【正文】 章 銷(xiāo)售人員考核 17第八章 個(gè)人年度能力評(píng)價(jià) 19第九章 申訴與處理 21第十章 附 則 22附表1：部門(mén)/部門(mén)負(fù)責(zé)人/銷(xiāo)售人員績(jī)效考核定性指標(biāo)評(píng)分表 23附表2：部門(mén)/部門(mén)負(fù)責(zé)人/銷(xiāo)售人員定量指標(biāo)數(shù)據(jù)清單 24附表3：部門(mén)/部門(mén)負(fù)責(zé)人/銷(xiāo)售人員績(jī)效考核計(jì)算表 25附表4：業(yè)務(wù)單位個(gè)人績(jī)效考核表 26附表5：?jiǎn)T工能力指標(biāo)定義表 27附表6：?jiǎn)T工專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能指標(biāo)定義表 31附表7：各類(lèi)人員能力評(píng)價(jià)指標(biāo)表 32附表9：中高層管理人員能力評(píng)價(jià)表 33附表8：部門(mén)一般人員能力評(píng)價(jià)表 34第一章 總 則第一條 目的為規(guī)范集團(tuán)業(yè)務(wù)單位內(nèi)部績(jī)效管理工作，保障組織體系的順暢運(yùn)行，持續(xù)不斷地提高和改進(jìn)部門(mén)、車(chē)間和個(gè)人工作業(yè)績(jī)，確保業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成和相關(guān)政策、制度的有效實(shí)施，特制定本管理辦法。第二條 適用范圍本辦法適用于集團(tuán)下屬業(yè)務(wù)單位所有部門(mén)以及除經(jīng)營(yíng)層、財(cái)務(wù)委派人員以外的所有人員的考核，具體包括職能部門(mén)、職能人員、研發(fā)人員、車(chē)間人員、生產(chǎn)工人、銷(xiāo)售人員的考核。業(yè)務(wù)單位經(jīng)營(yíng)層、財(cái)務(wù)委派人員的考核由集團(tuán)總部人力資源部組織進(jìn)行，不屬于《集團(tuán)業(yè)務(wù)單位內(nèi)部績(jī)效考核管理制度》的執(zhí)行范疇，具體辦法參加《集團(tuán)業(yè)務(wù)單位績(jī)效考核管理制度》。(三) 集團(tuán)下屬業(yè)務(wù)單位的生產(chǎn)管理室、營(yíng)銷(xiāo)辦公室等相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)本業(yè)務(wù)單位內(nèi)部考核數(shù)據(jù)的提供及考核工作的配合等。第三章 考核方法第六條 考核周期考核分為季度考核和年度考核。如果春節(jié)在元月，則在春節(jié)前完成。財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)是一種滯后指標(biāo)，是企業(yè)過(guò)去行為的結(jié)果。根據(jù)集團(tuán)的總體戰(zhàn)略以及成功關(guān)鍵因素，平衡計(jì)分卡將集團(tuán)的總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和工作計(jì)劃分解為財(cái)務(wù)、客戶(hù)、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)維度的指標(biāo)，并進(jìn)而分解到各個(gè)下屬業(yè)務(wù)單位，再進(jìn)而分解到業(yè)務(wù)單位各部門(mén)和個(gè)人。(一) 財(cái)務(wù)維度：財(cái)務(wù)維度是平衡計(jì)分卡的一個(gè)重要組成部分。針對(duì)財(cái)務(wù)維度的考核可以揭示企業(yè)組織內(nèi)部的協(xié)作是否導(dǎo)致了最終結(jié)果的改善。典型的指標(biāo)包括獲利能力、收益增長(zhǎng)率和經(jīng)濟(jì)增加值等指標(biāo)。成功的企業(yè)必須在深入了解顧客需求的基礎(chǔ)上建立與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系，想方設(shè)法滿(mǎn)足特定顧客的需求?？