行業(yè)客戶(大客戶)銷售和客戶管理研討-在線瀏覽
2025-05-25 22:09本頁面
【正文】 的銷售模式 客戶性格分析和探討 IBM怎樣運行一筆真正的生意 提問和研討 經驗分享一、 作為銷售管理者應具備的7個S銷售組織結 構Structure技能Skills文化風格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems 共享價值SHARED VALUES VALUES員工Staff個人觀點：IBM曾經的銷售組織架構：23個技術支持人員IBM銷售代表大客戶售前、售后的服務支持人員 存在的問題： 銷售人員對大客戶只是做品牌機的銷售。 忽略了大客戶本身其他的需求。結 論： 現(xiàn)在不再是單一品牌機銷售的時代，是一個需求整合的銷售時代。結束！特征/作用（它是什么？）優(yōu)勢（有什么作用？）對客戶的益處（對客戶意味著什么？）處理業(yè)務合理性(Businessrational)處理人際關系情緒性 (Personalemotional)個人觀點： 產品的功能、優(yōu)勢會給客戶帶來的好處,必須和客戶探討。曹總，您經常深圳廣州兩地來回跑，時間相當寶貴，本款車能為您節(jié)約時間。王總，您經常需要在北京、上海、廣州等地跑生意，還經常搬家，我們的電視是雙向插頭到哪都能用，即使出國也不擔心。例如： 下個禮拜我將準備好的合同書拿給您過目。 客戶經常會有不同的聲音，我們需要管理不同的聲音。建議做法： 不要立即正面回答問題。對癥下藥，給出解決方案。實例演練：（過程要平滑，千萬不能頂死，因為客戶永遠是對的）客戶： 要求數字電視上安裝IC卡。 仍無法解決，告訴對方，請給我一天的時間讓我 回去了解后，明天再來拜訪您。以 事 為 主慢性子急性子結果型教授型以 人 為 主演員型老好人型
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1