人員推銷策劃培訓-在線瀏覽
2025-02-14 06:20本頁面
【正文】 陰對這窮小子來說太長了，而且還有些難熬。老板真的來了。? ? 一單 ?年輕人回答說。?我這的推銷員。那你賣了多少錢。 ?你怎么賣到這么多的錢。 學會提問??！ ?是這樣的?。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他 20英尺有兩個發(fā)動機的中縱帆船，然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。 老板后退兩步。? ?不是的。?我告訴他 —— “ 周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？ ” 本節(jié)重要知識點 ? 銷售人員任務 ? 推銷過程 一、銷售員的任務 1. 探尋：選擇新市場 2. 溝通：傳遞信息，建立關系 3. 銷售：達成交易 4. 服務：售前、中、后 5. 收集情報：了解市場信息 6. 分配：履行供貨合同 二、推銷過程 1. 尋找：購買欲望 （垃圾郵件；賣花） 、購買能力（ 看樓的經(jīng)歷） 2. 資格審查：購買需求、支付能力、購買人資格 （網(wǎng)吧、駕照、酒） 3. 接近前準備：個體準顧客、團體準顧客、常顧客的接近準備 4. 約見 5. 接觸 6. 面談 7. 處理異議 8. 成交 9. 追蹤與維持 ① 約見的內容 對象、目的、時間、地點 ② 約見的方法 面約、函約、電約、托約、廣約 ① 介紹接觸法：賣保險、直銷 ② 產品接觸法：玩具、試吃 ③ 利益接觸法：促銷 ④ 好奇接觸法：新產品、同行獲利 ⑤ 問題接觸法：提問 ① 目的 介紹、回答、誘發(fā)、刺激 ② 基本原則 針對性、精確性、參與性、和氣、鼓動性、真實性、靈活性 ③ 方法 提示法（語言面談）：動議、明星、直接、間接、 積極、消極 、邏輯等提示法 演示法（非語言面談）：產品、文字、圖片、證明等演示法 ④ 技巧 主動、傾聽、提問、答辯、說服、結束面談 ① 顧客異議的類型 需求異議、財力異議、權力異議、產品異議、價格異議、貨源異議、推銷員異議、購買時間異議 ② 顧客異議產生的根源 偏見、成見和習慣、需求不足、購買力、推銷力、心情 ③ 處理顧客異議的基本策略（ P371） 歡迎、預測、分析、回避、避免、時機 ④ 處理顧客異議的方法 反駁、 ? 但是 ? 、利用、補償、詢問 ① 成交的基本策略 善于捕捉成交信號，及時成交：語言信號、動作信號、表情信號、事態(tài)信號 靈活機動，隨時成交 謹慎對待顧客的否定回答 充分利用最后的成交機會 留有一定的成交余地 ② 成交的基本方法 直接請求、假定、選擇、 ? 小點 ? 、分段、從眾、機會、異議、追蹤與維持 三、談判 （一）談判的組織 談判班子：主談、助談、其他人員 訓練的內容：掌握己方（對方）信息、統(tǒng)一本組思想、模擬 （二）談判的準備 選擇談判對手、了解談判對手的情況、對自己企業(yè)作出恰當估
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