酒店銷售技巧培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-05-24 05:35本頁面
【正文】 的目標(biāo)，更有清晰的達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的每個(gè)細(xì)節(jié)的計(jì)劃。因?yàn)?00個(gè)客人，就有100個(gè)個(gè)性，每個(gè)個(gè)性的人又存在著無數(shù)多的不同需求。用自己的真誠關(guān)注到更多的客人，發(fā)現(xiàn)更多客人的潛在需求，讓他們不僅滿意，更讓他們喜出望外。任何一份工作都有其不斷追求的境界，盡管我們今天面對(duì)著好多問題，但是我依然堅(jiān)信，我們的工作會(huì)越做越好。 在服務(wù)的世界里，要用我們的想象力和理解力制造更多的藝術(shù)?。′N售技巧之尋找潛在客戶在他的核心中分為：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位。 客戶的淺客戶定位,這是個(gè)全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是要尋找到自己的靶，要知道哪個(gè)才是你要的方向，這樣才有機(jī)會(huì)打中靶心，一擊命中,而自從定位出來以后，很多商家都在搶同一個(gè)靶，都在往同一個(gè)點(diǎn)上射擊，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已經(jīng)早已是窟窿了，什么也得不到,說你是神槍手,可早有人捷足先登了，你又算什么？記住商戰(zhàn)中只有第一名，沒有第二名，聞名于世的通用，他有十四個(gè)項(xiàng)目，可通用的總裁告訴他們分公司的負(fù)責(zé)人，如果那個(gè)公司年底排名不是第一，那么我就要關(guān)了他，我不允許第二名的存在，結(jié)果現(xiàn)在他減少到了十一個(gè)項(xiàng)目，而且都是世界第一的，我建議各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失敗，要自信。 前面我們理解一下定位。本節(jié)的難點(diǎn)是客戶定位是隱含的，不容易發(fā)現(xiàn)，需要我們的銷售人員要與客戶多溝通，多去理解。 一客戶的淺客戶定位原則具體入下： 在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意，因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。 你的本身教養(yǎng) 這是衡量你是否具有真實(shí)的本事,當(dāng)遇到懂行的客戶,他們會(huì)問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進(jìn)銷售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠實(shí)的告訴他們,你剛來公司,請(qǐng)他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時(shí)誠實(shí)的你可以打動(dòng)客戶,但專業(yè)知識(shí)一定要強(qiáng)。 你的業(yè)余知識(shí) 我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時(shí)我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對(duì)客戶越理解,客戶對(duì)你也越支持,對(duì)客戶多說些理解些,你會(huì)得到好處的，在淺客戶的定位的背后，我們還發(fā)生什么。營銷技巧怎樣才能真正“感動(dòng)”顧客因此，營銷的手段越來越單一，營銷的水平降低，市場(chǎng)的次序由此很亂。難道這是消費(fèi)者的錯(cuò)嗎？究其原因，是企業(yè)沒有感動(dòng)消費(fèi)者，消費(fèi)者也沒有被感動(dòng)。 無論物質(zhì)多么發(fā)達(dá)，無論科技如何進(jìn)步，無論中外文化差異多大，人們都渴望感動(dòng)。因?yàn)橄∪?，人們更加渴望感?dòng)。也是由于這種需求的存在，“感動(dòng)”頻繁地出現(xiàn)，感動(dòng)營銷才有了市場(chǎng)。這就是感動(dòng)營銷的功效。而是人與人，人與企業(yè)至誠至愛的境界，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中人文精神、人本主義的最高體現(xiàn)。其實(shí)，品牌是與領(lǐng)導(dǎo)者價(jià)值觀和企業(yè)文化息息相關(guān)，是由內(nèi)而外的。