行業(yè)客戶銷售和客戶管理研討-在線瀏覽
2025-05-25 22:09本頁面
【正文】 IBM的銷售模式 客戶性格分析和探討 IBM怎樣運(yùn)行一筆真正的生意 提問和研討 經(jīng)驗(yàn)分享一、 作為銷售管理者應(yīng)具備的7個(gè)S銷售組織結(jié) 構(gòu)Structure技能Skills文化風(fēng)格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems 共享價(jià)值SHARED VALUES VALUES員工Staff個(gè)人觀點(diǎn)：IBM曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)：23個(gè)技術(shù)支持人員IBM銷售代表大客戶售前、售后的服務(wù)支持人員 存在的問題： 銷售人員對大客戶只是做品牌機(jī)的銷售。 忽略了大客戶本身其他的需求。結(jié) 論： 現(xiàn)在不再是單一品牌機(jī)銷售的時(shí)代，是一個(gè)需求整合的銷售時(shí)代。結(jié)束！特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢（有什么作用？）對客戶的益處（對客戶意味著什么？）處理業(yè)務(wù)合理性(Businessrational)處理人際關(guān)系情緒性 (Personalemotional)個(gè)人觀點(diǎn)： 產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的好處,必須和客戶探討。曹總，您經(jīng)常深圳廣州兩地來回跑，時(shí)間相當(dāng)寶貴，本款車能為您節(jié)約時(shí)間。王總，您經(jīng)常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經(jīng)常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國也不擔(dān)心。例如： 下個(gè)禮拜我將準(zhǔn)備好的合同書拿給您過目。 客戶經(jīng)常會(huì)有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。建議做法： 不要立即正面回答問題。對癥下藥，給出解決方案。實(shí)例演練：（過程要平滑，千萬不能頂死，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)是對的）客戶： 要求數(shù)字電視上安裝IC卡。 仍無法解決，告訴對方，請給我一天的時(shí)間讓我 回去了解后，明天再來拜訪您。以 事 為 主慢性子急性子結(jié)果型教授型以 人 為 主演員型老好人
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