【正文】 450 ㎡以上250450㎡144250㎡2 0 0 8 年第4 季度天津區(qū)域別墅各面積段成交結(jié)構(gòu)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%市內(nèi)六區(qū) 濱海新區(qū) 環(huán)城四區(qū) 遠(yuǎn)郊區(qū)縣450 ㎡以上350450㎡300350㎡250300㎡220250㎡180220㎡144180㎡六、總價(jià)細(xì)分市場(chǎng) 別墅總價(jià)細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)： 300萬(wàn)元以下的經(jīng)濟(jì)型別墅為市場(chǎng)成交量的主體： 08年第 4季度，天津市別墅成交主要以300萬(wàn)元以下經(jīng)濟(jì)型別墅為主，占天津市別墅總成交量（以套數(shù)計(jì)）的 85%。 2022 年第 4 季度天津市別墅成交總價(jià)分布結(jié)構(gòu)100 150 萬(wàn)41%150 200 萬(wàn)10%200 300 萬(wàn)12%300 500 萬(wàn)10%500 1000 萬(wàn)2%50 100 萬(wàn)22%1000 萬(wàn)以上2%50 萬(wàn)以下1%各區(qū)域平均單套總價(jià)： 市內(nèi)六區(qū)高總價(jià)豪宅特點(diǎn)顯著，遠(yuǎn)郊縣成交以低總價(jià)經(jīng)濟(jì)型別墅為主。 ? 濱海新區(qū)主要以 300500萬(wàn)別墅成交為主，主要成交項(xiàng)目為蘆花莊園和天保金海岸。100150萬(wàn)元主要成交項(xiàng)目為東麗湖萬(wàn)科城；150200萬(wàn)元主要成交項(xiàng)目為東麗湖萬(wàn)科城和領(lǐng)世郡； 200300萬(wàn)元項(xiàng)目主要為東麗湖萬(wàn)科城、華韻歐風(fēng)博文苑和華韻歐風(fēng)博文苑。 2022 年第 4 季度天津區(qū)域別墅各總價(jià)段成交結(jié)構(gòu)0%20%40%60%80%100%市內(nèi)六區(qū) 濱海新區(qū) 環(huán)城四區(qū) 遠(yuǎn)郊區(qū)縣1 0 0 0 萬(wàn)以上5001000萬(wàn)300500萬(wàn)200300萬(wàn)150200萬(wàn)100150萬(wàn)50100萬(wàn)5 0 萬(wàn)以下七、單價(jià)段細(xì)分市場(chǎng) ? 環(huán)城四區(qū)：區(qū)域單價(jià)段產(chǎn)品線豐富 0 8 年第4 季度環(huán)城四區(qū)各單價(jià)段別墅成交套數(shù)51 281103125611 3221581366472366230102030405060北辰區(qū) 東麗區(qū) 津南區(qū) 西青區(qū)套數(shù)130 00元以上1202213000元1100012022元1000011000元850010000元75008500元65007500元55006500元45005500元450 0以下元? 遠(yuǎn)郊縣：薊縣經(jīng)濟(jì)型別墅低價(jià)入市，受市場(chǎng)青睞。 08年第 4季度遠(yuǎn)郊區(qū)縣各單價(jià)段別墅成交套數(shù) 5 190 7 122 1 1 0 50 100 150 200 250 300 350 寶坻區(qū) 薊縣 靜?？h 武清區(qū) 寧河縣 套數(shù) 13000元以上 1202213000元 1100012022元 1000011000元 850010000元 75008500元 65007500元 55006500元 45005500元 4500以下元 八、四季度天津別墅 TOP5 項(xiàng)目名稱 區(qū)域 成交面積 （㎡） 占全市 別墅銷量 比例 分別排名 成交 面積 套數(shù) 成交 金額 成交 均價(jià) 恒大金碧天下 薊縣 % 1 1 1 38 東麗湖萬(wàn)科城 東麗區(qū) % 2 2 3 28 磐石坊 薊縣 % 3 4 14 46 團(tuán)泊湖庭院 靜?？h % 4 3 4 21 西康路 36號(hào) 和平區(qū) % 5 15 2 2 按成交面積統(tǒng)計(jì) : ? 位于薊縣的恒大金碧天下 10月份以低價(jià)開盤主推 250平米以下低總價(jià)經(jīng)濟(jì)型別墅，結(jié)合旅游地產(chǎn)概念，取得很好的銷售業(yè)績(jī)。 ? 東麗湖萬(wàn)科城憑借東麗湖自然景觀資源優(yōu)勢(shì)，隨著空港產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入人口逐漸增多，其區(qū)域人氣趨旺，區(qū)域價(jià)值進(jìn)一步凸顯，使得第 4季度東麗湖萬(wàn)科城別墅成交面積 9227㎡ ，占全市別墅成交量的 %，居于第二位。 ? 和平區(qū)西康路 36號(hào)別墅成交單套面積都在 450平米以上面積段，因此雖然成交套數(shù)排在第 15位，但成交面積卻排在第 5位。 ? 西康路 36號(hào)位于市內(nèi)房?jī)r(jià)最高區(qū)域和平區(qū)，同時(shí)西康路 36號(hào)也是該區(qū)域唯一的別墅項(xiàng)目，因此其成交均價(jià)較高， 08年 4 季度成交均價(jià)列居第二位。 八、四季度天津別墅 TOP5 按成交金額 : 項(xiàng)目名稱 地區(qū) 成交金額 （萬(wàn)元） 占全市比例 分別排名 成交金額 建筑面積 套數(shù) 成交均價(jià) 恒大金碧天下 薊縣 % 1 1 1 38 西康路 36號(hào) 和平區(qū) % 2 5 15 2 東麗湖萬(wàn)科城 東麗區(qū) % 3 2 2 28 團(tuán)泊湖庭院 靜?？h % 4 4 3 21 海逸長(zhǎng)洲 河西區(qū) % 5 17 24 3 ? 恒大金碧天下雖然其銷售價(jià)格較低，但由于其成交量較大，成交面積占全市別墅成交量的比例為 %， 使得其在 4季度成交總額較高，占全市別墅成交總金額的%，銷售額排名第一位。 ? 東麗湖萬(wàn)科城憑借其較好的銷售量，本季度銷售額占全市別墅成交額的 %，位列銷售額排名第三位。 ?我們的總體推貨量達(dá)到 78萬(wàn) ㎡ ， 幾乎相當(dāng)于津南區(qū) 08年全部銷售量的 2倍。 ?解讀 2： 細(xì)分市場(chǎng) ，明確各市場(chǎng)不同需求，做到有的放矢。 ?解讀 4：多手段、多渠道 務(wù)實(shí)操作 ，提高執(zhí)行力。 ?戰(zhàn)略建議： ? 在市場(chǎng)低迷的條件下，營(yíng)銷的第一要?jiǎng)?wù)便是滿足客戶的價(jià)值需求，這是毋庸置疑的！因此， 2022年本案的營(yíng)銷工作將以 “客戶價(jià)值” 為圓心展開。 ?具體操作： ?充分研究市場(chǎng) ，依據(jù)產(chǎn)品屬性確定誰(shuí)是我們的客戶？ ?歸納總結(jié)產(chǎn)品支撐客戶價(jià)值的因素 所在。 ?確立我們向不同市場(chǎng)、不同客戶 傳遞的最終價(jià)值訴求是什么 ？ ?從附加值回歸產(chǎn)品價(jià)值本身， 為客戶打造最具性價(jià)比的產(chǎn)品 。 ?戰(zhàn)略建議： ? 星耀五洲項(xiàng)目注定是一個(gè)需要跨省市、跨區(qū)域營(yíng)銷操作的超級(jí)復(fù)合大盤；而由于不同城市、不同區(qū)域的不同客戶對(duì)本案的需求并不是相同的，因此，我們必須對(duì)每個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行明確的營(yíng)銷細(xì)分工作。 ?具體操作： ? 以天津、北京為核心主力市場(chǎng)，輻射環(huán)渤海及整個(gè)大華北區(qū)域。 ? 拓展滬深，帶動(dòng)與輻射珠三角、長(zhǎng)三角市場(chǎng)，以天津城市潛力和產(chǎn)品投資價(jià)值為核心訴求點(diǎn)。 ?戰(zhàn)略建議： ? 不同的區(qū)域、不同的消費(fèi)者，具有不同的愛好、不同的個(gè)性、不同的價(jià)值取向、不同的收入水平和不同的消費(fèi)理念，從而決定了他們對(duì)產(chǎn)品有不同的需求側(cè)重，這也就是為什么需要進(jìn)行差異化營(yíng)銷的原因。 ?具體操作： ? 以 天津、北京為核心市場(chǎng)，帶動(dòng)其它市場(chǎng) ，并針對(duì)不同的產(chǎn)品訴求進(jìn)行推廣傳播，采取重點(diǎn)媒體投放、渠道拓展、行銷掃街、客戶活動(dòng) 等營(yíng)銷渠道，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。 ?其它重點(diǎn)城市則主要實(shí)施大批投資類客戶的渠道營(yíng)銷 。 ?戰(zhàn)略建議： ? 2022年，我們將面對(duì)極為艱巨的銷售任務(wù)、營(yíng)銷渠道的增加和更精確的客戶細(xì)分市場(chǎng)，如果每個(gè)市場(chǎng)都投入大量兵力，我們營(yíng)銷工作的壓力勢(shì)必變得更加繁重，更加難以把控。 ?具體操作： ?多元化構(gòu)建、整合各子市場(chǎng)的分銷渠道。 ?穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，實(shí)現(xiàn)務(wù)實(shí)操作。 二、購(gòu)買行為特征： 絕對(duì)的性價(jià)比和眼見為實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景； 追求產(chǎn)品的保值升值； 臨近項(xiàng)目，換房及改變生活形態(tài)。 二、購(gòu)買行為特征： 對(duì)稀缺環(huán)境的需求； 降低生活成本； 投資需求。 二、購(gòu)買行為特征： 看重實(shí)物實(shí)景，對(duì)價(jià)格并不敏感； 解決戶口，追求高端生活配套； 未來生意的機(jī)會(huì)； 喜歡團(tuán)購(gòu)。 一、再細(xì)分市場(chǎng)： 政府機(jī)關(guān)干部； 礦老板和重化工企業(yè)老板。 策略 1：細(xì)分市場(chǎng) 5 ?東營(yíng)市場(chǎng)： 一、再細(xì)分市場(chǎng)： 以石油管理局為核心的勝利油田管理局； 圍繞石油資源的關(guān)聯(lián)企業(yè)老板。 策略 1：細(xì)分市場(chǎng) 6 ?內(nèi)蒙市場(chǎng)： 能源產(chǎn)業(yè)已成為內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，且能源企業(yè)老板在環(huán)渤海重點(diǎn)城市投資的熱情愈演愈烈。 二、購(gòu)買行為特征： 改善圈層和社交環(huán)境； 解決戶口、注重教育； 投資、保值、升值。 二、購(gòu)買行為特征： 喜歡團(tuán)購(gòu)； 投機(jī)； 注重高性價(jià)比； 注重企業(yè)品牌，項(xiàng)目影響力。 ? 為此我們需要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升該產(chǎn)品的品質(zhì)，使目標(biāo)客戶深刻感覺到 物超所值 。 ? 在推廣方面，要吸引這些目標(biāo)客戶群體前來購(gòu)房，必須首先使他們知道： ▲ 在星耀五洲，您可以提前實(shí)現(xiàn)別墅夢(mèng)想 。 比如：山西煤炭運(yùn)銷總公司 中小鋼鐵企業(yè)聯(lián)合公司 東營(yíng)勝利油田石油管理局 （或以上當(dāng)?shù)貙?shí)力中介代理公司合作，成立分銷渠道銷售） ▲合作推進(jìn)： 組織團(tuán)購(gòu)客戶 尋找大客戶 （需要事先設(shè)定良好的拆傭體系和獎(jiǎng)勵(lì)制度） 策略 2：?jiǎn)?dòng)細(xì)分市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷 3 ?北京市場(chǎng)啟動(dòng)策略： ?針對(duì)不同的目標(biāo)圈層，開展圈層推廣，實(shí)現(xiàn)人對(duì)人的營(yíng)銷。 ?需要事先設(shè)定良好的拆傭體系和獎(jiǎng)勵(lì)制度。 2）有組織的針對(duì)閩商、浙商和各地投資商展開營(yíng)銷，制造天津投資聲勢(shì)，拉動(dòng)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng) 目的關(guān)注，進(jìn)而促進(jìn)快速銷售。 2） 與各地商會(huì)，如溫州商會(huì)、山西商會(huì)等建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 ，促進(jìn)對(duì)該 團(tuán)體高端客戶的深度拓展，傳達(dá)項(xiàng)目的投資價(jià)值，迅速形成批量成交。 以小別墅產(chǎn)品的高性 價(jià)比迅速吸引本地市 場(chǎng)關(guān)注 ， 快速形成熱 銷和市場(chǎng)追捧情景 ； 拉動(dòng)周邊區(qū)域市場(chǎng)的 強(qiáng)烈關(guān)注，帶動(dòng)高端 客戶對(duì)項(xiàng)目其它高端 產(chǎn)品的熱衷 。 