【正文】 運營費用華北華中華東西北華南合計附表五：大區(qū)年度投入月度分解計劃區(qū)域123456789101112總計華北華中西北華東華南總計附表六：分中心月度分解計劃經(jīng)銷商123456789101112總計總計費用申請單進(jìn)行編號管理（由分中心資訊主管進(jìn)行編號），將各種費用進(jìn)行分類管理統(tǒng)計。大區(qū)資訊經(jīng)理也必須按照分中心要求對各種申請進(jìn)行編號、存檔和統(tǒng)計。附表：分中心（大區(qū)）月度促銷活動匯總表序號區(qū)域促銷單號活動概述開始時間結(jié)束時間費用報銷情況合計附表：分中心（大區(qū)）月度廣告費用匯總表序號區(qū)域廣告申請單號活動概述開始時間結(jié)束時間費用報銷情況合計1分中心、大區(qū)、總部可以根據(jù)匯總表對進(jìn)行中的活動進(jìn)行適時監(jiān)控。促銷活動結(jié)束后，原則上要求區(qū)域業(yè)務(wù)主管在活動結(jié)束的一個月之內(nèi)整理、提交報銷單據(jù)，對于超出規(guī)定期限的要附特別說明。第三章 分中心的架構(gòu)及運作模式一、分中心的組織架構(gòu)分中心經(jīng)理資訊主管財務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管售后服務(wù)主管零售主管市場策劃主管經(jīng)理助理（文員）工程銷售主管二、分中心各職能部門職責(zé)分中心經(jīng)理（1）制定本業(yè)務(wù)區(qū)域的年度銷售計劃，并分解到每個業(yè)務(wù)區(qū)域，監(jiān)控銷售任務(wù)的完成情況；（2）審核、批準(zhǔn)區(qū)域市場策劃主管作的年度廣告費、促銷用品、促銷活動費用的預(yù)算，并監(jiān)督市場策劃主管對預(yù)算、投入進(jìn)行嚴(yán)格管理；（3）審核、批準(zhǔn)零售主管作的年度區(qū)域零售店銷售計劃，并監(jiān)控銷售任務(wù)的完成；（4）審核、批準(zhǔn)經(jīng)理助理作出的年度區(qū)域管理費用預(yù)算，并監(jiān)督助理對預(yù)算進(jìn)行嚴(yán)格管理；（5）對符合公司規(guī)定的各種市場投入進(jìn)行審核和批準(zhǔn)；（6）對本區(qū)域作出年度或者中長期（1—3年）發(fā)展規(guī)劃并指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)主管對業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行規(guī)劃；（7）按照公司相關(guān)管理規(guī)定對整個分中心日常事務(wù)進(jìn)行管理；（8）監(jiān)督各個主管日常業(yè)務(wù)工作，對其工作完成情況進(jìn)行考核評估；（9）負(fù)責(zé)整個分中心的固定資產(chǎn)的管理；（10）負(fù)責(zé)對分中心業(yè)務(wù)人員（除財務(wù)人員等后勤人員外）進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升分中心業(yè)務(wù)隊伍的業(yè)務(wù)能力和管理能力。市場策劃主管（1）負(fù)責(zé)區(qū)域性促銷活動的策劃；（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域年度營銷計劃中傳播策略執(zhí)行；（3）對各業(yè)務(wù)區(qū)域的促銷活動進(jìn)行檢查和活動效果評價；（4）組織策劃本區(qū)域的公關(guān)宣傳活動；（5）負(fù)責(zé)監(jiān)督本區(qū)域促銷人員的管理；（6）對區(qū)域業(yè)務(wù)主管上報的促銷活動（主要是廣告費用、促銷費用、促銷品費用）進(jìn)行審核和批準(zhǔn)。售后服務(wù)主管（1）監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行年度售后服務(wù)政策；（2）及時收集、處理本區(qū)域消費者、經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費者、經(jīng)銷商能夠100%滿意，并及時將有關(guān)信息反饋給大區(qū)售后服務(wù)經(jīng)理和總部售后服務(wù)部；（3）對于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對相關(guān)責(zé)任人做出處理；（4）保證經(jīng)銷商售后服務(wù)物資的及時到位；（5）整合各種資源，樹立公司在本區(qū)域的良好售后服務(wù)形象；（6）對經(jīng)銷商的售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督。