蛻?hù)維度的衡量指標(biāo)通常包括顧客滿(mǎn)意度、顧客忠誠(chéng)度、市場(chǎng)份額和顧客獲得率等指標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)有效的運(yùn)作，企業(yè)組織必須首先辨認(rèn)出必須改善的關(guān)鍵流程，然后對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、制造、物流和售后服務(wù)等業(yè)務(wù)流程進(jìn)行完善改進(jìn)，有時(shí)甚至需要制定全新的業(yè)務(wù)流程。(四) 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)維度：在平衡計(jì)分卡中，學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)維度的指標(biāo)是實(shí)現(xiàn)其它三個(gè)維度目標(biāo)的“強(qiáng)化劑”。一旦企業(yè)確定了顧客和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程維度的指標(biāo)和相應(yīng)的行動(dòng)，企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的員工技能和信息系統(tǒng)與為之實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所應(yīng)該到達(dá)的水平存在的差距。第八條 考核指標(biāo)設(shè)置的原則(一) 可控性：指標(biāo)必須能夠測(cè)量或具有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，必須為被考核部門(mén)和個(gè)人所能影響； (二) 當(dāng)期可測(cè)量性：指標(biāo)能夠測(cè)量的最短周期應(yīng)小于考核期；(三) 重要性：指標(biāo)項(xiàng)不宜過(guò)多，注重于對(duì)業(yè)務(wù)單位績(jī)效有直接影響的關(guān)鍵指標(biāo)，一般為6—8個(gè)；(四) 業(yè)績(jī)的直接體現(xiàn)：指標(biāo)能直接反映被考核部門(mén)或個(gè)人的工作業(yè)績(jī)，部門(mén)或者個(gè)人很清楚該怎樣努力完成該項(xiàng)指標(biāo)；(五) 一致性：各層次目標(biāo)應(yīng)保持一致，各部門(mén)的目標(biāo)要以分解和完成業(yè)務(wù)單位目標(biāo)為基準(zhǔn)，個(gè)人的目標(biāo)要以完成部門(mén)目標(biāo)為基準(zhǔn)；(六) 挑戰(zhàn)性：指標(biāo)值應(yīng)綜合考慮歷史績(jī)效、未來(lái)發(fā)展預(yù)測(cè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的績(jī)效確定，不宜過(guò)高或過(guò)低，應(yīng)使被考核部門(mén)或個(gè)人經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到；第九條 指標(biāo)權(quán)重(一) 考核指標(biāo)的權(quán)重表示單個(gè)考核指標(biāo)在考核指標(biāo)體系中的相對(duì)重要程度。(三) 對(duì)于特別關(guān)鍵，影響全局性的指標(biāo)可設(shè)立為一票否決指標(biāo)，如安全工作沒(méi)有按標(biāo)準(zhǔn)完成，本周期內(nèi)的考核得分為0分；(四) 對(duì)于特別重要，影響整體工作的指標(biāo)可設(shè)立為單項(xiàng)否決指標(biāo)，并增加權(quán)重，若該項(xiàng)工作沒(méi)有按標(biāo)準(zhǔn)完成，考核周期內(nèi)的該項(xiàng)指標(biāo)對(duì)應(yīng)的分值為0分。定性指標(biāo)均按照A、B、C、D四個(gè)等級(jí)評(píng)分，評(píng)分時(shí)以5分為單位進(jìn)行打分，分值為0－120分。(二) 綜合管理室根據(jù)考核指標(biāo)設(shè)置，負(fù)責(zé)向各考核資料提供部門(mén)、督辦部門(mén)及有關(guān)分管領(lǐng)導(dǎo)提交資料/數(shù)據(jù)收集清單。(三) 考核檔案保管：綜合管理室負(fù)責(zé)保管績(jī)效考核檔案，所有部門(mén)和個(gè)人考核資料按部門(mén)歸檔保存。