銷售過(guò)程管理-客戶管理-在線瀏覽
2025-06-06 01:06本頁(yè)面
【正文】 包括早會(huì)、晚會(huì)及周會(huì)。有些公司的銷售員分布于全國(guó)各地，無(wú)法每日召開(kāi)早會(huì)或晚會(huì)時(shí)，應(yīng)將其拜訪報(bào)告表以傳真或電話聯(lián)絡(luò)方式，隨時(shí)向公司反映?！ 】傊?，銷售經(jīng)理若能掌握人（銷售員）、事（報(bào)表及會(huì)議）、地（現(xiàn)象和問(wèn)題）、物（產(chǎn)品和貨款），銷售過(guò)程管理也就做好了。 一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售過(guò)程可以分為：編制計(jì)劃；客戶開(kāi)發(fā)；約見(jiàn)面談；產(chǎn)品推薦；雙方成交；售后服務(wù)。但客戶開(kāi)發(fā)卻一定是其他銷售環(huán)節(jié)的先決條件。銷售人員不可能會(huì)見(jiàn)潛在客戶、向他們推銷所需的產(chǎn)品、完成銷售并提供優(yōu)良的售后服務(wù)。因此盡力爭(zhēng)取每一個(gè)可能的優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)不顯得尤為重要。某一領(lǐng)域中出類拔萃的人只是比其他人在專業(yè)上略勝一籌而已。 案例： 角色轉(zhuǎn)換成交術(shù) 保羅和他的一位財(cái)務(wù)經(jīng)理，駕車到一家排在《財(cái)富》雜志200強(qiáng)以內(nèi)的客戶那里。 然而，在他們驅(qū)車前往那家公司的路上，他們正好播放了布賴恩 因此，當(dāng)他們面對(duì)最后的拒絕時(shí)，同行的財(cái)務(wù)經(jīng)理問(wèn)那位先生，如果他處在保羅他們的位置并得到的是同樣的答復(fù)時(shí)，會(huì)如何去做?，F(xiàn)在，他們已經(jīng)和這家公司建立了業(yè)務(wù)往來(lái)。銷售工作是一項(xiàng)有著許多機(jī)會(huì)并能得到高額回報(bào)的令人激動(dòng)的工作，包含了極大的挑戰(zhàn)性。 2．什么是客戶開(kāi)發(fā) 大部分銷售人員都熱愛(ài)銷售工作，但他們覺(jué)得離開(kāi)了客戶開(kāi)發(fā)也能生存。 如是你認(rèn)為杯子是半空的，即總是把客戶一切中的碰壁放在首位，那就很容易理解為什么不會(huì)覺(jué)得客戶發(fā)是銷售工作中充滿樂(lè)趣的一部分。如果你認(rèn)為杯子是半滿的，結(jié)果會(huì)截然相反，你會(huì)向“不會(huì)被拒絕”的目標(biāo)邁出第一步。他連續(xù)錘了一百下，可還是沒(méi)有任何結(jié)果。 這其實(shí)是客戶開(kāi)發(fā)和職業(yè)銷售的至理名言。下兩表所列為為銷售記錄中反映的信息。如果對(duì)此分析走極端，人們或許會(huì)爭(zhēng)辨道，銷售員每打一次電話都能賺錢，而不管主一電話的結(jié)果如何。是客戶開(kāi)發(fā)中持之以恒的努力才產(chǎn)生了銷售成功的結(jié)果，而不是某個(gè)特定電話的作用。 希爾曾說(shuō)過(guò)，每一個(gè)事例都有三種立場(chǎng)：我的立場(chǎng)、你的立場(chǎng)以及介于你我之間的一種立場(chǎng)。許多人會(huì)覺(jué)得客戶開(kāi)發(fā)是一件充滿樂(lè)趣的事情，但也有些人不這樣認(rèn)為?？蛻糸_(kāi)發(fā)不僅僅給了銷售員每次打電話時(shí)賺錢的機(jī)會(huì)，它同樣給了他們決定自己收入水平的機(jī)會(huì)，同時(shí)，客戶開(kāi)發(fā)也充滿著挑戰(zhàn)。新教的教義認(rèn)為人有賺錢的義務(wù)，但不一定是為了物質(zhì)享受。每天我們的投資對(duì)象是相同的，那就是時(shí)間。這便意味著一個(gè)最善于利用時(shí)間的銷售員能獲得最佳投資回報(bào)。以一名銷售人員來(lái)說(shuō)，投資回報(bào)公式計(jì)算如下： 投資回報(bào)=銷售額/銷售中所用的時(shí)間 作為一名銷售員，要增加投資回報(bào)，就必須找到那些最愿意購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的主要大客戶。 富翁買車不會(huì)作太多的調(diào)查。 相反，這位中產(chǎn)階級(jí)購(gòu)買者可能要花好多時(shí)間來(lái)決定是否購(gòu)買。在三年時(shí)間里，他都需要使用這部車。 理解投資回報(bào)等式這一點(diǎn)的關(guān)鍵在于：如果投資在一筆銷售上的時(shí)間是一個(gè)常量，要使投資回報(bào)最大化，就必增加銷售額。銷售投資組合 在投資領(lǐng)域，投資組合意味著所有股票的集合，但在職業(yè)銷售領(lǐng)域，投資組合是所有的客戶或目標(biāo)客戶的集合。