資訊主管（1）對分中心銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析（銷售量、銷售金額、營銷網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點信息）；（2）對分中心的預(yù)算進(jìn)行統(tǒng)計分析（年度、月度預(yù)算，實際廣告、促銷品投入，管理費用投入等）；（3）消費者數(shù)據(jù)庫的建立和分類管理；（4）消費者需求信息的收集、分析、反饋；（5）定期給大區(qū)提供各種報表和信息；（6）給分中心經(jīng)理、市場策劃主管、零售主管、工程銷售主管提供數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)。第四章 區(qū)域業(yè)務(wù)主管工作指導(dǎo)作為皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管，必須掌握以下方面的技能和常識一、產(chǎn)品知識作為皇明公司的區(qū)域業(yè)務(wù)主管首先必須清楚得了解公司的產(chǎn)品。競爭產(chǎn)品的信息一、作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解競爭產(chǎn)品的動態(tài)，了解競爭產(chǎn)品主要了解以下信息：（1）競爭產(chǎn)品的系列（2）競爭產(chǎn)品的新品種推出情況（3）競爭產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品設(shè)計方面的）（4）競爭產(chǎn)品新的賣點二、了解競爭對手信息的渠道（1）在競爭產(chǎn)品銷售的終端（專賣店、家電連鎖賣場、家居賣場等）（2）通過賣場的采購人員、促銷人員（一般新品的進(jìn)場銷售都有一個進(jìn)場的談判過程），向他們經(jīng)常打聽、了解競爭產(chǎn)品信息（新品、促銷、賣場政策等）（3）消費者家里（對于太陽能熱水器就是安裝場所）（4）各種宣傳物料（產(chǎn)品宣傳單頁等）（5）各種媒體（報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)）（6）競爭對手員工（包括銷售人員、經(jīng)銷商等）消費者對產(chǎn)品需求信息皇明的區(qū)域業(yè)務(wù)主管是一線的銷售員工，他們是經(jīng)常和消費者溝通的群體，所以他們是反映消費者需求變化信息的最直接的通道。作為業(yè)務(wù)銷售主管，我們必須了解以下信息：（1）消費者對公司產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋；（2）消費者對經(jīng)銷商（或公司）售后服務(wù)工作的滿意程度，服務(wù)中還存在哪些需要改進(jìn)的問題；（3）消費者對產(chǎn)品性能方面還有哪些需求或希望；（4）消費者對產(chǎn)品外觀方面還有哪些需求或希望；（5）消費者對公司產(chǎn)品品牌的看法和評價。對于出現(xiàn)擾亂價格體系的現(xiàn)象必須嚴(yán)格處理。一家零售價：3500，另一家零售價：3100。二、不同層級網(wǎng)絡(luò)之間的價格出現(xiàn)問題 原因分析（1）經(jīng)銷商給予分銷商的價格不合理，經(jīng)銷商和分銷商爭奪市場時經(jīng)常會出現(xiàn)經(jīng)銷商利用價格優(yōu)勢進(jìn)行競爭的現(xiàn)象；（2）分銷商同時經(jīng)營多類產(chǎn)品，消費者在一次性購買多類產(chǎn)品的時候，經(jīng)銷商為追求平均利潤率，可能將熱水器的價格定的低于正常水平，通過價格不敏感的產(chǎn)品類別獲取利潤。并且加強區(qū)域銷售的控制，嚴(yán)格限制跨區(qū)域銷售（特別是經(jīng)銷商到分銷區(qū)域的銷售）；（2）對分銷商的價格進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)分銷商的價格控制出現(xiàn)問題，應(yīng)立即會同經(jīng)銷商對分銷商進(jìn)行處罰甚至取消分銷資格。