柜臺銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-05-19 23:57本頁面
【正文】 買商品，而是作為一種瀏覽，作為一種信息的收集，對各種商品產(chǎn)生一種最初的印象。對于眾多直接面對顧客的柜臺銷售人員來說，他們的一舉一動都將給顧客留下非常深的印象?！景咐恳淮我虺霾疃剐埖斤w機(jī)場很早，離登機(jī)時間還有一小時，想去附近的小超市逛一下?！毙埉?dāng)時的感覺是“壞了，早知道有柜臺人員我就不來了。以后他再到機(jī)場看到超市時，首先確認(rèn)的并不是要不要買東西，而是有沒有 柜臺人員，“如果沒有的話，我就去看一下，如果有的話肯定就不去了。顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時給他們太多的壓力?！咀詸z】銷售人員的業(yè)績是由哪三個方面的因素來決定的，并總結(jié)自己在這三個方面存在的欠缺。專業(yè)的柜臺銷售1．對柜臺銷售人員的基本要求人們對于一些柜臺銷售人員的表現(xiàn)會有抵觸的情緒，而另一些柜臺銷售人員的表現(xiàn)卻讓人們覺得恰到好處?！景咐吭诠镜谋碚么髸?，銷售業(yè)績第一的是一位四十多歲的女同志，令大家都驚異的是：她在一個非常偏僻的商場銷售商品，銷量卻比別人多出至少3 倍。公司特別觀察了她一個星期的工作內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)在她身上具備一些從工作中摸索出來的正確的技巧或行為表 現(xiàn)。她專業(yè)的柜臺銷售技巧，幫助她推銷出了許多的商品。2．如何有效地吸引顧客對于柜臺 銷售人員來說，不僅需要具備以上這些基本的要求，更要注重善于與顧客進(jìn)行溝通，了解顧客的需求，恰到好處地推薦商品，不能像轟炸一樣，一古腦地把所有信息 都告訴顧客，應(yīng)該根據(jù)顧客的需求，恰到好處地介紹商品。圖1－2 競爭中的柜臺銷售在市場競爭中，銷售人員會發(fā)現(xiàn)自己的柜臺永遠(yuǎn)挨著競爭對手的柜臺?！粽故竟镜男蜗髮I(yè)的柜 臺銷售人員不僅僅要推銷商品，還要注意給顧客留下好的深刻印象。例如： 一些品牌為了推銷商品，聘請有知名度的演員、模特作為商品代言人，招聘形象好的推銷人員等等，這些做法都是通過展示公司形象，給顧客留下深刻的好印象。銷售人員需要在工作的過程中不斷地總結(jié)一些有效的方法去吸引顧客，讓顧客更多地關(guān)注你的柜臺?！景咐亢芏啻笊虉鲋卸加惺┩呗迤娴墓衽_，這是一個水晶飾物品牌，在展臺中的每件商品上方都有一盞射燈，襯托了飾物的晶瑩剔透，顧客從這里走過，就會被燈光和商品所吸引。柜臺銷售人員吸引顧客的方法往往不是語言，而是商品和整個柜臺的布置。面對激烈的市場競爭，銷售人員 只有具備了積極的工作態(tài)度、全面的商品知識和良好的銷售技巧，才能有效地促進(jìn)銷售。競爭性柜臺銷售的特點(diǎn)每個銷售員都會面對的問題，在競爭市場的柜臺銷售，現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)你的柜臺緊緊接著競爭對手的柜臺。柜臺銷售的過程一個柜臺的銷售，大概會分成下面的六個過程：1：準(zhǔn)備階段2：迎客階段3：了解需要4：推薦產(chǎn)品5：處理異議，完成銷售6：送客階段這就是一個完整的柜臺銷售的流程。第2講 準(zhǔn)備迎客階段準(zhǔn)備階段通常在商場還沒有開門時或顧客還沒有走近柜臺時就早已開始進(jìn)行。1．自 己為了能以更專業(yè)的形象給顧客留下好的深刻印象，銷售人員要注意個人的穿著以及打扮，要保持良好的精神狀態(tài)和積極的工作態(tài)度，把最好的一面呈現(xiàn)給顧客。2．商 品接下來銷售人員要準(zhǔn)備柜臺上的商品，使商品能夠更加吸引顧客?！糇⒁馍唐窋[放的角度和高度——將商品擺放在顧客更容易注意到的顯目之處，能更多地吸引顧客的目光。3．環(huán) 境注意柜臺周邊的環(huán)境，銷售人員應(yīng)站在顧客的角度體會一下對柜臺的整體感受。 