第十四條 部門(mén)考核主體表1 部門(mén)考核主體和考核權(quán)重表考核主體權(quán)重被考核對(duì)象分管領(lǐng)導(dǎo)50％被考核部門(mén)其它領(lǐng)導(dǎo)50％（有多位領(lǐng)導(dǎo)則取平均值）第十五條 績(jī)效考核指標(biāo)體系建立集團(tuán)下屬業(yè)務(wù)單位的部門(mén)考核指標(biāo)制定要以業(yè)務(wù)單位年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為基礎(chǔ)，要體現(xiàn)出部門(mén)工作對(duì)本業(yè)務(wù)單位經(jīng)營(yíng)計(jì)劃支持和本部門(mén)年度工作計(jì)劃的重要內(nèi)容。(三) 綜合管理辦公室負(fù)責(zé)對(duì)各部門(mén)的績(jī)效考核指標(biāo)進(jìn)行平衡性檢驗(yàn)，避免指標(biāo)體系中存在相互矛盾的指標(biāo)。(五) 審批通過(guò)的績(jī)效考核指標(biāo)方案由部門(mén)分管領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)負(fù)責(zé)人各執(zhí)一份，并且在綜合管理部備案一份。重大修改是指以下情況：（1） 權(quán)重大于20%的工作任務(wù)取消或新增；（2） 現(xiàn)有任務(wù)權(quán)重變化（增減）超過(guò)20%。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃沒(méi)有規(guī)定的項(xiàng)目，目標(biāo)值的設(shè)定要參考行業(yè)先進(jìn)水平并由業(yè)務(wù)單位內(nèi)部分管領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)負(fù)責(zé)人協(xié)商確定。（2） 考核數(shù)據(jù)提供部門(mén)負(fù)責(zé)向綜合管理室提供考核所需各種數(shù)據(jù)，填寫(xiě)《部門(mén)定量指標(biāo)數(shù)據(jù)清單》（見(jiàn)附表2）。（2） 綜合管理室在取得《部門(mén)定量指標(biāo)數(shù)據(jù)清單》，根據(jù)部門(mén)實(shí)際完成情況，對(duì)照各項(xiàng)定量考核指標(biāo)計(jì)分方法，確定被考核部門(mén)定量考核指標(biāo)的考評(píng)得分，填寫(xiě)《部門(mén)績(jī)效考核計(jì)算表》（見(jiàn)附表3）中定量考核指標(biāo)的得分。（2） 綜合管理室負(fù)責(zé)將各部門(mén)的定量指標(biāo)得分和定性指標(biāo)得分，進(jìn)行整理、歸類(lèi)、統(tǒng)計(jì)和匯總，填寫(xiě)《部門(mén)績(jī)效考核計(jì)算表》。（4） 綜合管理室將定性考核指標(biāo)的加權(quán)分和定量考核指標(biāo)得分根據(jù)指標(biāo)組合以及各指標(biāo)權(quán)重計(jì)算出部門(mén)綜合考核得分。（2） 業(yè)務(wù)單位經(jīng)營(yíng)層召開(kāi)會(huì)議，討論部門(mén)績(jī)效考核結(jié)果，業(yè)務(wù)單位經(jīng)營(yíng)層負(fù)責(zé)人簽字審批。(六) 1月21日－25日：經(jīng)營(yíng)層審批考核結(jié)果，本業(yè)務(wù)單位負(fù)責(zé)人簽字審批第十八條 確定部門(mén)考核系數(shù)部門(mén)考核系數(shù)=部門(mén)綜合考核得分/（∑部門(mén)綜合考核得分/部門(mén)數(shù)量）第十九條 考核結(jié)果反饋(一) 綜合管理室負(fù)責(zé)將各部門(mén)的綜合考核結(jié)果以及相應(yīng)的考評(píng)數(shù)據(jù)反饋給被考核部門(mén)的分管領(lǐng)導(dǎo)以及被考核部門(mén)的負(fù)責(zé)人。被考核部門(mén)的分管領(lǐng)導(dǎo)要明確指出被考核部門(mén)的成績(jī)與不足以及需要改進(jìn)之處，聽(tīng)取被考核部門(mén)負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)并詳細(xì)記錄。第二十條 部門(mén)考核結(jié)果的應(yīng)用部門(mén)考核結(jié)果直接影響部門(mén)員工薪酬，具體參見(jiàn)《XXXX集團(tuán)業(yè)務(wù)單位薪酬管理制度》。