原因分析此類現(xiàn)象的原因和第一種情況的非常相似解決方法參照第一種情況的解決方法。應(yīng)該了解競爭產(chǎn)品如下的價格信息：（1）競爭產(chǎn)品的賣場供貨價格；（2）競爭產(chǎn)品的賣場零售價格；（3）競爭產(chǎn)品的專賣店零售價格；（4）競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨價格；（5）競爭產(chǎn)品的分銷商供貨價格；（6）競爭產(chǎn)品的工程報價；（7）競爭產(chǎn)品的價格變動情況（變動的時間、規(guī)格、幅度）。調(diào)查消費者對產(chǎn)品價格的期望區(qū)域業(yè)務(wù)主管在走訪消費者的時候還需要了解消費者對產(chǎn)品的價格的反映，應(yīng)該了解以下信息：（1）消費者對已經(jīng)購買的產(chǎn)品的價格評價；（2）消費者期望購買產(chǎn)品的價格；（3）消費者對公司即將推出的新品的價格期望程度；（4）產(chǎn)品現(xiàn)有價格對消費者購買決策的影響程度。區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的層級架構(gòu)區(qū)域配送中心（或者第三方物流）區(qū)域經(jīng)銷商區(qū)域賣場DC倉庫區(qū)域賣場各分店該物流過程由賣場完成分銷商各分店零售賣場專賣店專賣店零售點渠道類型皇明渠道類型的是以網(wǎng)絡(luò)成員在整個網(wǎng)絡(luò)中所處的位置以及商業(yè)的業(yè)態(tài)形式劃分。（山姆會員店、麥德龍）經(jīng)銷商、分銷商的選擇（具體的評價見附表）對于經(jīng)銷商和分銷商的選擇，一般來講需要參照以下幾個方面的指標(biāo)：（1）經(jīng)銷商、分銷商的資金實力，特別是旺季時候的?；拭鹘?jīng)銷商初選評分表基本狀況初選經(jīng)銷商名稱所在地區(qū)經(jīng)銷品牌預(yù)計銷量本區(qū)域市場容量是否已經(jīng)設(shè)有經(jīng)銷商經(jīng)銷品牌銷量簡述初選原因評分部分（請選擇合適的內(nèi)容，請在□內(nèi)劃√）項 目選擇內(nèi)容A類（8分）B類（6分）C類（4分）D類（2分）1經(jīng)營機制□自主經(jīng)營，獨立核算，有健全的內(nèi)部管理制度□較健全□較為落后□陳舊，管理渙散2經(jīng)營思路和理念□進(jìn)取，有積極的開拓、競爭意識□較進(jìn)取、但方向不明確□滿足于現(xiàn)狀，開拓意識不強□無具體經(jīng)營思路和理念，自然銷售3社會關(guān)系□在當(dāng)?shù)赜袕V泛的社會關(guān)系□在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣P(guān)系□在當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系一般□在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有社會關(guān)系4產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗□經(jīng)銷知名產(chǎn)品兩年以上，經(jīng)驗豐富□從事產(chǎn)品代理一年以上□剛開始從事產(chǎn)品代理□沒有從事過產(chǎn)品代理5資信狀況□有很高的信譽，與銀行保持良好關(guān)系□較好□一般□較差6主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的信譽與能力□信譽良好，業(yè)務(wù)能力強□信譽較好，業(yè)務(wù)能力較強□一般□較差7在當(dāng)?shù)刂取鹾芨摺踺^高□一般□無8資金狀況□資金充足，能滿足全年經(jīng)營需要□較好，但旺季可能出現(xiàn)資金不足的現(xiàn)象□旺季可能經(jīng)常出現(xiàn)資金不足現(xiàn)象□淡旺季都有資金不足的情況9運輸能力□很強，能有效服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場需要□較強，能基本服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