超市賣場業(yè)務(wù)管理必備手冊-在線瀏覽
2025-05-25 22:18本頁面
【正文】 ，并對部分合同條款進(jìn)行修改、 調(diào)整，并提出合作意見和方案； 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備； 4) 第三輪洽談 選擇洽談地點； 洽談時，先傾聽對方對上次洽談內(nèi)容的復(fù)述； 傾聽對方對合同重點部分如：進(jìn)場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格 的回饋意見； 由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見； 協(xié)商供貨價格； 協(xié)商結(jié)算方式； 協(xié)商完畢；洽談時間應(yīng)控制在兩小時以內(nèi)； 合同簽訂 總經(jīng)理蓋章簽字； 銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對方商品 部，在對方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財務(wù)室備案。初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、 拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書?！ ? 這樣做的好處是： 全面計劃節(jié)省時間； 增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標(biāo)達(dá)到； 2) 設(shè)計拜訪頻度 大賣場/特大型超市為每周二次； 中型賣場/超市為每周一次； 7 普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A 場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A 門店部門經(jīng)理； 業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施 等。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、 客戶級別等?！ ? 3) 銷售人員每日工作流程管理 9：009：30 分為晨會時間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當(dāng)日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計； 根據(jù)預(yù)計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃； 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備； 按日計劃拜訪客戶。12：0013：00 分，午餐。13：0017：00 分，拜訪客戶?！ ? 整理拜訪卡，填寫每日報告。附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 8 產(chǎn)品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP 海報； 關(guān)系建立與客情維護(hù) 業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進(jìn)行溝通； 溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會； 注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費， 導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報告； 以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次； 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策； 二、 訂單管理 訂單促進(jìn) 訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提 高； 對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部； 分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案； 不同超市、賣場的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； 所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理； 定期對各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計； 通過統(tǒng)計和排行找出問題進(jìn)行分析并解決之； 地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； 大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單； 其他流程和操作管理方式不變； 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準(zhǔn)。常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）； 超市專用裝； 11 促銷捆綁式包裝； 國家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 國際條形碼； 中包裝貨號（統(tǒng)一）； 大包裝條形碼； 小包裝條形碼； 品牌（中英文）標(biāo)識； 理貨員制度 1) 理貨目的 強(qiáng)化管理； 維護(hù)產(chǎn)品形象； 滯銷破損原則； 混亂原則； 結(jié)構(gòu)失衡原則； 3) 理貨技巧 （解釋：理貨員將同一貨架上的其他競品混
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