某知名地產(chǎn)20xx年客戶(hù)接待技巧與現(xiàn)場(chǎng)sp技巧培訓(xùn)教程-在線(xiàn)瀏覽
2024-08-05 19:00本頁(yè)面
【正文】 ，重點(diǎn)說(shuō)服。 盡力以現(xiàn)代觀(guān)點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀(guān)，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。 銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻” 。 失心心理法 提醒客戶(hù)“過(guò)了這個(gè)村沒(méi)有這個(gè)店” 迂回進(jìn)攻法 避開(kāi)主要的矛盾，而從其他方面闡述利益 期限抑制法 期限壓迫客戶(hù)成交 欲擒故縱法 給客戶(hù)感覺(jué)房子不愁賣(mài) 激將促銷(xiāo)法 用某種暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀(guān)或客觀(guān)條件，讓對(duì)方 為了自尊下決心拍板成交。客戶(hù)不同所用的追蹤技巧也是千變?nèi)f化的，各種技巧并不是獨(dú)立的，要綜合運(yùn)用才會(huì)取得滿(mǎn)意的效果。 ?實(shí)效性，要注意追蹤不能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。 ?銷(xiāo)售人員要充分自信，要有耐心。 ? 成交時(shí)機(jī) ? 成交技巧 ? 注意事項(xiàng) 19 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一、成交時(shí)機(jī) 察顏觀(guān)色，從客戶(hù)的言行中發(fā)現(xiàn)成交信號(hào) ? 顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí) ? 當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心 ? 一位專(zhuān)心聆聽(tīng)，寡言少詞的客戶(hù)，開(kāi)始詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，表明客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向 ? 話(huà)題集中在某一單元時(shí) ? 客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售人員的話(huà)表贊同時(shí) ? 客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí) ? 客戶(hù)與朋友商議時(shí) 20 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二、成交技巧 時(shí)機(jī)成熟，推波助瀾 ? 不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上 ? 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等 ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)等 ? 強(qiáng)調(diào)好房子不等人的 ? 觀(guān)察后確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo) → 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶(hù)帶來(lái)的好處 ? 幫助客戶(hù)做好明智選擇 ? 讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是正確的決定 21 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 三、注意事項(xiàng) 切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買(mǎi)不買(mǎi)？” 必須大膽提出成交要求 注意成交信號(hào) 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 兩種結(jié)果：成交成功或失敗 。 ? 廣義 ?營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，使客戶(hù)產(chǎn)生認(rèn)同感、強(qiáng)烈緊迫感，有效使客戶(hù)忽略干擾決策因素 ，促成認(rèn)購(gòu)。 25 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 假電話(huà)（接客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)、集中引爆） ? 有目的的電話(huà)溝通，電話(huà)的內(nèi)容重要部分必須讓客戶(hù)或通過(guò)第三方讓客戶(hù)及時(shí)了解 ? 電話(huà) SP ? 自己和自己 P ? 自己和同事 P ? 客戶(hù) P ? 現(xiàn)場(chǎng) SP ? 留給客戶(hù)一定的時(shí)間，讓其考慮，一般建議時(shí)間不超過(guò) 30 分鐘 ?時(shí)間緩沖 SP ? 業(yè)務(wù)
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