)，滿足市場需要□較弱，不能完全滿足網(wǎng)絡(luò)，市場需要□無10銷售網(wǎng)絡(luò)□網(wǎng)絡(luò)健全，網(wǎng)絡(luò)暢通□較好□一般□有待加強11業(yè)務(wù)人員□業(yè)務(wù)人員多，能夠滿足市場銷售和售后服務(wù)□業(yè)務(wù)人員少，不能滿足市場銷售和售后服務(wù)□業(yè)務(wù)人員多，但不能滿足新品牌的運作□無，經(jīng)營者自行銷售12業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)□很高，參加過專業(yè)培訓(xùn)，有很強進(jìn)取心□較高，但進(jìn)取心不強□一般□較差13倉庫情況□良好，能滿足需要□一般□較差□無評分結(jié)果（所得分在60分以上的定為合格，可以考慮增設(shè)其為經(jīng)銷商）該客戶得分： 初評人： 分中心經(jīng)理意見： 區(qū)域經(jīng)理意見：經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的管理主要涉及六個方面：（1）專賣店形象管理；（2）經(jīng)銷商庫存管理；（3）經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍管理；（4）經(jīng)銷商售后服務(wù)管理；（5）經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理；（6）經(jīng)銷商促銷管理。主要表現(xiàn)在門頭標(biāo)識的正確使用、店內(nèi)品牌及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)色的正確使用。專賣店內(nèi)產(chǎn)品必須按照公司5S、A、B級店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放。專賣店內(nèi)的促銷物料必須按照公司專賣店促銷物料使用指導(dǎo)手冊準(zhǔn)時、準(zhǔn)確的擺放。專賣店內(nèi)關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳片、廣告片必須正確播放。在專賣店內(nèi)的直銷員必須按照公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工作服裝，保持良好工作形象。檢查經(jīng)銷商庫存必須注意以下方面的問題：（1）必須做到定期檢查經(jīng)銷商的庫存，爭取每周檢查一次；（2）在旺季的時候一定要確保安全庫存，保證產(chǎn)品正常銷售。四、經(jīng)銷商售后服務(wù)管理（1）檢查經(jīng)銷商消費者數(shù)據(jù)庫的建立；（2）拜訪消費者了解經(jīng)銷商服務(wù)質(zhì)量。招商成功之后，區(qū)域業(yè)務(wù)主管或者招商主管應(yīng)該制定新客戶的開業(yè)進(jìn)度表，協(xié)助新客戶能夠迅速、成功的開業(yè)。 分銷商的管理雖然分銷商與皇明公司沒有直接的業(yè)務(wù)往來，但其是皇明營銷網(wǎng)絡(luò)非常重要的一部分，特別是對于三、四級市場的開拓，分銷商將起到關(guān)鍵作用，首先我們來分析一下，為什么要選擇分銷商？（1）選擇分銷商的原因A、物流配送問題（由于縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量暫時不會很高，物流成本相對比較高）B、利潤分配問題（由于地級城市、縣級城市前期銷量不大，如果將市場劃分過小，利潤難于支撐經(jīng)銷商的運作）基于以上兩點，目前很多區(qū)域市場必須選擇分銷商進(jìn)行市場運作。對于這類分銷商的管理主要涉及以下幾個方面：一、專柜形象管理。二、樣機擺放的管理。三、價格管理分銷商的零售價格必須嚴(yán)格按照公司的價格體系執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)價格超出或低于規(guī)定價格要及時給予糾正，如果三次還不更正的，經(jīng)銷商必須提報分中心對分銷商進(jìn)行停止供貨的處罰。四、促銷管理現(xiàn)金折返廣告商業(yè)展覽銷售競賽廣告特制品實物獎勵一攬子折價贈券業(yè)務(wù)宣傳貿(mào)易促銷消費者促銷公共關(guān)系銷售促進(jìn)促銷組合人員銷售樣品促銷組合戰(zhàn)略