如果希望承擔(dān)較多的風(fēng)險(xiǎn)，那你就投資在較少的股票上；如果希望風(fēng)險(xiǎn)小一些，那就投資在較多的股票上，這樣“多元化的投資”可以分散投資者的一部分風(fēng)險(xiǎn)。首先要設(shè)置自己所愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的水平！如果想要高風(fēng)險(xiǎn)的銷售投資組合，那就投資到少數(shù)目標(biāo)客戶身上；而如果希望風(fēng)險(xiǎn)小些，那也可以通過(guò)開(kāi)發(fā)更多的客戶來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)。設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng) 大部分銷售員可能把市場(chǎng)目標(biāo)定義為“所有購(gòu)買我們產(chǎn)品或服務(wù)的公顧客”。 “所有”一詞意味著缺乏重點(diǎn)。盡管這看起來(lái)好象所一些購(gòu)買者從目標(biāo)市場(chǎng)中排斥出去。這樣，就可以和目標(biāo)市場(chǎng)中最大的和最愿意購(gòu)買的客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，銷售員也可以在日后的時(shí)間中經(jīng)常性地?cái)U(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)的定義。那在這目標(biāo)市場(chǎng)中將會(huì)有充足的機(jī)會(huì)。更重要的是，這樣做可以得到銷售過(guò)程中投入時(shí)間回報(bào)的最大化。這些數(shù)據(jù)可以是銷售額、地理位置、員工數(shù)量和凈資產(chǎn)值。如采用購(gòu)買方式，典型的做法是可以到以銷售信息為生的公司支購(gòu)買信息。購(gòu)買信息的缺點(diǎn)在于它需要費(fèi)用支出。免費(fèi)信息的主要優(yōu)點(diǎn)在于它可以直接利用而無(wú)需付費(fèi)，最大的缺點(diǎn)是，它需要投入大量的時(shí)間才能達(dá)到與購(gòu)買的信息相同的質(zhì)量水準(zhǔn)。因此，一個(gè)公司或個(gè)人并不能把自己從一個(gè)銷售員的目標(biāo)市場(chǎng)中排斥出去。細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng) 一旦銷售人員確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，接下來(lái)的步驟就是要把市場(chǎng)細(xì)分為在嚴(yán)：優(yōu)先考慮的客戶、一般考慮的客戶及最后考慮的客戶，目的是為了進(jìn)一步精選目標(biāo)市場(chǎng)，以使把銷售員的主要精力投入到那些愿意大量購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶身上去。同時(shí)，參照銷售流程圖，劃分目標(biāo)市場(chǎng)的方法將確保在打電話給最大的目標(biāo)客戶之間的間隔時(shí)間最短，這了相應(yīng)地，將使那些最大的潛在客戶在銷售管道中一直保持重要的位置。目標(biāo)市場(chǎng)的任務(wù)計(jì)劃 對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)中的三個(gè)層次，如何分別合理地安排打電話次數(shù)及拜訪時(shí)間計(jì)劃。與銷售目標(biāo)比較，銷售電話數(shù)及拜訪客戶數(shù)大部分是銷售員可以控制的，而銷售任務(wù)卻往往并非如此。 下面，舉例說(shuō)明如何為目標(biāo)市場(chǎng)中的每類客戶安排要打電話次數(shù)和拜訪時(shí)間計(jì)劃。 但是，我們已經(jīng)花時(shí)間為我們的目標(biāo)市場(chǎng)定質(zhì)定量了，根據(jù)定位，我們所打的每一個(gè)電話都是優(yōu)質(zhì)電話，因此剩下來(lái)的可變項(xiàng)就只有數(shù)量了，或者是愿意為實(shí)現(xiàn)銷售成功付出努力的多少了。但一個(gè)銷售員的銷售生涯中遇到的只會(huì)是有限的拒絕理由，即然只是有限的拒絕理由，那銷售員就可以做好充分的準(zhǔn)備予以應(yīng)對(duì)，同時(shí)設(shè)計(jì)好我們的回答方式。 第一階段：意識(shí)不到自己的無(wú)能。實(shí)際上，銷售員就是一項(xiàng)特殊技巧的初學(xué)者。 第三階段：銷售員開(kāi)始在特殊技巧的運(yùn)用上日趨成熟，但是，他必須經(jīng)?？紤]要如何做才能順利完成任務(wù)。 你通過(guò)電話找到了那個(gè)潛在客戶，他告訴你寄給他一些書(shū)面資料
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