企業(yè)行業(yè)客戶銷售和客戶管理-在線瀏覽
2025-05-26 11:38本頁面
【正文】 銷售模式 客戶性格分析和探討 IBM怎樣運行一筆真正的生意 提問和研討 經(jīng)驗分享一、 作為銷售管理者應具備的7個S銷售組織結(jié) 構(gòu)Structure技能Skills文化風格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems 共享價值SHARED VALUES VALUES員工Staff個人觀點：IBM曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)：23個技術(shù)支持人員IBM銷售代表大客戶售前、售后的服務支持人員 存在的問題： 銷售人員對大客戶只是做品牌機的銷售。 忽略了大客戶本身其他的需求。結(jié) 論： 現(xiàn)在不再是單一品牌機銷售的時代，是一個需求整合的銷售時代。結(jié)束！特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢（有什么作用？）對客戶的益處（對客戶意味著什么？）處理業(yè)務合理性(Businessrational)處理人際關(guān)系情緒性 (Personalemotional)個人觀點： 產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢會給客戶帶來的好處,必須和客戶探討。曹總，您經(jīng)常深圳廣州兩地來回跑，時間相當寶貴，本款車能為您節(jié)約時間。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國也不擔心。例如： 下個禮拜我將準備好的合同書拿給您過目。 客戶經(jīng)常會有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。建議做法： 不要立即正面回答問題。對癥下藥，給出解決方案。實例演練：（過程要平滑，千萬不能頂死，因為客戶永遠是對的）客戶： 要求數(shù)字電視上安裝IC卡。 仍無法解決，告訴對方，請給我一天的時間讓我 回去了解后，明天再來拜訪您。以 事 為 主慢性子急性子結(jié)果型教授型以 人 為 主演員型老好人型
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