引進(jìn)全國(guó)性的炒房團(tuán) ， 形成高度的市場(chǎng)關(guān)注 ； 與大型中介機(jī)構(gòu)合作 ， 高端客戶轉(zhuǎn)介形成迅 速的銷售 ； 與重點(diǎn)商會(huì)進(jìn)行深度 合作和渠道拓展，促 進(jìn)團(tuán)購(gòu)、快速銷售 。 ? 北京市場(chǎng)： 拓展北京市場(chǎng)的主力圈層客戶（主要以退休干部、演藝、企業(yè)高管等為主目標(biāo)客戶），構(gòu)架關(guān)系鏈條，多渠道促進(jìn)團(tuán)購(gòu)成交。 ? 采用搞定圈層的 “ 領(lǐng)頭羊 ” ，使擁有產(chǎn)品成為圈層的專屬價(jià)值，身份識(shí)別標(biāo)桿，形成“ 羊群效應(yīng) ” 。 ? 一口價(jià)： 將若干特定單元定為如 88萬(wàn)元 /套、 98萬(wàn)元 /套，簡(jiǎn)潔明了、吸引市場(chǎng)關(guān)注。 ? 團(tuán)購(gòu)價(jià)： 最大折扣的實(shí)際成交底價(jià)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)可以適時(shí)委托第三方代為發(fā)起并組織（搜房、焦點(diǎn)等） 或可在推售物業(yè)時(shí)按局部若干組團(tuán)、若干產(chǎn)品組合，作為“價(jià)格特區(qū)”吸引市場(chǎng)關(guān)注。 北京客戶： ? 品質(zhì)保障：使客戶盡早體驗(yàn)到良好的居住品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感； ? 升值保障信心體系 —— 樹立高性價(jià)比的超值投資標(biāo)桿； ? 養(yǎng)老醫(yī)療配套設(shè)施。 其它： ?交通配套保障：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、未來規(guī)劃， 四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)； ?區(qū)域發(fā)展保障：經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)、社會(huì)發(fā)展，增速現(xiàn)狀與遠(yuǎn)期規(guī)劃。 ? 尊重市場(chǎng)規(guī)律，將全年目標(biāo)進(jìn)行拆分，以季度或營(yíng)銷階段為單位，視市場(chǎng)情況和客戶情況，迅速調(diào)整項(xiàng)目的銷售策略和推盤策略。 ? 設(shè)立完善的客戶檔案集中管理中心，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)高效的客戶管理。 ? 另外客戶檔案集中管理中心定期匯總意向客戶的區(qū)域性、行業(yè)類型、關(guān)注樓盤要素等，為后期的營(yíng)銷策略調(diào)整提供依據(jù)。 ? 已購(gòu)房客戶分級(jí)： A級(jí)：意見領(lǐng)袖，并已成功介紹多個(gè)新客戶購(gòu)買； B級(jí)：忠實(shí)客戶，并已成功介紹一個(gè)新客戶購(gòu)買； C級(jí)：普通客戶。 廣泛接觸大型的商業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在制造本項(xiàng)目社會(huì)影響的同時(shí)，請(qǐng)有意向進(jìn)駐的目標(biāo)商家盡早介入本項(xiàng)目進(jìn)程中來，在本案公建的建設(shè)階段甚至設(shè)計(jì)階段，就可以根據(jù)商家自身的使用功能要求提出具體建議，最終實(shí)現(xiàn)本案商業(yè)的定制化供應(yīng)、定單化生產(chǎn)。 ? 確定物業(yè)管理公司及物管細(xì)則。 策略 8：強(qiáng)化性價(jià)比的推廣策略 ? 在目前的經(jīng)濟(jì)情況下，只有你的產(chǎn)品具備投資價(jià)值，才能讓消費(fèi)者心甘情愿的出手。 ? 而對(duì)于消費(fèi)者來說，他們買的則是“價(jià)”，強(qiáng)調(diào)的是投資價(jià)值，最為敏感的話題即為“性價(jià)比”。 價(jià)值 價(jià)格 價(jià)格 價(jià)格 價(jià)值 價(jià)值 物超所值