【正文】 （2）商業(yè)來源（3）公共來源（4）經(jīng)驗(yàn)來源66．簡述企業(yè)評(píng)價(jià)一種產(chǎn)品項(xiàng)目市場生命力的常用指標(biāo)。市場再定位是指企業(yè)變動(dòng)產(chǎn)品特色，以改變目標(biāo)顧客群對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)消費(fèi)者群對(duì)其產(chǎn)品定位附近出現(xiàn)了強(qiáng)大的競爭者。69. 簡述一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有的特點(diǎn)。（1）在顧客方面，可以按照最終使用者實(shí)行專業(yè)化，例如，按照顧客規(guī)模專業(yè)化，按照特定顧客專業(yè)化，按照客戶訂單專業(yè)化，按照特定地區(qū)專業(yè)化等。（3）在渠道方面，專門服務(wù)于某一分銷渠道，例如，專門生產(chǎn)適合于超級(jí)市場銷售的產(chǎn)品。（1）符合企業(yè)整體目標(biāo) （2）清楚明確，可以測量 （3）切實(shí)可行（4）能被其他部門所接受（5）有一定的彈性（6）能夠分解為具體的廣告活動(dòng)目標(biāo) 。（1）企業(yè)使命中最基本的方面是規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域（2）企業(yè)使命要有共同的信仰和價(jià)值觀，要能夠?qū)ζ髽I(yè)員工產(chǎn)生激勵(lì)作用（3）企業(yè)使命要體現(xiàn)企業(yè)對(duì)發(fā)展、創(chuàng)新、開拓市場等方面的設(shè)計(jì)和態(tài)度，要體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。（1）成本最低策略（2）產(chǎn)品差異化策略（3）集中策略？（1）市場機(jī)會(huì)分析是企業(yè)市場營銷管理過程的出發(fā)點(diǎn)（2）市場機(jī)會(huì)分析是企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃的重要依據(jù)（3）市場機(jī)會(huì)分析是企業(yè)產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)。優(yōu)點(diǎn)：可以盡快建立品牌信譽(yù)，有利于新產(chǎn)品開拓市場，在統(tǒng)一品牌下的各種產(chǎn)品可以相互聲援、擴(kuò)大銷售，并且可以節(jié)約廣告費(fèi)用。首先，生產(chǎn)商和中間商都必須認(rèn)識(shí)到渠道是一個(gè)體系，應(yīng)共同努力使渠道體系通暢，這對(duì)于每一個(gè)渠道成員都將帶來利益； 其次，企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的方法；最后通過協(xié)商的方式建立起一套渠道運(yùn)行的制度，使各方在今后的活動(dòng)中都有章可循。（1）建立包裝的概念（2）決定包裝要素（3）進(jìn)行包裝的試驗(yàn)79．簡述品牌的質(zhì)量決策。（2）品牌質(zhì)量的動(dòng)態(tài)管理 隨著時(shí)間的推移，企業(yè)的品牌質(zhì)量管理有三種選擇：一是提高品牌質(zhì)量以取得較高的收益率和市場占有率。三是逐漸降低品牌質(zhì)量，以獲取更廣大的市場。（1）傳遞信息（2）誘導(dǎo)購買（3）提醒使用 81．簡述客戶管理分析的基本步驟。（1）制造商品牌（2）中間商品牌（3）綜合品牌83．簡述價(jià)格策略中的地理價(jià)格策略，（1）產(chǎn)地價(jià)格（2）目的地交貨價(jià)格（3）統(tǒng)一交貨價(jià)格（4）分區(qū)送貨價(jià)格（5）津貼運(yùn)費(fèi)價(jià)格84．簡述客戶管理的主要內(nèi)容。（1）銷售額百分比法（2）目標(biāo)任務(wù)法（3）競爭對(duì)抗法（4）支出可能法86．簡述密集式增長的主要方式。