因此，一個(gè)在外部可以感動(dòng)消費(fèi)者的品牌，在品牌的內(nèi)部一定有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，有相應(yīng)的企業(yè)價(jià)值觀和企業(yè)文化，有匹配的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營銷的理念，體現(xiàn)了品牌價(jià)值的各個(gè)維度。中國的很多企業(yè)人格特征模糊，只是在不知不覺中形成了一些有可能互相沖突的人格表現(xiàn)，但是，都沒有對(duì)于品牌人格的自覺構(gòu)建。 企業(yè)行為是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所選擇的，是基于領(lǐng)導(dǎo)者的價(jià)值觀。因此，每一個(gè)希望感動(dòng)消費(fèi)者的品牌首先要有意識(shí)地塑造一個(gè)人格化的品牌形象。感動(dòng)營銷出自誠信的企業(yè)文化，才能感動(dòng)消費(fèi)者。一個(gè)不堅(jiān)持原則的企業(yè)，不講究商道的企業(yè)，根本談不到感動(dòng)營銷。 “大宅門”中白景琪焚燒了價(jià)值七萬兩白銀的不合格中藥，如果放在今天就是感動(dòng)營銷的典型案例。 在美國曾經(jīng)有一家很不起眼的小型家電零售店，幾十年前的一天，顧客因購買的洗衣機(jī)發(fā)生質(zhì)量問題，拿到維修點(diǎn)修理，讓顧客驚訝的一幕發(fā)生了——在維修員接過問題產(chǎn)品的同時(shí)，又搬來了另一臺(tái)比顧客原有更佳的洗衣機(jī)作為顧客備用品，并沒有什么——只是給顧客帶來了驚喜與感動(dòng)。 為了感動(dòng)而去制造感動(dòng)，得不到感動(dòng)的回報(bào)?？筛兄膬r(jià)值卻往往被很多企業(yè)忽視。但是，對(duì)于用戶來說，往往并不領(lǐng)情。 從細(xì)節(jié)中感受體貼，感受關(guān)愛。所以說，感動(dòng)并不是服務(wù)業(yè)的專利，制造業(yè)也適用。這種天長地久的感動(dòng)，造就了顧客的忠誠，作為消費(fèi)者，就會(huì)不斷地傳播它的口碑。 櫻花，是一個(gè)臺(tái)灣的品牌，當(dāng)年它的認(rèn)知度不高，但是忠誠度非常高，為什么呢？因?yàn)樗娜細(xì)庠罹叱Ｄ昝赓M(fèi)送濾油網(wǎng)。一旦被感動(dòng)，就是永遠(yuǎn)的口碑傳播者和忠誠使用者。那么，這種理念是從幾個(gè)方面感動(dòng)消費(fèi)者的呢？ 市場(chǎng)營銷理念之一：拋棄華麗包裝，回歸人性的真誠關(guān)懷 個(gè)人聯(lián)系度是品牌價(jià)值的情感要素。和消費(fèi)者建立個(gè)人聯(lián)系，就要回歸到人的本源。其實(shí)，人性都是樸素的，感動(dòng)不是華麗的辭藻，只是我們最樸素的需求。 感動(dòng)通常和家庭有關(guān)，和孩子有關(guān)。相反，就是由于孩子的單純，還有其語言表達(dá)能力差，才更容易讓人感動(dòng)。 感動(dòng)通常和人性有關(guān)。人性不喜歡虛偽復(fù)雜，喜歡單純和簡單的，喜愛溫暖和友誼，真誠與和諧?，F(xiàn)代社會(huì)缺乏歷史傳承，誠信匱乏，傳統(tǒng)丟棄，社會(huì)凝聚力差。 市場(chǎng)營銷理念之二：非理性的感動(dòng) 無論是認(rèn)知度、記憶度、美譽(yù)度，還是品牌，以及忠誠，在某種程度上，都是非理性的。所謂的理性，只是給自己的非理性尋找一個(gè)支持的理由。 一次電訊業(yè)的消費(fèi)者座談會(huì)，他們指著一張兒子騎在父親肩上的圖片，說，“企業(yè)是巨人，是父親，我是兒子，被他關(guān)愛著?！痹诤芏鄬I(yè)領(lǐng)域，企業(yè)在技術(shù)上是強(qiáng)勢(shì)的，消費(fèi)者在心理上是弱勢(shì)的，消費(fèi)者需要這樣非理性的保護(hù)和關(guān)愛的感覺。同樣，消費(fèi)過程也是非理性的。因?yàn)楸灰粋€(gè)新穎可愛的促銷產(chǎn)品感動(dòng)而購買價(jià)值高得多的產(chǎn)品，是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。非理性消費(fèi)占女性消費(fèi)支出的比重達(dá)到20％。感動(dòng)是這些非理性購買行為的動(dòng)因?！昂湍阋黄鹇兝稀?，這是令很多人感動(dòng)的境界，也是企業(yè)追求的境界，品牌可以伴隨消費(fèi)者成長，深入地根植在消費(fèi)者的心中。 與其說感動(dòng)營銷，不如說真誠營銷，感動(dòng)既不是出發(fā)點(diǎn)，也不是目的，只是過程之中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。感動(dòng)是可遇不可求的，用心去做，真誠待客，過程之中，消費(fèi)者就會(huì)被感動(dòng)了。 瑞星殺毒，當(dāng)年的市場(chǎng)領(lǐng)先
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