機(jī)：　　a、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤?！　、想在此地長(zhǎng)久居住者?！　、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。　?、谂懦獗緲潜P的理由：　　a、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足?！　、購(gòu)買個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。　　b、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。　?、趶?qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購(gòu)屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購(gòu)屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購(gòu)屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買?！　、苌鬟x現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外?！　、蒌N售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷售氛圍?！　×?、房地產(chǎn)營(yíng)銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：　　引導(dǎo)期：　　首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買欲　?、俟さ噩F(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部(視情形需要，制作樣品屋)?！　、壑v習(xí)資料編制完成。　?、萑藛T講習(xí)工作完成　?、蘅且龑?dǎo)廣告　?、咪N售人員進(jìn)駐?！　、诂F(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。　?、懿欢ㄆ谂e行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人，來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略?！　、拗骺嘏_(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過(guò)?！　、?、正式公開(kāi)推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買信心?！　、恰⒚恐苤芤挥蓸I(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)(sp)項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃?！　、?、于sp活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練?！　、?、每逢周六、周日或節(jié)目sp活動(dòng)期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)?！　、?、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)?！　、?、客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下