特點(diǎn)具體表現(xiàn)在：（1）差異性（2）可衡量性（3）可進(jìn)入性（4）效益性（1）品牌化決策（2）品牌歸屬?zèng)Q策（3）品牌質(zhì)量決策（4）品牌數(shù)量決策（5）品牌延伸決策供應(yīng)鏈關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有三個(gè)方面：（1） 供應(yīng)鏈關(guān)系管理的目標(biāo)（2） 充分利用互聯(lián)網(wǎng)，提高供應(yīng)鏈關(guān)系管理的水平（3） 通過管理供應(yīng)鏈關(guān)系提高企業(yè)競爭力93. 基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷主要圍繞哪幾個(gè)方面來進(jìn)行？（1） 營銷網(wǎng)站的規(guī)劃、建設(shè)、推廣和維護(hù)（2） 營銷網(wǎng)站的業(yè)務(wù)運(yùn)營。94. 處理顧客異議的基本策略有哪些?（1） 歡迎顧客提出異議（2）科學(xué)地預(yù)測顧客異議（3）認(rèn)真分析顧客異議（4） 回避與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議（5）避免與顧客爭吵或冒犯顧客（6）選擇好處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī)。97. 市場營銷執(zhí)行不力的原因有哪些？（1） 計(jì)劃脫離實(shí)際（2）長期目標(biāo)與短期目標(biāo)矛盾（3）因循守舊的惰性（4）缺乏具體、明確的執(zhí)行方案（1）確認(rèn)企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)、事業(yè)范圍，了解本行業(yè)組織和其他行業(yè)制定的有關(guān)職業(yè)道德要求。（3）匯總這些崗位的道德規(guī)范，選擇出現(xiàn)頻率最高的幾條作為初步方案（4）根據(jù)已經(jīng)制定的企業(yè)理念、目標(biāo)、價(jià)值觀、企業(yè)精神，初步檢查方案與已有的理念是否符合、有無重復(fù)，不符合的要改正，否則則可去掉。許可貿(mào)易方式的缺點(diǎn)是：對(duì)被許可方的控制比較困難，相對(duì)于其他進(jìn)入方式而言純收益比較低，并為自己扶植了潛在的競爭對(duì)手。（1） 薪金制是指推銷員以一定的固定薪水受聘為企業(yè)工作（2） 傭金制是指按銷售額的一定百分比支持給推銷人員傭金。103. 簡述市場營銷執(zhí)行的程序。（1）指令型模式（2）轉(zhuǎn)化型模式（3）合作型模式（4）文化型模式（5）增長型模式（1）起點(diǎn)不同（2）中心不同（3）手段不同（4）終點(diǎn)不同（1）由于通貨膨脹、物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價(jià)格。109. 簡述廣告效果的特點(diǎn)及分類廣告效果的特點(diǎn)有：（1）時(shí)間推移性（2）積累效果性（3）間接效果性廣告效果可以分為四種：（1）傳播信息的效果（2）廣告媒體的效果（3）廣告制作的效果（4）廣告費(fèi)用的效果（1）包裝的類型可分為：①內(nèi)包裝②中層包裝③外包裝（2）包裝的策略主要有：①類似包裝策略②等級(jí)包裝策略③配套包裝策略④再使用包裝策略⑤附贈(zèng)品包裝策略111. 簡述影響廣告預(yù)算制定的因素（1） 產(chǎn)品生命周期（2）目標(biāo)市場的范圍及其潛力的大?。?）市場競爭狀況（4）銷售目標(biāo)（5）企業(yè)財(cái)務(wù)條件？企業(yè)制定市場定位策略有哪些選擇？市場定位又稱產(chǎn)品定位，是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者（或用戶）對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)定一定的市場地位。（1）提供物差別化。（2）交付差別化。（3）形象差別化。（1）問題類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。（2）明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。一旦明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場增長速度降到了10%以下，就變成了現(xiàn)金牛戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。