推銷人員的培訓(xùn)與激勵-在線瀏覽
2025-05-19 23:46本頁面
【正文】 的，易于接受，并增加信心；可變定額學(xué)派認(rèn)為，定額應(yīng)依銷售代表的個體差異分別設(shè)定，某些人適合高定額，某些人則適合中等定額。一些人受到激勵，因而發(fā)揮出最大潛能，一些人感到氣餒。一般來講，從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，優(yōu)秀銷售人員對精心制定的銷售定額將會作出良好的反應(yīng)，特別是當(dāng)報酬制度按工作業(yè)績作適當(dāng)調(diào)整時更是如此。這方面的命題如下： ?。?）銷售人員 j 在 t 時間內(nèi)的銷售定額 Qj,t ，應(yīng)高于上年度例子的銷售額 Sj,t1 ，即：Qj,t ＞ Sj,t1 ?。?）如果銷售人員 j 和 t 時間內(nèi)的銷售定額應(yīng)定得高一些，該銷售人員在該地區(qū)預(yù)計銷售潛力 Spj,t 與他上年度銷售額之間的差異就會增大，即： Qj,t~(Spj,tSj,t1) （3）如果銷售人員 j 在 t 時間內(nèi)的銷售定額定得越高，他對壓力的反應(yīng) E 也就越大，即： Qj,t~E 這三個命題用一個方程式合并起來，就得出了銷售人員的定額： Qj,t=Sj,t1+Ej(Spj,tSj,t1) 這樣，銷售人員 j 在 t 時間內(nèi)的定額至少與他的上期的實際銷售額相等，再中上其銷售區(qū)的預(yù)計銷售潛量與上期的銷售額之間判別的若干比例 Ej ，他對壓力的反應(yīng)越積極，則銷售定額也越大?！ ∥镔|(zhì)激勵是指對作出優(yōu)異成績的銷售人員給予晉級、獎金、獎品和額外報酬等實際利益，以此來調(diào)動銷售人員的積極性。研究人員在評估各種可行激勵的價值大小時發(fā)現(xiàn)，物質(zhì)激勵對銷售人員的激勵作用最為強(qiáng)烈?！ 【窦钍侵笇ψ鞒鰞?yōu)異成績的銷售人員給予表揚(yáng)；頒發(fā)獎狀、獎旗；授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進(jìn)。精神激勵是一種較高層次的激勵，通常對那些受正規(guī)教育較多的年輕銷售人員更為有效。尤其當(dāng)物質(zhì)方面的需要基本滿足后，對精神方面的需要就會更強(qiáng)烈一些。 二、競賽激勵 競賽是企業(yè)常用的激勵銷售人員的工具?！ 。ㄒ唬└傎惣钤O(shè)置的原則 競爭能激發(fā)銷售人員求勝的意志，提高業(yè)務(wù)員的士氣。開展業(yè)績競賽是一個充電的好辦法。有的銷售主管沒有一套嚴(yán)格的規(guī)章和做法，心血來潮則大獎小獎一起來，人人受獎等于沒獎，結(jié)果花了大筆費(fèi)用，得不到激勵效果，反而影響士氣的提高。競賽獎勵的目的是，要鼓勵銷售人員作出比平時更多的努力，創(chuàng)造出比平時更高的業(yè)績。競賽要能創(chuàng)造業(yè)務(wù)員的銷售熱忱，制造業(yè)務(wù)員不服輸?shù)霓談牛锤傎惐仨氈圃斐鱿脍A的高潮。一般說來 ，主要應(yīng)注意以下原則： 1．獎勵設(shè)置面要寬，競賽至少要設(shè)法使參加者人數(shù)的 50%~60% 有獲得獎勵的機(jī)會。獎勵面太窄，會使業(yè)績中下水平的業(yè)務(wù)員失去信心，使他們無動于衷?！ ?．要建立具體的獎勵頒發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，獎勵嚴(yán)格按實際成果頒發(fā)，杜絕不公正現(xiàn)象?！ ?．競賽的目標(biāo)不宜過高，應(yīng)使大多數(shù)人通過努力都能達(dá)到。 7．要安排宣布推出競賽的聚會，不時以快訊、海報等形式進(jìn)行追蹤報導(dǎo)，渲染競賽的熱烈氣氛?！ ?．獎勵的內(nèi)容有時應(yīng)把家屬也考慮進(jìn)去，如獎勵去香港旅行，則應(yīng)把其家屬也列為招待對象。 ?。ǘ└傎惣顚嵤┑姆椒? 1．競賽目標(biāo)的設(shè)定。銷售主管作計劃時可以按銷售業(yè)績額的 3% 左右來提取競賽獎勵費(fèi)用。有些主管設(shè)想了好多競賽的花樣，甚至構(gòu)思了既響亮又吸引人的主題或標(biāo)語，但卻忘了設(shè)定競賽的目標(biāo)在哪里；也有既想達(dá)到這種目的又想獲得那種效果，弄得規(guī)則錯綜復(fù)雜，方法花招千奇百樣，卻讓人搞不清到底競賽的目標(biāo)為何，預(yù)期效果又是什么。 競賽是利器，可以致勝也可傷人。如果偏離了方向，競賽就失去了意義，甚至造成相反的效果?！ 。?）提高銷售業(yè)績獎?！ 。?）問題產(chǎn)品銷售獎。 ?。?）開發(fā)新客戶獎?！ 。?）新人獎。 ?。?）訓(xùn)練獎?！ 。?）賬目完好獎?！ 。?）淡季特別獎。 ?。?）市場情報獎，對協(xié)助公司收集市場情報最多、最準(zhǔn)確、最快速者給予獎勵。對退貨量最低者或占銷售總額比例最低者給予獎勵。根據(jù)客戶反應(yīng)及公司考察，對服務(wù)態(tài)度最好、服務(wù)質(zhì)量最高者給予獎勵。事實上，競賽目標(biāo)可能有四五十種，各銷售主管應(yīng)根據(jù)實際情況，運(yùn)籌帷幄，巧妙運(yùn)用，達(dá)到預(yù)期目的。比如銷售工業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)要經(jīng)過廠家的業(yè)務(wù)員、批發(fā)商、零售商及消費(fèi)者多個層次才能把產(chǎn)品送達(dá)使用者手中。這類企業(yè)就應(yīng)建立多對象、多目標(biāo)的競賽辦法。按行業(yè)和產(chǎn)品的不同，競賽體系可以是網(wǎng)絡(luò)式的或多層次式的。汽車零部件則可設(shè)立包括制造商的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷店及汽車修理廠在內(nèi)的三層式競賽辦法。如果只以業(yè)務(wù)員為競賽對象，經(jīng)銷商或修理廠并不會積極參
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