銷售準(zhǔn)備階段自己著裝 □形象 □精神狀態(tài) □產(chǎn)品將產(chǎn)品擦拭一新 □注意產(chǎn)品的擺放的角度和高度 □環(huán)境柜臺燈光 □產(chǎn)品擺放整齊程度 □自我總結(jié)：1．用微笑迎接顧客要用微笑來迎接顧客，而不是迫不急待地走上去迎接顧客，更不能急于追問顧客買什么，從而給顧客造成一種心理壓力。在迎接顧客階段前不能給顧客帶來壓力，否則顧客將會沒有心思更多地注意商品，而是考慮如何擺脫柜臺銷售人員的詢問，甚至是糾纏。據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)：當(dāng)一位陌生人出現(xiàn)在人們面前時，產(chǎn)生第一印象只需40秒鐘的時間，而良好的第一印象可以持續(xù)10分鐘，不好的第一印象至少會持續(xù)７分鐘。2．迎客階段的步驟◆友好地與顧客打招呼就是用微笑與顧客打招呼，目的是向顧客傳達(dá)一種愿意為他服務(wù)的意愿，千萬不要給顧客太大的壓力?！舫醮谓佑|時，要注意私人空間在歡迎階段，一定要注意與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x。◆第二次接觸可采用主動法或選擇法當(dāng)顧客對某一種商品產(chǎn)生了興趣，銷售人員才應(yīng)該去主動為顧客介紹商品?！羧缬挟愖h，簡單呈現(xiàn)商品，與顧客保持社交距離如果顧客對商品產(chǎn)生了一定的異議，銷售人員可以簡單地介紹一下商品，但是一定要注意，與顧客保持適當(dāng)?shù)纳缃痪嚯x。最有可能購買商品的顧客，要具備3個條件：◆有錢有錢即有 支付能力?，F(xiàn)在往往通過顧客穿著的服裝品牌和佩戴的飾物，通過觀察顧客的個人修養(yǎng)，來判斷他是否有足夠的支付能力。在買一件商品時，特別是當(dāng)商品的價格高到一定程度時，一個家庭中并不是每一個人都有權(quán)力決定買哪個商品。這時作為柜臺銷售人員，就要分析在這個家庭中誰是最終做決策的那個人?！景咐恳粋€冰箱銷售專柜來了一家人選購冰箱，是一個母親和兩個女兒，母親50 多歲，大女兒30多歲，二女兒20多歲，三個人分別喜歡三個款式的冰箱?！睆哪且院螅@一家人就再也沒有 出現(xiàn)在這個柜臺前。判斷有決策權(quán)的人，就是要注意觀察家庭成員之間的肢體語言，當(dāng)某一個家庭成員 看完商品時，他會看一下另外一個人，那么那個人很可能就是他家的決策人?！粲行枨笥行枨蠹磳ι唐酚行枨蟆?zhǔn)確地判斷準(zhǔn)顧客可以使你的推銷工作更加有的放矢，提高你推銷工作的成功率?！颈局v小結(jié)】本講介紹了柜臺銷售中的準(zhǔn)備和迎客兩個階段。在迎接顧客階段：第 一，要用微笑來迎接顧客，而不是迫不急待的走上去迎接顧客，微笑是最好的技巧；第二，在顧客選購商品時要讓顧客置身于商品當(dāng)中，隨心所欲地自由選擇他喜歡 的商品，只有當(dāng)顧客確實(shí)有購物需求時，再去向顧客介紹商品?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講重點(diǎn)】了解顧客需求的好處了解顧客需求的方法了解顧客需求要注意的概念在專業(yè)銷售過程中，不論是柜臺銷售，還是面對面地銷售，其流程都是：圖3－1 銷售流程圖如果銷售人員把了解顧客需求和推薦商品這兩個階段顛倒過來，往往事倍功半?！景咐恳幻渫其N人員見一位先生走過，馬上微笑著迎上前去：“先生，您看這是新產(chǎn)的節(jié)能冰箱，一天耗電量只有0．8度，而且它的外觀十分新穎……”在銷售人員介紹完冰箱的一大堆優(yōu)點(diǎn)之后顧客終于說話，“對不起，你介紹得很好，可是我家里已經(jīng)有冰箱了，我這次是想買一個冰柜。1．調(diào)查研究（Ｒｅｓｅａｒｃｈ）根據(jù)調(diào)查研究，不同年齡或不同性別的顧客，對商品會有不同的需求。猜測顧客需要的商品一般要通過細(xì)心的觀察，積累工作經(jīng)驗(yàn)。很多柜臺 銷售人員都會主動走
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