（4）瘦狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。116. 品牌化能為企業(yè)帶來哪些好處？（1） 品牌名稱易于賣者進(jìn)行管理訂貨（2） 品牌名稱特別是注冊商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色受到法律保護(hù)。是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得較高，以便在較短時(shí)間獲得較大利潤（2） 滲透定價(jià)策略。是一種折中價(jià)格策略，它吸取上述兩種定價(jià)策略的長處，采取比撇脂價(jià)格低，比滲透價(jià)格高的適中價(jià)格。策劃是對(duì)未來將要發(fā)生的事情所做的當(dāng)前決策，具體表現(xiàn)為一種借助腦力進(jìn)行操作的理性行為。119. 市場營銷策劃的特點(diǎn)（1）目的性（2）戰(zhàn)略性（3）動(dòng)態(tài)性（4）可操作性120. 市場營銷策劃的類型（1） 按照市場營銷策劃的性質(zhì)劃分（1）基礎(chǔ)策劃（2）運(yùn)行策劃（3）發(fā)展策劃（2） 按照市場營銷策劃的范圍劃分（1）宏觀策劃（2）中觀策劃（3）微觀策劃（3） 按照市場營銷策劃的部門劃分（1）市場調(diào)研策劃（2）新產(chǎn)品開發(fā)策劃 （3）廣告策劃（4）公共關(guān)系策劃121. 市場營銷策劃的原則（1）統(tǒng)籌規(guī)劃（2）超前規(guī)劃（3）技藝融合122. 市場營銷策劃的主要方法（1）程序法（2）模型法（3）案例法123. 創(chuàng)造性思維的含義、主要特征及主要形式創(chuàng)造性思維是指企業(yè)市場營銷策劃者在市場營銷策劃過程中所產(chǎn)生的思想、點(diǎn)子、創(chuàng)意和想像等新的思維成果，它是一種創(chuàng)造新事物的思維方式?；A(chǔ)分析（1）全面認(rèn)識(shí)商品的價(jià)值（2）消費(fèi)者傾向（3）市場營銷策劃軟件的開發(fā)基本標(biāo)志：（1）達(dá)成交易（2）獲取利潤（3）社會(huì)形象 企業(yè)的總體方向，是企業(yè)面向市場開展經(jīng)營和管理的宗旨和價(jià)值觀念。（1）有利于企業(yè)內(nèi)部形成上下一致的目標(biāo)和行動(dòng)方向，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展指明道路（2）有利于避免企業(yè)的不同部門追求相互矛盾的組織目標(biāo)（3）有利于企業(yè)順利獲得并合理分配資源（1）理想型業(yè)務(wù)單位。高機(jī)會(huì)和高威脅（3）困難型業(yè)務(wù)單位。低機(jī)會(huì)低風(fēng)險(xiǎn)（1）利潤目標(biāo)（2）增長目標(biāo)（3）安全目標(biāo)（4）商譽(yù)目標(biāo)（1）必要性。執(zhí)行計(jì)劃需要戰(zhàn)略、機(jī)構(gòu)和制度這些硬件條件的保證。戰(zhàn)略要完備，要體現(xiàn)與外部環(huán)境的適應(yīng)性和與內(nèi)部條件的協(xié)調(diào)性。組織的機(jī)構(gòu)設(shè)置要合理、有效率，各部門之間要能夠有機(jī)配合（3）制度。（1）作風(fēng)。企業(yè)要雇傭有能力的員工，對(duì)他們進(jìn)行教育與培訓(xùn)，賦予他們相應(yīng)的工作（3）技能。企業(yè)員工有共同的價(jià)值觀。（4）完全壟斷市場 指由一家企業(yè)占有整個(gè)市場，其他企業(yè)基本上無法進(jìn)入。140. 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略及特征在市場上居于領(lǐng)導(dǎo)者之后的企業(yè)，為了發(fā)展自己，也不斷向市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻。與領(lǐng)導(dǎo)者并存的資本密集型的同質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)十分普遍。這種戰(zhàn)略的核心在于能夠發(fā)現(xiàn)既安全又能獲利的細(xì)分市場，這種市場應(yīng)具備以下條件：（1） 有足夠的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ?）