某公司重點客戶關系管理策略-在線瀏覽
2025-05-27 00:47本頁面
【正文】 是聯(lián)系企業(yè)和重點客戶的主線，他和公司銷售副總對公司的重點客戶負責。根據(jù)重點客戶在本期的需求及銷售目標編制重點客戶計劃，重點客戶計劃應在每次訪問后及時進行更新，每月作出分析。保證我們整個公司為客戶提供出色的服務，在銷售目標的框架下，得到盡可能高的銷售價格，創(chuàng)造客戶對XXX的積極態(tài)度和高度信任。還需對客戶有更完整、清晰、全面的了解，特別是其企業(yè)文化、工作流程、優(yōu)勢、機會、弱點和存在的問題。XXX在成立重點客戶部時，應做好對一線客戶關系管理人員的選拔、培訓、激勵等。如果一線銷售人員對公司的政策理解有誤，而導致服務不到位；或由于責任心不強，導致對客戶的怠慢或粗魯?shù)膶Υ换蚋鞣N其它原因導致的客戶受到不公正的對待，會損害公司的形象，引起客戶的反感，如果此種情緒在客戶中傳遞，則會給企業(yè)造成更大傷害。 (3) 重點客戶部工作目標制定XXX基于對客戶和競爭者的分析，為重點客戶管理部的工作制定出有效的重點客戶管理目標。質(zhì)化指標：包括公司各種服務的提供，應該越具體越好。是策略實施的必要保證。因為重點客戶管理所需的資源較多，他不僅僅是銷售人員的工作，因此計劃中應明確所需資源，包括公司高層。該目標要作為銷售人員的個人年度目標加以評估。選擇軟件時應注意三點：（1）價格，但要注意不要因為價格便宜而忽略了所包含的服務，軟件提供商應有便利、快捷的服務；（2）要看廠商有無行業(yè)經(jīng)驗。有些軟件在國外用得很好。Siebel、oracle系統(tǒng)等,他們的技術不太適用于中國的公司，而Turbo有專為中國企業(yè)開發(fā)專門的系統(tǒng)，比較適合國內(nèi)的大中型企業(yè)。而中國廠商的產(chǎn)品相比便宜得多?？傊琗XX應該根據(jù)自己目前的需求和現(xiàn)實狀況以及將來的發(fā)展做出正確的選擇，選擇符合自身的行業(yè)特點、企業(yè)規(guī)模、功能要求以及實施風險小、性能價格比高的客戶關系管理產(chǎn)品。我們必須多方搜集客戶信息，為信息系統(tǒng)的構建做好準備。公司要求銷售人員與客戶接觸時,要做的第一件事就是搜集相關信息。 針對公司的重點客戶, 搜集的客戶資料應包括以下幾個方面： 。、采購部門、支持部門及其主要決策者。；。競爭對手的信息除了獲取樣品、分析樣品之外，還包括以下幾方面：；；、銷售的特點；。項目資料可以包括以下內(nèi)容：；；；；；。掌握了這些資料，可以為下一步的決策者分析提供依據(jù)。企業(yè)搜集的大量客戶信息，經(jīng)過處理后可以預測消費者有多大可能去購買產(chǎn)品，以及利用這些信息給產(chǎn)品和服務以精確定位，有針對性地制作營銷信息達到說服消費者去購買產(chǎn)品的目的。利用數(shù)據(jù)庫進行市場預測并實時反應市場及客戶狀況。能夠根據(jù)數(shù)據(jù)庫中顧客信息特征有針對性的判定營銷策略，促銷手段，提高營銷效率，幫助公司決定制造適銷的產(chǎn)品以及使產(chǎn)品制定合適的價格。[19]企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量上或者功能的反饋信息首先通過市場、銷售、服務等一線人員從面對面的顧客口中得知，把有關的信息整理好以后，輸入數(shù)據(jù)庫，定期對市場上的顧客信息進行分析，提出報告，幫助產(chǎn)品在工藝或功能上的改善和完美，產(chǎn)品開發(fā)部門作出前瞻性的研究和開發(fā)。[20]利用數(shù)據(jù)庫分析每位客戶的交易歷史，對公司的重點客戶，應該提供的特別的服務、折扣或獎勵，并要保持足夠的警惕，因為競爭對手也是瞄準這些顧客發(fā)動競爭攻擊的。利用企業(yè)數(shù)據(jù)庫中的詳細資料我們能夠深入到信息的微觀程度，加強顧客資料的統(tǒng)計技術，計算每位顧客的贏利率，然后去搶奪競爭者的重點客戶，保護好自己的重點客戶，培養(yǎng)自己極具潛力的顧客，驅逐自己最差的顧客。 重點客戶關系管理的最終目標是提高客戶滿意度、提高客戶贏利能力，而滿意度是有產(chǎn)品質(zhì)量與功能、服務、關懷等一系列因素組成的。[21]實際上，XXX各項客戶關系管理工作都己經(jīng)有人在做，只是好壞有差別。如果那樣做，不僅投資大、周期長，而且由于前面分析的企業(yè)產(chǎn)品、服務等方面的差異性，勢必造成很大一部分功能浪費。這樣，員工愿意積極配合，實施進度快，系統(tǒng)見效快，客戶滿意度也可以提高。重點客戶管理信息系統(tǒng)的規(guī)劃可按如下步驟進行。首先要明確目標，其次才是如何實現(xiàn)這一目標。第二步、制定階段目標和實施路線。在確立實施進程之前，我們首先要定位顧客的關心點，對于企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務，顧客關心的是什么：是產(chǎn)品的質(zhì)量、出貨的時間、響應速度，還是解決問題的
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