(二) 對(duì)部門(mén)內(nèi)其他員工的影響：部門(mén)考核系數(shù)直接影響部門(mén)績(jī)效工資實(shí)際發(fā)放總額（不含部門(mén)負(fù)責(zé)人績(jī)效工資），從而影響部門(mén)內(nèi)員工季度績(jī)效工資和年度獎(jiǎng)金。第二十二條 考核主體表2 考核主體和考核權(quán)重表考核主體權(quán)重被考核對(duì)象分管領(lǐng)導(dǎo)50％被考核部門(mén)負(fù)責(zé)人被考核車(chē)間負(fù)責(zé)人其它領(lǐng)導(dǎo)50％（有多位領(lǐng)導(dǎo)則取平均值）業(yè)務(wù)單位部門(mén)負(fù)責(zé)人的考核主體和其所在部門(mén)的考核主體相同。第二十四條 考核流程集團(tuán)業(yè)務(wù)單位部門(mén)負(fù)責(zé)人、車(chē)間負(fù)責(zé)人的績(jī)效考核流程和部門(mén)考核流程相同。(二) 被考核人的直接領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該和被考核人就考核結(jié)果面談。對(duì)于在考核中問(wèn)題比較突出或重復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題，由直接領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助被考核人制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃，并指導(dǎo)、監(jiān)督績(jī)效改進(jìn)工作。第六章 職能人員、車(chē)間人員個(gè)人考核第二十八條 適用范圍本制度適用于集團(tuán)下屬業(yè)務(wù)單位除經(jīng)營(yíng)層、部門(mén)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售人員以外的員工考核，具體包括職能人員、車(chē)間人員、研發(fā)人員考核。具體程序如下：(一) 期初，由綜合管理室組織和指導(dǎo)，直接上級(jí)根據(jù)部門(mén)考核指標(biāo)、部門(mén)工作計(jì)劃、被考核人的崗位職責(zé)，經(jīng)過(guò)被考核人和直接上級(jí)的共同討論協(xié)商，確定被考核人當(dāng)期的個(gè)人工作計(jì)劃和個(gè)人考核指標(biāo)，并且規(guī)定出計(jì)分方法、分?jǐn)?shù)上限和下限、數(shù)據(jù)來(lái)源、指標(biāo)權(quán)重等指標(biāo)屬性。(三) 綜合管理室檢驗(yàn)后的個(gè)人績(jī)效考核指標(biāo)報(bào)被考核人的上一級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。個(gè)人績(jī)效考核指標(biāo)的制定須遵守以下規(guī)則：(一) 每個(gè)月末，被考核人和直接領(lǐng)導(dǎo)就本季度計(jì)劃進(jìn)行一次回顧與溝通。計(jì)劃和考核指標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中，若出現(xiàn)重大指標(biāo)調(diào)整，雙方須重新確定考核指標(biāo)，并上報(bào)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可更改。(三) 個(gè)人考核指標(biāo)目標(biāo)值應(yīng)該根據(jù)部門(mén)考核指標(biāo)、結(jié)合部門(mén)工作計(jì)劃、被考核人的崗位職責(zé)，個(gè)人工作計(jì)劃、個(gè)人工作目標(biāo)、個(gè)人歷史指標(biāo)完成情況、部門(mén)內(nèi)其它人員指標(biāo)完成情況來(lái)綜合確定。被考核員工必須理解從業(yè)務(wù)單位－部門(mén)－個(gè)人所有分級(jí)平衡計(jì)分卡的目標(biāo)與指標(biāo)。第三十一條 個(gè)人季度考核流程個(gè)人季度考核流程包括以下幾個(gè)步驟：(一) 考核資料收集：季度首月4日內(nèi)被考核人對(duì)照個(gè)人工作計(jì)劃和上期初制訂的績(jī)效考核目標(biāo)，向直接上級(jí)提交個(gè)人季度工作報(bào)告。(三) 統(tǒng)計(jì)匯總考核結(jié)果：季度首月8日到10日各部門(mén)（