該市場為主要競爭者所忽視（3）企業(yè)有占領(lǐng)該市場的資源（4）企業(yè)有能力抗擊大企業(yè)的攻擊143. 采用穩(wěn)定型企業(yè)戰(zhàn)略的原因（1） 企業(yè)實(shí)力有限，增長乏力（2） 企業(yè)外部環(huán)境惡化，而企業(yè)一時(shí)又難以找到進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)（3） 企業(yè)不愿改變現(xiàn)行戰(zhàn)略而去冒風(fēng)險(xiǎn)，希望經(jīng)營更平穩(wěn)。145. 衰退行業(yè)中企業(yè)競爭戰(zhàn)略的類型。原則：（1）相關(guān)性原則（2）連貫性原則（3）類推性原則（4）綜合性原則152. 市場預(yù)測的的內(nèi)容內(nèi)容：（1）市場需求預(yù)測（2）供應(yīng)狀況預(yù)測（3）銷售預(yù)測153. 市場營銷預(yù)測的方法（1） 定性預(yù)測方法（1）綜合意見法（2）專家意見法（3）推算預(yù)測法（2） 定量預(yù)測方法（1）時(shí)間序列預(yù)測法（2）回歸預(yù)測法154. 市場機(jī)會(huì)的特點(diǎn)（1） 公開性（2）時(shí)間性（3）理論上的平等性和實(shí)踐上的不平等性155. 市場機(jī)會(huì)的分類（1） 從性質(zhì)上劃分：（1）環(huán)境市場機(jī)會(huì)（2）企業(yè)市場機(jī)會(huì)（2） 從顯示程度上劃分（1）顯性市場機(jī)會(huì)（2）隱性市場機(jī)會(huì)（3） 從產(chǎn)業(yè)或行業(yè)分類上劃分（1）行業(yè)市場機(jī)會(huì)（2）邊緣市場機(jī)會(huì)（4） 從時(shí)間上劃分（1）目前市場機(jī)會(huì)（2）未來市場機(jī)會(huì)（5） 從涉及范圍上劃分（1）全面市場（2）局部市場機(jī)會(huì)156. 市場細(xì)分的概念和原則市場細(xì)分是指由于消費(fèi)者的要求、愛好、購買力等不盡相同，必然會(huì)不同程度地影響對(duì)產(chǎn)品的購買。原則：（1）差異性（2）可衡量性（3）可進(jìn)入性（4）效益性157. 反市場細(xì)分的概念反市場細(xì)分 一種產(chǎn)品或一個(gè)品牌廣泛用于各類顧客群從而謀求市場廣域效益的市場營銷策略。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，消費(fèi)中精神文化的含量逐漸增大，個(gè)性化的消費(fèi)越來越突出，針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性與特殊偏好的定制營銷也因此越來越受到企業(yè)的重視。162. 市場定位與選擇目標(biāo)市場的關(guān)系市場定位的實(shí)質(zhì)是目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)位置并留下值得購買的印象，以便吸引更多的潛在顧客。163. 市場定位的基本程序及各階段所采用的方法（1） 確認(rèn)本企業(yè)的競爭優(yōu)勢（1） 競爭對(duì)手的產(chǎn)品定位如何（2）目標(biāo)市場顧客欲望的滿足程度如何（3）針對(duì)競爭者的市場定位和潛在顧客的真正需要，企業(yè)應(yīng)該和能夠做什么（2） 準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競爭優(yōu)勢（1） 經(jīng)營管理方面（2）技術(shù)開發(fā)方面（3）采購方面（4）生產(chǎn)方面（5）市場營銷方面（6）財(cái)務(wù)方面（7）產(chǎn)品方面（3） 顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢 企業(yè)通過一系列宣傳促銷活動(dòng)，使其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確傳遞給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。原因：（1） 在本企業(yè)產(chǎn)品定位附近出現(xiàn)了強(qiáng)大